北京不向北 第 9 部分阅读

文 / 未知

章节错误/点此举报 点击/收藏到桌面
    然后他转过身,面向众人继续说:“刚才谈到创意,有的同事问我有没有什么具体的,可操作的方法。答案是肯定的,有!而且这套方法还是非常实用的方法。你们学会了之后,遵循着它做出的广告创意,就算不是惊天地,泣鬼神,我估计也可以笑傲江湖,所向披靡了。我把这套方法叫做‘创意六脉神剑’。”

    王天成指了指白板上的几个字,然后又回过身奋笔疾书“唰唰”地写了起来。

    原本寂静的会议室顿时又嘈杂了起来,大家纷纷交头接耳小声嘀咕:“什么,六脉神剑?是不是还有降龙十八掌、九阴白骨爪、九阳神功啊?王总武侠小说看多了吧?”

    过了半支烟的功夫,王天成回过身,大家纷纷注视着白板。只见一行苍劲有力,铁勾银划的行楷已尽收眼底:

    六脉神剑,并非真剑,乃以一阳指力化作剑气,有质无形……

    第一剑:商阳剑。

    “大家请先回答我一个问题,”王天成缓缓地说,“谁能告诉我13的一半是多少?”

    “6。5!”

    “六又二分之一!”

    一时之间,会议室里又炸开了锅,大家争先恐后,热情高涨地发表着自己的见解。

    “还有吗?”王天成面带微笑地环视了一周。

    “还有1和3!”刘宇一副深思熟虑的样子,字斟句酌地说。

    王天成赞许地点了点头,继续问大家:“还有吗?”

    “13里的1和3再靠近一点就是英文字母B,13的一半也可以理解成把B分成两半所剩下的图形。”林倩小心翼翼地回答。

    “学美术的形象思维就是强啊!”王天成淡淡一笑,继续说,“这‘创意六脉神剑’的第一剑说的是‘自由联想法’。也就是说,针对一个命题,针对一个创意概念,都能有几种表现方法。就像我们刚才回答的那个问题一样,大家从不同的角度,运用不同的思维方式,给出了多种答案。‘自由联想法’鼓励我们可以自由自在,不受拘束,漫无边际地去想,然后,把这些创意全部整理出来,最后再甄选出一个最符合策略要求的创意来。就像我们先前讨论的那个招聘广告创意,刘宇提出了一个创意,他还可以从别的角度提出其他的创意,我们大家也可以自由地去想,等把这些创意全都收集起来以后,我们再去判断哪一个更适合,哪一个会产生更好的效果。说白了,这是一个撒大网捕鱼的方法。”

    没等王天成刚说完,会议室里又响起了叽叽喳喳的声音,稍稍持续了一会儿,就又归于沉寂。

    王天成向淑鸿坐的方向望去,发现淑鸿也正面带笑意地看着他。

    目光接触的一刹那,王天成突然有了一种异样的感觉。头脑中竟然莫名其妙地浮现出了另一个人的身影——叶小晶。

    这时,一阵雷鸣般的掌声又把他的思绪拉了回来,原来是大家不约而同地对他的讲解报以热烈、热情以及热伤风一样带有传染性的掌声。

    王天成定了定神,然后对大家说:“今天先讲到这吧,说多了大家记不住,也难以消化与理解,以后那‘五剑’等找时间再和大家共同切磋。”

    他知道,赵岩和淑鸿一定是“有事而来”,至于是什么事,他已经猜到了八九不离十,因为,这件事就是他一直没有十足的把握能赢的那件事。

    第六章 暗袭

    (一)

    莫斯科餐厅,建成于一九五四年,位于西城的北京展览馆,它也是北展前苏联式建筑群的一个重要组成部分。在王天成的记忆中,小时候第一次吃西餐就是在这,那可容纳几百人同时进餐的大厅给他留下了深刻的印象,人们那时都习惯亲切地把它称呼为“老莫”。

    对于现代人来说,吃饭,在某种意义上是在吃一种环境。虽然时过境迁,可王天成还是喜欢“老莫”的那种历史感和沧桑感,也一直对“老莫”情有独钟。

    王天成、淑鸿,还有赵岩正坐在“老莫”的大厅内。他和赵岩早已是杯盘狼藉,淑鸿正在默默地喝着一杯果汁。

    “你应该知道是什么事吧?”赵岩试探着问道。

    王天成点了点头没吭声。

    “房展会还有不到半个月的时间了,周总让我们和你沟通一下。”赵岩看了一眼淑鸿,然后继续对王天成说,“你这边准备得怎么样了?有没有什么具体想法?”

    王天成把身体正了正,稍稍皱了皱眉,然后字斟句酌地说:“战略上已经有了方向,但还没有找到合适的战术。”

    “噢……”赵岩点点头,也把身体靠在了椅背上,全神贯注聚精会神地静待着下文。

    “经过对敌我双方的力量对比评估后,我准备发动一次侧翼战。”王天成讳莫如深地吐出一句话。

    “什么?侧翼战?!”赵岩和淑鸿对视了一眼,几乎异口同声地问道。

    王天成点点头,眸子里射出了一种坚定无比的光芒:“没错,出其不意,攻击无备!”

    “市场营销的战略战术大体上可以分为四种,即防御战、进攻战,侧翼战和游击战。”王天成端起面前的啤酒,喝了一大口,继续说:“什么样的公司可以打侧翼战?像‘中侨’这样,无论是规模还是实力都无法同市场上前三名的大公司全面抗争的中型企业来说,侧翼战是最佳的选择。”

    赵岩也喝了一口酒,笑道:“平时还真没看出来,你小子不光懂广告,谈起营销还一套一套的呢!”

    王天成故意作出一副沾沾自喜的样子:“别忘了,我可是营销科班出身,广告也是营销的一部分嘛!”

    淑鸿把身子往前探了探,小心翼翼地问道:“那……这个侧翼战到底应该怎么打呢?”

    “竞争的实质是占有资源。”王天成沉吟了一下,慢条斯理地说,“一般来说,我们不要跟‘万和’发生正面冲突,而要去寻求他们没有设防的第二,第三战场。通过差异化战术,极大地满足某个特定消费群体的需求,在局部领先,迅速建立局部优势,最终形成一种对敌人的迂回包抄之势,等他们反应过来的时候就为时已晚了。而且,只要掌握好侧翼战的三个原则,我们获胜的希望将会大大提高。”

    淑鸿聚精会神心无旁骛地倾听着,她已经被王天成的话深深地吸引了,不由喃喃自语,若有所思地念着:“侧翼战的三个原则?”

    赵岩也探过身体,好奇地问:“是什么原则啊?”

    “第一条原则,一次成功的侧翼包抄行动,应该在敌人没有设防的地区展开。《孙子兵法》里叫做‘攻其无备’。”王天成清了清嗓子,“战场上,我们不会让自己的伞兵在敌人的机枪口前跳伞,自然更不会把我们的精兵强将送进敌人兵力强大的阵地,这无异于羊入虎口。从产品上看,我们和‘万和’的没有什么不同,都是提供高档住宅的地产商,但我们从传播层面必须要挖掘出创新的东西,他不是宣扬‘幸福生活’吗?我们就要反其道而行之,找出我们的卖点,而这个卖点必须是消费者所需求的。从而让一部分消费者认同,进而选择我们的产品。

    这个道理就如同我们想攻占一个市场上的阵地一样,如果这个细分市场对手毫无设防,那么,我们出动一个班的兵力就可以把它占领。可如果对方已经有防范,并布下重兵时,我们要想攻占同样大的一块阵地,就得付出整整一个团甚至一个师的兵力。”

    “有道理,有道理……”赵岩用一支手托着下颌,在慢慢地消化着王天成说的那些话。

    “那第二个原则呢?”淑鸿的眼睛里放着异彩,甜甜地笑着。

    王天成也笑了笑:“我忽然发现,我们的老祖宗可真够厉害的。留给你的都是现成的东西,关键是看你能不能很好地运用,能不能帮助你解决现实中的问题。”

    “噢?”淑鸿目不转睛地看着他,意犹未尽地等待着下文。

    “就拿《孙子兵法》来说吧,他强调‘凡战者,以正合,以奇胜’;‘出其不意,速战速决’,而把这两点综合起来就是侧翼战的第二个原则:快速奇袭。”王天成顿了顿,继续阐述,“绝大多数的战斗,都是以用兵的正常法则去交战,赢家却通常要靠出奇取胜的。因此,摒弃常规的打法是极其必要的。同时,速度在这时往往成为至关重要的一个因素。为什么说二战初期时德军在欧洲战场能够所向披靡势不可挡呢?这就是‘闪电战’在战争中发挥出的巨大作用。所以,第二条原则的关键词就是速度、速度,还是速度。况且,在这一原则的应用上,我们是有优势的。”

    “什么优势?”赵岩放下酒杯,迫不及待地追问。

    王天成的眼睛缓缓地望向了远处,而思绪似乎也离开餐厅,飘到了另一个地方。赵岩和淑鸿不知他在想什么,就互相对视了一眼,然后都睁大了眼睛疑惑地看着他。

    大约过了半支烟的功夫,王天成才缓缓地说道:“弗兰克不知道我在‘中侨’,他在明,我们在暗。”

    赵岩和淑鸿松了一口气,不约而同地点了点头。

    王天成端起面前的酒杯,将剩下的啤酒一饮而尽,然后把酒杯往桌上一墩,用餐巾擦了擦嘴上的泡沫,铿锵有力,信心十足地说了一句:“第三个原则:乘胜追击,不给对手任何机会……”

    虽然表面上王天成一副气定神闲,成竹在胸的样子,可心里却无论如何也轻松不起来。因为他比谁都清楚:战略方向正确了也仅仅是成功了一半,这时,他还需要正确的战术方法。方法错了,方向再如何正确也都无济于事。

    徐向东也并不轻松。

    自从当上了总编室的二把手以后,他觉得自己越来越穷——穷得只剩下时间了。

    编节目、选节目、审节目、买节目……所有的事都有人做了,剩下自己应该做的事好像就是当领导。现任的老主任再过两个月也就退休了,徐向东在大家的心目中俨然又成了接替老主任的最佳人选。所以,同事们为了给他留下更好的印象,都在明里或暗里地来极力讨好他,不仅抢着完成份内的工作,甚至把他应该做的那点事也都抢过来一道替他做了。

    徐向东是个闲不住的人,他打股子里不喜欢电视台这种体制下那些意识形态的东西。很多事只有经历过才会知道,这一段时间的官场生涯,更是让他倍感在这种体系下的无奈。

    这不是他想要的事业,更不是他想要的生活。

    他喜欢冒险,他需要换一种活法,或许更准确地说,是要回归到曾经的原点。

    一想起《职场赢家》,他就会莫名地兴奋和刺激,这种感觉就像一股新鲜的血液注入了他的体内,似乎这正是生命的自然流动,他需要在这种体验中证明自己存在的价值。

    “人生就这么短短的几十年,如果连自己想做的事都做不了,那这一生还有什么意义呢?”徐向东深深地思索过,“说起来容易,可谁又能真正矢志不渝,心无旁骛地做自己想做的事呢?”

    他和叶小晶探讨过这个问题。

    “做自己喜欢的事容易,做能赚到钱的事也容易,可既做自己喜欢还能赚到钱的事就难上加难喽!”叶小晶的回答更让他觉得做人的确应该现实一些,尤其是一个像自己这样马上就要三十而立的人。因为,在别人的眼里他现在毕竟已经很成功了。

    其实,又有谁能够真正分得清什么是成功,什么是失败呢?

    一想起叶小晶,徐向东的心里又是别有一番滋味。

    他爱叶小晶,虽然他无法接受这个事实,但也无可奈何,或许这就是爱,说也说不清楚。自从叶小晶那天跟他倾诉了和王天成的故事后,他更深知,叶小晶还在一如既往地深爱着王天成。可王天成能接受她的爱吗?她背叛过他?她深深地伤害了他。可她在伤害他的同时也深深地伤害了自己。或许她所遭受的苦难是王天成远远所没有想到的,而这一切只有他自己知道。

    徐向东长长地叹了口气,他不希望叶小晶在这种郁郁寡欢中继续伤害自己,折磨自己,更不希望王天成像对待敌人一样对待叶小晶。

    就像他自己说的:“谁没做过错事呀?人要是一辈子都做对的事,那还算是人吗?即使是叶小晶真的做错了,可是她也有不得已的苦衷啊!我应该怎么做?天成是我的朋友,为朋友两肋插刀是我的原则。可小晶呢?我是不是应该帮助小晶向天成把这些事澄清,可怎么澄清呢?事实上叶小晶的确背叛了天成。就算是天成原谅了小晶,他们最终走到了一起,可那时,还有你徐向东什么事呢?你还会有机会吗?而现在却是小晶最需要关心的时候,这也算是天赐良机了吧?那么剩下的一个关键问题就是,小晶对天成的爱能持续多久,而在这个过程中我是不是可以做些什么,让事态向有利于我的方向发展……”一想到这,徐向东不知道是由于兴奋还是紧张,居然感觉到汗水正在一丝丝从自己的脊背上缓缓渗出。

    其实,谁都会有做错事的时候,最关键的是要看你有没有承认错误的勇气。

    “我要飞得更高,飞得更高,翅膀卷起风暴,心生呼啸……”一阵高亢激昂的电话铃声传来,把徐向东从杂乱无章,百转千愁的思绪中揪了出来。

    他抓过手机看了一眼,屏幕上显示出一个似曾相识,可一时又想不起来的一个号码。

    “喂,你好!”徐向东迟疑着按下了接听键。

    “您好,徐主任……”一个似曾相识,可一时又想不起来的声音从话筒里飘了出来。

    “您是……”徐向东稍稍顿了一下,他的大脑立刻就像“百度”一样,以迅雷不及掩耳之势复制并搜寻着这个声音的主人。

    “您真是贵人多忘事啊!”那个声音带着一丝谄媚的笑意,一字一顿地说,“我是高智啊,高大的高,智慧的智!”

    “哎哟,是高总啊!您好,您好!”徐向东一激灵,头脑里猛然浮现出了那位肥头大耳,大言不惭,满嘴里跑航天飞机的俄罗斯“海龟”高智的模样。那天,他和王天成、张建军他们几个打完牌一起蹭饭时的音容笑貌也一如往昔般历历在目。

    “是我,是我,亏您还记得我?”高智虚头八脑地寒暄着。

    “您这是哪的话?我怎么能忘了您呢?”徐向东面上带着笑,小心翼翼地以其人之道,还治其人之身。

    高智打着哈哈,有一搭没一搭地说:“听说您高升了,恭喜,恭喜!”

    “哪里,哪里?这都得承蒙组织的关心,同志们的信任!”徐向东嘴里敷衍着,心里却在犯着嘀咕:“这小子的消息到蛮灵通的。他找我能有什么事呢?不会是又给他那个‘挺好内衣’拍宣传片吧?”

    “您太谦虚了,咱们虽然接触的不多,可从您的举止言谈上来看就绝非俗人,总编室主任自然是非您莫属,舍您其谁呀?”

    徐向东无可奈何地苦笑道:“您就别夸我了,本来我的方向感就差,再夸我就真找不着北了。”

    “您要是找不着北,那这个世界上就只有东、南、西,压根儿就没有北。”

    徐向东哭笑不得地摇了摇头,又跟着高智瞎侃了一会儿,然后找了个机会看似轻描淡写地问了一句:“高总,说了这么多,您找我到底什么事儿啊?”

    高智清了清嗓子,笑道:“也没什么事儿,一是挺长时间没见面了,二是跟您在一起聊完之后总有受益匪浅的感觉,所以想找个时间再一起聚聚,不知道您什么时候有空。”

    “您太客气了,高总……”徐向东打心眼里不愿意跟高智这种夸夸其谈,实则却有骗子嫌疑的不法商人在一起。

    想到这,他不由心头一颤,猛然意识到:自己真的变了。从一开始的一个为了能赚到一点外快而千万百计地找私活的“小白人”,变成了一个主管台总编室的部门领导。是地位变了,还是人变了。是由于人的地位变了,相应地人的思想意识也变了,还是地位不变,人也会变?还是人变了,地位才会跟着改变……

    此时,他无暇去细想这些东西,而是伪装着自己的真实想法,急忙说:“这回我请您,不过,我这两天要出差,等我回来咱们再好好聚一聚。”他想来个缓兵之计,拖一拖高智,他要是真想起来算自己倒霉,如果想不起来就算了。

    现在的人好像都习惯这么做。

    高智嘿嘿地笑了两声,诚惶诚恐地说:“咱们谁请谁都一样,唉,您也不用着急,关于《职场赢家》节目的事,我还有点想法想顺便和您交流交流。您有事就先忙,等您回来再说吧!”

    徐向东虽然已不再参与节目的策划,可在他的心目中,《职场赢家》就像自己的孩子一样,从含辛茹苦的孕育,再到不负众望的成长,每一步都饱含了自己呕心沥血的足迹。因此,《职场赢家》在他心中的地位,甚至比整个总编室还要重要得多。

    “是吗?真不好意思高总,我回来肯定跟您联系。”听高智这么一说,徐向东不禁心头一动,脑子里又划上了无数个问号。他不由鬼使神差般地改变了自己的初衷,决定一探虚实,去会会高智,看看这小子葫芦里究竟卖得什么药。

    (二)

    又是一个不眠之夜。

    王天成懒懒地靠在沙发上,眼睛呆呆地盯着电视机。他需要尽量地放松,放松身体,放松大脑,放松每一根紧绷着的神经。他必须借房展会这次契机,来证明自己的实力,不禁要让袁海天、周宏伟这些高层看一看。同时,也要对得起举荐自己的赵岩、淑鸿,还有“中侨广告”的所有员工,更主要的还是要给弗兰克点颜色瞧瞧。

    经过一番周密的市场调研、客户走访之后,王天成更加深刻的意识到,在中国地产业飞速发展的十多年中,市场需求正在发生着翻天覆地的变化,而市场上产品同质化的现象却是越来越明显。你卖地段,他卖户型,你卖环境,他卖设计,面对一些华而不实的概念炒作,更让消费者眼花缭乱无所适从。

    “到底怎样选择一个楼盘?如何才能判断房子的优劣?好房子的标准究竟应该是什么?”这一系列的问题才是消费者最为关注的,可纵观其他地产商却都没有对这么基本的需求作出明确的解答……

    周宏伟已经明确表示大力支持他侧翼战的战略思路,可直到现在他还没有找到具体的实施战术。光有战略没有战术是没办法打赢战斗的。

    王天成非常清楚地知道,战争前夕最需要的是冷静、放松,可几次努力的结果都不免让他无功而返。他的眼睛虽然在盯着电视,可大脑却在飞速地旋转着,因为面对这一系列的市场调查所得出的结论是煞为伤脑筋的。

    王天成蓦地从沙发上站了起来,像一只被放在热锅上的蚂蚁,在屋子里来来回回不停地游走着。

    他从茶几上拿起一根烟叼在嘴里,想借助尼古丁的力量来让自己镇静一下。于是,他就开始满世界地寻找打火机。可任他在屋子里转了几圈,找了好几个该找的地方最终也没有找到那个该死的打火机。他无奈地坐在沙发上,干抽了几口,继续盯着那个五彩斑斓花花绿绿的荧屏,忍受着那又臭又长的肥皂剧的残酷折磨。

    王天成自然不甘心如此乖乖就范,他奋然拿起遥控器进行着英勇顽强的自卫反击。眼花缭乱让人窒息的各类广告,张牙舞爪气势汹汹地疯狂进攻,让他那渺小的身躯不免显得如此的孤立无援人单势薄。就在他孤军奋战苦苦挣扎且眼看就要全军覆没的时候,突然间,一个创意新颖,制作精良的广告让他的眼前倏然一亮,把那些粗制滥造假冒伪劣的商品信息统统踢开,立马在他面前杀出了一条“血路”,把他从重重的包围圈中“拯救”出来。

    那是一个某品牌洗洁精的广告。

    广告一开始,是一位年轻的幼儿园老师在向几个小朋友提问:“小朋友,你们谁会唱歌呀?”

    台下的小朋友纷纷踊跃举手,表示自己会唱歌。这时,一个活泼可爱的小男孩儿大喊了一声:“我家的盘子会唱歌!”

    接下来,被洗得洁白干净的盘子被女模特的手磨擦着发出“咯吱……咯吱”的声音,仿佛真的就像唱歌一样。最后,广告明确地告诉了大家什么才是干净盘子的标准:“会唱歌的盘子,才是干净的盘子……”

    看完之后,王天成“腾”地一声,激动兴奋地从沙发上弹了起来,把手里那只没点着的烟捏得粉身碎骨,重重地摔在了茶几上。然后,又在屋里来来往往不停地踱着脚步。

    “为什么这个广告会在众多的庸俗之作中脱颖而出?它采取了一种逆向思维,不是从厂家的角度来突出产品优势,而是站在消费者的角度进行了换位思考,正是这种简洁自信,真诚直白的诉求形成了非常好的传播沟通效果。它表面上是告诉了消费者‘干净盘子的标准是什么’,实则是暗指只有用这个品牌的洗洁精才会让盘子干净,从而让自己达到了自己提出的标准。高,实在是高……”王天成的心头灵光一闪,暗自忖道,“消费者买房子的核心需求就是买一套好房子,可‘好房子的标准’到底是什么呢?我们是否也可以先把这个标准提炼出来,然后就像那个洗洁精的广告一样,再把这个标准传递给消费者。再然后……或许我真的找到了一个很好的传播战术。”

    此时,王天成的眼睛冒着绿光,兴高采烈手舞足蹈。这则洗洁精广告的诉求策略无疑给了他一个难能可贵的启示,不知是哪位管理大师曾经说过:“一个行业的解决办法,可以应用在另一个看起来毫不相关的行业上。”

    很多事情的解决办法,看起来都是偶然,或是意外得来的,可实际上这种偶然里又包含着多少必然的因素呢?表面上看,牛顿是通过砸在头上的苹果而发现了“万有引力”定律,可如果他不是先前经过大量的研究、思考,别说是一个苹果,就是一筐苹果把他砸傻了,也不益于帮他发现那个震惊世人的结论。你无法否认,生活中的很多事概莫如此,偶然只是表面现象而已,这里面起决定性因素当然还是人——有准备的人。

    离秋季房地产展览交易会还有不到一周的时间了,众多的地产商们早已按捺不住寂寞,五花八门眼花缭乱的广告纷纷在各大报纸媒体上展头露脚,竞相争夺着人们的眼球。细看之后,你就会发现,绝大多数开发商无一不是在挖空心思地来强调自身的优势,所说所做的那些仍然是老生常谈的枯燥内容。

    就当人们在这些创意雷同,诉求平淡无奇的广告中摸不着门找不着北,不知道该信谁的时候,一则诉求简洁设计新颖的“竖版”广告,在这些“庸脂俗粉”中横空出世,紧紧地抓住了人们游离的目光:

    怎样判断什么样的房子才是好房子?或者简单点,到“中侨新城”去看好房子的标准!

    八条标准去对比:1、建筑物外立面不允许出现一根管线;2、采用平均式绿化规划,八个园林景观遍布社区;3、一梯两户,南北对流,跃式双套房设计;4、多阳台设计取代传统飘窗;5、国际建筑大师量身订造交楼标准……

    紧接着,第二篇关于“好房子”标准的广告又闪亮登场:

    你怎样买房子呢?每天翻二十几版的报纸广告,收集七八个手提袋的资料,去看五六个楼盘,听听十几张嘴的意见……或者,到“中侨新城”直接去看看好房子的标准。

    第三篇也恰恰就在人们蠢蠢欲动,跃跃欲试之际蓄势而发:

    你的家由国际大师亲手设计。

    在“中侨新城”无论是室内交楼标准还是园林建筑都由国际顶尖大师亲自设计,您家的每一寸空间都经过他们近乎苛刻的用心创造,让“中侨新城”每一处细节都力臻完美。如果您是视挑剔为美德的完美主义者,您应该——到“中侨新城”来看看好房子的标准。

    第四篇、第五篇、第六篇……接二连三地陆续刊出,人们似乎接受了“中侨新城”提出的关于“好房子”的一系列标准。一时之间,房地产市场沸腾了,涌动的消费大潮沸腾了,“中侨新城”的售楼处沸腾了……

    “任何一个成功的品牌,尽管会经过不同的发展历程,但都必须要有一种长线的策略和调性,也就是要坚持自己的品牌核心价值。虽然促销活动是立足于短期服务于产品销售的需要,但同时必须要服从于长期的品牌策略。换句话说,短期活动的目的必须要符合长期的品牌核心价值并延承品牌个性,从而强化消费者对品牌的认知……”在“中侨新城”促销活动的提案会上,王天成目光炯炯,条理清晰地阐述着自己的观点。

    赵岩放下了手里的笔,皱着眉头问:“可从目前的市场环境来看,很少有房地产企业能真正建立起自己的品牌。我们这么做,是不是劳民伤财……”

    “其实,房地产企业更需要强化自身的品牌。强势品牌的作用可以体现在两个方面:一是可以固化消费行为,或增强与顾客之间的感性联系;二则是可以形成一种排斥其他产品的能力。我们可以看到,很多购买高价楼盘的业主愿意在同品质的情况下,选择更有品牌影响力的产品。‘万和美丽家园’一期的推广中,实际就已经在着手建立自己品牌的核心价值,即‘幸福生活的倡导者’。所以,我们自然也就赋予了‘中侨新城’——‘新城新主张’的核心价值。”

    周宏伟沉吟了半晌,深思熟虑地问道:“天成说的有道理。任何一次营销活动都是对品牌的长程投资,可我的疑问是,像这样的一个短期促销活动,怎样才能为我们的品牌形象做加法呢?”

    王天成微笑着轻敲了一下笔记本电脑的键盘,大屏幕上清晰地显示出了一行黑体字:主题制定、促销礼品订制、促销广告、确立兑奖程序、活动执行。

    “这几个程序的控制对提升品牌都非常重要。”王天成指了一下屏幕上的字,掷地有声地说,“我先说说关于这次活动主题的制定……”

    他又敲了一下电脑的键盘:“在制定促销的主题时,我们要遵循这样的公式:品牌长期策略+促销短期目的=促销活动主题,只有这样,才能保证品牌长期价值与短期活动的有效结合。促销形式上,在保留现有‘一次性付款可享受9。8折’价格优惠的同时,再推出一个以‘买赠’为主要内容的活动……”

    “不错,这样可以更大限度地促进业主的购买热情!”赵岩先是兴高采烈地喊了一声,随之又皱起了眉头,喃喃地说,“可是……赠送给他们什么样的礼品才会更有吸引力呢?”

    “在选择礼品时,我们只要确定三个大原则就好办了!”王天成继续滔滔不绝地阐述着自己的观点,“第一,相关性原则。这个原则有两层含义。一是指我们赠送的礼品要与目标消费者的利益相关。如果消费者的利益没有在促销活动中得到满足,这个促销就会很苍白,要么礼品就形同虚设,消费者提不起半点兴趣。二是要与我们制定的促销活动的主题相关。我曾参加过一次叫做“百事音乐巨星赏”的促销活动。在这个活动中,促销礼品有明星CD、音乐礼包、音乐巨星T恤等。在这里,礼品与主题“音乐”高度关联,使活动在年轻消费者中产生了很好的影响。

    第二,实用性原则。我们提供的礼品对目标消费者来说一定要具有实用价值。像‘雀巢’的“买咖啡赠红杯”的活动,他的礼品是一只既精致又实用的红色瓷质杯子,消费者用它可以喝咖啡也可以喝水,是非常具有实用价值的。因此,许多消费者为了得到这只杯子而纷纷购买了雀巢咖啡。

    第三,独特性原则。是指我们的促销礼品和竞争对手提供的一定要有不一样的地方。只有这样,我们的礼品对目标消费者才具有吸引力。现在好就好在‘万和’还没有动作,我们只要符合上面两个原则就应该问题不大了。”

    赵岩没吭声,只是若有所思地点了点头。

    王天成看了一眼赵岩,又看了看周宏伟,声音宏亮地继续说:“接下来,我就具体地讲一讲,为‘中侨新城’设计的这个促销活动……”

    为了乘胜追击,给持续火爆的热销再加上一把火,一场主题为“‘中侨新城’超值心惊喜”的促销活动在王天成的秘密策动下,轰轰烈烈如火如荼地展开了。

    这无疑于又向市场上扔出了一枚重磅炸弹:“凡在房展会期间购买联排别墅的业主,均赠送高档卫浴一套。”这一促销政策的推出,获得了诸多高端消费人群的推崇,产生了空前的轰动效应。因为王天成深信:“高端消费者从不愿意买便宜的东西,可无论是谁都愿意买占了便宜的东西。”

    整个房展会期间,“中侨新城”的售楼处俨然成了著名的旅游景点,售楼代表也摇身一变,成了一马当先众人簇拥的带团导游。

    “决战还得靠步兵。”整个销售部在周宏伟的带领下更是夜以继日废寝忘食地战斗,使签约率高达93%,这一点让王天成尤为欣慰。因为他清醒地认识到:“再好的推广策略,只能把消费吸引来,如果不能由销售队伍使之落地生根的话,一切都毫无意义。”

    就在房交会即将接近尾声的时候,王天成又往这把即将熄灭的火焰上浇了一锅油,让这团火愈燃愈旺,从而达到了高潮。由“中侨”牵头,联合市里的有关主管部门、几大强势媒体、房地产、金融界的专家学者,各种阶层的消费者,展开了一场沸沸洋洋的关于“好房子标准”的论谈。大家众说纷纭,莫衷一是都从不由的角度阐述了自己心目中的“好房子”,以及到底什么才是“好房子的标准”。

    既然“中侨”作为东道主,那他自然就有办法把这次讨论的结果倾向于自己本身。专家学者的权威影响,购房业主的现身说法,再加之媒体推波助澜的大肆炒作,一时之间,“中侨新城”仿佛在人们心中成了好房子标准的样本、代名词,使人们觉得好像只有“中侨”的房子才是好房子。言外之意呢?其他楼盘到底是不是好房子自然就不言而喻了。

    事后统计:在整个推广活动期间“中侨新城”的知名度大幅度提升,销售创下历史新高,房屋售卖率高达90%。

    通过这一系列的战略与战术的配合,“中侨新城”打了一个漂亮的侧翼战,王天成也凭此一役奠定了在“中侨广告”的根基。

    (三)

    徐向东终于如期和我们敬爱的高智高董事长见面了。

    虽然,两人仅时隔一年不见,可这回一见面,徐向东却差一点都没有认出来是他。

    高智的人整整瘦了一大圈,原来那隆起的“将军肚”也踪迹皆无,皮肤的颜色黝黑了不少,是那种红里透着黑的健康颜色。虽然态度和言语间还透着那种习惯的谦恭,但其中却似乎夹杂着一种化茧成蝶后的从容淡泊。

    看着高智,徐向东一直在惊叹:这还是当年那位夸夸其谈,死皮赖脸,逮着谁忽悠谁的家伙吗?

    酒过三旬,菜过五味。徐向东不免按捺不住内心的好奇,便以一种看似亲切而又若无其事的样子问道:“高总,我觉得这一年多没见,您的变化挺大呀?”

    “是吗?”高智淡淡地笑了笑,“其实每个人的变化都挺大,只不过您没有仔细去感觉而已。”

    “噢?”徐向东饶有兴致地示意他继续下文。

    高智端起面前的酒杯,看了看杯中的酒,然后一饮而尽。喝完之后,他又把杯子里的酒倒满,然后抬头望着徐向东:“徐主任,我不怕您不高兴,说实话,我能看出来,其实您挺瞧不起我的……”

    徐向东一愣,刚想去辩解,高智急忙摆了摆手,继续说:“您听我说,我之所以跟您说这番话,就是把您当成了朋友。因为您帮过我,我高智能有今天,一定会记住每一位帮助过我的朋友。”

    高智稍顿了一下,意味深长地看着徐向东笑了笑:“您还真以为我不知道‘令尊’是谁呢?”

    被高智一语道破,徐向东不免觉得脸有点发烫,一听他旧事重提,更是赧然一笑,急忙岔开话题:“您言重了高总,我给您拍片,您也是给过报酬的,谈不上谁帮谁。”

    “那不一样,当时我的企业正处在发展期,说一年十几个亿的销售额那纯粹是扯淡,能有四五百万就不错了。而且,创业就是这样,什么地方都得用钱,恨不得把一分钱掰成三半花。可您当时没要钱,这一点我记得特别清楚。您不要,可我不能腆着脸不给,多多少少就是个意思。但恰恰就是因为您的这个专题片,产品卖火了,我也翻身了,企业也终于被VC看重了,您说,我能不感激您吗?”

    徐向东此时真是挖空了心思,也回忆不起来究竟是通过谁认识的高智,可既然高智敬自己一丈,自己怎么也得回敬十丈吧!

    想到这,他急忙清了清嗓子,面带微笑地说:“您太客气了高总,这不都是朋友的面子吗?再说了,您产品卖得火那可不仅仅是一个片子就能解决的事儿,还是得说您经营有方。”

    徐向东顿了顿,他猛然记起高智刚才好像说了一个自己不太理解的英文:VC。

    “VC,是维生素C?我还是喜欢那种水果味的……”徐向东是一个喜欢打破沙锅问到底的人,不懂的事决不会碍于面子去装懂,他心里虽然胡思乱想着,可嘴上却不失时机地问道:“对了高总,您刚才说的VC是什么意思?”

    “噢,是‘风险投资商’的英文简称。”高智风趣地笑了笑,“对于我们来说,就是企业的维生素C,他可以使企业站上一个新台阶,从而获得更好的发展。换句话说,VC就是从事风险投资的专业机构。经过半年多的运作,他们在近期就会给我们注入一千万美元的创业资本。”

    “什么?一千万美元?!”徐向东的嘴里像被塞进了一个鹅蛋似的,面带惊诧之色,眼睛直勾勾地盯着高智。

    高智点了点头,轻描淡写地说:“这只是前期融资,按照我们的协议,既定目标达成后,还会有第二期,第三期的资金陆续到位。”

    徐向东眉头一皱,随即平复了一下汹涌澎湃的心情,似懂非懂地问:“听您这么说,风险投资商主要是为企业提供了一种融资方式?”

    高智灿然一笑,点头道:“不错,企业在发展过程中或多或少地都需要融资,而融资的方式不外乎两种:一是股权融资,二是债仅融资。像我们这样的企业风险大、资产少,一般情况下很难指望能从银行获得贷款,但这类公司却具有相当大的发展潜力。所以,我们可以通过股权融资的方式,来向风险投资商寻求资金上的支持。”

    “高总,有件事我不太明白,不知该问不该问?”听高智说了这么多自己的知识盲点,徐向东的兴趣愈加浓厚起来。

    “有什么事您尽管说?”高智热情洋溢地又给他斟满了酒,“我是知无不言,言无不尽。”

    徐向东脸上带着笑,心里却充满了怀疑,稍作沉吟便问道:“您的企业和产品我都接触过,我想问的是,就凭一款女士内衣产品,您怎么就能吸引这么大的投资呢?”

    “在美国有一个专做女性用品生意的商家,叫做‘维多利亚的秘密’,现在的市值高达几十亿美金。”高智喝了一口酒,缓缓地放下杯子,眸子里闪烁着充满远见卓识的光芒,用一种高瞻远瞩的姿态继续说,“以我现有的产品和规模当然不行,最主要的是这个产业未来将会有多大的成长空间,而你想在其中占据多大的份额?我准备利用三到五年的时间,在全国开五千到八千家女士用品连锁店,增加产品线,开发出更多的新产品,以满足用户日益丰富的需求,把女士用品当成一个产业来做,以‘维多利亚的秘密’为榜样,选择在纳斯达克上市,并打开海外市场,充分与国际接轨。”

    听了高智的这番话,徐向东心里的惊诧程度真是溢于言表,他分不清高智说的是真话还是假话。通过上次小哥儿几个和高智的最后一次接触,听他夸夸其谈地讲了一通故事之后,徐向东曾认定他是一个不折不扣的骗子,认为他的话统统都应该用甩干桶多甩几遍,然后再打个一折听,要不水分太多。可今天一见,又听他这么有板有眼 (精彩小说推荐:

    ) ( 北京不向北 http://www.xshubao22.com/5/5177/ )

小技巧:按 Ctrl+D 快速保存当前章节页面至浏览器收藏夹。

新第二书包网每天更新数千本热门小说,请记住我们的网址http://www.xshubao22.com