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怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛超市直供上，原来并不是看不起她，而是有计划有想法的。
原来不仅客户和销售之间要匹配，工厂和经销商之间要匹配，经理和团队成员之间要匹配，就连个人目标和团队目标之间也得匹配…。。
第一卷 做个超市联络员
第三十四章 改变
同裴如健的电话结束后，竹子做了反思。过去的职场上，她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错，那么我这一天就是成功的，这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中，认为这个宗旨没什么错误，而在华东区呆了将近一年后，尤其是在裴如健的提点后，她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。
那么，当个人宗旨同团队目标违逆，该怎么办？
就比如这个情境下，竹子想要把所有安排给她的工作做好，用PERFORMANCE（表现）来赢得老板的赏识，期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作，但老板却没给她希望的。
因为老板设定的团队目标中，正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好超市，竹子恰如其分地嵌到了这个位子里，她想做老板构思外的，老板当然不高兴。
竹子的个人目标是做更多的生意。
王荣华的团队目标是要个稳定的发展。
但怎么能在个人目标与团队目标冲突时，既让团队目标达成，又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番，给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。
DAVID
经过努力，全国沃尔玛超市协助工作开展顺利，三季度销售总额为七十五万，比去年同期增长百分之十一，利润率为百分之二十五，比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万，较去年增长百分之十二，利润率百分之二十四。
明年的工作方向：
一，继续加强对沃尔玛超市的供货管理和促销推广，确保超市工作的稳定，协调好同超市主管的关系，确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。
二，在保证超市工作稳定的基础上，留出余力开发新的经销商，利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。
超市管理的工作必不可少，因为这关系到整个大区的稳定表现，一旦出了问题，便会引来很多投诉。但经销商的开发也不可少，因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。
之后竹子又写了关于开发津华交电的构想和计划。
王荣华看了邮件后，很感到竹子的计划性，竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触，于是便欣然答应了。
过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。
第一卷 做个超市联络员
第三十五章 DHAP客户模型
竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。
充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。
“我在工作。”裴如健回话说。
“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。
裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”
竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”
“你的客户是什么类型的？”裴如健问。
“什么类型的？”竹子说不知道。
“你知道DHAP模型吗？”
竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”
“废话少说。”竹子有点恼怒。
另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。”
裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。
他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，www…奇……shubao3……書…com…网才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。
相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。
竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备，你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是，连滚带爬地上床。
第一卷 做个超市联络员
第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上）
第二天，竹子早早到了公司准备着，王荣华却始终没来，过了八点半钟，竹子的手机响了，见是王荣华她连忙接起来。
“竹子，凤阳的一家公司出了问题，我必须得去那里看看，竹子你一个人去行吗？”
竹子说我自己去没问题。
王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系，表达下公司的意思，别贸然做别的事情。”
竹子说你放心吧。
脱离开了王荣华，竹子反倒有了大无畏的心态，她心想反正自己做得怎么样，王荣华都不知情，不如放手一博，看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考，她觉得兴许能有超常发挥。
竹子出公司一个多小时后，王荣华不放心地打电话过来，很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”
竹子说不会，她问王荣华怎么了。
“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说，“因为张总是出了名的大烟枪，你同他去联络感情，不会抽烟可很难办。”
竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧，我现在已经在半路上，到嘉定不到半个小时，你指望我在半个小时里学会抽烟。”
王荣华想了想说：“竹子，不如你今天别去了，等我回S市了，我们一块儿去拜访拜访他，以免留下不好的印象。”
“那可不行。”竹子当即反对，“这可是我们同张总的第一次见面，况且是事先约好的时间，假如这次说不去，以后约他就更难了。”
王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂，可是，你这不是不不能抽烟吗？不如这样，你仍然照常去，不过我找另外个销售陪你同去，钱栗这几天正在S市，不如让他陪你去接触下张卫平。”
“不行！”竹子当即反对，“这是我的客户。”
她的领土意识非常强烈，不肯把任何一个客户让给他人。
“可是…。。”王荣华还想说什么。
竹子却已经有了主意。
“放心，我会搞定张卫平，不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。
第一卷 做个超市联络员
第三十七章 不抽烟的女人最美丽（下）
（因为出差没带电脑中，于是三天没更鸟，四更请求原谅中）
津华交电的老板叫张卫平，见竹子来了便主动给她端茶倒水。
竹子主动从包里取出烟，红双喜，硬壳的，无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。
接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边，冲着张卫平不好意思地笑笑，用无名指中指食指拈住打火机，伸拇指作势欲点。
张卫平好奇地问竹子，原来冯小姐你也抽烟。
火苗蹿起，竹子笑着说：“其实一开始也不抽，做了销售之后，意识到抽烟是对客户的尊敬，于是就也学会了抽烟，久而久之习惯了。”
张卫平怜惜地看着竹子白皙的脸蛋和同样白皙的手指说：“那就别抽了，尊重和诚意也不是光通过抽烟来表示的，况且，你不抽烟也不说明什么。”
“让张总您一个人抽着多寂寞，好像不大好吧。”竹子微笑着说，手中的火苗秃自摇摆。
“哎。”张卫平连忙挥手阻止，“抽烟是我们男人的事情，你这么一个水灵的女孩，别给烟弄坏了身子。”
小火苗熄灭，竹子笑了笑，乖巧地把烟重新放回包里，对张卫平说了句恭敬不如从命。
这个情形，倒像是竹子要想抽烟，但张卫平劝解了一样。
从那以后，竹子每次到张卫平那儿拜访时，照例给张卫平敬烟，自己却都顺理成章地不抽。张卫平却逢人就说竹子重感情有意思，是女中豪杰。
可实际上，竹子自小就一口烟没抽过。
竹子同客户的第一次见面异常顺利，而用裴如健给的分类方法，竹子对张卫平的判断是：主动人性化。
竹子觉得这是最容易搞定的客户类型。
能不能抽烟只是个沟通方式，事实上，无论竹子抽不抽烟，只要她能给张卫平提供有效的价值，张卫平都能接受她的建议。竹子估摸着之所以王荣华哪天把她能不能抽烟看得这么重要，还是因为竹子没经验、害怕她单人匹马杀到津华交电闹出岔子、留下不好的印象。
“我好歹失败了八个月，怎么会没经验呢。”竹子骄傲地想，自己八个月的失败经验可不是子虚乌有，那是实打实的。
兴许是竹子给张卫平留下了不错的第一印象，第一次顺利见面后，第二次的产品介绍，第三次的闲聊，以及随后的若干次接触，稳固了竹子同张卫平的关系。
在进行到三分之一时，王荣华也介入进来同张卫平谈判，给了竹子很大帮助，因为竹子只是知道产品的知识，这能让张卫平知道竹子是个专业可靠的人，但竹子对如何发展一个经销商却不了解，她不懂得怎么做条款谈判，她不会讨价还价，她不晓得怎么做既提高销售额又保证经销商尽量大的利益。王荣华的介入直接引导向了最后的成功。
做到半途时，竹子问王荣华是不是有戏了。
王荣华说你准备开红酒庆祝吧。
果不其然，两个月后，走完整套经销商审核流程，津华交电成了C。B。集团的经销商。
王荣华慷慨地把它交给竹子，同时提醒她要管好经销商。
竹子这下并没激动地拥抱王荣华，两个多月同客户的交往让竹子的经验得到了极大的补充，同样飞速进步的还有她的心计。
她从容不迫地对王荣华说：
“Thanksforyoursupportforpast4months。”
简简单单把张卫平算作了自己的经销商。
她可不准备要王荣华的人情，人情一旦欠下了，不知道哪年哪月他突然要你还。
第五十一章第一部分第一段感情总没好结果
经销商合同签订后，照例吃饭庆祝，竹子预备来庆祝的红酒没开，因为喝的是黄酒。饭局上竹子第一个感谢的是张卫平，下了饭局，竹子头一个向王荣华敬酒表示感谢，而在竹子心里，她不知把裴如健感谢了多少回了。
正恰是吃蟹的季节，用完正餐后，每人两只饱满敦厚的大闸蟹，王荣华精神饱满地说大家随便吃一吃当作零嘴，竹子却认为这两只蟹当得上一顿主食了。
胃口和观念的差别就在于此。
就如同一个公司的A类客户不一定是另一个公司的A类客户。
津华交电在王荣华心里不过是指标的很小一部分，在竹子心里却相当于全部了。
竹子喝得微醉，突然想到自己的第一任男友，自从她上次揭穿他不是在加班而是和别的女孩在一起后，竟然已经四个月没通电话打来了，一点儿良心都没有。
她也懒得再去搭理张菁，虽然她仍旧认为B市是个适合定居的城市，但她不能容忍说话不明朗的男人。
竹子喜欢的是快刀乱麻的风格，如果以后会长久生活的伴侣把什么都藏掖在心里，那多累啊。
回到家后，竹子特意再给裴如健打了通电话，把心里的感谢表现在口上，感谢辞中带点苦涩。
“第一段感情总没好结果…。。”裴如健立刻说。
竹子精神抖擞地骂了句“滚”，她随后意识到，自己自始至终没对裴如健说过一句关于她感情方面的。
裴如健的敏感，有点很不同一般…。。
第二卷 从不适应到驾驭
第三十八章 为何你要请吃饭
竹子正式开始配合经销商跑生意，她的困惑越来越多，比如津华交电几乎不怎么愿意带她出去客户那儿，凡事都是自己内部搞定。如果换了个贪图安逸的销售，一定巴不得如此，可竹子偏偏不是这样的人，她想学的想看的多着呢，于是竹子把所有心思扑在经销商上。
竹子身上的改变天天看得到，她学会了像别的销售那样迟到早退，她对超市直供的工作不像从前那样上心，她的一大半时间花在津华交电上，有时候王荣华找她做点总结和计划之类的工作，也会经常找不见人。
王荣华想想不对，他后悔同意让竹子去做津华交电，照着这个发展，虽说竹子的个人业绩能增长一大块，但王荣华的团队目标却有了问题。王荣华估计着长此以往下去，奇#書￥＃网竹子的成长会不着边际开来，于是特意约了竹子吃饭。
竹子却早就想到王荣华会因为她对超市工作不上心找她，她故意不给王荣华单独谈话的机会，反倒机巧地说：“王总你总是单独请我吃饭，不怕别的销售有意见。”
王荣华打着哈哈说你怎么知道我不常请他们吃饭。
竹子在心里说那不是明显的吗？老资格的销售有空当然陪客户，谁还有心情陪你。她一抬眼看见杰西卡和刘格飞，趁机就说：“不如叫上杰西卡他们一起吧。”
“他们下午还得跑客户。”王荣华说。
他不给竹子反对的机会，直接又问：“去哪儿吃。”
竹子想了想说：“我刚来上海时，你不是招待我绿杨村了吗？不如这次就扬州饭店吧，也是江南菜。”
“好的。”王荣华说。
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竹子刚来S市的这段时间，不仅要熟悉工作，而且得花时间找房子住，好不容易在靠近公司的地块找了套月租金1500元的旧房，搬进住处的当天，她整理屋子便整理得七荤八素，于是打电话问王荣华那里有便宜的吃处。王荣华说了两个饭店，竹子一问价钱，居然一顿饭得五六十块钱，竹子便觉得有点不能承担。
“呵呵，你就在家里坐着，呆会儿我开车到你这儿来，请你出去吃饭。”
还没等竹子想好是不是答应，王荣华便挂了电话，过了大约半小时，王荣华又打给竹子的手机：
“你可以出来了，我就在路口，黑色别克。”
竹子是车盲，压根儿就不知道车的牌子，也不知道不同牌子车之间的价格差距，她只觉得坐在王荣华的别克车里感到深深的压抑，就如同自己在火车上慢慢接近S市时，感受到的这个城市的咄咄逼人的压迫一样。
竹子有点受不了，于是告诉王荣华：“随便在哪儿吃点吧。”
王荣华说你是客人，当然得请你吃点有特色的，他问竹子从前有没有来过江南，竹子回答说自己以前很少出B市，王荣华便说，那我们吃淮扬菜吧。
同整个照明销售部的同事吃饭只在两天前，据说整个一顿饭花了三千多，可竹子愣是连饭店的名称也想不起来。
据王荣华说，淮扬菜中的一家老字号便是绿杨村，总部在南京西路上。虽说是总部，但竹子发现门面并不大，以一个初次来访者的眼光，加上随意进进出出的顾客，她简直会以为那是个便利点心店（绿杨村在南京西路的总店一楼，是一个出售包子、糕点、自制菜肴的大堂，该店的菜包子堪称一绝）。而在B市，一个名店总店的招牌门面绝对不会那么寒酸。
在对这个城市的饮食文化了解得越来越多后，竹子逐渐了解到，这个城市的一些老字号店，像绿杨村、扬州饭店等，其精华并不在一个“阔”字，而是在“老”字，老成的刀功、老道的火候、老派的服务，这些都是你信任老字号的原因。
王荣华是老S市人，点菜自然由他进行。王荣华先是笑着让竹子猜测所谓的“淮扬三头”指的是哪三头，而后自负地把答案向竹子揭晓，“淮扬三头”指的是狮子头、鱼头和猪头。
边偷看竹子的惊恐表情，边不动声色地熟练点完了菜，他蒙吓竹子说幸亏猪头要预订，否则一定点这个菜给竹子开开眼界。
一道道的菜上来，四菜一汤，菜是蟹粉狮子头、拆烩鱼头、八宝辣酱和上汤西兰花，汤是每人一盅笋尖老鸭汤。
这顿饭吃得竹子的胃肠很舒服，从火车上下来到安顿下来的这几天，竹子都靠方便面简单度日，唯一的一顿大餐还因为带有目的性而吃得不那么开怀。
绿杨村的菜式和味道让她觉得很纯粹：纯粹的鲜、纯粹的甘、纯粹的流畅，取自食物本身的精华，不含有任何添加元素。不像京菜善于用大量调味原料带出人的食欲，就像凉拌菜中加入大量辣蒜和米醋，烧蹄膀时也用葱料带出香味。
圆球状的狮子头和剔骨清蒸的拆烩鱼头是两件竹子从没吃过的菜，在京城时，竹子的生活很平淡，偶尔请供应商去饭店吃饭，也因为带着深深目的性而没法享受味道。
或许也是因为在那个城市生活太久了，对一切都习以为常，因此，神经迟钝了，味蕾麻木了。
怪不得有人说过，如果在一个地方住了太久而又不得不继续呆下去的话，最好的保持激情的方式就是离开半个月，当你重新返回时，再品尝一切，空气、食物、人，一定会有新的触感。
蟹粉狮子头，该是清蒸的方法突出了原味，又带有丝丝的甜味，特别的是，在肉圆的中心有黄色的喷涌而出的内容，一面给舌尖味蕾带上突然的刺激，一面也给视觉带来冲击就好像平白的素玉上抹了华丽的胭脂。
拆烩鱼头：竹子从没想到鱼头上的肉会有这么华嫩和丰润，清蒸的做法，鱼肉上蒙了薄薄的一层胶质。
竹子想创立这家饭店的老板一定是个高雅的文人，懂得怎么把山性水性和人性融在菜式里，或许这家饭店的原址是个山清水秀的地方，就如同发明川菜并发扬光大的始祖必然是在巴山蜀水之中的。
饭后，竹子问起在这附近有什么不错的小吃，以后能去尝尝看。
王荣华说挺有名的该算是吴江路上的小杨生煎了，他顺势又介绍说吴江路这条紧挨着繁华南京路的脏乱差街道，却是整个城市数一数二的美食街，他推荐竹子明天睡个懒觉后，去尝尝吴江路上的小杨生煎。
“王总你是在取笑我呀。”竹子含笑道，“我们工薪阶层做下属的，哪有那工夫出外吃早饭啊，有时间能在便利店里买个包子就不错了。”
王荣华反笑说竹子你过日子糊涂了吧，明天是周日，你有足够时间逛这个城市。
竹子嗯了声，暗自说我缺睡啊。
车开过江宁路康定路时，竹子看见街边有个自动取款机，便请王荣华把车靠边停下得了。王荣华问怎么提前下来，竹子说去银行取现金。
王荣华笑着说那我不陪你了，开着车不方便。
竹子笑着说没事，上下级关系，太殷勤了反倒不适应。
车靠边，竹子挪步下车。
她听说S市是个有点乱的城市，因为节奏太快，好多人斗有点急功近利。有人脉的记功近利地套取投资，有技术的急功近利地编造成绩、会混的急功近利地混着日子，没有人脉没有技术不会混但有胆量的急功近利地半路抢劫，没有人脉没有技术不会混又没胆量的急功近利地沿路乞讨。因此她没敢带很多现金在身上。几天下来用了差不多了。
自动取款机不是露天的，在一个透明玻璃分隔的小室里，有人在排队取钱，连竹子一共三个人。
竹子注意力不集中地看了两眼窗外，再转回来时，发觉队伍前进了两步，她自己却没法动，因为在前一个等候者和她之间，插进了个年轻人。
竹子想阻止他，张了张嘴作罢了，对个新来乍到的女孩来说，不碰到抢劫的就万事大吉了，还管什么插队的？
轮到竹子，她把卡插到自动取款机上，自动取款机跳了行字出来：“对不起，本机余额不足”，竹子有点郁闷，她想到了插在自己之前的男人提了厚厚一叠钱，如果当时阻止他插队，这些钱应该就是自己的了。
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自那次以后，王荣华就没再请竹子吃过饭，要说请吃饭的目的性，那可真是一目了然，竹子在心里暗笑，心想可算是在王荣华身上看到了销售的功利性。
第二卷 从不适应到驾驭
第三十九章 抓紧时间讨好处
王荣华叫竹子在楼大楼门口等着自己开车过来。竹子等了两分钟，王荣华没到，却等到杰西卡和刘格飞前后脚出来。竹子立刻计上心来，落落大方走上去同杰西卡攀谈。
王荣华开别克过来时，竹子同杰西卡已经有点熟捻了，竹子趁王荣华没发话，隔开五六米远对着他喊，把王荣华的注意力吸引过来后她又很张扬地大声说：“王总，杰西卡他们下午都没工作，不如一起吧，大家联络联络感情！”
王荣华看得出，竹子是铁了心不给他单独说教的机会，他只好摇摇头，心说竹子变精明了，同时替竹子打开副驾驶座的门。竹子没进，反倒打开后排的座位，坐到了副驾驶座的后方座位上。
杰西卡倒大大方方地坐到驾驶座上，轻轻巧巧地对王荣华说了句“老板，好久没同你吃饭了”。
这下变成了开车的王荣华和杰西卡坐一排，竹子和刘格飞坐一排。王荣华堆起笑脸来应付杰西卡，手下的这些销售们，他最不敢得罪的就是杰西卡。他知道杰西卡在公司的工作只是副业，她在外面捞的油水才是大头，但饶是公司的副业，就做得比别的销售都好，况且人家杰西卡小姐有个得天独厚的优势－－－－她不怕被抄鱿鱼，所以无论杰西卡怎么怠慢王荣华，王荣华都没辙，相反王荣华还得时刻对杰西卡陪着笑脸。
不过杰西卡不会明显地怠慢王荣华，王荣华也不需要特意去奉承杰西卡。
从鸿翱大厦到扬州饭店，大抵上要沿着北京西路开二十来分钟，堵车时会要三十分钟，竹子在后排上坐了十多分钟，觉得气馁，感觉同预想的有些差距。
她特意找了杰西卡一起，一方面是避免同王荣华单独谈话，另一方面也是想要向杰西卡这个同为女性的王牌销售偷师几招。没曾想杰西卡同王荣华聊的都是些无关痛痒的内容，不是公司同事调职升迁的趣闻轶事，就是朋友们在旁的公司的新闻，压根儿没和销售工作沾半点边。
竹子大感失望，索性就一句话不说，任凭刘格飞怎么同她凑趣，她都一言不发。刘格飞还在庆幸能和竹子坐在一起，没想竹子板着个脸孔，也不尽很觉得没趣。
扬州饭店在南京路步行街的一条支路上，窄小的街面却承载了敞亮的店堂，给竹子中螺蛳壳里做道场的感觉。
上到二楼上，在圆桌上分配座位，竹子先等王荣华、刘格飞和杰西卡坐好了后，故意同杰西卡挨得老近，刘格飞想同竹子坐得肩靠肩，却没好意思调位子。
竹子主动向服务员把菜单讨过来，嘻嘻对王荣华说：“我来点菜吧。”
王荣华点点头。
竹子于是拿起菜单看了阵，又放下菜单开玩笑般地问王荣华：“要什么档次的呢？”
“随便吃点吧。”王荣华说。
竹子便依样画葫芦，点了上次在绿杨村吃饭时类似的菜。凉菜有炝珊瑚皮、小钵头醉鸡、麻酱黄瓜、南瓜糕，热菜有蟹粉烩鱼肚、八宝鸭子、蒸鳝糊、狮子头和扬州干丝，点心是拉糕。她问王荣华和刘格飞要不要喝酒，两人说随便，竹子于是要了两瓶百威，又要了一罐酸奶和一罐澄汁，茶是铁观音，五十八一壶。
点完后竹子问王荣华：“老板，有没有规定说TEAMBUILDING的人均要限额在一百元下啊？”
王荣华说当然没有。
“嘻嘻，估摸着刚刚超过，大约四百二十元。”
中午用餐的不多，菜也上得快，竹子觉得自己点的菜好吃，吃得津津有味。杰西卡像是在减肥，筷子一多半时间搁在筷架上，王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多，竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。
吃了大半个小时，王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监，再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。
竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅，她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人，即使勉强要她作诗，也一定是宋江提墙上的反诗。
每顿饭都得新知道些什么，每时每刻都不停止学习，这是竹子的宗旨。
她想起一个曾经考虑过却没结果的问题，就是津华交电为什么会同原来的生产商MYN闹翻，在当时她只听了个结果没向王荣华细打听，后来做上了津华交电有点得意忘形，把这事儿给抛到脑后了，现在想起来，趁机就问了王荣华。
王荣华一听就头大，他知道竹子的求知心又起来了，倘若他不回答，或者给出的答案不合逻辑，竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释，但如果照着实际情况说了，竹子一定会问个没完没了。
“大体上是经销商思路和公司的不搭调，况且，质量问题让经销商很头疼。。”想了想，他还是照着实际情况说了。
“什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。
竹子问的王荣华，王荣华还没回答，刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题，每个公司都有，不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯，包装整叫一个差的，发货到经销商仓库里，产品的损坏率超过百分之十，你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛，不愿低声下气给经销商协商，一来二去失了信任。”
竹子可不管回答的是谁，只要她能得到答案，无论谁说她都乐意。
竹子主动叫买单，毫不客气对着小姐说把菜单给王总，一顿饭下来四百二十五，竹子的心情突然变得很好，闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。
竹子心情挺不错，见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理，一个是资深女性销售，一个是从技术转上来的，突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象，于是说：
“各位都是大牛了，能不能抽点时间，听听我对超市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？”
第二卷 从不适应到驾驭
第四十章 他叫裴如健
竹子喜欢思考并且善于思考，她早就从她很快从超市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点，也看到了区别。当然，乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。
首先，超市直供和经销商管理，从一定程度上是将自己的业绩仰仗在超市和经销商身上，这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王，指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径，或是因为终端客户散布得太广，只能依靠经销商、分销商、超市去接触到那些客户，就像超市的目标对象是普通家庭照明用户，而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等，这些都是大型生产商无法够到的。
同样是用仰仗来形容生产商对超市和经销商的关系，其中却有区别。对于经销商，一方面生产商得仰仗他们的渠道，另一方面经销商也得依靠生产商的供货，双方都不能闹翻了脸，因为经销商的经营品种较为单一，经营化工原料的就始终是化工原料，卖灯泡的就专一卖灯泡，卖电脑配件的就不会卖石英粉，而大的生产商就这么有数的几个，得罪了哪一家生产商都不好。但超市对于生产商来说，却是实实在在的天王老子了，因为超市出售的货品五花八门，无论少了哪块都不会觉得没法活着，除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型超市卖场销售利润总数的三分之一之多），见了别的公司都抬头，销售们则必须把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到责难。
其次，支持超市和支持经销商的销售，有一个最主要的工作就是保证供货的正常，该什么时候下订单，仓库里货不够了怎么办，是否应该到供应商工厂那儿去直接提货，提出来的货是直接送超市还是送塑封工厂塑封后送超市，这都是销售需要考虑的。
供货给超市和供货给经销商不同。供货给超市的，超市向你要什么货，你必须得无条件执行，一旦延迟了，说不定下回超市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的，你当然有货就发，但没货了也能拖，并且就算你一批货发不出了，下批经销商还管你要货。给超市供货，你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货，你得随时防着电话那头的吼叫，经销商可不同你客气，断货丢项目赔了钱，他们第一个跟你急。
再次，同大型超市做生意，你不用担心收款拖欠的问题，可同经销商来往，你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。发货前照例催款，否则就不给发货，这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款，也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。
同经销商打交道，你不仅要头脑灵活、供货快，还要能缠会绕讨得回钱。
还有一些区别诸如，同超市打交道你不需要忌讳，因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属，都不怎么对超市有好感，你在伺候好超市主管之余，不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪，说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情，你对他说的两句狠话转眼被你上司听了，就没你好果子吃。
“职场上这么多妙事儿，在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈发觉得，把思考当成种习惯，很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。
王荣华冷眼旁观全看着，听竹子做了番总结后觉得不舒服，不由得说：“竹子，别老做总结，总结那是经理们的事情。”
竹子“噢”了声，心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情，那她冯笕竹能像经理那样做总结，岂不是说明她有资格做经理了？”
说起经理，王荣华突然想到什么，他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声，据说我们公司来了新的销售总监，会BASE在上海，大家可要打起十二分的精神。”
竹子心想没什么，无论销售总监怎么换，对她冯笕竹来说不还是一样的吗？
不过有一点让竹子很关心，因为C。B。的销售总监向来是BASE在北京的，新的销售总监BASE在上海，是不是说他准备主攻华东区的业务了？
过了一周，果然有新的ANNOUNCEMENT，新的销售总监名叫裴如健。。。。。
第二卷 从不适应到驾驭
第四十一章 裴如健的安排
C。B。照明在上海的办公室在鸿翱大厦上，办公室是为整个华东区的销售准备的，另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是C。B。照明的SALESGM，兼任华东区大区销售经理，这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。
竹子充满好奇地看着裴如健，不仅因为她认识裴如健，更因为她觉得SALES/GM亲自做大区经理，总有点与众不同，而此时，王荣华虽然名义上还是大区经理，实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。
裴如健也在审视着竹子，这个女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目，这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快，一个月前他还是某个意大利企业的GM，一眨眼成了C。B。的销售总监。
最引起裴如健兴趣的是，她谦虚地在手里拿着本记事本，同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人，他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力，生怕经理认为他们不合适做销售，也生怕客户不认同他们是资深的销售。
这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时，网络工具根本不发达，他也是用笔在本上把一切都记录下来的。
“愿意拿着记事本面对客户的女孩，一定会让客户很有满足感。”
他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历，你在产品部门工作两年，Manager对你的评价很高，我觉得你做事和说话都很稳重，更适合做SUPPORTING/FUNCTION（支持职能），为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？”
“我觉得自己能做好销售的。”
“在Irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。
（很多跨国企业都向Irandc购买性格测试提供给员工，以此决定他在团对内最适合扮演的角色，公司也能建立一套制度以利用他的特有价值，使其成为团队的主要成员。）
“做过，我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。
测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型，大类下再给予细分。相对于控制型和影响型，友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。
“我是所有类型。”裴如健顺口说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？”
竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。”
“那你现在是友善型，友善型是考拉，为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道，在我们公司做销售是很CHALLENGE的吗？”
“我可以转型。”竹子坚定道，“我可以把自己转成影响型的，您可以，所以我也可以。”
裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年，在销售职位也做过八个月，你觉得销售和产品两个职位哪个困难？”
“产品的职位困难吧。”竹子说。
“为什么？”
“销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。 （精彩小说推荐：
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