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大二结束升大三的暑假前，竹子一整天找不到前男友，在食堂吃饭时，她却看到前男友同他专业的一个师妹在一起。竹子气不打一处来走上去理论，前男友却轻描淡写说：
“我跟朋友一起吃饭，有什么关系？”
“这是简单的吃饭吗？是简单的朋友吗？”竹子生气地想你别当我是瞎子，我明明看见你们不仅拉手，而且神态亲昵的。
当晚竹子没收到前男友的道歉，她抱着被子郁闷了一夜。隔天正好张菁给她发短信，竹子便说：“今晚我们一同自修吧。”
“嗯。”张菁说。
其时，竹子所在的大学男女比例七比一，竹子相貌算是出类拔萃的。
六点时，张菁如约来了自修教室，竹子的同学识趣换了个位子，张菁在竹子身边刚坐下，竹子便对他说：“我们出去逛逛吧。”
这是期末考试进行到一半的时候，六月中旬的样子，傍晚时虽然闷但却有微风，竹子领着张菁从大楼后面绕到花坛区，心想着也许张菁正在同师妹吃饭，心里一阵不平。
她随便同张菁说了两句，突然对张菁说：
“我们休息会儿吧。”
“嗯。”
张菁也算是长得不错，美中不足的是身高有点不够，只超过竹子小半个头，不过在这时却给了竹子方便。
竹子伸手从背后抱住张菁，觉得他身上有淡淡的香味，不像香水。
“你身上好香啊。”她说。
张菁的身体很僵硬，表现也不自然，该是以前没给女孩子抱过，所以他才会有这样的表现。
竹子轻轻亲吻他的后颈，张菁的后颈变得有点儿湿润，竹子相信张菁一定感觉很舒服。她又把嘴唇贴到张菁的耳垂上，顺着软软的耳廓向上挪，朝耳孔里吹去。张菁的身体颤抖了起来。
竹子始终没绕到张菁面前，她等着张菁转身。张菁没动作，竹子又抱得更紧了些。
“不吻我吗？你现在不吻，以后就没机会了。”
张菁沉默地没做回应。
大三这年不到一半，竹子便同前男友分手了。她频繁约张菁吃饭，张菁也总是邀请竹子一同自习，竹子以为张菁明白她的心思，于是等着张菁说话。张菁却一直没表示。大四了，两人找工作都忙，渐渐淡定下来。
到了毕业后，竹子在C。B。照明觅到份工作，而张菁的父母托朋友给他在上海找到份不错的工作，张菁于是离开北京。竹子眼看着也许再也不能见到张菁了，便在毕业典礼前一个星期时给张菁发了条短信：
“以前我很喜欢你，但你却没表示，现在我们毕业了，希望各自能有好的前程。”
张菁没回这条短信。
之后竹子留在北京，张菁到了上海，但经过阴差阳错的一系列事情，两人最终还是在了一起直到现在。但仍然是竹子主动，张菁被动。
竹子呆看前方，张菁没变，事事被动因人而异，而她自己也没变，依旧是凡事努力主动争取。
或许张菁原本就不是竹子的水，竹子也不是张菁的鱼。
竹子没再说什么，抓起包就走。
虽然之后复合了，但猫猫的心里总有这道坎在，因此在觉得沮丧时，很不能避免地想到了当时的事情。
她的手微微酸楚。每当有伤心的事，竹子的手背总会酸楚，比注射了青霉素针严重多倍，竹子没把这由敏感体质引发的不适告诉任何人，手酸折磨得她想哭，但她硬是撑着没哭出来。
第二卷 从不适应到驾驭
第四十八章 客户的付款为何总是这么慢
接下去的将近一个多月里，竹子浑浑噩噩虚度着光阴，她的大部分时间都在产品样本和研究流程上，面对客户的催款她习惯了，学会了不紧不慢的应和，终于她等到了所有的国产灯具和进口灯具到齐。
根据流程，在货到齐后通知客户付款，款到后通知仓库发货。
根据流程，客户的付款分两部分，定金和全款。当订单下到客户服务中心后，客户服务中心会要求客户支付订单金额的百分之二十作为定金，在客户全面执行该订单的付款提货义务后，这百分之二十的定金可以抵作货款。而在发货前，客户则必须把全款打到公司账上。
针对新客户和老客户、以及订单金额的不同，财务部有不同的付款要求。首先对于单笔订单金额大于十五万元的订单必须要款到发货，只有在极为特殊的情况下，由大区经理提供担保，可以在款到前发货。其次，对于老客户，单笔订单若是小于十五万的订单，可以凭付款的传真件发货，但对于新客户，前三次提货必须要遵循款到发货的原则。
宁开这笔订单的金额是二十五万，永通光源又是新客户，因此他们的付款肯定得遵循款到发货的原则。
竹子于是通知永通光源打款。
对方却一拖再拖，竹子遵照流程，在备货齐全后二十四小时内通知永通光源打款后拿货，永通光源却过了一个半周也没做打款。
竹子只能再提醒对方：“该打款了，假如半个月之内款不到帐，我就只能申请取消订单了，假如订单取消累计到一定金额，那么下季度你们公司支付的定金比例就会提高。”
永通光源仍旧一点儿付款的动静都没有。
竹子的心又一次堕入谷底，她想不通：客户明明知道只有打款了才有供货，打款越快供货越快，为什么他们却总是不肯打款。
她再次打电话给永通光源要求打款，事先她做了准备，满以为自己在气势和道理上占了上风，没想到永通负责人一上来就给她个闷棍。
“冯小姐，你怎么还不发货？”
“你们还没打款啊，让我怎么发货。”竹子理由充分地回应。
对方却比她更振振有辞：“款会打的啊，我们的流程有点长，能不能你把货先发过来，款我们过几天就打，一定不会迟。现在是项目重要？还是打款重要？万一项目工期迟了，损失赔偿可是以天计算的，我们要投诉你的。”
“呀！”竹子很震惊，因为对方居然用上了威胁恐吓。
“那可不行。”她知道自己千万不能松口，一旦开口答应了把货发了，永通光源拿了货拖延打款，裴如健还不叫她吃不了兜着走。
“冯小姐，替我们考虑考虑行不？这个项目很关键，能带来无数的后续项目，所以一定不能给做砸了。”对方反复强调，希望竹子给个特例，站在他们的角度考虑。
竹子心下埋怨：穷叫我给你考虑，你怎么不替我考虑考虑？她于是抿着嘴不作声，对方说了七八句，她才回答句“不行”。
“冯小姐，你让我很失望。”对方说了这么句，然后挂了电话。
竹子勉强笑了笑，这是在她负责宁开这个项目的OTR以来，她唯一一次坚持自己观点胜利的。她碰巧转头，复印隔间的磨砂玻璃上映出她的嘴唇和下巴，她的笑比哭还难看。
“怎么又好像是我的错…。。”
她千方百计想要招人喜欢，但却好像身边有联系的人都不喜欢她：客户嫌她供货慢，客服嫌她不照流程办事总要求特例，瑞贝卡觉得她话多麻烦，裴如健则认为她没能力。
要做到人见人爱怎么就这么难…。。
竹子觉得事情糟糕，因为货品基本上已经到齐了，就等发货。
当然，她能扣住货不发，而她本身也是理由十足的：照着流程上，永通光源是新客户，新客户的头三笔订单必须打全款后才能发货。可谁都不能保证永通光源耽误了项目后狗急跳墙投诉她。
如果永通光源投诉到裴如健那里，她当然可以解释说是因为永通光源没打款的原因，但问题是裴如健会不会认为她工作能力低下连笔款都要不回来？
竹子能想象裴如健将要说的话：“在款没到时不发货不是你的错，但为什么你不能迫他们发货？”
她只好亲自去趟永通，向裴如健申请了出差后，她坐上去海宁的长途汽车，觉得自己像旧社会收高利贷的债主。
第二卷 从不适应到驾驭
第四十九章 客户的付款为何总是这么慢
竹子到永通后没耽搁，直接往财务处跑，她连说辞和策略也想好了：财务处一定是买菜讨价还价的大妈，五十岁左右，她该有个孩字正是念高中的年龄，所以同她谈孩子的升学和就业总没错。
她进财务处，没想到永通财务里负责给付款排计划的是个同她差不多年龄的女孩马忻，竹子顿时很有亲切感。
马忻在财务处中负责给付款排计划，也就是说永通光源付款给供应商，先付给哪个供应商后付给哪个供应商由马忻排计划决定。假如没有总经理的特别指示，马忻的付款计划便决定了谁会优先收到货款。
由于同龄，竹子跟马忻在聊天内容上没芥蒂，竹子觉得这是她的优势：在这个行业里，销售的年龄偏大，起码都是三十岁以上的，所谓的三年一个代沟，他们同马忻在沟通上一定有些障碍，但这个障碍不存在于她和马忻之间，她们能尽可能聊属于这个时代的话题，聊明星在年轻时的娃娃照、聊0506年的高考作文搞笑桥段摘录、聊化妆品折扣聊鞋子特卖。
马忻一口答应竹子对付款的要求：没问题的，你的这笔款子不是大数目，我给你排进付款计划后，下周五就能打款出。
“为什么客户的付款总是这么慢。”竹子同马忻混熟后，找了个随意的场合问她。
“每个公司都一样。”马忻一针见血，“哪个公司不想让自己的现金流量表好看些呢？”
马忻接着给竹子简略解释了现金流量表，现金流量表是反映企业的现金在某段时间内的流入和流出的情况。现金流量表中包括应收账款、应付账款、库存、预付费、应付收入税等，其中应收账款、应付账款和库存最重要，每一个公司都希望应收账款越少约好，库存越小越好，应付账款越多越好。
“怪不得，原来应收账款多，对一个公司的账面是好事…。。”竹子点点头，突然又想到了问马忻，“你的这个位子上，压力是不是会很大？”
在内心深处，竹子觉得马忻的工作职责本质同她差不多，也容易产生共鸣。
没想到马忻笑眯眯对她说：“不是啊，我的工作很自由。”
“可是，难道你的工作不会得罪很多人吗？”竹子觉得在马忻的位子上，得罪人一定是分分钟的事情，比如说客户想要永通准时付款而马忻把他们的付款排在别的付款后面，梁子不就结下了吗？
“当然不会啊！”马忻相反惊讶竹子的问题，“我从不觉得排付款计划是个问题啊。”
“别的部门的人不会对你指手画脚吗？”竹子追问，“我觉得最大压力来源于公司内部啊。”
“当然，还有我这样的公司外部人员。”她不好意思地笑笑补充。
“我才不管那么多！”马忻很坚决地说，“我首先听公司老总和副总的指示，尔后听我们财务经理的指示，再接着是根据流程，除此之外，谁说的话都不管用，除非我喜欢。”
竹子瞬间开窍：枉费她在全国重点大学里读书四年，居然连这么简单的道理都做不到。
在月度例会时，裴如健当众询问她跟发货的进度怎么样，竹子说款已经到了，等发货。裴如健又问竹子有没遇到困难，竹子犹豫再三，心神不宁地掩饰说挺顺利。
裴如健当众没说什么，竹子在隔天的早上，看到裴如健发出的MEETINGREQUEST（会议邀请）。
JESSICA；GOOD/JOB。I/WILL/comE/BACK/ON/MAR12。I/WOULD/LIKD/TO/HAVE/A/CHATWITH/YOU。
（JESSICA，做得好，我三月十二日回办公室，我希望能和你谈一谈。）
第二卷 从不适应到驾驭
第五十章 谁该为运货买单
整个流程终于走到尾声，所有从海外采购的灯具灯泡到齐，备品备件也全到位，需要在工厂加工的也加工完成。竹子长出一口气：总算好发货了，等到发货完毕，这个冗长的OTR流程也算到了终点。
仓库在这时来请示竹子：合同上有没有规定过，该怎么发货呢？
竹子连忙查询合同，兴许是合同的数字不大，经手的销售又马虎，所以合同上关于交（提）货方式的，只是写了在江苏吴江辉谷仓库，供方协调送货。
竹子心想这个约定太奇怪了吧，吴江辉谷仓库是C。B。照明的存货仓库及加工工厂，大部分的进口和国产灯具都在哪里存放，如果是在辉谷仓库交货，难道不该是需方派车提货吗？为什么会有一条供方协调送货？
竹子于是又查相关的送货规定，她在运输的相关政策上查到，单张订单一次发货金额超过五万的，公司可以提供免费送货服务一次；而如果单张订单的金额在五万以下的，那么客户应于下午四点去仓库自提，客户也可委托公司代为送货，运费到付。
竹子手里订单的数字是25。2万，也就是说，根据运输相关政策，这张订单是供方送货的。
这时是周五，竹子没协调到送货的车，客户又在周一要货，合同中没有标明非工作日不得送货，于是她请司机在周末把货送到对方仓库。
司机周末下午送到货，竹子仍然有点不放心，大清早就醒来，生怕有什么意外，在电脑前干坐着上网无所事事也没觉得困倦，在下午两点，突然来了个电话，竹子接起来，是送货去永通光源的司机。
“冯小姐！”司机扯着嗓子对竹子喊，“对方仓库不肯收货，我们该怎么办？”
“为什么不肯收货？”竹子疑问道。
“他们说要我把货送进仓库才算数！冯小姐，你说我只一个人，怎么可能把这么多货搬进仓库啊！再说，我送货这么多次，从没碰到要送进仓库的，你是怎么给他们协调的？”
竹子刚想息事宁人，请司机帮忙卸个货，突然想到马忻的做事方式，于是对司机说：“你把电话给仓库主管，我来对他说。”
司机照做了。
竹子问了主管姓名，他说叫贺哲，竹子便说：“贺哲，怎么会送货又出问题了呢？”
“你们的人怎么不给卸货？”贺哲反问句。
“合同上的约定，我们是DOOR/TO/DOOR，不如你查查合同？”竹子稳定心神道。
“我这里没合同，但我们的习惯是供方提供卸货的，况且现在是周末，工厂里没几个人，大家都回去休息了，谁能给卸货？”
竹子打圆场道：“您请再稍等下，我打电话给我老板，看能不能给卸货。不是我们司机不愿意，是因为他就一个人，一个人卸货太慢，他还有别的货要送呢。耽误了送货，我可不敢担待。”
电话里的贺哲骂骂咧咧，竹子边安抚贺哲，说自己一定请示有关部门，询问是否能提供送货到二楼办公室的，边在挂了电话后悄悄又打个电话给开车送货的司机：
“你可千万别给客户把货送到办公室了，让客户自己找人来卸，虽然是周末，但他们的仓库是有工人在的。别把他们宠坏了。我们提供的是门对门送货服务，这是我们该做的。但不该做的我们不做。”
司机过了五分钟后打电话来，问竹子：“对方坚持要我送到办公室，并坚持说门对门服务指的是办公室的门。”
“你坚持你的主意就行了。”竹子说，“我们提供DOOR/TO/DOOR，从供方工厂大门到需方工厂大门，不是TABLE/TO/TABLE，TABLE/TO/TABLE那是DHL快递的服务。”
她随即在合同中查出：免费送货服务是指提供一次免费发货到客户指定的一个目的地，如果该订单需要多次发货或送两个及两个以上目的地，或由客户原因需重复发货，则客户自行承担相应的运输费用。
她把这条款读给贺哲听，请求他谅解：“我们也实在没办法，司机得准时赶回来，还有另外批货要送呢。”
贺哲犹豫了下，说去看看有没有人在。
十分钟后竹子又给司机打了电话，说客户乖乖卸货了。
第二卷 从不适应到驾驭
第五十一章 心理预期不吻合
在收到裴如健的会议邀请后，竹子天天感觉有点亢奋，天天期盼着这天到，她不知道裴如健会与自己谈什么，但她懂得该把握这好机会：裴如健虽说是以华东区销售经理的身份带竹子，但他实际上是C。B。照明中国区销售总监，能在一销售总监面前谈工作的机会不多。竹子把工作内容演练了一遍又一遍，想好了未来预期。没想到裴如健只问她简简单单的一句话。
“告诉我你的时间安排？你的上班时间大约有百分之多少用在工作？百分之多少的时间在空闲？”
“百分之百的时间。”竹子道。
“百分之百的时间？！”裴如健叫起来，“怎么会要这么久，瑞贝卡给你安排了别的工作吗？”
他瞪着竹子，看得她心慌。竹子花了点时间才安下心来。
“不，她没空管我。”竹子有点不满意地说，“不过我学了些别的知识，比如我向报价部门学了流程，向产品经理学应用。”
“但这些并不是必需的。”裴如健一针见血地指出。
“没错，这是我自己想学的。”
“如果你不学这些，你的上班时间有百分之多少在工作？”裴如健追问。
“百分之五十吧。”竹子说着，假装看桌上的茶杯，实则在用眼角瞄裴如健，不明白他是对自己的工作成绩不满意了，还是觉得她的工作效率太低。
“那是你自己有兴趣学那些？你觉得那些有用？为什么我感觉不必要？？”
竹子发觉裴如健很强势，他给的问题都很有压迫感，每问一个问题，都让竹子有自己做错了什么的感觉。她必须反复告诉自己，裴如健只不过是习惯这样的说话语气，才有相对应的感觉，并不是她做错了，只有这样她才能勇敢回答裴如健的问题。
“我觉得作为个销售，对各个部门都该很了解。”她说。
“原来你是这么觉得的。”裴如健沉思了片刻，不满地冲竹子撅撅嘴，“本来我还准备给你个新任务，现在看来，那是不行了，对嘛？”
竹子一听吃了一惊，她忙想说不，却被裴如健的威严压迫得说不了，她能做的回应只是无言地点点头。
“对于我给你的工作安排，你有什么想法？”裴如健继续问。
“还不错吧。”竹子应承道。
“我发觉你还是挺不错的。”裴如健似是在夸奖竹子，“有的人刚开始做销售，就浮夸得不得了，不愿意静下心来做点实事。我能怎么办？难道我向爹妈那样说服教育他们？还是我苦口婆心告诉他们这是为他们好？”
竹子忙道：“这大概是我做产品部门时也接触过销售任务的缘故，所以我比别的刚做销售的更了解销售，而且我耐得住寂寞。”
她不忘向裴如健说明，自己曾经有过销售经验的，希望能得到裴如健的重视，能更早地被交予任务。
裴如健哦了声：“原来你是接触过销售的。”
“我记得第一次见面时就对你提过的，你什么都记不住。”竹子腹诽道…。。
“做OTR有什么心得吗？或者说什么困难？”
竹子说没有，裴如健却说：“难道客户就没PUSH你吗？”
竹子只能老老实实说：“开始时的确有，被客户PUSH得很惨，而且我害怕，担心伺候不好客户，客户对我的表现不满意投诉我，还担心客户的采购告到老总那里去，以后不跟我们公司做生意。”
“你后来怎么想的呢？”
裴如健面前的电脑突然黑屏了，他敲了两下，对竹子说这个电脑总出问题，一压就不行，说完他突然盯着竹子看。
“不要把手压在上面！”他不满地说。
“什么？”
竹子这才发现，原来自己的手放在一台笔记本电脑上，而刚才黑屏的那台液晶显示器，其实是连接在笔记本上的，怪不得裴如健说“一压就不行。”
“对不起，对不起。”竹子连说几遍。
裴如健没理竹子的道歉，重复问题：“你的想法呢？”
“我后来觉得没问题了。”竹子的心突然放开了，她觉得能畅所欲言，而裴如健也不见得会怪罪她，“我猜，就算我得罪了仓库主管，他也不会报告到他领导那儿去，我也不怕得罪他们领导，一个领导哪会有闲工夫管这小事呢？”
“你不怕得罪仓库主管了？”
“当然不怕！”竹子飞扬起来，“一个仓库主管一个月要收多少货啊，不合意的一定多，假如他桩桩怄气，早就生病了。”
说完这话后竹子有点自豪，因为她很少会勇敢地这么说，她想裴如健也许也会认为她刚才的回答出色，不料裴如健一如既往的一副CHALLENGE人的脸。
“接着继续做OTR，可以吗？”他问。
“我觉得…。。”竹子踌躇了下说，“您给我安排的工作内容，同我预想中的销售工作不一样。无论是工作内容还是工作成绩，都同我的心理预期不吻合。”
“你心目中的预期是什么？为什么我不知道？”
裴如健靠在皮椅上，双手叉在胸前，出神地盯着竹子，他突然恍然大悟道：
“你的MY/GOAL填了吗？”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十二章 MY GOAL
MY/GOAL（职业计划）和APE（ANNUAL/PERFORMANCE/EVALUATION）是C。B。照明人力资源系统中的两大重要环节。
雇员加入C。B。照明后，有一段时间熟悉工作，在熟悉了手头的工作安排后，大约是加入后四十天时，会收到封人力资源的信，信里有个链接和详细的指导，告诉雇员怎么填写MY/GOAL，也就是“我的目标”。
MY/GOAL中要求填写的，是雇员在职位上做的工作任务，以及这项工作能让雇员学到什么，定量的或是非定量的，加上这项工作任务的开始时间和终止时间。比如雇员可以设定一个宽泛的MY/GOAL，比如推动所在区域市场，促使公司与经销商关系更紧密，协助经销商拓展业务，帮助经销商处理供货退货等问题；雇员也可以设定个有明确衡量指标的MY/GOAL，比如在三个月之内完成多少销售额。
雇员同时可填写的MY/GOAL最少一个最多十个，可以根据工作情况随时MY/GOAL，如果一个GOAL已经达成，你可以在MY/GOAL系统中把它删除。
可以这么说，MY/GOAL的目的是为雇员即将开展的工作竖立的一个标杆，通过这个标杆，雇员能随时审视工作状况，制定或修改计划。
当雇员填写好MY/GOAL后，他填写的内容会自动流入到经理的审批系统中，经理可针对雇员的实际能力和工作内容，要求雇员对MY/GOAL的内容做修改，经理也会根据MY/GOAL中反映的雇员对工作的期望，给雇员安排任务。总之，一份最后完成的MYGOAL，是需要雇员和经理共同参与的。
MYGOAL是雇员刚到一个新职位上需要填写的，到了年终，参考MY/GOAL和整年的PERFORMANCE，雇员和接受他汇报的经理各会出一份APE，也就是年度业绩表现评估。
APE比MY/GOAL重要得多，如果说MY/GOAL只是用来参考的一份东西，那么APE就是人力资源部门用来考核雇员，决定他是否能获得晋升和决定他涨薪的幅度。
竹子是老员工，熟悉MY/GOAL和APE的整套流程，但她转做销售后却忘了做新的MY/GOAL。
“我以为你填好了，没问你，没想到你什么也没做。”裴如健敲打显示器面，显示器恢复正常。
“我打一份ASSIGNMENT出来，你先看看。”他说。
第二卷 从不适应到驾驭
第五十三章 两年销售培养计划
拿着打印出的ASSIGNMENT，竹子不得不叹服：资深的LEADER果然同普通员工不同，你以为他不知道，但他其实都知道，你觉得他不在关注你，但实际上他把一切都看在眼里。
她觉得裴如健一直没在乎她的发展，因为每次同裴如健说话，她没从裴如健的问题里感觉到一点关心，只觉得自己在被反复CHALLENGE。可事实上，裴如健对于竹子在销售职位上的职业发展的计划，比竹子自己打算得更仔细，至少竹子在华东区销售职位上三个月，从没写过份未来两年的计划，而裴如健却清清楚楚给竹子订了三个STAGE（阶段）。
STAGE1：熟悉PROCESS（流程），首先是熟悉完整OTR流程，从落单到发货跟下去，这个阶段能磨去她身上的浮躁，还能让她同公司内的支持部门熟悉起来，避免临到问题当口找不到人、或者找到了但别人不理你的窘境；其次是熟悉了解ITO流程，从项目中期跟进开始，到买标书，申请价格，甚至在授权书上可以让她签名，增加她的责任心。
STAGE2：PROCESS熟悉后，找资深销售带她去见客户，了解同客户见面时该谈什么，了解同客户沟通时的一些尝试，鼓励她多去SEMINAR，见更多的行业内销售和客户。
STAGE3：独立运作项目阶段。
竹子看了ASSIGNMENT，对裴如健顿时有了个三百六十度的大转弯，她又惊又喜，不知该怎么说才好。
裴如健解释说：“即使在项目阶段，该做什么项目也应该清晰定位，既然今天谈到MYGOAL了，我就顺便给你说。比如你，立刻去做MEGASALES（大项目销售）是不行的，只会撞得头破血流；做PROJECTSALES也有难度，因为PROJECTSALES要求你在很短时间内认识不同人，换了个PROJECT认识的那群人就变，除非有人把你介绍进去，否则你做不好；你在现阶段最适合做CHANNELSALES，因为给了你一个固定渠道管理。”
竹子听得有点七荤八素。
“你这段时间的工作不错，我看得出，很多都是你掌控的。”
竹子受了夸奖，脸色红润地回忆刚才说的话，这才幡然醒悟：“我可真笨！假如我一上来就对裴如健说，我有很多空余时间，他是不是会立刻就给我安排新的ASSIGNMENT呢？”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十四章 大年小年和鞭打快牛
裴如健问竹子：“你还有什么其它问题吗？假如没有，我找别的销售谈工作了。”
竹子抓着最后机会问：“我今年的指标两百万，算多吗？我可一点儿概念都没有。”
“两百万算多了。”裴如健回答，“你是个新人，本该给个稍低的数字，可是今年是小年。”
做产品部门时，竹子知道关于大年小年的说法。
大年小年的说法，指的是在销售完成指标上。在年终结算时，达到指标甚至超过指标很多的叫大年，相反，距离指标的完成相差甚远的年份叫小年。
一个很有趣的现象是，无论是哪个区，东区、南区、北区，还是整个中国市场甚至是亚太市场，都是大年小年间隔的。因为每当有一年完成指标情况较好时，决策层会认为市场前景好且团队好，他们会在当年增长率基础上给制订个更大的期望增长幅度；而当某年的业绩不佳时，决策层的计划会偏向保守。
“大年小年，这是每个公司都会出现的情况。因为没有一个公司的决策层会不期望快速的增长。”裴如健笑着说，“不过有趣的是，即使是小年，公司内也总会有一两个团队能超额完成目标。我以前做区域销售时，我的团队即使在小年，也能超额百分之二十至三十完成指标。”
“那么数字岂不是越加越高？”竹子问道。
“当然。”
“这怎么有点像…。。”竹子抿着嘴想了下，“有点像鞭打快牛啊！”
“没错。”
“这样太不合理了吧。”竹子随口抱怨说，“这样岂不是永远有一半年数完成指标了吗？就像一百米游泳，眼看着游到90米，教练刷一下把终点移到120米让你加速游，等你游到115米了，教练又把终点移到135米。”
她自作聪明道：“既然这样，那我们索性上有政策下有对策一把，在小年的时候不超额完成，把多余的订单挪到下年确认，这样决策层就不会给高不可攀的目标了。”
裴如健一板脸，竹子立刻知道他要对自己说教了，她不明白怎么能有变脸这么快的。
“公司给你订了高指标，并不是要你百分之一百拿，只是让你制订目标拿？明白吗？”
竹子顿感无趣，悻悻说知道了。
又过一个月，裴如健再次给竹子REVIEW（回顾审核）她的工作，他发现竹子经过第一个项目的洗礼后成熟了许多，比普通人进步要快，于是夸奖了她几句。
竹子在过去一个季度虽然吃了很多苦头，但好在明白裴如健给自己这些任务的目的，她不仅没埋怨，反倒发自内心感谢裴如健。
裴如健又问竹子，接着想安排个销售带她有针对性地见一下客户，问竹子的想法是什么，竹子想了想道：“以前的经理也找过销售带我，是瑞贝卡，但她似乎不怎么喜欢带我呢。”
“哦？是这样吗？”裴如健突然很想知道原因，于是便对猫猫道，“那我同她谈谈。”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十五章 客户同销售的对等关系
过了几天裴如健果然找到瑞贝卡，瑞贝卡仗着业绩好，对裴如健可不怎么买帐，一上来就丢给他句：“那个新人话太多啦！”
“她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。”
裴如健知道瑞贝卡是一个人自由惯了，不愿意带人。他也知道瑞贝卡总喜欢在外接私活赚外块，碍着她是华东区的TOPSALES，华东区的数字有部分靠她，裴如健不愿同她撕破脸。但他更想瑞贝卡分出部分精力来带竹子，毕竟竹子才是长久的培养对象。
于是他叉着手靠在椅背上：“瑞贝卡，你总不能随便说句不带就不带吧，我给竹子的培养可是有计划的，计划上报给了我的HR，作为我的绩效考核的一部分。你说不愿意带，总该给我个理由吧。”
“难道她话太多不是理由吗？”瑞贝卡产生了点小小的嫉妒，心想为什么资源总是向弱者身上转移，难道不该是强者越强吗？
裴如健说：“话多只说明她好学吧，C。B。精神中有一条是永远学习。况且，我相信她够*ART，不会在不该的场合胡乱说话的。瑞贝卡，我们该给新人机会不是吗？每个人都有做新人的时候，难道你忘了你的那些同工厂厂长谈判的经验从哪儿来，还不是你的师傅带你出来的？”
瑞贝卡碰了个钉子，但随即她想到了该怎么说。
“裴总，你说到重点上了，我之所以不愿带她，就因为她是个新人。”瑞贝卡的话软中带硬，“裴总你总不会不知道，在中国，客户同销售讲求对等关系吧。”
第十四章客户同销售的对等关系
“裴总你让我带新人当然没问题，所有销售都是从新人做起来的，我作为一个成熟销售有责任也有义务帮助她。但帮助的前提是不影响我自己的工作啊。”
瑞贝卡滔滔不绝，有点得理不让人的感觉。
“裴总你不是老外，同那些老外讲话讲不通，因为他们不了解中国的国情。但你总该知道吧，只要是在中国，无论生意做到哪儿，等级阶位永远是不变的主旋律。”
裴如健点头表示同意，他也是做销售出身的，而且做过REGIONAL（区域）做过VERTICAL（行业）做过MEGA（大型项目），识得多见得多，当然知道在国内做生意，永远该捉摸的是客户内部关系和等级阶位，他也约略明白了瑞贝卡的说辞是什么。
“裴总你知道我之所以做得好，就因为我有能力打通公司高层的关系，多大的公司，只要他们总经理能拍板的，基本上这个项目我就能拿下。”瑞贝卡很有信心地说，“裴总你很清楚，我们公司在服务水准、后续跟进、商务条款一系列上做得不太好，属于说得比做得漂亮。但我照样能在这样的条件下搞定客户，这就是我的本事。”
她没做停顿继续说：“假如你要我带个小女孩，情况就不一样了。平常我见客户老板，随随便便就能聊开很多，现在多了个竹子在身边，就像根鱼刺卡在喉咙里。”
“本来我同客户谈得高兴，客户老总觉得我是个经验丰富的销售，不仅信任我的报价信任我的服务，而且我们的关系对等；但如果有她在场，客户一眼就能看出她是个新人，首先就关系不对等，客户第一时间想把她交给助理打法，而不是亲自应承，其次客户不信任她。”
“她只是旁观，最多做个笔记摘抄。”裴如健想到竹子拿个本本的样子就忍俊不禁，“主要同客户沟通还是你，怎么会有不信任的说法呢？”
“裴总，你想。”瑞贝卡正色道，“虽然我主要负责，客户也对我放心，但客户难免会担心，保不准哪天会有个小任务是她做的，客户就会想，她是不是太年轻没法胜任了呢？即使是个很小的任务。”
“你的顾虑我理解。”裴如健对这个区域内的TOPSALES也没辙，毕竟销售数字指着她，他破例用商量的口气说，“我真是很希望你能带竹子段时间，你从没带过新人，不是吗？可如果想要升大区经理，你就必须要有一个带新进销售的经验，这是公司人事部门的考核标准之一，LEADERSHIP，我得向你保证这项考核指标存在。不如我们协商下，你见重要客户、大客户的时候不带着竹子，见小经理的时候把她给带着，或者你干脆安排个机会让竹子独立同些客户公司的技术员、采购部谈谈，他们不介意等级关系。”
瑞贝卡噘噘嘴，她看不上裴如健说的在LEADERSHIP上的考核标准，她做小区经理，事实上已经赚得比个大区经理还多了。
“还是不行。”她想了想说，“这样便会造成步调的不统一。因为我走的是高端路子。你也知道在很多企业公司里，决策层和工作层的建议总会不统一，时常有些矛盾，双方互相看不顺眼。假如让我的客户经理看见我一方面同他谈得热络、一方面又做底层中层的关系，会减弱他对我的信任感。”
瑞贝卡沉吟了下，她知道自己的话不怎么让裴如健受用，但那没办法，她可不想要竹子介入自己的地盘来。
裴如健苦笑下，很是无奈，本来他为竹子准备了条很好的销售发展路，第一步也进行得很顺利，作为第二步，有选择性地让竹子去见些客户，瑞贝卡是很好的帮助竹子成长的人选。
他不知竹子在哪方面惹瑞贝卡、让她产生反感了，他只觉得奇怪，像竹子这样谦虚谨慎到近乎谦卑的女孩，怎么会触犯到瑞贝卡这个成熟销售。
他心下为难，不愿意放弃栽培竹子这棵好苗，但问题是，总不见得由他亲自来带竹子吧，别说他没时间指导，就算他有时间，以他和客户谈话的方式，竹子是没法学到什么东西的、只会越闹越糊涂。
恰巧竹子在这时敲办公室的门，裴如健请她进来，竹子手里拿着份永通光源的购销合同，这是永通给C。B。照明的第三份采购订单，竹子给财务签字后交给裴如健归档。
裴如健灵机一动，突然想到个好差事。他在位子上正襟危坐，郑重其事地叫竹子坐下来谈一谈。
“说说你拜访客户的看法。”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十六章 哪些人愿意给我谈
“拜访客户主要分四步。第一要知道什么人是关键角色，第二要知道他真正需要什么，第三要让客户知道我们有什么，第四是讨价还价。”竹子说了四点，而后又花了一分半时间逐条解释，加入了些现时的例子，大多是她在同瑞贝卡一起见客户时的感悟。
裴如健心想竹子进入状态倒快，一个愣没打便把问题说得一二三四清清楚楚，分析问题的能力叫人乍舌。
事实上，自打竹子开始销售工作，无论是做OTR还是跟着瑞贝卡拜访客户，天天都绷紧着根弦。因为在快睡醒时接到客户的电话是常事，从睡梦迅速进入到工作状态也必要，否则客户的问题一问三不知无论如何都是很窘的。
“你觉得同客户的交流有什么困难？”裴如健问。
竹子道：“有时候会插不上话，瑞贝卡比我懂得多太多，原来做销售真需要天南海北什么都懂。别的就没什么困难了。”
裴如健笑了，他想竹子果然还很嫩，没什么经验，所以她才没看到显而易见的困难。
他接着问竹子：“如果给你个项目，单枪匹马去见客户，你有什么想法吗？比如说你会去见客户的哪个部门，会聊些什么。”
竹子想了想，老老实实说：“这我还没什么概念，但我第一步做的是了解客户需求，知道客户的意图目的究竟是什么，这我能从两方面了解，一是公司的技术人员，一是公司的采购。”
裴如健问：“你觉得他们愿意同你 （精彩小说推荐：
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