《职场俏佳人》 职场俏佳人 第 1 部分阅读 作者：市西妖怪 序曲章节　章节序曲 第一章　新来的大区经理 TAN。RICH（谭瑞石）用蹩脚的中文指挥出租车司机依照地图的指示在没有指路牌的道路上开，嘴上不觉咧开苦笑。作为A。B。电气派在华东区的大区销售经理，刚到上海就马不停蹄前往约见大区内管上海和江苏的小区销售经理，谭瑞石怎么都觉得自己的举止古怪。当然，如果不是老乡乔飞翔的大力举荐，他也不会这么大费周章和迫不及待地见到她。 GEORGE。FISHER乔飞翔是谭瑞石这个位子上的前任，是个精通中国文化的美国人，他和谭瑞石同样毕业于费城大学，早已成家立室。这次放弃在中国的工作回国是因为妻子又生下一对双胞胎，已经是五个孩子父亲的乔飞翔忙不迭申请回国，他本来就没准备在中国定居。 A。B。电气的亚太销售总监罗动连忙物色替换人选，他的手快，没多久就又从美国本土把谭瑞石请来代替乔飞翔。谭瑞石一米八五的高高个子，瘦脸，皮肤白，他是做技术出身，做到PROJECTLEADER后突然没了兴趣，想要在另外的职位上找点新鲜感，从没做过销售，这次直接做大区经理，是他接触销售工作的头一遭。 谭瑞石又惊又喜，喜的是罗动原来这么赏识自己，派自己来中国，现在的美国经济萧条，很多人希望来中国，他们都说中国是宝地；惊的是他早就听说中国市场很怪，很怪，怪到用上一个大脑两只手一双脚还是看不懂。 他在迷茫时想到老朋友乔飞翔，专门从美国打个电话给乔飞翔请他支招。乔飞翔一点都没心思回答他，他的心早就飞到妻子那儿去了，他不耐烦地应付着谭瑞石，最后给他想了个办法： “你不用担心来中国后的PERFORMANCE，凡事向JESSICA多请教就行了。” “JESSICA是谁？” “JESSICA向你汇报，是管上海和江苏的小区经理。”乔飞翔说完后挂了电话。 谭瑞石却怎么也不相信一个小区经理能有多大能耐，值得乔飞翔的这样赞赏，他找财务把JESSICA的业绩调出来看，吓了一大跳。 谭瑞石当即决定，不管怎么样，他来中国后，第一要务是把JESSICA和自己牢牢绑在一起。于是他刚下飞机，没浪费时间调整，直接去了公司，在公司内转了圈，却没找到JESSICA，一问别的销售，得知JESSICA去了客户那。 谭瑞石旋即打电话给JESSICA，说想与她好好聊聊。 电话一边的那位女士声音非常圆润，单词和单词之间的连贯很柔和，就像朗诵一样，谭瑞石自认没这个水平，他自己说话像一座座山峦，高高低低平仄不齐的，虽然有气势，但未必优美。 “JESSICA你在哪里？”为了展示自己的平易近人，他刻意说得慢且稳。 “我在客户工厂啊，今天设备调试。”对方说。 电话那头嘈杂，谭瑞石得大声才能确保对方听见。 “我是新到任的华东区经理，我叫TAN。RICH，中文名是谭瑞石。”谭瑞石说，“我想和你聊聊。” “今天恐怕不行了，调试出了不少问题，我得一一摆平。”JESSICA说，“不如您看明天行不行？明天上午十点。” 谭瑞石突然有点迫不及待想见JESSICA，他想见识见识这个说话好听有味道，又泡在工厂的销售是怎么样的人物。 “你估摸着还会在工厂多久？”他问。 “说不准，三四个小时吧。”JESSICA回答。 “从办公室到你那儿要多久？” “一个半小时，走奉浦大桥快。”JESSICA说话简洁，没一点多余。 谭瑞石也飞快地回答：“好，那我现在就来工厂。” 挂了电话后他纳闷地问秘书CATHERINE：“JESSICA是哪国人？” 他觉得JESSICA的英文说得太好了，特别有韵味、用词也准确，他简直有点儿不相信那是个中国人了。 “中国人啊。”CATHERINE回答。 “她去国外留过学吗？” “哦，这我可不知道。”CATHERINE退到门口时回看了谭瑞石一眼，心想华东区销售经理的职位真有趣，净找老外来做，而且一个比一个好奇心大。 序曲章节　章节序曲 第二章　散热不行开个孔 竹子今天正忙着调试柜子，忙得焦头烂额，并不是她没经验，而是因为这批柜子里放了安防的设备，那是A。B。公司另外个集团的设备。把两个集团的产品整合在一个包里出售，这有个概念叫TOTAL/SOLUTION（完整方案），当初拿单时很爽，上报给销售总监时也很有面子，但真正应用起来问题却一大堆。 半途她接了个据说是华东区销售经理的打来的电话，竹子浑没在意，顶头上司的更换对她基本没什么影响，她照样跟她的客户，经理照样制定他的策略，双方互不干涉。她也不以为谭瑞石会真来工厂，因为地方太偏，除了本地的出租车司机外，很少有能认得路的。竹子来的前几趟，不得不打市区的车而后换当地的车，才能保证不走错路。兴许谭瑞石到了这转一圈，找不到地方就不来了。 带电测试的问题一个接一个，幸好都是小问题，竹子带着几个工程师反复一遍遍做检查，把工程师折腾得筋疲力尽。 “好了，冯总，这下差不多了，我们这把老骨头快不行了。” 竹子一摸柜板，有点发热，现时正是夏天，厂房内是没空调的，柜内温度基本在40度以上。竹子突然想到什么，连忙给安防集团的打了个电话，挂了电话的竹子一脸紧张，问工程师有没有风扇。 “现在去哪儿找那玩意儿。”工程师懒洋洋道。 “周围有五金店吗？”竹子急匆匆问。 “有，出厂门向南，相隔两公里。” 竹子连忙亲自去买了风扇，回到柜子前盯着看了一分多钟，突然又问工程师：“替我找个冲击钻吧。” “没有。”工程师回答。 于是竹子又去隔壁的五金市场，买了冲击钻和锯条。回到工厂后她就开始对着柜子赶工，直干得大汗淋漓，当她蓬头垢面站起来时，背后有人在叫她的英文名。 竹子猛然一回头，看见一长得格外白净、四十多岁的老外对着她笑。 “谭瑞石？”她试探着问。 “是啊，是啊。”谭瑞石的注意力却没放在竹子身上，而是放在竹子刚才鼓捣了半天的柜子上，竹子有点儿怀疑，他是不是在旁偷偷看了半天了。 “JESSICA，你好。”老外道。 竹子微笑，没在乎脸上有点蓬灰，手上也有点脏兮兮，直接伸手给谭瑞石：“很高兴见到你，BOSS。” 谭瑞石愣了下，也把手伸出来：“你好，JESSICA，很高兴见到你！” 竹子从工具架上拿块抹布擦了下手，笑着审视自己的下任老板：她是个多么敏感的人，只好看一眼，听几句说话，便能把对方将来会怎么做事判断个八九不离十。她给谭瑞石的第一印象判断是：不功利、追求实实在在的增长、做事脚踏实地、尊重有才能的人、性格开放、好学、缺点是不愿意在关键时刻做决定，需要强有力的下属作支持。 谭瑞石这时问竹子：“JESSICA，你刚才在忙什么？” 他盯着竹子刚才操作的柜子，刚才被挡住了没看清，现在才看到，柜子的底部被挖去一块，开了五厘米见方的孔，孔上覆了层绝缘滤网。 谭瑞石摇摇头，不明白竹子在做什么：“你在给柜子开孔吗？为什么？” “散热不行啊，只能开个孔。”竹子说。 “STRANGE。”谭瑞石连连摇头，“难道我们A。B。亚太的销售需要做这些工人做的工作？难道售前支持在方案设计时没有将散热考虑进去吗？为什么要你这个销售经理亲历亲为？” “配电系统调试。”竹子简洁地说，“发觉散热有问题。” “能把整个SOTRY给我讲一讲吗？”谭瑞石要求道。 “这是TOTALSOLUTION的东西，在配电柜里加了安防设备。通常配电柜内不用加装风扇帮助散热，四十五度是许可的工作温度，然而对安防设备来说，四十度以上就是不能忍受的高温了，售前技术支持在整合产品时没考虑到这个因素，临到调试的关键时刻，可容不得重新设计了。” “所以我只能先去五金店买两个风扇装在柜子里帮忙散热。但不能光有排气，还要有进气啊，于是只能在柜子下开个通风口，这得先拿冲击钻头钻孔，再拿锯条锯开口，勉强应付了。” 谭瑞石连声嗟叹：“这是你碰到过最麻烦的事情了吧？” “其实还行。”竹子轻松地释然道，“这并不是最糟糕的情况。有一次我把配电设备和照明设备整合在一个包里卖。送到客户那儿调试时，下午四点省长会来，两点调试时，高秆灯上传来一清脆的爆破声，灯泡爆了，爆没关系，我赶快找人七手八脚换上去，结果，用电机把灯降落下来，却再也升不上去了，当时心急火燎，因为已经三点钟。我连忙请现场工程师一起做全面电路检修，结果发现是个焊点松了，做完正好四点钟。” “对不起，瑞石，我得继续检查看柜子另外的情况，不如我先安排您去休息室，稍后再来和您谈。” 谭瑞石忙说不用：“我就在这边看着。” 调试完成，竹子同谭瑞石回公司正好遭遇上堵车，谭瑞石乐得有这么段时间同竹子交流。竹子觉得谭瑞石挺专业，从市场角度上问得很透彻很到位。让竹子感到舒服的是，谭瑞石在最后真诚地对竹子说：“JESSICA，我是来学习中国的销售工作的。” “我到中国得有很长段适应期，带我到处转转？” “好啊。”竹子一口答应，心说要体验销售生活可是必须吃苦的，“明天我得去个工地，您老跟着我吧。” “JESSICA你真是个实干派。”谭瑞石赞许道。 序曲章节　章节序曲 第三章　工地是我的机会 第二天竹子带谭瑞石到奉贤的某个建筑工地，那是个厂房建设。国内的很多工地都是一个样，脏且乱，谭瑞石逛了圈直摇头，对竹子说： “JESSICA，你知道我想到了什么？” 竹子摇摇头说不知道，准备聆听谭瑞石的高见。 “我想到了，我们公司在华东区不有几个盘厂吗？在南方有还有两个贴牌的厂，它们是不是也比较不整洁？” “是啊。”竹子说，“民营企业中多是十多年前的老厂房，虽然规模做得很大，但厂房并不规范。不过你应该去看看我们公司自己的工厂，全套的现代化设备，让人感觉舒适，并且没有劳工纠纷。知道吗？我们在厦门的盘厂闹出过三次工人罢工，前两次被工厂压了下去，第三次没压住爆发开来，闹得就像我们公司不顾劳动法，整个行业内沸沸扬扬，其实只是盘厂没根据我们要求的规范做。” “最后是怎么解决的？” “当然是工人妥协。”竹子苦笑说，“在国内，生产线上的廉价劳动力要多少有多少，你不做多的是人做，永远不缺人。” “我听说过。”谭瑞石道，“美国也有过大规模劳资纠纷，不过每次都解决得很妥善，主要因为工会制度特完善。竹子你有没有听说过一个笑话？” 竹子说没有。 “这个笑话说的是，在美国一个跨国大企业里，有一天有位资深工程师突然要求转去做技工。你知道为什么？因为在美国，工程师不受工会保护，但技工受工会保护，所以公司解雇工程师不需要通过工会，但公司想要解雇技工却近乎不可能，因为工会会为了技工同公司谈判。在经济大萧条时，美国人宁可当技工也不做工程师。” 竹子点头道：“RICH你说得很好，美国的工会制度的确很令人羡慕，但我相信国内也有完善制度的一天，中国的进步是飞快的。” 她接着又说：“不规范的工厂不仅会限制产能，还会妨碍我们的项目进行。比如项目做好了，甲方会来验厂，验厂的结果是，甲方会问这个厂怎么不是你的，只是个贴牌厂，我们对此无话可说，下次同样是这个业主的话，对方可能就会考虑到贴牌厂的因素。我们想买工厂，可是没办法，因为投资太大，收益回报又太慢。” 两个人接着在工地转，竹子给谭瑞石介绍说，她一个月会有五六天时间在工地上，谭瑞石问竹子每月会有多少时间在客户那儿，竹子想了想说约摸有一半时间－－－－－十五天。 “你在工地上的时间似乎多了些。”谭瑞石皱眉道：“在我们那儿，很少看到销售有去工地这么久的。” “我们的国情不一样啊。”竹子笑着给“外行”谭瑞石解释，“在美国，新建设的项目很少，你很少看到一栋大楼在一年内拔起，厂房也是固有的，不是吗？美国的经济是稳中有降，中国的经济是快速攀升，在项目数量上当然没法比。况且，你们的很多项目是在现有设备上做，我们的项目则是从无到有，所以我来工地的时间当然得超过你们很多。” “似乎有点道理。”谭瑞石若有所思地点点头。 又在工地上转了圈，竹子突然感慨起来，她对谭瑞石说：“RICH，我真高兴，过去的我历历在目，我能清晰看见发生在我身上的变化，我觉得好兴奋。” “谈谈你的变化？” “就拿工地来说吧，开始我也很不喜欢来工地，感觉辛苦又受委屈，可后来我觉得工地太可爱，哪儿有工地我就往哪儿跑，那是我的机会。” 谭瑞石笑了两声，面有难色对竹子道：“JESSICA，我得找个厕所去。” 序曲章节　章节序曲 第四章　老外，这里可没厕所 “厕所？”竹子的表情有点古怪。 “对啊，厕所，难道没有吗？”谭瑞石道。 “又是有。”竹子犹豫了下问，“但你确定你会去用？” “当然！为什么不呢？”谭瑞石莫名问。 “厕所应该在那个位置。”于是竹子用手指一个地方，谭瑞石走了过去，没过会儿却又奔了回来，神情惊怖。 “怎么了？RICH。”竹子憋着笑问。 “TERRIFIC！TERRIFIC！THAT’STOOBAD！（可怕可怕，那太糟糕了。）”谭瑞石一脸崩溃的表情，“JESSICA你知道那里有什么，TERRIFIC！不，JESSICA你当然不知道里面是什么，否则你会崩溃的。” 竹子心说我当然知道，那个被称为是厕所的地方，第一次打开的时候，我恶心得隔夜的早饭都吐出来了。 她笑得前俯后仰，用中文大声讽刺谭瑞石：“哈哈，RICH，老外，这里可没你能上的厕所！你这娇生惯养的老外，终于知道什么是尴尬了吧。” 后者只听到竹子的话中提到他名字的那个短语，其它的一概不知，见竹子哈哈笑，他便陪着笑，这下竹子更乐了。 “那我必需先找个能解决的地方。”谭瑞石的脸有点发红，“厂房附近有吗？” “就地解决咯。”竹子指着厂房外、路边的青草丛。 她从没用英文说过“就地解决”四个字，被迫指手画脚比点了一番，谭瑞石才弄明白。 “不！”他坚决地说，“竹子，这不环保！” “不！这很环保！”竹子说，“自然的有机的！” 谭瑞石蒙了下，忙跟竹子澄清：“我说的是短期内不环保，不，也不对，应该是我没有转化为环保的方式。厄，算了，我还是快点回公司去吧。” 竹子说那你先回去，我再等等。 她接着又问谭瑞石：“后天有个配电设备展览，我准备去看看，你有兴趣吗？” 谭瑞石说好。 老外走后，一位同竹子相熟的现场工程师走上来问：“那老外什么人？” “我老板。”竹子干脆地说。 “你老板怎么一个猴急样？” “不适应国情呗。”竹子耸耸肩说。 “你们公司怎么总喜欢揪个老外来当大区经理。”工程师疑问道，“不懂中国国情，不会用中文给客户交流，这行吗？连工地都来不了，还做什么大区经理？” “那是有历史原因的。”竹子道。 工程师提醒竹子道：“老外不同你们国内销售，是在外跑过累过的，老外压根不知道什么叫辛苦，竹子你有苦头吃了。” 竹子轻松道：“我能应付。” 序曲章节　章节序曲 第五章　混乱市场中的铜包铝 后天一早谭瑞石如约到了，竹子边在心里嘲笑边问他还有没有不良反应，谭瑞石尴尬了下说没什么了。 这类规模的展会有点鱼龙混杂，多是针对国内客户，较少有针对国外客户的介绍，所以宣传板和传单都是中文的，谭瑞石自然看不明白，跟着竹子问这问那，竹子也便不厌其烦给顶头上司解释。 “哦，这是ABB公司的船用开关柜，真正的船用柜，不像我们公司有的产品标榜的那样仅仅是个船用的噱头，他们是过了船级社的认证的。” “这是施内德的系列柜，中压的，有IEC（亚太标准）和GB（国标），12，24，40。5kV全系列的，我们公司做不到，因为不如他们的全。” “有办法补救吗？产品系列上的缺陷？” “GB的全，但IEC的都没有，我们正在做40。5Kv的，12和24Kv的准备做贴牌。”竹子解释说。 会展上的东西挺全，既有施内德、ABB、艾默生、伊顿、A。B。电气这几个跨国品牌，还有正泰德力西这样的国内知名品牌，除此外还有很多不知名的小厂，竹子边看边摇头，突然她大叫起来： “天哪！” “怎么了？”谭瑞石问。 “这！这简直是太无耻了！太无耻了！”竹子连说了两句。 “JESSICA你在说什么？怎么我听不懂！” “RICH你看，那里，就是那里，那简直太无耻了！太无耻了！”竹子的脸涨得通红，引得身边的人纷纷停步。 谭瑞石忙把竹子拉到一边，等待她心情平复了，才继续问：“JESSICA，究竟怎么了？为什么这么激动？发生了什么？” 竹子少有地正色道：“RICH你知道国内市场上配电设备的境况对吗？” 谭瑞石说是：“中国市场上生产厂家众多，竞争混乱，百分之八十多的市场掌握在国内品牌手里，只有百分之二十的市场在跨国公司品牌的控制下，而那百分之八十多被国内品牌占据的市场上，有几万个生产者。” “对，这是你的资料信息中显示的。”竹子道，“但你有没有想过，怎么可能有几万个正规生产者呢？不可能，绝对不可能。所以其中有很多是地方的小作坊，有的甚至把家里的几间房改造后就成了生产厂房。RICH你又知不知道那些地方小作坊是凭什么夺取市场份额的吗？” “这我就有点困惑了。”谭瑞石道，“我猜是价格，但我不知道他们是怎么压低价格的，难道卖得比成本还低？难道他们宁可赔钱还卖？” “是，他们的价格是比成本还要低，但却不是他们的成本，而是我们的成本。”竹子咬牙道。 谭瑞石再度疑问道：“可他们压低成本了，能做出过测试的柜子吗？不可以的吧。” “RICH你还是不懂，你还没听懂。”竹子急了，“他们根本不去做测试，做个测试几十万上百万，他们当然不会去做，他们的眼里没有法律法规，知道吗？” “有点明白了。”谭瑞石若有所思点头道，“但他们的成本会低多少呢？百分之九十？百分之八十？百分之五十？他们怎么能把成本压低那么多呢？” “办法多的是。”竹子道，“比如说成套框架吧，还算老实的工厂会走个下偏差，柜板比正常的薄了百分之十到十五，这还是老实的，我还能容忍，但刚才的我绝没法容忍。” “JESSICA你刚才气愤着的究竟是什么？” “看到那里吗？你知道他们母排的材料用的是什么吗？”竹子指着远处的展台问。 “铜吧。” “哼哼，是铝。”竹子冷笑声，“铝的导电能力比铜差了不止一倍，用铝做母排的材料绝对会影响性能，但他们用铝，因为铝的价格是铜的一半。你知道行业里管那叫什么？那叫铜包铝，用一层薄薄的铜包住里面的铝，最近市场上铜价大涨，如果用铝，报价会低很多。” 顿了下，竹子余怒未消道：“本来我并不会这么愤怒，因为偷工减料的事情到处都有，但这种铜包铝竟然作为种新应用堂而皇之进入了这么正规的配电设备展览上，并且向客户推广，这是什么意思？！是不是说铜包铝已经光明正大了？荒唐！” 反过来是谭瑞石安慰竹子：“我也觉得不公平，但既然行业内没针对这种情况的监管，我们现在也无能为力。这样的竞争对手，即使输给他们我也不会服气。” “竞争对手！”竹子又冷笑声，“哼！我从没把他们当作我的竞争对手！他们根本就不是我们的竞争对手！” 两人出了展馆，找了个喝咖啡的地方坐下，竹子问谭瑞石是不是喝绿茶，谭瑞石说可以，于是竹子要了白鸡冠。随后竹子从包里拿出个小本子。 “RICH，我有做重点记录的习惯，不能忘记任何重要的事情。” 谭瑞石点点头。 自从在工厂第一次遇见竹子、以及随后在工地上闹出的笑话、再到后来竹子为了铜包铝冲冠一怒，谭瑞石越来越对竹子刮目相看。在美国听乔飞翔讲起竹子，他本来觉得竹子只是个纯粹追逐利益、无利不起早的销售，他认为她早被市场磨得圆滑事故，没想到在竹子身上更多的是激情、忍耐力、创造力、平易近人和幽默。 一些该在成功销售身上出现的品质、和一些不会在绝大多数销售身上看见的特征，竹子身上都有。谭瑞石觉得神奇。 “神奇的东方女士。”他心道。 “JESSICA你的经历真丰富，能给我讲讲你的过去吗？”谭瑞石诚心诚意道。 竹子呵呵一笑，说我的经历其实没什么值得介绍的：“我在C。B。照明做了四年，前两年产品部门，后两年半销售，在A。B。电气也做了将近两年，管上海和江苏，我过去向乔飞翔汇报，现在该向你汇报了，另外，在团队里有三个人向我汇报，一个是刚毕业一年的应届生，另一个是八年工作经验、技术出身的，最后一位是七年工作经验的老销售。” “我可是来向你学习的。”谭瑞石的脸上没一点霸道，一副虚心听讲的姿态。 竹子笑笑，橙黄明亮的茶汤映出她的秀眉。 销售工作太深邃，学不完的内容听不完的经验，从供货到售后、从经销商管理到直供零售、在项目上从过去的竹子方针到最后的高端路线，竹子承认自己的成长比别人快不过是因为搭了顺风车。她遇上了个经验丰富的老板，那是她的贵人，他给她制定了条最适合销售发展的线路，恐怕没几个经理会为下属设定这么条发展线路，她又在最该跳的时候跳了出来，获得了等级和管理范围上的提升，成为另一任老板手下的大将。 过去竹子只觉得一言难尽是艺术上的夸张，无论怎么样的事实，一天两天三天，总有叙述到头的时候，但她的生活可不同，每一天的经历都能写本小册子。 销售工作催人老，那是不争的事实。竹子还真没静下心来对自己的四年销售做过个总结，四年里她得而复失失而复得来来回回好几个***，事业、朋友、爱情，她至今单身，四年内反复在爱情的快车上上下下，失去过又得回了，尔后又失去，她用自己所能尽到的最大努力争取过，却又矛盾地放弃，最终还是一无所有。 她的心情沉静下来，对自己说真该做个用心的回顾。 序　作品内容简介及更新规则 职场女最大作者最新力作，通宵三个月后修改无数遍存稿三十万的定稿版放送。 保证，情节节奏紧凑保证，文笔质量保证，悬念保证，作者健康保证，完本当然保证。 另，有奖登群计划实行ing，若是在九月十二日之前加入猫的猫窝群并答对问题，可获赠“猫猫的白领生活”签名版一本和精美巧克力一份，群么。。。。。 序　序：热血沸腾因为无礼的挑衅 竹子生在W市长在江南，B市读了大学后，进入家在全球财富五百强上排名前五十的跨国公司C。B。集团工作。竹子很本份，踏踏实实地在公司里干，没打什么其它念头，两年之中，竹子分别在配电产品部门和照明产品部门工作。 C。B。集团是典型的美国公司，竹子在C。B。中呆了两年后的看法是，这个公司就是特和谐，管理层用复杂的流程控制雇员，员工被复杂的流程搞得焦头烂额，因此根本没时间搞小动作。员工之间没什么尔虞我诈，没人会因为你的工资比他高五百元而拿白眼瞪你，你的经理也不会嫉才妒能而不教你东西，反正在这类公司里，你的升迁总是很缓慢，只有跳槽才能让你的薪水大涨。 竹子做了两年，从开始的产品经理助理，做到了产品主管，虽说TITLE（头衔）变了，实际做的事情却和以前一样。 C。B。集团中的级别划分同很多外企一样。首先是根据头衔大略地分为普通员工、经理、Director，而后细分，普通员工分为六级，经理分为五级，Director分为三级，数字越大级别越高。 竹子工作两年当上主管后，等级是普通员工的第四级，月薪四千二。其时竹子二十四岁。 C。B。中，经理甚至Director多是体恤下属的，普通员工之间也不划分所谓的三六九等，你很能看见一个工作五年的资深员工同个实习生勾肩搭背。竹子觉得这样的环境好，因为她就是不知道怎么应付他人挑衅的一类女孩。 但偏偏却有无礼的人，有次竹子跟同事吃饭，一群人嘻嘻哈哈包了车去朝阳区的西迷魂阵（贵州菜系饭店），竹子一眼看见多了位不认识的男子，于是问朋友，那是谁。 朋友回答说是新来的北区销售，名叫孙永红。竹子听过就忘。 到了西迷魂阵，门一打开，孙永红见到门口站着的小姐，立马就大声嚷嚷开：“这个地方怎么感觉到了夜总会啊。” 竹子一看服务员，只不过穿得红艳一点，并没什么暴露的，她立马就对孙永红印象不好。 吃饭期间，孙永红坐在竹子左边，竹子故意不同她说话，孙永红却显得满不在乎，同全桌人聊得热乎，左右逢源。竹子努努嘴想你有什么了不起，结果对方还真有点本事，曾经是施内德电气的资深销售，在销售行业做满六年，C。B。把他请来后，给的指标是两千五百万。 竹子虽然还不喜欢他，却不敢小看他了。到吃得差不多，同桌的话多起来，孙永红问竹子的薪水是多少。 竹子老老实实回答说：“四千多吧。” “呵呵，有点低吧。”她不好意思地笑笑。 谈到工资，竹子的心里稍稍有点小失落，一来因为她的大学是所重点学校，同学们毕业后就多找到五千左右的工作，而她刚进C。B。时的工资才三千七；二来她觉得C。B。的薪水涨得有点慢，班级同学们在工作两年后工资加了一千多近两千，她却只加了五百元。 C。B。给普通员工的薪水低，在C。B。中已达成共识，而C。B。每年的工资制订都根据当年雇员所在国的GDP情况，竹子生不逢时，她后一届的应届生员工比她多出差不多一千。每当和同事谈到工资，竹子总忍不住吐吐苦水，同事们也很明事理地表示同情。 竹子没想到，孙永红在听了她说的话之后的第一反应竟然是立刻露出看不起的眼神。 “四千？你从学校毕业几年了？”他翘着二郎腿问。 竹子说：“两年了。” “才两年啊。”孙永红晃着腿说，“工作两年，四千多，公司对你很不错啊。” “什么？”竹子怀疑自己的耳朵，认为自己该不是听错了吧。 C。B。给普通员工的薪水少，这是行业内公认的，基本上在校园内的学生都知道，别说孙永红这样有六年多工作经验的了。竹子莫名地看看同事，后者倒像没听到孙永红说的。 孙永红把搁在筷架上歇菜的筷子随意地捏在手里，居然摆出说教的姿态：“应届生啊，什么都不懂，基本没什么用。” 竹子听了脸色立刻有点尴尬，心想孙永红怎么这样说话。 孙永红的话还没停，他像是不了解竹子的心情，说得愈发起劲：“就算过两年，学到的也很少。你们都还差得远。公司给你四千二，实在是对你很好了。” 竹子震惊得说不出话来：她也知道自己该学的有很多，但这样说话的，无疑很不会做人。 孙永红似乎还没完：“我觉得，对像你这样的应届生新人，公司就算一分钱不给你招你进来，你也应该觉得很荣幸。” 竹子的脑袋嗡下响了，她的身体愤怒得想喷火，她的喉咙干涸得想咬人。 “才不是呢，你是不知道现在的市场情况怎么样了…。。”她想争辩，却被坐在右手的朋友一把拉住。 竹子窝火得厉害，剩下的时间里，她想勉强笑，却实在笑不出来。 她的工资已经够少，虽然是四千二，扣除税和四金后只有三千五，其中房租得去掉一千，交通和吃住占剩下的三分之一，她在每半年又会寄六七千元给家里，身边余下的实在太少。 现在国内的生活成本越来越高，竹子在B市属于异地，没有一份还算可以的工资，怎么能生存得下去？！ 如今却有人说这个薪水少得应该、少得有理，看他的姿态，似乎这份薪水还不够少，还应该更少，怎么让竹子不觉到忿忿不平？！ 竹子恨不得痛骂孙永红一顿，把他从自己的身边踢开，再也不看见他。 “公司招你们进来，因为你们每个人都优秀，你们并不是在二选一中脱颖而出的，而是在五个、七个竞争对手中胜出的。”在竹子进C。B。的第一天，公司的业务总监就在新员工欢迎会上对包括她在内的新员工这么说。 在孙永红的话后，竹子感觉前所未有的热血沸腾。她认为孙永红看不起她，不仅因为她是个新人，还因为她是个女人，所以他才在她面前摆起老资格。 竹子有点热血沸腾，她的好胜心从没这么强过…。。 第一卷　做个超市联络员 第一章　抉择 就像竹子的名字冯笕竹中的第三个字那样，她清秀、她善良、她的姿色在整个公司中算是不错，但她的性格却有点弱。所以虽然受了大刺激，竹子仍旧没拿定主意是下一步怎么办。 B市是中国行政中心，在全国地图上位于北方，竹子为了拿到B市户口，很费力在学校争了几个竞赛奖，而且她的男朋友也准备在B市扎根，要让竹子下决心离开真的很难。假如留在B市，竹子有两个选择：一是继续在C。B。电气的产品职位上，维持现状；二是转去做销售，无论是在C。B。还是在别的公司。 S市是竹子的第二个选择，竹子也考虑去S市做销售，那儿同为南方，同竹子的家乡W市不过一个多小时的火车车程。S市是全国经济中心，无数外资从S市涌入国内，有大把的机会，重要的是哪儿离竹子家太近。 W市是竹子的第三个选择，选择W市的唯一个原因是：那是竹子的家。 竹子拿不定主意，于是找张菁商量。 张菁是竹子的男朋友，在某个航空航天研究所担任研究员，两人的恋情维持了四年，从大学时直到现在，竹子觉得这份感情有点坚如磐石不可分割。 张菁是纯正的西北人，在内蒙古呼和浩特念完大学后，考到了竹子所在的大学读硕士。竹子念大三时，作为勤工助学，她每周三天在图书馆三楼做科技书籍区图书管理员，张菁那时正在忙着小论文和毕业论文，隔天就在图书馆碰见竹子，竹子对他很好奇，张菁研究导航制导专业书籍，竹子就研究张菁，研究来研究去，研究出感情来了。 孙永红事件发生后，竹子就直接向张菁表达了自己的想法：“我准备去做销售。” 张菁一听吓了大跳：“为什么去做销售？” “我现在的工资太少了啊。”竹子搬出自己那丁点儿工资给张菁说事儿，“你的工资也不高，况且我们俩的单位，工资增长幅度都太小了点儿。照这样下去，我们什么时候能买得起房子啊。” 张菁的脸上有点挂不住，他觉得竹子是在看不起自己，当即反对：“我不同意你去做销售。” “为什么？”竹子的心里其实已经敲定做销售的想法了，区别是在哪儿做，张菁反对她做销售，让她格外吃惊。 张菁却稳绉绉地说：“你不适合做销售啊。” 竹子有点犯迷糊，却仍旧尊敬张菁，她问说：“你怎么就知道我不适合做销售呢？” 张菁仿佛认定了竹子不能做销售：“你和我印象中的销售完全不像，你不会和客户死缠硬磨，你不会讲价，你也不懂得怎么欺骗客户。总之，你的性格就是不适合做销售。” 张菁这么一说，竹子反倒冷静下来，她小心思考了下自己的欠缺后，正色向张菁发问：“坦白说，你真觉得我的性格中有缺点让我不适合做销售吗？” 张菁又被竹子的认真劲下了一跳，他清楚自己其实不懂什么叫销售，于是立刻对竹子说：“我不懂销售，但我有种说不上来的感觉，你的性格真不适合做销售。” 说完后张菁感觉有点尴尬，于是整晚上不说话了。竹子同张菁吃完饭走路回家时，觉得格外迷茫。她再跟讨论，张菁却只是说不想让竹子做销售，别的一概不提。 竹子没办法，只能在回家后打电话给老爸求援。 冯爸爸叫冯楠，曾经是国营工厂的副厂长，曾经是国家第一批拍到美国学习的工程师之一。他在退休后宝刀不老，虽然在距离上相隔十万八千里，却总能给竹子些启发。 “我想去做销售，老爸。”竹子对冯楠说。 冯楠没给结论先发问：“做销售很苦，这苦是没做销售的人想象不到的，你能承受吗？” 竹子坚定地说可以。 冯楠又说：“如果你做销售，一定要在跨国企业做销售，跨国企业的销售更适合女孩子，你能做到吗？” 竹子也说可以：“现在的C。B。集团就有很多机会。” “那很好。”冯楠平稳地说，“假如你要做销售，还是来S市吧，那里距离家里近，做销售实在太苦，没个安稳的后盾不行。” 竹子想想张菁，心说这个死硬派一定不允许她去S市，于是告诉冯楠：“爸，这个等等再说吧。” 竹子觅了一个月，在公司内部觅了个空缺：特种光源全国销售代表，给个中国老板戴查韦汇报，BASE在B市。 戴查韦手下带二十个人，成天忙得不可开交，没空管教竹子。每次竹子有意识地找他，他就给竹子安排个地区，告诉竹子去这块地区做做看。 经理的人很NICE，只是没时间管竹子而已，竹子向他提出要求的那天，经理立马给了她些指导，并且给了她第一个ASSIGNMENT（工作安排）－－－－－辽阳。 那日正好是竹子二十四岁生日。 第一卷　做个超市联络员 第二章　市场很大，但是没生意 刚开始的两个月里，竹子觉得自己真有点碌碌无为，头一个两星期，销售戴查韦安排竹子去辽阳，竹子在辽阳呆了一个星期，回来后告诉戴查韦：“辽阳市场很大，可是没生意…。。” 戴查韦笑笑没说什么，又安排竹子去青岛，竹子到青岛呆了两个星期后，回来又无奈对戴查韦说：“戴查韦，青岛的市场很不错，但也没生意。” 戴查韦又是笑笑，问竹子每到个城市是怎么做的，竹子告诉戴查韦： “我每次去你布置的城市前，会先在B市做好准备工作。” 戴查韦好奇地问：“你会做哪些准备工作？” 竹子回答戴查韦，她会在B市花费大约两天时间，通过网络上的资源查询目标地的公司，而后根据号码一家家打过去约定会面时间，大约打通了一百家后，就会停止联络，第二天启程。 比如去青岛前，她会根据网络上的资料找到一百多家潜在客户，尔后去青岛，一一和那些客户见面。 “一百多家客户，你会见多久？”戴查韦又问。 “大约一天十家，两个星期差不多全拜访完。”竹子说完，又担心地问了句，“我觉得这有点像扫大街，可是我没办法，手上没一点资源。” “这是正常的。”戴查韦却很有意味地盯着竹子说，“我们当年也是这么做的。” 竹子很好奇当年是什么时候，“这么做的”又是怎么做的。 戴查韦于是告诉竹子，他刚开始做销售是在95年，当时他效力的公司刚进中国，没一点客户资源，他所能做的事情也就是以下几种： 第一种方法是，到目?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 2 部分阅读 第一种方法是，到目标地比如重庆、常熟那儿买本电话本，然后返回B市，根据电话本上的打过去约客户，约到一百多家后停下，乘火车去重庆或常熟，一家家客户拜访，大约一个月后完成拜访回到B市，继续根据电话本上的号码打。当时互联网不发达，根据电话打是最有效的方法。 “事实上大客户的电话都在电话本里，就看你是不是能找到。”戴查韦很自信地告诉竹子。 第二种方法是，到那些商业楼里，照着底楼的公司牌，看准了哪家公司有潜力就走进去。 竹子从戴查韦的话里得到了信心，至少自己走过的路是戴查韦曾经走过的，戴查韦也同样有打电话扫街的过程，况且她拜访客户的速度似乎比戴查韦还要快一些，戴查韦两周拜访五十家，她两周能拜访一百家，看似更有效率。 戴查韦的第三个ASSIGNMENT是让竹子去淄博，竹子花了更多精力和时间，最后仍然不得不垂头丧气回到办公室告诉戴查韦： “淄博市场还是很大，可仍旧没生意。” 竹子以为戴查韦会看不起她，因为在四个月里，她一个客户没谈下，一个灯泡没卖出去，甚至连她自己都有点灰心丧气。 没想到戴查韦却很安慰竹子地说：“接着你去S市吧。” 竹子担心地问S市很多行业，很多区域，该着重做哪个方面。 戴查韦说了句很让竹子震惊的话：去S市的P区看看有没有机会吧。 竹子看过报纸，知道S市的发展很大，浦西区浦东区的发展都很好，唯独P区是赤裸裸的待发展地块，据说在P区除了荒草什么也看不到…。。 第一卷　做个超市联络员 第三章　平地竖着块易郎达的牌 竹子乘飞机到S市，如她所料，在长江入海口处、长江三角洲上的这个城市很繁华很璀璨，竹子光走在大街上就能看见大把的机会，但是没用，因为经理让他做P区，那就意味着别的区的生意她不能碰，兴许公司里有别的销售做上了。 虽说S市的位置很黄金，但竹子搜索网络后，却没有找到任何关于S市P区的招商引资信息，或许是大家的眼光都集中在那些开发有一定基础的地块上。竹子向S市当地人打听，得到的信息也都是：P区就是块荒地。 竹子不敢把这个答案带回去交给经理，因为她已经跑过三个地方、连续四个月没有一笔消息了，她不知道别的销售是不是也这样四个月没生意，反正她认为自己很失败。 她叫了出租车到P区，出租车停在段土路上不愿往前开了，竹子于是下来漫无目的走。 平路上的石子有点磕脚，竹子觉得这跟自己参观过的破旧的、工人工资在九百的、地上到处是玻璃渣的灯泡厂差不多。竹子穿的软底鞋，走在废墟路上，顿时很有点受罪。 走了大约两公里后，竹子眼前一亮。 她看到平地废墟上竖起来的一块牌。 她立马就兴奋起来，回到酒店时她虽然极疲累，但心情无比得好。 莱恩。俾斯麦是易郎达公司中国区市场开发经理，易郎达是家在欧洲著名的灯具生产企业。莱恩先生奉总公司总裁的调配来中国做业务拓展，寻找与国内公司合作或是单独建厂的机会。 经过实地勘察和分析后，莱恩先生觉得独立建厂、利用中国市场的廉价劳动力做灯具生产再供中国市场或出口回欧洲的提案最具吸引力，他通过国内的办事员办妥了前期事宜，坐等破土动工。 这段时间里，他总去衡山路特定的两家酒吧逛，意大利老乡开的餐厅的座椅都被他坐烂了。百无聊赖时有人打手机，莱恩莫名地接起来，一刻钟后莱恩在离住处不远的咖啡厅见到了约他见面的女孩。 竹子今天的发型是做过专门处理的，烫弄得特别有层次立体感，专业和成熟是莱恩先生对她的第一印象。莱恩很快打开话匣子，他发现女孩的英文很不错。 “你怎么找到我的？”莱恩先生很好奇竹子怎么找上他，因为他在中国举目无亲，唯一一个相熟的国内办事员也在替莱恩先生办妥手续后华丽丽地去了美国，他实在想不通面前的可爱女孩怎么找到他。 莱恩先生还惊讶地问：“我还只是刚来S市，连厂房都没建起来，你怎么知道我们公司。” 竹子用早就准备好的说辞告诉莱恩：“我代表的公司是跨国大企业，在全球都有生意，美洲欧洲和亚洲，易郎达也是大公司，欧洲的市场最好，其次是美国，所以我时刻关注贵公司的动向，知道您来公司也是前几天的事情，我觉得已经太晚了，您的手机号码我是从您的欧洲总部获得的。” 刚来中国的老外毕竟单纯，莱恩先生没分析下竹子的话就相信了。 竹子心中在苦笑说：“我也没办法，整个就是一大块平地，我能看到的只是平地上竖着的一块易郎达的牌。” 莱恩先生很诚恳和实在。由于他是竹子第一个深度接触的老外，因此在之后的很长段时间里，竹子一度以为所有老外都像他那么诚恳和实在。 莱恩先生问竹子是不是住在S市的，竹子说不是。莱恩先生就有点失望，他接着告诉竹子，S市P区的厂要在一年后才建起来，要谈灯泡的加工生产就等到一年后再来吧。 竹子表面上说好，但在接下来的四个月里，她每个月都会摆出几天专程从B市飞S市，陪莱恩聊天解闷。她发现莱恩先生真的很无聊，不仅无聊而且可怜，一个人在异地举目无亲，由于语言不通，连生活都有些问题。 竹子的流利英语在这时派上了用处，她给莱恩解决生活困难，告诉莱恩怎么在个典型江南城市里生活得有滋有味。 莱恩也没让竹子吃亏，五十岁的他有丰富的行业经验，老外不像中国人喜欢跳槽，莱恩这二十多年的职场生涯总共就为两家公司服务过，三十五岁前做销售、三十五岁后做市场开发，他的经验丰富得竹子想象不来。 （对新书来说推荐票很重要呢，求推荐票，下午时还有一章，群么，谢谢。） 第一卷　做个超市联络员 第四章　老板要走怎么办？ 莱恩先生是意大利人，但他会说英语，语法也极其地道。竹子教莱恩乡土人情时偶尔教他些中文。每次莱恩都忍不住赞叹中文的博大精深，竹子问为什么。 莱恩先生回答说：“你学英文这么快，每天能掌握二三十个新词汇，我学中文这么慢，一天十个生词都学不会。” 竹子乐坏了，莱恩用这种逻辑推演得出中华文化和中华语言的博大精深倒也不离谱。但竹子也没忽略英文的些精髓，有时英文表达力没中文这么强，有时英文却很简单明了，竹子觉得WANT和NEED这两个词就格外贴切。 WANT的意思是想要，由心而发想得到。 NEED的意思是需要，对某样东西有需求。 两个词的意思完全不同，但偏偏这两个词很重要。因为人们并不一定会去购买他们需要的东西，但大部分人却会购买他们需要得到的东西。 竹子觉得，这就像女孩子们，明明在衣橱里挂了几十件衣服，其中的百分之八十一年只穿一次，但每一次上街仍然会买下看中的好款式。还有逛超市的计划原本是买促销牛奶，不过促销牛奶没了所以没买成，却买了巧克力果冻雪糕一堆闲食。 而如果是某件东西是需要，那么购买者大都会衡量经济能力后量力而行，但如果你对某件东西是希望得到，那么你即使没钱了，也会设法购买，用别的方式，比如信用卡、借贷等。 竹子把自己的见解给莱恩先生解释了遍，莱恩先生很有心得地说：“那可不一定。在我们国家很多小孩很聪明，他们明明是WANT某样东西，比如玩具，但他们会对我们父母说，他们是NEED那样东西，于是我们就会为他们购买，买了后才发觉被骗了。” 莱恩先生慈和地哈哈大笑，说他拿孩子没办法。 竹子却不解地问莱恩：“小孩怎么能骗人，你们不教育小孩子要诚信吗？” 莱恩开朗地笑：“只要不是太过分，忽略也就算了。” 竹子也轻松笑说：“这么放松啊！易郎达难道没有诚信协议吗？” “有诚信协议。”莱恩先生说，“但我相信就算没诚信协议，所有的欧洲企业都会遵守诚信协议。” 竹子立马觉得有怀疑，因为她所在的C。B。集团有诚信协议，协议最基本的是不能同客户去夜总会也不能送客户超过两百人民币的礼物，但就算有协议，据竹子了解，几乎所有销售都不管诚信协议地进行销售行为。竹子于是不相信莱恩的话并且问他为什么。 “等你有了一定的销售年资就知道了。”莱恩没看不起竹子的意思，只是凭自己的经验告诉她事实，“让你不得不违反诚信协议的企业都靠不住。” 两年之内，竹子没想透这话的意思。 而在这个时候，发生了件让竹子很头疼的事情：戴查韦走了，临走时带走了团队的另外两个人，唯独剩下竹子一个人，正在S市的竹子慌了神，恨不得立马就飞回B市去。 第一卷　做个超市联络员 第五章　企业忠诚度 竹子首先给戴查韦挂去电话，问他为什么要走，戴查韦开门见山就对竹子说： “竹子你也别做了，跟我一起走吧。” 竹子丈二和尚摸不着头脑，问戴查韦为什么这么说。 “竹子，你是个努力的SALES，你比任何销售都更努力也愿意吃苦。”戴查韦很具煽动性地说，“但C。B。的经营状况很有问题，两三年内肯定会有大的变故。” 竹子听不明白，她只是个新人，两年工作经验，她知道就算公司在一年内发生变故，对她影响也不大，毕竟她这个级别是最好跳槽找工作的。两三年对她来说太久远，根本就来不及考虑这么长久以后的事情。 戴查韦又说：“竹子，你刚做销售没多久，你没有大项目整个运作的经验，你也缺乏同客户长期关系的经验，所以你不清楚对客户来说最重要的是什么。事实上，对客户来说，供应商的稳定很重要，如果被客户得知供应商内部总出变化，怎么能让他们相信供应商能按质按时供货呢？” 这话让竹子有点动心了。但戴查韦却很恰到好处地打住了，给竹子留下了个大尾巴。 挂了电话后，竹子对戴查韦的话始终耿耿于怀。莱恩看到了竹子的心不在焉，问竹子发生了什么。 竹子说：“莱恩，很遗憾，我老板走了，可能会来新老板，可能会结构调动，我也不清楚，以后我是不是还有机会负责你的业务。” 竹子心事重重问莱恩：“莱恩我很想做你的生意，但也许没机会了。” 莱恩很不理解竹子的想法，于是便问：“怎么会没机会呢？你不是也没跳槽吗？” 竹子想到戴查韦的话，心里一慌对莱恩说：“也许我过不了多久也会离开现在的公司了，究竟去哪个行业还不确定。” 莱恩被竹子的话闹得糊涂，他摊着手问竹子：“JESSICA，我不明白这是怎么回事？你疯了吗？在我们国家，C。B。是大公司，没人会想从C。B。跳槽出去的。你为什么要跳槽呢？是因为公司给你减薪了？还是公司对你有了歧视性举动。” “没有减薪，也没有歧视我。”竹子说。 “那你为什么会有离开的想法呢？这太疯狂了，我不理解。你现在刚开始工作两年，即使你跳槽了也不过做和现在差不多的工作，你的积累还不够，你还有很多要学，为什么就想到要跳槽呢？” 竹子接着一问：“莱恩，你这样说的确没错，但是，如果公司出现了问题，我们没工作了，那怎么办？” “公司就算出现问题，也不会不考虑员工的。”莱恩说，“这就是为什么在我的国家，很多员工都会在一个公司呆十年二十年，有的甚至一辈子。” 竹子只能用自己的思维方式告诉莱恩：“这是在中国，在中国跳槽是平常的事情。况且一些在国外很厉害的跨国公司，在中国并不成功，经常做结构调整，妨碍了员工的发展。” “竹子我还是不明白。”莱恩很滑稽地耸耸肩，“究竟是因为员工频繁跳槽导致了公司的不稳定，还是因为公司的不稳定导致了员工的频繁跳槽？” “JESSICA，在我们的国家，像你这样年龄的雇员，正是表现员工对企业忠诚度的时候。”莱恩最后说。 莱恩的话让竹子感触很深，竹子甚至感觉脸红，觉得自己的职场价值观不正确。 之后，戴查韦打过两次电话给竹子，挖她跳槽，竹子不为所动。 果然在两个月后，亚太决策层宣布特种光源销售部门解散，本来归属在特种光源销售范畴的产品，分别打散归入到各个区域里，竹子没了老板。考虑到竹子在加入销售部门后七个月没做一张单，人力资源部的蒋晓燕给了她两个建议，一是回到她擅长的产品部门，二是继续做销售，但职位的地点在S市，这是唯一的空缺。 竹子当即决定S市，她太想证明自己的能力、也太想做销售了。 第一卷　做个超市联络员 第六章　和善型和分析型 竹子从S市回B市前，首先去了趟W市，到家里找父亲谈了话，冯楠对女儿的选择表示支持，并对竹子说：“你的确该趁着年轻时多走走，多了解这个社会。” 竹子反问：“你不担心吗？如果我BASE在S市做销售，很可能我连回家的时间也没有了。” 冯楠一点也不意外，他对竹子说他都知道：“销售可不是容易做的，无论是你管一个城市还是一个大区，” 竹子很感动，觉得有个这么了解自己和支持自己的父亲真幸运。 “你的男朋友支持你的这个决定吗？”冯楠又问。 竹子说：“还没同他沟通过，最近我忙他也忙。” “多跟他谈谈。”冯楠提醒道，“男朋友的意见很重要。” 竹子答应着，心里暗暗思忖，假如张菁能有冯楠一半理解她就好了。她回到B市后，同样在第一时间约出了张菁，对他说明自己的决定，张菁果然很不满。 “这么重要的事情怎么不同我商量？”他很无礼地责问竹子。 竹子在张菁面前向来好脾气，照旧和颜悦色同他讲道理：“我也没办法啊，谁叫我们公司结构调整呢？假如没有结构的调整，我不还好好地BASE在B市做销售吗？况且去S市做段时间也不是坏事，至少可以多了解些别的城市的情况吧。” “可是你怎么会想到要去S市呢？我们都在B市生活了这么久，早就应该习惯了B市的生活，为什么会想要去S市工作呢？S市有什么好的呢？”张菁不依不饶地丢给了竹子一堆问题。 “S市的经济发展快啊，机会也多。”竹子辩道。 “B市的机会也多啊。”张菁说，“而且B市的发展比S市只快不慢。” “S市是贸易中心城市，B是是政治中心，S市的项目更多啊。”竹子说。 “政治中心同样有很多项目啊，何况零八年有奥运会，那是吸引无数人的大投资。”张菁反驳。 “可S市有市博会啊，同样有很多建设采购项目机会。”竹子刚说出口，突然之间哑巴了，因为S市的市博会是在二零一零年，距离现在太远了，她无意中把把自己想长时间留在S市的心声透露了出来。 张菁没生气也没发怒，只是不说一句话地对着竹子看。 张菁是个敏感的人，竹子觉得张菁肯定察觉到了那个意思。 “还有什么理由吗？选择S市而不是B市？”张菁过了很久才问。 竹子没法回答，她也没法讲出相对于B市，S市究竟有什么优点。可能S市距离家近一些，但仅仅这个没法解释竹子强烈想去S市工作的愿望。她只感觉S市像块磁石，散发着无穷无尽的吸引力，但她不能明确这吸引力是什么。B市的空气干燥，到了十月份时会有大风沙天，竹子对风沙天始终不能适应，但这也不能成为她离开B市去S市的强有力依据，因为S市属江南，江南的梅雨天无穷无尽，竹子也讨厌。 竹子沮丧，不知道怎么能把问题同张菁说明，恰巧这时公司给新入职销售安排了销售培训，竹子旁听了培训，培训讲师把人的性格分为四种，分别是分析型、友善型、控制型和影响型。竹子做了测试，她的性格是友善型的。 讲师又教了怎么对应不同类型的客户、同事或者是朋友，使用不同的方法进行沟通。比如同分析型的客户沟通，你举个强有力的例子给他，比煽动型和控制型的话更有用。 竹子给张菁做了这个测试，测试显示他是分析型的。 竹子于是用课上的知识来说服张菁。 （推荐票对新书来说很重要呢，求大家推荐之，谢谢了。以稳定呼唤推荐票喵。） 第一卷　做个超市联络员 第七章　命中注定的第一单 竹子重新同张菁谈：“张菁，我真的很想做销售，况且这不仅是我的心理需求，也能满足我的物质需求。我们不得结婚吗？结婚不仅要买房子，还要准备给宝宝的奶粉钱，不知道你算过没，假如我们明年年底结婚，那么大后年能有宝宝，那时候宝宝的奶粉要多贵？一桶要好几百元了吧。那时你的工资肯定会涨不少，但我的工资呢？假如我总在产品部门做，我的工资一定涨得不快，况且我怀孕了休息，竞争力一定小很多，我得为那时做准备。” 比起上次，张菁有点服气，竹子认为是奶粉钱的警告起了作用。 “既然做销售势在必行，那么接着就是选择做销售的地点。”竹子接着分析，“我们公司有个销售，也是年轻销售，在B市做了两年多，没好的表现，转去S市做了一年，立马就成了东区的TOP/SALES。B市隶属于北区，北区所有生意好的地区，都已经被北区那些销售分完了，剩下的都是不大出单的地区，我想这就是那位销售在北区不容易出单的原因。S市在东区，东区销售少，没法照顾到所有有生意的地方，所以我一个新人去了会有更多机会。” 张菁听了有点儿不为所动，兴许是觉得竹子的分析不到位。 竹子便拿出易郎达的例子给张菁说：“就拿我在S市P区的生意说，那里还是一栋厂房都没有的平地，但却是S市发展的重点地块，未来有很多公司厂房会建在那里，奇#書￥＃网机会就起来了。在S市P区，我至少有一单是稳的，这单的采购意向约在大半年后，一年三百多万，假如我被划在了北区了就没法做，假如我在东区，这单就一定是我的。” 竹子信心十足地挺了挺腰，表现出志在必得的模样。 张菁还不相信地问了句：“你真搞定了这么大的单？” “当然！”竹子兴奋地说，“老外可跟我在一起呆了好几个月，他来中国举目无亲，身边就我一个英文讲得好些的，产品价值加上关系，这单不会旁落。” “一个老外和你成天候在一起？”张菁不满地嘟囔了句。 “你想哪儿去了。”竹子叫道，“他可五十多岁了，那是我职场上的导师。” 张菁支吾了两句没再说。 竹子又说：“B市是行政中心，关系错综复杂，假如是在B市做销售，没有关系不行，我却偏偏没半点关系。S市就不同，我们C。B。的策略是由北向南，S市属于刚刚照顾到的地方，那里的势力划分还不明确，我还有很大机会，况且S市是金贸中心，在那做生意，关系当然也重要，但价值占的比重也大。” 竹子一口气说完，她从没做过这么长的演讲。讲完后竹子松口气，看着张菁的反应。 “好吧，你去吧。”张菁想了想说。 竹子怎么都觉得他的语气有点怪，但竹子也没多想，就当是她已经借助性格分类模型说服了张菁。 离开B市前一周，竹子在自己的住处艰难地打包，整理出的杂物总共有八个大箱，她心疼地惦记自己在B市六年存下的心爱万物，挣扎着是不是要把它们寄到S市去。 “全都搁到我那儿去吧。”张菁说。 竹子犹豫了下，还是把所有存物分成两份，一份不常用的搁在张菁家里，另一份心爱的寄回到W市她的家去，说要永远留存。 去S市前一刻，莱恩特地打电话给竹子，告诉竹子他得回国一段时间，给老板做阶段汇报，并筹备在S市建厂的最后事宜，四个月后回来。 “说不定还会久一些。”莱恩说，“因为九月是我们的休假期，所有人都不工作。” 竹子没法保持平静心态，哀怨地给莱恩说：“变化真大，怎么你也要走了。我真怕生意出了变数。” “不过我仍为交了你这个朋友感到高兴。”她又加了句。 莱恩安慰竹子：“竹子你放心吧，只要你还在这个行业里，我这单就是你的了，这是你命中注定的一单。” 命中注定用莱恩的话说是“DESTINED”，竹子觉得形象。 竹子正式离开呆了六年的B市，把大本营换到S市，她的销售路这时才真正开始，之前的六个多月只不过是培训而已。 用竹子的话说，那是丰盛人生大餐的头盘前菜。 临走前她在B市的季诺同张菁吃了顿饭，坐在雅座区的沙发上，雅座区的沙发背高到能把交谈者完全挡住，环境非常私密，两人吃的是情侣套餐，竹子多要了份甜点和咖啡。餐厅中反复播放的是翻唱情歌。整个B市的季诺里，只有这家有翻唱情歌的原版播放，那是招牌，竹子最喜欢的歌是那首LOVE/IS/ONLY/JUST/A/DREAM，后来被刘德华翻唱，歌名是一起走过的日子。 竹子从B市去S市BASE，顺道回自己的家。公司不报销非休假时间的回家费用，所以竹子订了软卧而不是机票，T字头。 一个软卧包厢里有两个人，除了竹子还有个二十八九岁的男人，身高一米七十八左右，聪明的长脸，身体挺结识，不是一吹就倒的文弱书生，穿舒适的软底皮鞋，身上随便套了件格子衬衫，健壮的背影看着有点坏。 男人看了竹子一眼，立马说：“你精神真好，充满斗志的一副气派。” 竹子给了个微笑，告诉对方：“我是做销售的，我叫冯笕竹。” 男人也回道：“我也做过销售，我是裴如健。” （晚上还有一章，求推荐票） 第一卷　做个超市联络员 第八章　客户像个壶 竹子没在意裴如健说的那句“我也是销售”，在她看来挂羊头卖狗肉的太多，开小店卖雪糕的也叫自己销售、卖发动机飞机的也叫自己做销售，实在不能清楚哪些是真正的销售。 她从包里拿出“猫猫的白领生活”看得津津有味，裴如健问她看的是什么书，竹子把书脊亮给他，裴如健笑笑说： “这本书的作者是擅长的是市场和产品，并不擅长销售，也许只做过不长的销售体验。” 竹子惊奇地问你怎么知道。 “如果不是专擅长市场和产品，怎么能写得这么细节呢？”裴如健说。 他又说：“如果不是不擅长销售，怎么会把销售环节如此简单地一笔带过呢？” 两人聊开来后，竹子兴趣盎然，她发现裴如健也是友善型的，因为双方聊得开心没隔阂，她把关于人性格分类的方法给裴如健说了，裴如健神秘地笑了笑。 “我是所有类型。”他说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。” 自然风格指的是天生的性格类型，顺应风格指的是对应人和环境反映出的性格类型。 “啊，明白了。”竹子发现新大陆般地说，“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。” 裴如健一愣，变了脸色，接着开玩笑说你的领悟能力真强。竹子哈哈说谢谢。 竹子又问裴如健，自己看上去是不是块做销售的料，裴如健有点神秘兮兮地告诉竹子，这很难说。他说竹子看上去很稳，也许更适合做一个产品经理，但现在的市场更需要多样性的销售人才。 “做销售并不是只有能侃的人才行，重要的是让客户觉得你可靠。” “能侃当然也很重要，很多客户就像一个壶，你得有技巧地掏，才能从里面掏出内容来。”他又补充道。 竹子再次大笑，她觉得裴如健的比喻很生动形象，联想到裴如健本身，也一定是个有趣味的人。 竹子同裴如健说话多了，方便面在水里泡了这么久早就软绵绵烂糊了，汤也冷了。竹子于是按了门上的服务铃找列车员来换水，过了两分钟开门进来个列车员，问竹子有什么需要她做的，竹子说麻烦你给我换点热水。 列车员走过来拿起保温瓶，见保温瓶里还有大半瓶的水，便问竹子说：“这里面不是有水吗？” 竹子说热水瓶里水的温度有点低。 列车服务员翻眼皮看看竹子，生硬地说了句：“现在的热水都是这个温度，得到下个站才有开水。” 竹子“噢”了声，就着冷汤继续吃面。 裴如健眯着眼睛看竹子：“你一定做销售不久。” “多长时间算久呢？”竹子问。 “通常来说，做销售一年入门、两年到三年在初级阶段、四年到六年算资深，六年以后看你的天赋。”裴如健有板有眼地说，“悟性好，能缩短些时间。” 竹子感觉很好奇：“你怎么知道我做销售不久呢？” “因为你连质疑也不会。”裴如健说，“那可是做销售的第一要责。” （嚎叫：打劫推荐票啊！） 第一卷　做个超市联络员 第九章　你会质疑吗？ 裴如健接着举了个例子。 他说自己曾干过段时间的电话销售，推销的产品是信友公司的ERP财务软件，电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去，少不了受别人的冷言冷语。 “通常打过去的第一关是对方公司的前台，你问对方公司前台用的是什么财务软件，有没有兴趣更换信友公司的软件，对方当然会直接不会理睬你，很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。 竹子说当然不能相信前台说的：“要打电话到有效负责人那儿，才能得到有效的信息。” “那么应该从哪儿获得信息呢？”裴如健问。 “应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。 “那么如果公司的IT或者采购告诉你，他们公司不准备换新的财务管理软件，你该怎么办呢？”裴如健又问。 竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了，她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因，于是虚心向裴如健请教，如果是他会怎么办。 裴如健于是告诉竹子他是怎么做的： “我会直接在网络上查这个公司的招聘信息，通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱，大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写，至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐，尔后打电话到公司前台，告诉前台我找人事部的某先生或是小姐，前台八成会给我转接。” 竹子听得入神。 “当我能和人力资源说上话后，我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才，当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司，对方急于找到适合的人，会对我很感兴趣，我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况，人力资源经理通常是不会防备的。” “当从侧面了解了情况后，我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理，比没头苍蝇一样直接去问有效得多。” 竹子不禁佩服裴如健，说：“你是金牌销售吧，金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧？” 裴如健呵呵笑道：“钻营技巧是初级销售常做的，一个销售做到后来要想成功，依靠的不仅仅钻营说话技巧。” 竹子吐了吐舌头，裴如健的形象在她心里愈发深不可测，就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻，又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。 “做销售心态很重要。”裴如健说，“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝，无论是大项目还是小客户，客户会以各种方式拒绝你，或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下，拥有一个善于质疑的精神很重要。” 竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。 裴如健举了好些个例子。 比如说你把一个二手房推销给买房人，对方很想买但是想压价，他会用各种方法来迫使你降低价格，比如他会说另一个房产中介那里，几乎相同的地段房型，价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧，既然这样我给你降百分之十”，那样的话你就中了对方的圈套，就失败了。相反你必须去想，对方说的究竟是事实还是编造的，如果是事实，那么为什么另一个中介那里的价格低，是由于房屋质量不好还是别的问题。 又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户，你约他吃饭，他告诉你没空，你不能直接回答“好吧，那么下次再约吧”，你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对，他真的没空又是为什么。 还比如你推销一份保险给客人，客人说他不需要保险，那你就必须分析，他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈，等等。 最后裴如健举例说：“就像你刚才向列车员要求开水，列车员告诉你没开水，难道你就没想过，她是不是在敷衍你呢？” 竹子说没想过。 裴如健说：“列车上很少会提供不出开水，莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时，在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看，兴许是刚和她的同事闹了别扭，所以不愿意给你服务了。” “看起来，我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。 “做个好销售，你不得不勤思考，” “天哪，那可就太累了。”竹子感叹说，“总是想着别人是不是在骗你，想着是不是去纠正别人，那日子就别过了。” “做不到这点，你就别想做个好销售，即使你做了销售，你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。 “这是习惯。”裴如健又说，“有些人生来就会质疑，有的人生来只会服从，如果你学不会质疑而只会服从，那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。” 竹子衬衫想了想自己的实际情况，沮丧对裴如健说，她勤于思考，可她不善于质疑。 “那你还是趁早别做销售了。”裴如健说，“没有个质疑的心态，你在销售行业会寸步难行，你会处处碰壁，你会觉得很无聊。” 竹子说才不会无聊，她又补了一句说：“给我做任何工作，都不会觉得无聊。” 裴如健说那可奇了，他从没看到过这样的人。 “我的职场宗旨是，每天都不犯错误，那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误，所以我每天都过得很愉快，也会觉得有趣味。”竹子说。 第一卷　做个超市联络员 第十章　一天不犯错，这天就是成功的 裴如健不信地摇头，这种反应态度让竹子感觉不舒服。 “你不信吗？”竹子反问。 “不信。”裴如健说，“如果你是抱着这种心态的，那何必到竞争激烈的跨国公司工作，又为什么要做销售。” “那你还不如找一个安稳的国企，每天朝九晚五的生活很惬意。” 竹子挑着眉毛说那可不一样：“跨国企业里有很多机会，是国企不能比的。” 裴如健带嘲讽地回应道：“你的职场金律是每天不犯错，用这种心态工作，怎么能赢得机会？” “机会是给有准备的人的。”竹子冷言反驳。 她又说：“当你的不犯错的工作在公司内形成口碑，机会自然而然就会找上你。” 裴如健这下没有反驳。 竹子则继续把自己的精神灌输给裴如健听：“机会来了我会紧紧抓住，而机会通常意味着更有难度的任务，更大的工作量，更负责的人际关系处理。” “我仍旧秉持宗旨，每天都不犯错，那么当更难的任务被我攻克后，更大的机会会找上门来，我就能再进一步。” “机会是给有准备的人的。”她再次重申，“任你波涛壮志，如果平时马马虎虎，对手头的工作趣味索然，上级怎么相信你？怎么敢把机会给你？” “所以，要想在职场上做出成绩，最重要的是恪守我说的那条，每天都尽力不犯错。”竹子标榜专利般地把“我”字凸显得格外浓墨重彩。 “你这是守株待兔论。”待到竹子说完后，裴如健仍然毫不客气发表自己的观点。 “不过是创新的、有基础的、引发实效的守株待兔论。”他随后做注释道。 竹子的脸色刚变，就听到了裴如健给“守株待兔论”下的定语，心里倒也颇为痛快。 “你的头脑很清晰，你也很*ART，如果有足够的机会给你，你也许就会成功的。”裴如健诚恳地对竹子说，“如果你能主动寻找机会，那你一定会成功。” 竹子睁大眼睛无辜地看裴如健：“我可不是习惯主动出击的人。” 火车到S市，竹子独立地拽着所有的行李下车，口袋里揣着裴如健的名片。 第一卷　做个超市联络员 第十一章　超市联络员 C。B。集团有四大业务集团，分别是，在全国的市场分四个大区，分别是北区、东区、南区和西区，照明光源设备东大区的销售经理叫王荣华。王荣华带整个东区团队，团队里有十多人，分区域销售、经销商代理和大客户销售。 兴许是因为竹子在特种光源团队的表现不好，八个月没有一单，王荣华不很看得起她，于是给她安排的第一个工作职责是负责管理全国沃尔玛超市的供货。 这个职位的名称，应该是KeyAccountSales。 竹子问这个职位的职责是什么，王荣华在邮件里写了个KEYRESPONSIBILITY给她。 一，关注和调查竞争对手的促销策略和促销方案。 二，了解目标消费者的购买心态和行为。 三，根据以上两点的分析结论，制定促销计划与促销管理制度。 四，促销工作的执行和监督，促销期后的效果统计和总结，审阅促销报告报表。 五，培训并监督促销员，统计并在月底支付工资给促销员，计算促销员加班时间。 六，巩固和加深同超市管理层的关系，经常性约见拜访超市管理人员。 竹子迅速回封邮件说老板你说得复杂了，我概括了下总共三点： 一是按时给超市供货，解决超市的抱怨和责难，协调同超市主管的关系。 二是同超市的催款结账，每月要同财务把数目结清。 三是策划和管理在超市的促销活动，安排促销员、制定促销计划等。 王荣华哈哈一笑没说什么。王荣华今年三十五岁，在四个不同的公司有过销售经历，经历得多看得也多，但他没见过像竹子这样第一天见面就顶撞经理的。 “经理，假如我把超市这块做得好，你可要给我加任务做别的哦。”竹子求承诺般地说。 王荣华没立刻回答，想了想又说：“只要你把超市的工作打理好了还有余力，我一定给你安排新的SCOPE（工作范围）。” 看着竹子立马变得心驰神往的样子，老道的王荣华有点从心里看不起她，觉得她没实力还浮夸。 “这几天你先找个地方住下吧，下周一正式上班。” 竹子应了声，向自己的经理告辞，出办公室时，她碰见了杰西卡。 第一卷　做个超市联络员 第十二章　王牌销售 两个女人打了个照面，竹子立刻觉得自己同杰西卡有点相形见拙。其时竹子一身淑女装的打扮，米色窄身群、白色花边衬衫、浅蓝色背心，带副平光黑框眼镜；杰西卡则是职业化的打扮：白色套装加黑色内里，妩媚且成熟。杰西卡的身材高挑匀称，同她站在一起，竹子甚至觉得自己有点营养不良。 杰西卡的座位在竹子左侧，座位区域比竹子的宽敞，桌上有几多个小饰品，其它的空空无物。两个女人坐着有一句没一句地聊，杰西卡二十九了，却一点看不出年纪，相反比竹子还要放得开有活力。 杰西卡是 （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 3 部分阅读 杰西卡的座位在竹子左侧，座位区域比竹子的宽敞，桌上有几多个小饰品，其它的空空无物。两个女人坐着有一句没一句地聊，杰西卡二十九了，却一点看不出年纪，相反比竹子还要放得开有活力。 杰西卡是海宁人，大学阶段在香港度过，毕业后一直在S市工作。兴许是时日久了，便也沾了些典型南方女子的娇媚，加上她在行业里混久了，对行业的潜规则了如指掌，举手投足间自有股硬朗沉稳的气质，由于她从毕业后就一直做销售，沉稳和妩媚并有的双重气质倒也得宜。 竹子的加入浑没让杰西卡产生一丁点儿情绪，对于竹子这种满腔热情充满理想的要求做销售的女孩，杰西卡见过许多拨了，却极少有能持久的。每想到这个，内敛的杰西卡总忍不住会微笑。她认为那可不是幸灾乐祸，而是用他人的失败来肯定自己的一种方式。 杰西卡不痛不痒地关心了竹子两句，跟着问：“王荣华给你安排了做哪块工作，有没什么需要我帮忙的？” 竹子不好意思让杰西卡知道自己被派去做超市直供了，支吾了两下后说：“王总让我先找房子，还没给我安排工作内容。” 杰西卡老道地想到王荣华必定没给竹子安排好差事，她却没揭穿，装着友好地对竹子说：“第一次来S市？带你逛逛？” 竹子想说自己来过多次了，但又想到有杰西卡这个老人带着逛也不错，于是说太好了。 第一卷　做个超市联络员 第十三章　销售的价值 竹子跟着杰西卡打车到了S市市中心最繁华的地块，两人在商楼中从化妆品到职业装到内衣一件件转过来，竹子对购物有点心不在焉，只想听听杰西卡又什么高见发表，无奈杰西卡从头到尾只轻飘飘地谈对购物的看法，浑没说做销售的问题。 逛了一个多小时后杰西卡说有点累，带着竹子进了星巴克。竹子忍不住问了问杰西卡的经历，这才愈发了解杰西卡不简单。 杰西卡不张扬，她把心思都藏在内里，她也不显摆，也不炫耀，一切事情都说得像家常话，也不喜欢用夸张和嘲讽。但杰西卡却能力很强，经验老道懂得拿捏客户价值不说，更能精明地把握客户心理。 仅仅相处几个小时，竹子就很觉到杰西卡的特点。同为女人，竹子觉得杰西卡一定是自己的目标，有朝一日她一定要成为杰西卡这样的，甚至超过杰西卡。 美中不足的是，从港汇二楼逛到东方商厦，再逛到美罗城，竹子有点眼花缭乱来不及看，怎么都有种走马观花的感觉。过去竹子来S市找生意，根本就来不及逛商场，现在有了多的时间逛，心情却很烦闷。 杰西卡突然问起来：“竹子你过去也是做销售的？” 竹子说是的。 “做哪块的？”杰西卡继续试探问。 竹子嗯嗯两声做思考状：“做的是特种光源照明的销售，呵呵，全国跑，全国各地都是生意，不过也很混乱。” “做过哪些地方？”杰西卡显然了解特种光源照明涵盖的范围，不需要竹子的解释直接问。 竹子边想边说：“辽阳、青岛、还有淄博，做了八个月，可是没单子。” 她特意留了个心眼，没把自己在S市P区做过不短时间的事情说出来。 杰西卡像是信口说：“竹子，难道你不觉得做销售太辛苦？坦白说，我们女人不该做销售的，那太折腾人，无论是心理上还是生理上。不瞒你说，有时我盯一个项目，一个月里天天只睡三四个小时，到了半个月后内分泌失调，手臂上起黄斑。” 竹子不为所动说：“做个成功的销售是我的理想。因为销售是最能给公司赚钱的，是最能体现自己价值的。” 杰西卡笑了笑又对竹子说：“竹子你对销售这么有热情，该去做别的产品销售，而不是做照明销售，照明光源是夕阳产业。况且你不该选C。B。，C。B。的照明是四大集团里最混乱的，你该去个更稳定的、发展更好的公司。” 竹子沉吟了下，摇头说：“作为销售，当然该去最困难的地方了。一个公司，如果不用推销、不费吹灰之力一天二十四小时顾客盈门买你的东西，还要销售干什么呢？” 竹子这话说得不在意，杰西卡却突然警惕起来，她心说竹子你没什么本事，心态却真好，像个五六年的资深销售了。杰西卡决定防着竹子，不把她当个普通女人看。 于是，接下去的对话里，杰西卡不再平淡地说些没意义的事情，而是提点过去的经历，蜻蜓点水般点出她的资历和经历。比如她会谈到香港的交通状况，说起神奇的香港所有的道路都是单车道，但就是不堵车。她还会说到香港巴士的七十迈限速，可总有巴士会疯狂开到一百迈引发尖鸣。 竹子看杰西卡的眼神中多了敬畏，因为她觉得杰西卡见多识广远远超过自己。 杰西卡却多了半点失望，因为她没从竹子的眼神里看到退惧。 （明天后天都在外开会，于是提前之，死猫存稿多多，稳定，请投推荐票，谢谢亲们。） 第一卷　做个超市联络员 第十四章　不跑客户的销售 接着长达几周的时间里，竹子重复做的只是一个工作： 同连锁大卖场超市的联络沟通。 照明光源在中国的销售主要通过三个渠道：项目销售，通过经销商和分销商进行零售销售，以及向全国八大超市的直接供货。在C。B。集团中，项目销售占年销售额的比重最大，通过经销商和分销商的销售进行零售销售次之，最后才是在八大超市中的直接销售。 C。B。集团在东区、北区和南区各有一个销售经理负责大超市的直接供货。东区的负责人就是王荣华，北区负责人是肖健，南区负责人则是廖白衣。 王荣华负责沃尔玛和山姆店，廖白衣负责好美家和百安居，而肖健负责的是另四家卖场。 在这八家超市中，只有沃尔玛和山姆店是由C。B。公司的仓库直接供货，而另外六家超市卖场，都是通过经销商间接供货的。 沃尔玛在中国总共一百一十家店，C。B。电气在广州和B市设有RDC仓库，通过这两个仓库向沃尔玛的两个全国配送中心供货，一百一十家店的十七家中，C。B。配有促销员。 Sams（山姆店）是沃尔玛的会员店，全国总共两家，C。B。集团在两个超市中都派有促销员。 竹子来到王荣华手下后，王荣华就把这块相对简单的工作交给竹子。 竹子做了后才觉到，这是真正的枯燥。 她没有自主权，无论是针对会员商户的出货、还是针对大卖场超市的出货，一切都必须听会员商铺和卖场的安排，简直是被拴在线上的木偶。货不足了要去催，货出问题被投诉了得去央求善后。 她得不停地迁就，迁就卖场经理、采购主管甚至迁就促销员。一个很说明问题的例子是，一个促销员在月底忘记了申请工资，到了下月月中反过来质问竹子－－－－－为什么不给我工资，骂骂咧咧很难听，竹子生气地说忘记申请工资是你自己的问题，王荣华却让竹子迁就她，替她补办工资，王荣华说千万不能得罪促销员。 她得一刻不停重复重复重复地计算和关注，在各个城市中还有分销点负责向所在地大卖场就近出货，每天打来电话Request的就不下二三十批。仓库没货了得从供应商处紧急调运，汽车抛锚了要安排新车去接货。 不过这些工作虽然繁复，竹子却撑了下来，因为她本来就是一个仔细认真一丝不苟的人，这些工作符合她的习惯。 让竹子不能接受的是，接手了超市供货和协调工作后，过去岗位上的知识完全被抛弃了，一点儿用处都没有。 小球泡、白枳灯、荧光灯，这些名称竹子耳熟能详，其中有个别型号还是竹子参与引进到中国市场来的。但竹子发现自己的产品经理知识一点都使用不上，那些参数诸如流明数、色调根本派不上功用。 卖场超市的采购经理和营运主管关心的只是：你的商品卖得好不好。 卖得好，就能获得更好的货架位置；销量平平，你的货品就会被逐渐转移到偏僻的柜位上；如果销量大不如竞争对手的商品，便下架。 竹子心里郁闷：我这不等于从头干起了吗？ 她硬着头皮耐住性子生捱，终于捱到了月末。 （连续两天不能上网，补上ing。） 第一卷　做个超市联络员 第十五章　为何报销不足一百 月终报销。 竹子在报销系统里选定种类、输入金额后，用鼠标点下确定，系统里跳出一框。 竹子定睛一看，框里的内容翻成英文是： “请解释为何报销金额未超过一百元。” 竹子第一个月的报销金额是七十九元…。。 她来S市后，几乎没有出差活动；团队中多的是销售，也都比竹子资格老，一同吃饭自然由别的销售掏腰包，反正最后都会抱公司的帐，谁先付没什么区别；竹子住得离公司很近，上下班也无须打车。 七十九元的花费，是因为竹子离开住家范围寻觅小吃，在外迷路后被迫打的回来的费用。 可为什么会有一百元的下限限制？ 竹子查询了相关公司政策未果，又打电话询问了总部的财务报销，得到了答复。 原来是出于财务流程中成本的节约考虑。财务人员每做一笔财务报销对、登记、发票上缴、金额转账等工作，每一笔财务报销都会耗费时间，时间这算金钱，也就是说员工的每笔报销都会产生额外的费用。 用个通俗的解释，如果公司里所有的员工都把报销拆成一次一元钱报销，比如说一千元报销一百次，那么由此需要的人工成本可能甚至会超过报销的费用本身。 规定报销下限，是出于成本考虑，竹子虽然心里有点不爽，但也表示理解。 财务报销却很不识相地问了一句：“你不是销售吗？为什么一个月的报销不足一百？” 或许在总部的财务人员看来，作为一个销售，一个月超过一千的报销费用是理所当然的，接近一万也不奇怪，但如果低于一百，那就有理由怀疑这名销售在一个月里干了些什么了。 竹子近乎昏厥，神智苏醒后，她把这事儿当作是奇耻大辱…。。 第一卷　做个超市联络员 第十六章　在悬崖边同狼搏斗 竹子对超市直供的工作不很满意，尤其是她有大半年的销售经验，她更对现在的销售生活不满意。支持沃尔玛的工作很琐碎，每天得处理无数的细枝末节，在关帐期竹子经常性加班到晚上八九点，没有任何激情的工作让她只感到疲惫而没觉得兴奋。 竹子做沃尔玛三个月后，沃尔玛的主管张彦代表沃尔玛在华东区的二十一家超市给竹子发了通告：沃尔玛货架上的五个产品类别要降价，降价幅度在百分之二十到百分之二十五不等。 竹子的心里立刻起了反感：全世界的原材料正在涨价，涨价幅度百分之三十左右，为什么超市的产品却要降价？ 于是她故意把这件事拖着，每次张彦来电话催竹子出降价通知，竹子总推说部门经理和财务经理不在，没法做出通告。头两次时，张彦显然被糊弄住了，但三四次之后，张彦也起了警惕。 张彦给竹子通告的三个星期后，竹子又收到了张彦代表沃尔玛发的另个通告：C。B。照明在沃尔玛中五个产品的降价通知必须在下周三前发出，如果在下周三中午前没沃尔玛超市没收到通告，那么牵涉的五个产品就要强制下架。 竹子没辙，现在的市场上渠道为王，沃尔玛又像座大山样没法撼动，竹子只能忍气吞声地答应，在周一下午给沃尔玛发了五个产品的降价通知。周二上午，她就接了个别区经理打来的电话。 竹子接起电话来，是个陌生男人的声音。 “找哪位？”竹子问。 “JESSICA，你给沃尔玛降价了？”电话那头说，“我是南区的，廖白衣。” 廖白衣的说话很霸道，居然不是一上来就自报家门，竹子听了不高兴。 她不情愿地回答：“是的。” 廖白衣立刻冲竹子吼起来：“你为什么要给沃尔玛降价，你知不知道，你给沃尔玛降价影响到我了？！” 竹子心里绞痛：你当我愿意降价吗？况且我降价同你有什么关系？ 廖白衣的心情却显然不像竹子那么平和，他像是压着火在说：“竹子，你给沃尔玛降价，好美家和百安居立马就给我施加压力了，他们也迫我降价，一天给了我三个电话，追我追得紧。” 竹子这才明白廖白衣的不满来自何处。 “不，廖经理，我也是没办法的…。。”竹子辩解说。 廖白衣却不管竹子怎么说，他严厉地对竹子教训道：“竹子你怎么这么笨！一点也不懂得销售该怎么做！超市给你点压力你就屈服，给我们的工作增加这么多麻烦！” 竹子连忙说对不起，向廖白衣解释说她也努力拖了很久，只是沃尔玛给了最后通牒，所以她没法再拖只能同意降价。 廖白衣的火却更大了：“竹子你那是擅自的降价决定！你同我们商量过吗？你有给罗德里报告吗？” “我向王荣华报告了，并且财务也给我的降价通知上签字了。”竹子说。 “可你没向我们说！你太独断独行了！”廖白衣愤怒地说，“我们都是做超市直供的，你不能只考虑自己的死活，不考虑我们别家超市的处境！” 竹子有点莫名其妙：廖白衣又不是他的汇报经理，为什么要向他汇报，而且沃尔玛的降价同好美家和百安居都不直接相干。 “我没选择只能降价了。”竹子委屈地解释，“如果我不答应降价，沃尔玛就会强迫把相关的产品下架，到时候就麻烦了。” 廖白衣骂骂咧咧道：“竹子你怎么还不明白！就算是你的产品下架，也只是你的沃尔玛一家完蛋，可是你答应降价了，我们别家超市的都要跟着降价，一点利润都没有，你想要拖着我们跟你一块死？？！！” 竹子愈加糊涂：廖白衣刚刚才说了大家都是做超市直供的，不能只考虑一家的生意，而要考虑别家的处境，怎么一眨眼就把她的沃尔玛撇开得干干净净了。 廖白衣又吼道：“我不管你用什么方法，哪怕产品下架也好，可是绝对不能降价！只有你们沃尔玛挺住了，我的两个超市才能太平。” “可是，我已经给沃尔玛主管发了通告了啊…。。” 竹子还想据理力争，廖白衣却已经挂了电话，满腹资深人士的派头。 竹子这才反应到自己有满腹的牢骚可以说：为什么廖白衣的超市涨价要找她发泄？为什么廖白衣不自己解决他的两个超市的涨价问题？廖白衣的资历和人脉关系都超过她很多，为什么一遭遇涨价要求就来找她的麻烦？ “不公平。”竹子自言自语说，“但我只能承受。” 她感觉自己的情形很艰难，公司同事把她逼到了悬崖上，她却还要同超市主管贴身肉搏…。。 第一卷　做个超市联络员 第十七章　负心汉是最重要时刻离开你的人 竹子来S市后，同张菁保持着每周三次的通话，这是竹子有生以来第一次做异地恋爱。竹子觉得半年来，张菁对自己越来越冷淡，开始时每天会主动用短信汇报行程，临睡前说晚安，逐渐地每天的例行报道消失了，短信里的“宝贝”慢慢隐去了，两个人的通话经常性不超过一刻钟。 竹子偶尔会想一想，张菁是不是变心了。但她又会关联到自己，既然自己在忙到飞起的时候同样会忘记联络张菁，同样忙碌的张菁为什么非得时刻在脑袋里记挂着她呢？ 但这次不同，竹子的心里特难受。 下班后，竹子特意在办公室呆了很长一会儿，尔后给张菁打了电话。张菁的语气显得不耐烦：“有什么事情吗？” 竹子说：“我想同你聊聊，关于工作。” 张菁支吾了下。 竹子有点没察觉，只是问：“怎么了？你现在有空吗？” “嗯，嗯。”张菁说，“我在公司加班呢。” “加班吗？”竹子心想张菁在这段时间加班真多，“你一个人加班、还是和同事一起？” “和祝达一起加班呢，团队项目。”张菁回答。 竹子没再多盘问，张菁的表现一贯良好，她自顾自把今天遇到的倒霉事一点点说给张菁听，张菁似乎是在有一搭没一搭地听，竹子起先没察觉什么，她只觉得张菁很配合，是个好的倾听者。 可过了十多分钟，竹子的耳朵里却突然听到种不一样的声音，那是她最喜欢的歌，翻唱的，LOVE/IS/ONLY/JUST/A/DREAM，竹子每次去那家季诺去必然会听到这首歌，太难忘记了。竹子的心里打个咯噔，突然想到什么。 她推说有同事打她手机，让张菁等一会儿。接着她偷偷用旁边的电话拨了张菁的公司同事祝达，询问他张菁是否在加班，祝达说不是，只有他在加班而张菁没有。 竹子额头上的冷汗立刻下来了，她定了定神，向祝达询问张菁最近究竟忙不忙。 “还行吧。”祝达说。 “你们经常加班吗？我听说，现在公司的福利好了，加班有加班费了吧。”竹子想起张菁在最近的电话里提起过，因为公司福利提高了，加班一小时有四十元加班费，所以公司里的很多同事都在踊跃加班。 “没有吧。”祝达笑着说，“竟然有这种好事，我怎么不知道。” 竹子心想那是为什么，她也不瞒祝达，一五一十把自己对张菁的顾虑说了，诚心向祝达求助：“能告诉我，张菁这段时间究竟在忙什么吗？” 祝达压低嗓子说：“竹子我也不瞒你，其实这段时间张菁一点不忙，但跟公司市场部的LINDA打得火热，经常同出共进。” 这个说法，竹子早就猜到一半，她没想到的是，原来张菁的同事都知道。那显然是从地下发展到地上很久了。她觉得真是可笑：她自诩*ART，却被个男人骗了那么久。 祝达这时指点说：“竹子，我同你和张菁都是朋友，这个事情你不能完全怪张菁。他是铁了心想要留在B市的，你却游移不定在哪儿定居，换了是我，也会不安心的。” 换言之，张菁的立场很明确：只要竹子不准备回到B市定居，他就不会同竹子复合。 竹子无话可说，心里却更迷茫了。假如张菁是早就打定主意在B市定居，为什么不把想法对她说？ 尤其是在竹子决定要来S市做销售之前，不是专门同张菁讨论过吗？张菁在那时却没一点表露出非留B市不可的意思。 况且，她冯笕竹也没说不回B市啊，她在华东区兴许只是两年、兴许只是一年，为什么张菁就看准了她不会回B市？ 再说，就算她冯笕竹不回B市，两个人一起在S市不是也很好吗？反正张菁的家也不在B市，其实不管定居在B市还是S市不一样吗？ 竹子想来想去不明白这些问题。 她不甘心，又给张菁打了电话，再次问他在哪里，张菁仍旧说是在公司加班。 竹子又问张菁：“我决定到华东区那天没跟你详谈，现在还有什么要补充的吗？比如，你究竟是倾向于留在B市、还是来S市？” “都可以吧，我们有时间可以做个详细计划。”张菁模棱两可地回答。 “嗯，我明白了。”竹子机械地嗯嗯两声。 她这下彻底死心，挂电话后直接关机。 竹子在心里告诉自己：这下明白了，负心汉不仅仅是华光你所有血汗钱的男人，也不仅仅是背叛你和别的女人在一起的男人，还是在最重要时刻离开你的人。 王荣华见竹子脸色不好，出于对下属的关心，提出送她回家。 竹子勉强笑着说没事，上下级关系，太殷勤了反倒不适应。她打车回家，顺便在离家最近的自动取款机取款。 自动取款机不是露天的，在一个透明玻璃分隔的小室里，有人在排队取钱，连竹子一共三个人。 竹子注意力不集中地看了两眼窗外，再转回来时，发觉队伍前进了两步，她自己却没法动，因为在前一个等候者和她之间，插进了个年轻人。 竹子想阻止他，张了张嘴作罢了，对个新来乍到的女孩来说，不碰到抢劫的就万事大吉了，还管什么插队的？ 轮到竹子，她把卡插到自动取款机上，自动取款机跳了行字出来：“对不起，本机余额不足”，竹子有点郁闷，她想到了插在自己之前的男人提了厚厚一叠钱，如果当时阻止他插队，这些钱应该就是自己的了。 回到住处后，竹子打开手机，一条新短信没有。竹子苦笑：原来她是自作多情了，在张菁的心里一点都没有她。 竹子也爽快，索性在张菁的名字前打了个星号，发誓再不联络他也不接他的电话。 第一卷　做个超市联络员 第十八章　放宽心 竹子的心里滞闷，接着的两天里，廖白衣天天打电话来逼竹子，竹子想要独自解决，硬是没把问题反映给王荣华，廖白衣却越逼越急。 “如果你同好美家和百安居的协商有困难，不如让我去同他们沟通。”竹子到最后只能这样说。 “你懂什么？！这两家都是通过经销商供货的，你怎么可能直接和超市谈！” 廖白衣的抢白让竹子更无地自容，她脸红得发慌，不停说道歉。 “你再不解决沃尔玛的价格问题，我就直接向罗德里汇报了。”廖白衣最后威胁说。 竹子只能打电话给裴如健求助，后者自称是会随时向竹子提供帮助的人。竹子把详细状况对裴如健说了后，问他该怎么办。 “我已经给沃尔玛主管发了降价通告，怎么能撤销呢？沃尔玛不会同意吧。即使同意了，我的五个产品被迫下架，再要想进超市就困难了。” “可如果不撤销降价通知，廖白衣会追逼着我，进退两难啊。” 裴如健冷静地说了句英文：“DON’T/BE/NERVOUS；JUST/PUT/IT/ASIDE。” （别紧张，搁一边吧。） “搁一边，行吗？”竹子紧张地问。 “当然行。”裴如健笑着问，“你是给谁汇报的？” “我给王荣华汇报，王荣华汇报给罗德里。”竹子回答。 裴如健又问：“那你说到的廖白衣又是向谁汇报的？” 竹子想了想说不清楚：“廖白衣是南区的，该汇报给南区照明销售经理吧，南区照明销售经理会给罗德里汇报。” “那不就得了吗？”裴如健的笑声带点关心带点嘲笑，“你的老板不是廖白衣，廖白衣只是另一条汇报线上的销售，你和他年资不同而已，需要被他吓唬得一楞楞吗？” “可是…。。”竹子踌躇了下说，“廖白衣毕竟是资深销售，如果我不听他的，他在销售团队里说我的不是，会不会妨碍我的口碑呢？” 裴如健教训道：“假如职场上光看年资，那么以后不需要猎头公司和人力资源招聘了，招人的时候，把所有应聘者的工作年限排个序，取最长的就可以了。” 竹子挣扎着说明白了。 裴如健又指导说：“也许你过去在诸如市场部门或者是产品部门做，这些部门的特点是长期BASE在办公室，你的人际关系都在办公室里，那么人际关系当然重要，一个把握不好，一些不利于你的话传到老板耳中，对你的发展就不利了。但你现在是在做销售，销售的关系都在市场上，在办公室外，你的一个别区的销售同事对你的评价可能传到你的客户耳朵里吗？” “况且，非销售职位的业绩衡量很复杂，不仅包括工作能力，而且受旁人对你评价的影响，比如你的老板原来觉得你很不错，但有嫉恨你的同事背地里打你小报告，你能保证老板不信吗？销售就简单得多，只要你的数字高，你老板才不管你在同事里的口碑好不好。” “可是，就算衡量销售，也不光看数字吧。”竹子心里服气了嘴上还不服，“一个刚进销售职位的新人，在业绩上怎么都比不上资深的，经理考核新人销售，更多看的是潜力吧。” 裴如健突然严厉了：“职场就是森林，弱肉强食，没有新人和老人的分别。” 竹子的脸瞬间红了，她连声向裴如健道歉，感谢他给自己指导，同时她接着向裴如健请教，如果再有别区销售迫她的事情发生，该怎么办呢。 裴如健说靠拖。 “拖我会啊。”竹子说，“可我就是拖不好。” 裴如健说你的心态要好，心态好了，拖就不会成问题了。 为此他给竹子讲了个故事做说明。 第一卷　做个超市联络员 第十九章　松鼠想看得更远 森林里住着很多动物，其中有只小松鼠叫小白，小白的背上有白色的条纹，他喜欢幻想。小白和父母住在森林中央的一棵松树的树洞里，只要天气晴朗，小白都会攀到树顶上看四周的风景。 有一天小白对父亲说：“我想去旅行。” 父亲问他：“为什么呢？难道家里不快乐吗？” 小白坚持说：“我要去旅行，因为我想看到更远的地方。” “可是，你现在不也能看得更远吗？”父亲说。 “还不够远呢。”小白撅着嘴说，“我还想看到更远，更远。” “可是，我们家的这棵松树，在周围一片区域里已经是最高的了啊。”父亲困扰地说，“你还有什么不满足的呢？” “不够，还远远不够呢。”小白向往地朝远处眺望说，“我的理想是看到森林的边沿，我想知道在大森林的边沿有什么？是人类的村庄？还是田野？还是又一片森林？” 父亲于是问小白，他想如何旅行。 小白回答说：“我要徒步穿越整个森林，到森林的边沿去。” 父亲立刻生气地说：“不行！” 小白争道：“为什么不行？！” 父亲说森林里太危险，猛兽太多，要想独自走到森林边沿根本不可能。 小白坚持着要去，父亲一气之下，把小白锁在家里，不允许他离开，每天的出外活动必需在监视之下。 小白于是每天都哭，父亲没法，只能答应小白的旅行的请求。 “但不是现在。”父亲给小白立了条件，“等你有了自己的孩子，我就允许你去旅行。” 小白只能答应父亲，他每天依旧去松树顶上看，憧憬着有一天能实现看到森林边沿的梦想。但他却发现，他每天都能看得更远。 森林在变化，小白也在长大。 过了很久很久，一天早上，小白再次到松树顶上看风景的时候，惊奇地发现自己竟然看到了森林的边沿。小白高兴地大喊大叫，把父亲和母亲都吵醒了。 “你们快看！你们快看！我竟然能看见森林的边沿了。” “是啊。”父亲这时走路拄着拐杖，行动不那么便利了，他高兴地对小白说，“你本来看不见森林的边沿，但我们住的松树天天都在长高，人类又砍伐掉了远处的一些树木让我们的视野更远，所以你能看见森林的边沿啊。” 小白这才知道：“原来想看森林的边沿，不一定非得旅行。” “很多时候，等一等，也许你期待的结果就会出现。”父亲说，“这就是事缓则圆的力量。” “大自然很复杂，一个事物的成长和衰退，依靠的不只是一个因素。职场也很复杂，一件事情的成功和失败，靠的也不是单独的一个方面。所以，在很多时候，等一等再做决定，做出的决定也许会更好。”裴如健总结说。 竹子哈哈一笑，说：“你是个大男人吧，怎么喜欢用动物的故事做例子说明职场道理？” “横竖不就是为了教育你吗？！” 竹子能想象裴如健吹胡子瞪眼的表情，觉得他实在可爱。 领悟了裴如健的“事缓则圆”的职场处事精髓，竹子应付起沃尔玛的超市主管来突然轻松了不少。 第一卷　做个超市联络员 第二十章　事缓则圆 不久后张彦给了竹子封传真，意思是将要取消总共7个SKU（Stock/Keeping/Unit，库存单位）的产品在沃尔玛的销售，分别是两个型号的14W螺旋节能灯、两个型号的20W螺旋节能灯、两个8W的迷你型节能灯泡、以及一个经济型电子节能灯。 前四种产品的销量虽然一般般，但后三个型号的销量却是所有节能灯产品中最好的，这七个产品在沃尔玛的全年销售额大约二十万人民币，而所有产品在沃尔玛的全年销售额是二百五十万。 张彦的解释是：“因为这七个型号的产品存在质量问题，因此必须下架。” 竹子这下知道决不能轻易妥协，但她也不急也不慌，镇定地告诉张彦公司内部有流程，得照着流程走。尔后她订下三步，第一步是通知张彦，让她提供这几个型号产品的样品，寄给到公司；第二步你联系CQC（China/Quality/Center，中国质量中心，是中国质量检定办公室），询问这七个SKU的产品是否存在质量隐患；第三步，你在拿到样品后，把它们寄到CQC，请CQC的人做检定。 过了两周，沃尔玛超市的下架风波有了结果，并非是产品的质量有问题，而是一个认证资质文件上的误会。 每一个能在市场上销售的灯泡产品，至少要通过六千小时的测试。这是个很漫长的时间，所以一个类型的灯泡，从研发出到投入市场，其间差不多需要一年，这一年中，负责产品的产品经理也许就换了，一些文件也可能会遗失。 沃尔玛超市提出的七个SKU产品的质量合格问题，就是因为有一任的产品经理在针对这七个SKU做了两千小时的测试后，考虑这七个产品的价值问题，把测试暂停了。而他的下一任，用原先两千小时的样品接着做了四千小时的测试。加起来满足了六千小时，达到了上架标准，但在测试报告上，却没有把先前的两千小时算在内。 所以从测试报告上看，这批产品是不合格的。 找到了原因，竹子像砍瓜切菜般进行解决：联络CQC的工作人员确认测试时间、重新出具测试报告、颁发资质文件。 一个初看上去很要命的危机，给竹子有条有理地做好了。 竹子谢谢裴如健，说这是“事缓则圆”的功劳。 裴如健反过来夸奖竹子，说她“*ART”。 竹子高兴得合不拢嘴。 第一卷　做个超市联络员 第二十一章　每份沙拉中减少一颗橄榄 就像裴如健说的，竹子是个*ART的人，她很能适应新环境和新职位，过去在产品部门上如此，在超市直供上也是如此。 一个季度后，竹子在沃尔玛超市的工作有了起色，适应了工作节奏的她不需要起早贪黑也不需要每天加班，她抓住了张彦和其他超市主管的做事方法，遇到超市的要求或者责难也不心急火燎了。 她甚至把握住了超市工作的重点：超市的工作很繁琐，会为了一个点的利润上下与超市主管协商，不了解的人会觉得这点小钱没作用，可是却不得不做，但实际上，一个点的利润也会带来巨大差异。 竹子自创了个理论叫“沙拉中的橄榄理论”，也就是根据美国航空公司在1987年做的改变，那年，美国航空公司在向头等舱提供的每份沙拉里，减少了一颗橄榄，结果整年节省了四万美元。 做超市直供就是不能大手笔，得抱着在菜场里买菜讨价还价的心理，一分钱的利润都不能放过，因为在巨大的数量下，最终收益会变得无比巨大。 除了成功把握价格外，竹子还顺利完成两次促销计划。在超市的促销可不简单，并不是你说要促销就能做促销的，需要和超市经理做事先的沟通。 假如超市经理不同意，那你的方案就没辙，因为你没地方堆你的促销品，也没权力写和悬挂促销条幅。假若你不获得超市经理的支持，他完全能让你吃闭门羹。 办促销就像办酒会办舞台演出，看起来风风光光，内里需要整顿的事情却很多，又繁琐又不讨好。 竹子把超市直供的工作同自己之前在特殊光源部门的八个月扫街相比，得到结论是：她宁可做扫街，也不做超市直供…。。 第一卷　做个超市联络员 第二十二章　成功的促销怎么做 在竹子负责超市直供的第二个季度里，竹子做了三次促销，总共花费在五万元。作为促销的成果反馈，做促销的十家超市里，销售额平均提高百分之五十，而这十家超市带动沃尔玛的销售额整体上升百分之十以上。C。B。集团是看重增长的公司，董事会特别关注增长速度，凡是增长率在百分之十以下的业务都有可能被判定为无利益业务而遭到出售。竹子把这看成有历史意义的胜利。 竹子的两次成功促销，一次是以赠品为主的赠品促销；另一次是在目标超市中购买长达一月的促销架，也就是把公司光源产品摆放在超市内醒目位置，同时散发带有节能宣传意义的理念促销；第三次是主要在沃尔玛会员店山姆店中，将产品做捆扎塑封后打包出售的促销。 第一次的效果普通，第二次和第三次都得到了不错的效果。竹子就后两次的经验，在空闲时写了篇豆腐干大小的文投到当地报刊“新民晚报”上，居然被采用了。可见竹子认为有价值的知识内容，同样得到了报刊编辑的赏识，并没认为具有能让全市市民感到认同的价值观。 促销并不是随便都能做的，比如赠品促销中的赠品用什么就很有讲究，竹子选择的赠品有两个档次，一个档次是廉价的纸杯，买两个节能灯送一套十个纸杯；一个档次是送环保袋，凡是客户一次性购买两组（一组四个），就会被赠送一个环保袋。必须注意的是由于购买节能灯的消费者都是操持家务的人，所以赠送同为日常生活消耗品的赠品颇具效果，但如果赠送毫不相干的赠品，比如购买节能灯赠送一张游戏光碟，估计就是离谱的赠品促销计划了。 而促销中的大忌就是针对新品上架的买一送一，那是最不靠谱的计划了。因为买一送一的促销会让消费者对商品的真实价值产生错误的印象，尤其是对新品上市。如果新上市的灯泡一个卖二十元，采用买一送一后两个的售价是二十元，那么消费者就会产生节能灯泡的价值不过是十元而已。促销活动一旦结束，商品就很难以原价出售了。 要做个完整的促销，并不是简单地“说”就行了，有很多内容要做。比如采购促销赠品，把促销赠品寄往目标超市，联络超市主管存放你的赠品，请超市重新打印条码价格，传单的印制和分发，促销员的管理，事后的收益统计等等。 做促销这两段时间里，竹子为了写计划天天半夜两点睡，办公室里的灯经常为了她而开到凌晨。做完促销计划这天，王荣华说准备请竹子吃饭，竹子却只想打哈欠和睡觉，竹子回答说： “王总你知道我累，还是放我回家睡觉算了。” 王荣华于是用自己的奥迪A4亲自送竹子回家，短短的三十分钟车程，竹子在副驾驶座上睡得东倒西歪。王荣华直把车开到小区口上才很不忍心地叫醒竹子给指路。 竹子被叫醒后无辜地注目王荣华：“为什么吵醒我。” 王荣华心疼地说我送你上楼，竹子说不用了。她轻轻哼了声，走上楼的时候有点左摇右摆。机械地开门、开灯、锁门、检查门是否锁好、重复检查门是否锁好，然后她胸部朝天重重倒在床上。 同样的经历有两次。慢慢地，王荣华对竹子的工作能力和工作勤奋意识有了新的了解，不再看不起她了，相反有些重要的报告和汇报会找竹子帮忙撰写，竹子在产品部门的报告经验帮助她在做这些工作时游刃有余…。。 正当竹子为把局面稳定把控而沾沾自喜时，一条电视新闻报道着实把她吓唬住了。直接从住处打车到公司的竹子，差点没让王荣华以为发生地震了。 第一卷　做个超市联络员 第二十三章　一元节能灯 王荣华吃完午饭，碰见了莽莽撞撞冲进来的竹子。 “David，我们有麻烦了。”竹子说。 王荣华不知所以然。 竹子问王荣华：“你知道一元节能灯的事情吗？” “一元节能灯，哪有这么好的事情。”王荣华说市场上的劣质产品都得五元钱一个，如果有一元节能灯，他立刻就去买一百个存着。 “有！B市市已经有了！”竹子很快把电脑连上网络，打开篇网页给王荣华看，“B市将在奥运开幕前在四大城区以政府补贴方式推广500万只节能灯。这批节能灯每只政府采购价为六元或十元，国家补贴50％，B市市补贴40％，市民只需自掏10％，规定城区的居民就能凭户口本以7角或者1元的超低价格买到节能灯。” 王荣华看 （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 4 部分阅读 ！?br /> 王荣华看后也吃了一惊：“我怎么从来不知道这个信息。” “我也是中午时浏览网页时看到的。”竹子说。 “七月十五日开始执行，距离现在只有不到一个月了。”她又补充道。 “哪些企业的产品在销售列表里。”王荣华问。 “是招标形式，总共十三家公司中标，其中国内企业十一家，跨国企业两家，分别是飞利浦和欧斯朗，我们公司和通用照明都不在列表里。”竹子说完，突然变了口气责问王荣华，“我们公司究竟有没有参加竞标，为什么我事前一点也不知道。” “我也不知道。”王荣华苦笑说。 “或许我们公司根本就没参加投标，或许我们公司市场部的人根本就不知道有节能灯政府贴补项目招标的事情。”竹子生气地猜测说，“他们都在忙着拿回扣数钱了。” “竹子你不要这么武断。”王荣华及时掐断竹子。 竹子突然有点止不住心里的不平：“David，这算什么，我们这班销售辛辛苦苦在做，可随便一个国家条令就毁了，公司为什么就没有一个人能特别关注这些政府动向呢？” 王荣华陪笑着说谁知道呢。 “David，‘一元节能灯’的影响并不只是在B市一个城市。”竹子停不了地继续说，“除了B市决定将五百万个节能灯用于节能灯推广计划外，广东省财政已经决定补贴推广三百万只节能灯，在市场上以普通产品价格的五分之一卖给消费者，重庆也有了财政补贴销售节能灯的举措信息，虽然别的城市地区不如B市这样低价，但对我们的冲击是巨大的。” “有了一元节能灯，至少活动所在城市的普通市民不会在卖场里购买节能灯了。在今年下半年，我们的节能灯零售将会非常惨淡。” “没办法。”王荣华只能安抚竹子，“好在我们是大公司，怎么都比小公司好，你管的又是大客户，比起那些在乡镇企业工厂跑的销售要幸福多了。” “一点都不好！”竹子在心里骂开。 “David，我觉得我的那些工作都是白做。” “当然不是白做。”王荣华继续安慰说，“你的这些ACHIEVEMENT会体现在QUARTERLY/SALES/REVIEW里，市场产品和销售的头头都会看见的。” “他们才不知道呢。”竹子的心里哀怨得紧，她瞅瞅王荣华，后者一点都没反映，就像“一元节能灯”在他看来是小事一桩。 “我做了哪些工作，连你都不知道，怎么能指望别人知道。” 竹子憋了口气，她来华东区后始终闷头苦做，现在却想把过去做的那些重要工作都说出来给王荣华听听。 “DAVID，给我二十分钟。”她说。 王荣华不了解竹子什么意图，机械地点了点头。 第一卷　做个超市联络员 第二十四章　老板你知不知道我很辛苦 “David，今年沃尔玛的状况其实很不好。”竹子迅速在头脑里整理了下，把过去四个月的主要工作陈列给王荣华。 “不好吗？” 王荣华的怀疑并没出乎竹子的意料，因为上个季度沃尔玛的销售额VLY（VIALASTYEAR对比去年同期）增长了百分之十。 但竹子很快列了三条来证明今年的严峻形势： 三月开始，沃尔玛要求所有超市中的促销架增收促销架费，每月的促销架费用为七千元。 “灯泡又不是暴利产品，一年能赚多少利润啊！每个促销架收费七千，得卖多少灯泡才能赚回来！” 竹子只能进行细化管理：分析每个沃尔玛超市的销量和潜力，在销量大或者潜力大的超市中购买货柜，安排促销员进行促销，而在销量本就很少的一些超市中尽量削减费用。 四月末时，另一个问题产生了。由于沃尔玛提出了给促销架收费，飞利浦、欧斯朗和通用照明等公司纷纷大量购买促销架，用来表示对沃尔玛超市的支持，C。B。在沃尔玛的销量本来就不好，促销费用捉襟见肘，没法像竞争对手那样购买很多促销架。 到了四月末，飞利浦就率先向沃尔玛提出“我们公司对你们超市这么支持，超市应该对我们的努力提供回报”，在飞利浦之后，欧斯朗和通用照明紧跟着提出这样的要求，纠纷集中到了普通货架的分割上。 本来，总共有三个普通货架划给灯泡销售，飞利浦、欧斯朗、通用照明和C。B。集团各有四分之三个普通货架。飞利浦狮子大开口提出要求单独占有一个货架，欧斯朗和通用照明也不甘落后，分别要求也在原有货架的基础上得到增加。对沃尔玛支持最少的C。B。集团一下子成了众矢之的，C。B。的货架成为了另三家跨国公司全力争夺的目标。竹子只能拼尽全力同超市主管沟通，好不容易让另外三家的争夺停息下来，现在对普通货架的使用状况仍旧是每家占有四分之三个货架。 这件事情好歹平息下来后，又出现第三个问题。五月中旬，沃尔玛采购主管发信给竹子，通知她在沃尔玛超市中销售的十个种类的节能灯必需下架，竹子问为什么，采购主管给的理由是“这七类产品卖得太差，即使在货架上也没多大的价值”，竹子寻思着不对，心想下架容易上架难，虽说被下架的产品还能再推进超市里，但流程太长了，沃尔玛超市针对七类产品的举措不是在逐步把C。B。照明产品削弱后赶出超市吗？ “David，我同沃尔玛主管聊过，她说去年并没有这么多麻烦。去年的促销架是免费的，飞利浦和欧斯朗也没提出挤压我们公司产品的要求。” 竹子的日常功课显然做得很足。 “今年是多事之秋。”说到这里，竹子才松了口气，很有一股发泄后的快感。 王荣华听得很认真，竹子的话令他吃了一惊：竹子这个赤裸裸的新人，居然能把这么多事情办好，而且从来没向他请教过，换了旁人，恐怕早拿这些来邀功了。作为大区经理，他竟然都不知道竹子做过的这些工作，可见竹子是个不懂得汇报的下属。 竹子追问：“王总你对于过去四个月的工作还有什么问题吗？” 王荣华这时对竹子的细心已经有点心悦诚服，他由衷地回了句：“竹子，以后你在工作上有什么困难要对我说，我会替你想办法。” 实话说，情急之下整理出来的内容让竹子自己都吃了一惊：她在过去四个月里居然完成了这么多TOUGH的工作，而这其中大部分都是在不被王荣华知道的情况下完成的。她本可以把这些功劳作为筹码来向王荣华提要求的。 竹子突然有点开窍，她一笑对王荣华说：“王经理，看来以后我要给你加强汇报了。” 虽说销售工作是很容易量化的工作，然而在KEYACCOUNT这块特殊的业务上，如果你不善于汇报而只是闷头做，你的老板不一定会看得上你。更何况国家的一些强制性法规规定会让几个月的努力直接化成泡影。 竹子苦笑对王荣华抱怨：“老板，你觉得今年的超市工作很寻常，但你知不知道我很辛苦！” 第一卷　做个超市联络员 第二十五章　又要马儿跑，又要马儿不吃草 竹子是个很情绪化的女孩，把长久来压在心里的不开心说出来后，她的话匣子便有点收不住了，她向王荣华要求多一点促销费用，帮助进行超市方面的推广。 王荣华苦着脸说：“难啊，竹子你该知道，在我们公司，申请增加促销费用难于上青天啊。” 竹子辩解道：“但是，在超市方面，有没有促销和推广的效果区别是一目了然和显而易见的啊。” 她举例子说，沃尔玛全国的一百零三家超市里，有没有促销员就差别很大。有促销员的二十家店的销售额总和占了沃尔玛全国一百零三家店的总销售额的将近一半。而在上个季度，有促销员的二十个店里，销售额提升了百分之三十了，对销售总额带来的影响是，季度销售数字相比去年同期和今年上季度都提高了百分之十以上。 “但这还不够说服力啊。”王荣华皱着眉说道，“比如你就没法证明，二十家业绩好的店里配有促销员，究竟是因为配了促销员后带来业绩的大幅度上升，还是因为业绩本来就好所以加配了促销员。有的地区原来就缺少客户，即使加了促销员也不会有大的效果，有的门店既是发达地区又是繁华地段，就算没有促销员，生意也会自然而然好的。” 竹子稍微有点不耐烦：“这当然没法证明，我们又没有核心机构的调查报告，拿什么给证明。” 她接着给王荣华说明，促销员只是一个方面，没有促销费用就买不起促销货架，没有促销货架就没法让超市重点照顾你的货品；没有促销费用也买不起促销礼品，没有促销礼品，当别的公司大张旗鼓搞特价搞赠送时，你就只能在一旁干瞪眼。 “竹子，这不是我想要CHALLENGE你。”王荣华这时表态说，“我是站在市场部和财务部的角度看问题，你没有确凿的证据说明增加促销费用能显著提高销售额，所以我肯定市场部和财务部不会给你增加费用。” “BULL***的市场部！”竹子愤怒地轻吼了声。 只要是在总公司做过的，就没有不讨厌市场部的，这个牢牢把握着礼品申请和市场经费申请的部门，背地里不知做过多少龌龊的事情，虽然CMO（CHIEFMARKETOFFICER，首席市场执行官）在四年里换了两个，但利用采购礼品和海外考察的便利大拿回扣的事却从没消失过。 竹子不在乎市场部利用职务便贪了多少钱，但假如把钱花在不正当途径上，反而耽误了正当的工作比如市场推广，那就同竹子休戚相关了。而竹子在去年就听说过市场部组织了太多次数的海外考察，结果把预算超额用完，连印样本的预算也没有了，在她看来，这些海外考察只要少一两次，就够沃尔玛超市的促销费用预算增加百分之两百了。 “DAVID，你要帮我啊，你也看到我的工作很辛苦，好歹你帮帮我，多给我两三万的促销费用也好。”竹子直言不讳。 “很困难。”王荣华也直截了当地说，他更用坚定的手势告诉竹子，要再申请促销费用根本不可能。 竹子不再要求了，但这可不表示她相信了王荣华。堂堂一个大区经理，一年两千五百万指标，如果连多两三万的促销费用都要求不下来，那这个东区销售经理就太名不副实了。 她就在心里想：争取不到钱是一回事儿，但不愿意争取钱就肯定来不了。如果不是王荣华对超市直供不重视，怎么会不去努力要求促销费？ “又要马儿跑，又要马儿不吃草。”竹子在心里抱怨。 前有一元节能灯的事件，后有老板不肯给增加促销费的坎，竹子觉得超市直供这块做得太没激情太憋屈，她有点不想做这块了。 第一卷　做个超市联络员 第二十六章　老板的承诺可信吗？ “王总，照我们公司的惯例，没有一个销售是会专门做超市直供这块的，你怎么到现在为止，都只把我卡在沃尔玛超市这单单的一块业务呢？”竹子尽量用平和的语气说。 竹子的说法是有凭据的，在C。B。照明，之所以没有销售专门做超市直供而只是在做别的业务的时候兼职，主要因为两个原因。一是因为C。B。的HEADCOUNT（人手）少，所有大区经理都把手下的销售用得很足，没一个经理会奢侈地派一个人专门管超市；二是因为C。B。照明在超市这块的生意向来不好，牌子没有飞利浦、欧斯朗和通用照明的响亮，所以整个亚太没一个销售能单单靠做超市直供完成自己的指标，也没一个销售会满足于只做超市直供这一小块的生意。 “为什么就单单给你一块业务？”王荣华在心里暗笑，“那是因为你太老实太傻不懂得反抗啊。” 一想到竹子老老实实做了七个月超市直供，王荣华就忍不住好心情。对沃尔玛的直供本来是王荣华亲自负责的，这块生意不大，但又不能不做，他做得不胜其烦，每天有无数的细节问题。相对于别的客户，超市订单的特点是特别细碎，一笔订单也许只有几十件一百件，但全国一百零三家超市，每个月都有将近一百个小订单，能不折磨人吗？本来招了个实习生来做票据管理和订单管理，可这个实习生做得无聊，竟然也辞职了。 恰巧这时候竹子来了，于是王荣华抱着试一试的心态把超市直供的工作交给她，准备等到竹子做得烦了提反对意见了，再给她安排跑别的客户。他没料到竹子一上来就踏踏实实做了半年多没一点怨言，而事实上，过去有不少销售，做超市直供做了一两个月，就闹着撒手不管了。 有能力的资深销售们，还有哪个会愿意去顾及超市直供这块累赘呢？旁的订单，一次发货几万件几十万件，至少也有上千件，超市的订单一次却只有几十件几百件，做十个百个才相当于普通一个订单。不仅在订单发货上繁琐，月末的对帐上，负责超市的销售经理也会被一笔笔小的应收账累得呕血。 竹子竟然还做得乐在其中。 对于竹子这样的老黄牛，王荣华能不偷着乐吗？ 王荣华巴不得竹子永远别提换职责的事情，只要她不提，王荣华便也藏着掖着，瞒她一辈子。 即使是竹子提了，王荣华仍旧想再拖着，他表面上安抚竹子：“竹子你别急，我这半个月很忙，没空给你安排。你稍微等等，替我把沃尔玛再管管，等我空了，看看哪个销售有空，让他带着你跑跑业务，你看好吗？超市这块你还是别放，这块重要啊。” “可我打听下来，无论是我们大区的还是别的大区的，只要是负责超市直供的，都能加配个实习生的。”竹子的准备显然比王荣华想象的充分。 “实习生恐怕不行…。。”王荣华应付这类资源索取的经验也远远超过竹子，“我们团队的HEADCOUNT满了，不能再加实习生了啊。” “那怎么行啊。”竹子立马变脸色，“超市直供的工作既繁琐又不出效益，属于VALUE－ADDED（附加价值）最低的一类，用实习生代替正式员工是节约资源，把有效的资源省下来做更有意义的事情，王总你要给我向人力资源要求一下啊。” 王荣华敷衍地说好。 竹子又提出想尽快跟着别的销售跑业务，或者哪怕单独跑业务，或者是做经销商也好，反正她之前有过跑业务的经验，对流程和方法不生疏。 王荣华也一口答应，说有空了给竹子安排。 “老板的话可信吗？”竹子对此很持怀疑态度，她觉得就像大多数销售在接受公司内部问卷调查时都会说谎，把本来因为销售能力不够而丢失的项目归咎到产品问题、价格问题、供货等问题上那样。 到了中午那块时间，王荣华告诉竹子：“请你吃饭吧，就当犒劳你的工作。” 竹子想想倒也当之无愧，便问王荣华去哪里吃饭。 “去渝信吧。” 竹子对渝信久仰大名，知道这是S市新崛起的家川菜饭店，做的是正宗川菜。 第一卷　做个超市联络员 第二十七章　同客户该怎么点菜 进了渝信，王荣华直接问服务员有没有包房，服务员说有包房，最低消费一千元不含酒水。 “应该有小包房。”王荣华对服务员说。 服务员坚持说没有，王荣华于是说：“让你们领班过来。” 眨眼换了个穿不一样的服务领班，王荣华问她有没小点的包房，领班说有。 “不过是长方的桌子，最低消费四百不含酒水。” “就那个包房吧。”王荣华说。 竹子觉得自己和王荣华两个人怎么都吃不了四百元，感觉很奢侈，却又为能够有机会坐在大饭店的包房里却不用掏自己的腰包而沾沾自喜。 包房靠窗，显得很明亮，王荣华坐下后让服务员把红酒杯和白酒杯撤下，只留果汁杯在桌上。 “下午要上班，我们喝果汁。” 尔后王荣华开始点菜。见王荣华点菜，竹子感觉神奇，前几次吃饭都是这样，拿起菜单来几乎看都不看，唰唰唰一分钟不到点完了，仿佛哪个饭店里什么最好吃、什么样档次的招待该点什么、什么样的搭配最好，全都在他心里。 这顿饭点了四个冷菜四个热菜一份点心，四个冷菜是辣油香干、牛油果色拉、口水鸡、担担面，热菜是毛血旺、水煮鱼、宫爆鸡丁、娃娃菜，点心是龟苓膏，饮料是黄瓜汁。 菜还没上来，竹子便问王荣华：“王总，同客户吃饭该怎么点菜？” 王荣华一愣，随后意识到竹子在向自己打听，于是反问：“什么档次的？” “各个档次的都该怎么点？”竹子问。 竹子请教得详细，王荣华也不好不说：“那要看，不同类别的饭店有不同的点法，规格不同也不一样，但你要记住，只要你上饭店吃饭了，就算是规格最普通的请客，至少要有一道个人份的菜，比如你的一桌人均两百的菜，别的都一般，但至少要有一个鲍鱼、海参之类的亮点，不然不如不吃。” 竹子暗暗记下，原来衡量规格档次的高低，是用例份菜来衡量的。 “档次稍微高些的，从人均两百到人均五百的这种，你要保证不仅有道份菜比如鲍鱼和海参，而且要有一道例份的汤羹，鱼翅羹之类的，特定饭店会有各自不同的，比如佛跳墙。” 竹子把这一一记了下来，随后又问：“那么如果是合同签字仪式后的庆祝这样的时刻，不仅列席宴会的人等级很高，而且又是很重要的时刻，该怎么点菜呢？” 王荣华继续娓娓述说：“这种时刻，一桌的价格要在十万元以上了，至于点菜，其实只要注意三点就行了。” “第一点是，一桌菜一定要有一个菜作为亮点，这个菜不仅要是大菜，而且要是菜单上大菜中最贵的，要让客户一目了然地看到这桌席的规格档次。”王荣华举例说大王蛇、龙虾之类的。 “第二点，除了这个最贵的主菜外，还要有两个副菜，” “第三点，除了上述的主菜和副菜外，要有两道或三道份菜，鲍鱼、海参、鱼翅、鹅掌之类的。” “那么喝的酒呢？”竹子接着问。 王荣华说：“如果客户没特殊要求，又是一般关系，那么通常是喝红酒。如果客户有特别嗜好，或者你同客户的关系比较牢靠，那么喝点白酒、黄酒之类的没问题。” 竹子又问红酒和黄酒该点什么价格的。 “红酒点一百五到两百的，黄酒点三十左右的。”王荣华说。 “不喝洋酒吗？”竹子问的是香槟这一类的。 “不喝，那是第二轮的时候喝的。” 竹子知道王荣华说的是吃饭结束后泡吧，她不再多问，而是稍稍感叹了下：“早就觉得点菜难，现在一听，果然有这么多学问。” “点得多了，有经验就行了。”王荣华说。 “原来点菜也需要经验。”竹子说。 “做什么不需要经验学问呢？”王荣华说。 饭毕，王荣华叫买单，服务员拿着单进来，除去酒水四百零五元，加上酒水五百十二。王荣华面无表情地掏钱，叫服务员拿发票。 第一卷　做个超市联络员 第二十八章　相亲会的本质 一个人在陌生城市，身边没有父母和男友，要说不感到寂寞，那是假的。刚同张菁确认分手那会儿，竹子还没觉到什么，时间久了，竹子的心里就很不舒服。无论是在房间里抓起手机不知道打给谁、还是眼巴巴看着闹市区情侣们牵手逛街的情象。 竹子参加了在S市一个同学组织的相亲会，八对年轻人在一张长桌上坐好，五分钟换一对，如果有看得对上眼的，就把准备好的礼物送给对方，并留下联络方式。 竹子在之前对整个流程不了解，当她到了相亲会当场，得知流程后，第一时间产生了反感。 “这同在菜市场买肉买鱼有什么区别？”竹子甚至觉得，在菜市场买鱼的时间绝对超过五分钟的面对面时间。 除此之外，竹子又迅速做了道计算题，即使按照最简单的选择，相亲时，她看上对方的概率和看不上对方的概率均为百分之五十，对方看上她和看不上她的概率也均为百分之五十，那么一对男女在相亲会上出现结果的可能性是百分之二十五。 整个相亲上，一个女人要见八个男人，那也就是说，在八个男人中找到满意的那个的可能性是百分之二十五的八次方，也就是万分之零点一五。 “我可不指望这个概率。”她对同去的朋友说。 整个相亲会上，竹子郁郁寡欢地没说几句话，相亲会结束后，有熟识了的朋友纷纷各自逛街或是看电影，竹子却一个人闪到地铁上，把作为礼物的巧克力吃了个精光，打着甜蜜的饱嗝回到了住处。 第一卷　做个超市联络员 第二十九章　什么是经销商 竹子仍旧做着千篇一律的重复工作－－－－－超市直供，王荣华没像之前答应的那样给她别块的生意。竹子连一点端倪都看不到，她只能变着法子提醒王荣华，比如瞅着他在办公室空的时候直接问他：“王经理，我对经销商的概念也不是很熟，不如麻烦你给介绍下。” 王荣华觉得竹子问的这话有点超过她的职责范畴，但既然她问了，自己也不好不说，于是便向她解释经销商的意思。 “买了生产商的产品后通过不同的渠道卖出的叫经销商。”王荣华说，“经销商的一个特点是，他们买我们的东西既不是为了使用，也不是为了OEM生产，而是卖给客户。” 竹子又问代理商和经销商的差别，王荣华告诉竹子说：代理商拿到的产品仍旧属于生产者公司，但经销商拿到的产品属于经销商自己。一个简明的例子是：代理商拿多了货卖不了算公司，经销商拿了货卖不了算经销商自己的损失。 竹子又问经销商的审核是不是有很复杂流程，王荣华说当然，通常从开始做审核到有结果，大约一个半月到三个月的事情，销售必须帮助经销商通过公司的审核，这是销售很大一部分的工作。 竹子又问王荣华：“如果一个销售专门只负责经销商，而不需要做直接的项目投标，那需要做哪些日常维护工作。” “如果你只做经销商，那你只需要每天打电话问经销商，今天有需要哪些货送到你们这里，然后到时间催他们把钱打过来就是了。”王荣华说。 “这么简单？”竹子不相信地问。 “当然这么简单。”王荣华说，“否则要经销商做什么用。” 竹子立刻在心里把经销商同大树画了个等号。 王荣华接着告诉竹子，经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电，渠道特别细小特别琐碎，而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业，能把触手伸到市场上的每个角落，所以一定要依靠经销商。 而且，照明项目又小又琐碎，很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务，所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商，是很好的选择。 竹子听明白了，她有点试探地问：“在C。B。照明，经常是经销商自己找上门来的，还是公司去找经销商的？” “五五开吧。”王荣华回答，“经销商自动找上门来要求做的有之，公司主动联络经销商的有之。” 竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理，我有一点不明白。照说对经销商来说，卖的产品种类越多越好，他们才能多赚钱。如果这样的话，应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来，要我们寻找经销商呢？” 王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎，那么本地经销商就是狐狸。” （三更庆祝豆腐和死猫的生日之。。。。。） 第一卷　做个超市联络员 第三十章　我们是老虎，经销商就是狐狸 “因为照明光源的生产门槛不高，所以生产商太多，大多数生产商都具有相同的实力，比如普通白枳灯，跨国企业的产品和一家民营小作坊的产品在使用后的半年内看不出区别。于是经销商的挑选范围就大，造成了经销商在挑选生产商时很精明。” 经销商不会随随便便给一个牌子代理，因为假如这个牌子卖得不好，不仅不会带来收益，而且会白白增加这个牌子众多产品的库存费用。 王荣华给竹子列了一个总括，说明企业的非固定资产包括现金、债券、应收账款、库存等等，其中特大的一块是库存，如果库存中有大量无法售出的产品，会拖累大量资金。 经销商可调用的资金有多有少，有的规模不大的经销商，自然得考虑和哪些生产商合作，他们要挑最好的。 “同跨国大企业做生意不好吗？”竹子追问说。 “经销商讲的是实效，可不光看牌子。”王荣华笑着说。 他举例，经销商拿了生产商的产品后，只有一小部分用于零售，大部分是用在项目销售上，而在项目销售上就会遇到一个大问题。 “是质量问题。”竹子抢先说。 王荣华说对，质量问题无论对于民营企业还是跨国公司都是存在的。然而民营企业和跨国公司针对质量问题的处理却各不相同。 跨国公司的东西不见得比民营企业好，出于降低成本的原因，跨国公司的很多产品是LOCALSOURCE的，本地供应商生产采购的。但跨国公司对于质量问题的反馈却慢得出奇，从问题反映到解决，当中有样品寄送、审批、测试、报告、复核、最终报告、产品替换这七个步骤，周期短则一个半周长则一个月。有些项目可等不了这么久，很多情形是，经销商等不到更换的产品，只能使用别的产品替换，一来二去，经销商便对跨国公司的反应速度失去了信心。 民营企业的东西却不见得差，况且一旦在项目中遇到产品问题，民营企业的事故处理团队不会机械死板地走流程审核，而是奔着一切为客户这个目标，所以客户喜欢做他们的产品。这就如同大部分消费者买海尔的空调是由于海尔公司的售后服务及时有效。 王荣华耐心地说了这么多，用眼瞅着竹子，心想她总该知难而退了吧。 竹子却装作糊涂说：“我倒想试试经销商，说不定没这么困难呢。” 王荣华没表示。 竹子只能隐讳地向王荣华说：“呵呵，如果本地经销商是狐狸，我倒想做名猎人。” “年少的猎人斗不过聪明的狐狸。”王荣华这才说。 他见竹子脸上尴尬，不由得也发现自己说得过分。 “手头可没什么经销商。”王荣华换了个口气说，“既然你有时间，不如跟着杰西卡学着做项目吧。” 竹子便跟着杰西卡学，一转眼过去一月半。 第一卷　做个超市联络员 第三十一章　矫情和气质 一早，一如既往是竹子打了车后往杰西卡的住处，然后去客户公司。竹子跟杰西卡合作了一月半，早就习惯了这一套流程，也摸清了杰西卡的脾气。通常没有大的项目时，杰西卡会在一周里安排出一天到两天同客户见面，早上一个下午一个，晚上同客户吃饭后，杰西卡会让竹子先回家，她自己则陪客户去下一轮。剩余的三四天里，除了紧要的工作外，杰西卡不会打竹子的电话，正好竹子可以用剩余的时间完成超市的支持工作。 但竹子知道杰西卡有自己的私活，会赚点外快什么，竹子不做外快，她还没门路。但竹子知道做销售有一定年数的，绝不会只靠工资活着，八成也不会只靠奖金，靠着关系做点公司外的事情才是来钱的大头。 竹子坐在出租车上，神游天外地胡思乱想。王荣华刚开始让杰西卡带她时，她觉得很兴奋，因为能跟着杰西卡学一些东西，然而并不是她想得那样，杰西卡像在防着她，带她去的尽是些不紧要的环节，凡是重要的关节上，杰西卡都一个人独自行动。 但竹子没嫉恨杰西卡，反倒佩服她。竹子不是喜欢归咎他人的性格，她估摸着如果是自己处在杰西卡的位子上，也会留一手防着的吧。 这个世界靠不住，有时候你自己还回不小心出卖自己，既然对自己都不能完全放心，怎么能不防着外人呢？ 竹子还很佩服杰西卡的感情生活。她不知道杰西卡究竟同时在跟多少个异性保持亲密关系，她觉得就算她看见了杰西卡的那些保持亲密关系的异性，她也分不清究竟谁是杰西卡的男友、谁是杰西卡的生意伙伴。 出租车到了杰西卡的小区。杰西卡住的小区是个格调高的地方，光从小区门口那块“私人小区，非请莫入”就能看出来。 杰西卡带着早饭上车，照例在出租车上补妆，她边往脸上敷淡粉边漫不经心地问竹子：“最近超市的工作忙不忙？” 竹子习惯了杰西卡的问话方式，那完全是随随意意问的，否则出租车上就太冷清了，哪怕不回答也没关系。有时候竹子会主动问杰西卡一些事情，比如她今天就想问杰西卡：“做销售这么多年，怎么不自己买辆车呢？” 杰西卡平淡地说了句：“等未来的老公给我买啊。” 一个半小时后车到正泰，杰西卡见副总路华明时，一口一个路总叫得竹子都心理酥软，竹子也想那样叫，但却没那魄力。 杰西卡也是江南女子，嗲的时候比竹子有过之而无不及。竹子觉得杰西卡骨子里有股高贵的气质，兴许就是这气质让平常见惯了庸脂俗粉的公司经理们对她另眼相看。但杰西卡又不是高贵得无法接近，无论是对公司同事、还是对客户，杰西卡都把分寸拿捏得恰到好处无可挑剔。 竹子用力在脑海里摹仿了下，深刻地摇摇头，认定自己做不来。同样的动作和表情，在杰西卡做来是气质，竹子发觉如果是自己做，那就变成矫情了。 中午在正泰公司的食堂报房里吃了简餐，算是结束了正泰的拜访。杰西卡对竹子说下午没事了，各自行动吧。 “我得回公司一趟去。”竹子说。 杰西卡点点头。 两人出了正泰，走到路口上，竹子伸手招了辆大众，请杰西卡先上，杰西卡摆摆手，示意竹子上去，尔后替竹子关上车门。 大众没开多远，竹子从后视镜里看到杰西卡上了辆别克商务，他使劲瞅了瞅，没看出车里有没有其他人。 又过了两个多月，杰西卡向王荣华提了意见。 “王总，你给我的这个新人有问题啊。” “什么问题？”王荣华心想竹子可不会有什么问题，她踏实肯干，交给她的事情没有不放心的，而且识相懂得看眼色，而且竹子同杰西卡都是江南女子，处起来应该没隔阂。 “她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。” 王荣华知道杰西卡是一个人自由惯了，不愿意带人。杰西卡是王牌销售，王荣华便拗着她，过了一周他对竹子说： “杰西卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。过去一季度你一个人做两块业务挺辛苦，接着一两个月就单管好超市就可以了。” 说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。 第一卷　做个超市联络员 第三十二章　个人目标和团队目标（上） 杰西卡不愿意再带竹子，一时之间王荣华倒也想不出谁能带着竹子跑跑客户，他不想让竹子单独接触客户，担心她拜访客户出了热情，耽误了原本超市直供的工作。 于是，竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。 有天，裴如健突然打电话给竹子，问她是不是了解津华交电，竹子说不知道。裴如健给竹子解释，津华交电是华东区的一个大经销商，不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌，还做很多个国内品牌。 “津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。 “啊？”竹子瞪眼道，“那我们公司怎么不去把津华交电给开发了？” “别人的A类客户，不一定是你的A类客户。”裴如健回答道。 意思就是，津华交电帮飞利浦做了一亿，那不代表也能给C。B。照明做一亿，各家有各家的情况，工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题，产品和市场也有匹配度问题。 竹子点点头，表示明白裴如健的说法。 裴如健又说：“不过，你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了，多了些库存裕量和流动资金，可能会愿意做计划外的客户。” 竹子一听很激动，而后就有点沮丧，她觉得自己的经验还不足，要想独立开发个经销商，她的心里一点也没底。 “开发经销商，太快了吧，我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。 “你扫过街吗？”裴如健问。 竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里，就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门，不由重重点头。 “那就行了。”裴如健说，“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败，在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时，也让你看到各种各样的嘴脸。” “你已经吃过苦了，现在是收获的时刻了。”他又补充道，“做照明销售的，只要有你自己的经销商，就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做，在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开发的经销商，这样你在团队的地位才能提高。” 竹子想想裴如健说得对，她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好，觉得这样能博得老板的信任，得到更有难度的工作，但她的“只要我一天不犯错，我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通，王荣华好像只要求她维持现状，不出岔子就可以了。 “王荣华不知怎么想的，难道他就不想多一个人跑客户，给他增加数字？”竹子抱怨声。 她谢谢裴如健，心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来，一定专门请你吃饭。” “在刚开始做销售时，百分之九十的生意，是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说，表明他觉得这个信息微不足道。 “我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻，还是对裴如健说了，“我怕我们的大区经理不同意我去开发经销商。” “为什么？开发成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。 “他似乎更倾向于让我始终做超市直供。”竹子猜测道，顺便把她向王荣华要求了做别块业务，王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。 裴如健听了竹子讲完，没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。” “什么？” 竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做超市是因为看不起他，没想到被裴如健一分析，居然上升到了个人目标和团队目标的高度了，竹子不由愕然…。。 第一卷　做个超市联络员 第三十三章　个人目标和团队目标（下） 裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的，团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务，王经理是整个团队的Leader，他的目标就代表团队目标。” 裴如健接着问竹子，她的个人目标是什么。 “首先要做到一年三百万的指标，越多越好。因为销售数字越高，我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。 “所以你不愿意只做超市管理，因为那块工作不仅繁杂劳累，而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。 “是的。”竹子在心里想，超市那块现在只有一季度六十万，做一年也只有差不多两百四十万，堪堪接近指标，得到的奖金也有限。 “那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。 竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。” “还有呢？” 竹子又想了想说：“日常运作稳定吧，不要出甚么岔子。” 裴如健继续诱导说：“你再做一下设想，如果王荣华今年的指标已经接近完成了，并且华东区的业务也很稳定，那他在今年剩下的几个月里，想要做的是什么？” 竹子站在王荣华的角度上想了想，有了答案：在那种情况下，王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔，为来年做准备，因为来年的指标一定更高，所以他需要更多时间开发新客户，于是，他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高，但耗费时间的业务，比如超市直供。 怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛超市直供上?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 5 部分阅读 茏∫恍┫凼植⒉桓撸姆咽奔涞囊滴瘢热绯兄惫?br /> 怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛超市直供上，原来并不是看不起她，而是有计划有想法的。 原来不仅客户和销售之间要匹配，工厂和经销商之间要匹配，经理和团队成员之间要匹配，就连个人目标和团队目标之间也得匹配…。。 第一卷　做个超市联络员 第三十四章　改变 同裴如健的电话结束后，竹子做了反思。过去的职场上，她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错，那么我这一天就是成功的，这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中，认为这个宗旨没什么错误，而在华东区呆了将近一年后，尤其是在裴如健的提点后，她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。 那么，当个人宗旨同团队目标违逆，该怎么办？ 就比如这个情境下，竹子想要把所有安排给她的工作做好，用PERFORMANCE（表现）来赢得老板的赏识，期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作，但老板却没给她希望的。 因为老板设定的团队目标中，正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好超市，竹子恰如其分地嵌到了这个位子里，她想做老板构思外的，老板当然不高兴。 竹子的个人目标是做更多的生意。 王荣华的团队目标是要个稳定的发展。 但怎么能在个人目标与团队目标冲突时，既让团队目标达成，又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番，给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。 DAVID 经过努力，全国沃尔玛超市协助工作开展顺利，三季度销售总额为七十五万，比去年同期增长百分之十一，利润率为百分之二十五，比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万，较去年增长百分之十二，利润率百分之二十四。 明年的工作方向： 一，继续加强对沃尔玛超市的供货管理和促销推广，确保超市工作的稳定，协调好同超市主管的关系，确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。 二，在保证超市工作稳定的基础上，留出余力开发新的经销商，利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。 超市管理的工作必不可少，因为这关系到整个大区的稳定表现，一旦出了问题，便会引来很多投诉。但经销商的开发也不可少，因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。 之后竹子又写了关于开发津华交电的构想和计划。 王荣华看了邮件后，很感到竹子的计划性，竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触，于是便欣然答应了。 过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。 第一卷　做个超市联络员 第三十五章　DHAP客户模型 竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。 充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。 “我在工作。”裴如健回话说。 “我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。 裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。” 竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？” “你的客户是什么类型的？”裴如健问。 “什么类型的？”竹子说不知道。 “你知道DHAP模型吗？” 竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。” “废话少说。”竹子有点恼怒。 另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。” 裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。 他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。 主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。 被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。 数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，www…奇……shubao3……書…com…网才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。 相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。 竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。 “没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。” “你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。” “做好准备，你的第一次见面就会成功。” 竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。 “快睡！”裴如健下命令。 竹子说是，连滚带爬地上床。 第一卷　做个超市联络员 第三十六章　不抽烟的女人最美丽（上） 第二天，竹子早早到了公司准备着，王荣华却始终没来，过了八点半钟，竹子的手机响了，见是王荣华她连忙接起来。 “竹子，凤阳的一家公司出了问题，我必须得去那里看看，竹子你一个人去行吗？” 竹子说我自己去没问题。 王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系，表达下公司的意思，别贸然做别的事情。” 竹子说你放心吧。 脱离开了王荣华，竹子反倒有了大无畏的心态，她心想反正自己做得怎么样，王荣华都不知情，不如放手一博，看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考，她觉得兴许能有超常发挥。 竹子出公司一个多小时后，王荣华不放心地打电话过来，很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？” 竹子说不会，她问王荣华怎么了。 “这就有点麻烦了。”王荣华担心地说，“因为张总是出了名的大烟枪，你同他去联络感情，不会抽烟可很难办。” 竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧，我现在已经在半路上，到嘉定不到半个小时，你指望我在半个小时里学会抽烟。” 王荣华想了想说：“竹子，不如你今天别去了，等我回S市了，我们一块儿去拜访拜访他，以免留下不好的印象。” “那可不行。”竹子当即反对，“这可是我们同张总的第一次见面，况且是事先约好的时间，假如这次说不去，以后约他就更难了。” 王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂，可是，你这不是不不能抽烟吗？不如这样，你仍然照常去，不过我找另外个销售陪你同去，钱栗这几天正在S市，不如让他陪你去接触下张卫平。” “不行！”竹子当即反对，“这是我的客户。” 她的领土意识非常强烈，不肯把任何一个客户让给他人。 “可是…。。”王荣华还想说什么。 竹子却已经有了主意。 “放心，我会搞定张卫平，不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。 第一卷　做个超市联络员 第三十七章　不抽烟的女人最美丽（下） （因为出差没带电脑中，于是三天没更鸟，四更请求原谅中） 津华交电的老板叫张卫平，见竹子来了便主动给她端茶倒水。 竹子主动从包里取出烟，红双喜，硬壳的，无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。 接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边，冲着张卫平不好意思地笑笑，用无名指中指食指拈住打火机，伸拇指作势欲点。 张卫平好奇地问竹子，原来冯小姐你也抽烟。 火苗蹿起，竹子笑着说：“其实一开始也不抽，做了销售之后，意识到抽烟是对客户的尊敬，于是就也学会了抽烟，久而久之习惯了。” 张卫平怜惜地看着竹子白皙的脸蛋和同样白皙的手指说：“那就别抽了，尊重和诚意也不是光通过抽烟来表示的，况且，你不抽烟也不说明什么。” “让张总您一个人抽着多寂寞，好像不大好吧。”竹子微笑着说，手中的火苗秃自摇摆。 “哎。”张卫平连忙挥手阻止，“抽烟是我们男人的事情，你这么一个水灵的女孩，别给烟弄坏了身子。” 小火苗熄灭，竹子笑了笑，乖巧地把烟重新放回包里，对张卫平说了句恭敬不如从命。 这个情形，倒像是竹子要想抽烟，但张卫平劝解了一样。 从那以后，竹子每次到张卫平那儿拜访时，照例给张卫平敬烟，自己却都顺理成章地不抽。张卫平却逢人就说竹子重感情有意思，是女中豪杰。 可实际上，竹子自小就一口烟没抽过。 竹子同客户的第一次见面异常顺利，而用裴如健给的分类方法，竹子对张卫平的判断是：主动人性化。 竹子觉得这是最容易搞定的客户类型。 能不能抽烟只是个沟通方式，事实上，无论竹子抽不抽烟，只要她能给张卫平提供有效的价值，张卫平都能接受她的建议。竹子估摸着之所以王荣华哪天把她能不能抽烟看得这么重要，还是因为竹子没经验、害怕她单人匹马杀到津华交电闹出岔子、留下不好的印象。 “我好歹失败了八个月，怎么会没经验呢。”竹子骄傲地想，自己八个月的失败经验可不是子虚乌有，那是实打实的。 兴许是竹子给张卫平留下了不错的第一印象，第一次顺利见面后，第二次的产品介绍，第三次的闲聊，以及随后的若干次接触，稳固了竹子同张卫平的关系。 在进行到三分之一时，王荣华也介入进来同张卫平谈判，给了竹子很大帮助，因为竹子只是知道产品的知识，这能让张卫平知道竹子是个专业可靠的人，但竹子对如何发展一个经销商却不了解，她不懂得怎么做条款谈判，她不会讨价还价，她不晓得怎么做既提高销售额又保证经销商尽量大的利益。王荣华的介入直接引导向了最后的成功。 做到半途时，竹子问王荣华是不是有戏了。 王荣华说你准备开红酒庆祝吧。 果不其然，两个月后，走完整套经销商审核流程，津华交电成了C。B。集团的经销商。 王荣华慷慨地把它交给竹子，同时提醒她要管好经销商。 竹子这下并没激动地拥抱王荣华，两个多月同客户的交往让竹子的经验得到了极大的补充，同样飞速进步的还有她的心计。 她从容不迫地对王荣华说： “Thanksforyoursupportforpast4months。” 简简单单把张卫平算作了自己的经销商。 她可不准备要王荣华的人情，人情一旦欠下了，不知道哪年哪月他突然要你还。 第五十一章第一部分第一段感情总没好结果 经销商合同签订后，照例吃饭庆祝，竹子预备来庆祝的红酒没开，因为喝的是黄酒。饭局上竹子第一个感谢的是张卫平，下了饭局，竹子头一个向王荣华敬酒表示感谢，而在竹子心里，她不知把裴如健感谢了多少回了。 正恰是吃蟹的季节，用完正餐后，每人两只饱满敦厚的大闸蟹，王荣华精神饱满地说大家随便吃一吃当作零嘴，竹子却认为这两只蟹当得上一顿主食了。 胃口和观念的差别就在于此。 就如同一个公司的A类客户不一定是另一个公司的A类客户。 津华交电在王荣华心里不过是指标的很小一部分，在竹子心里却相当于全部了。 竹子喝得微醉，突然想到自己的第一任男友，自从她上次揭穿他不是在加班而是和别的女孩在一起后，竟然已经四个月没通电话打来了，一点儿良心都没有。 她也懒得再去搭理张菁，虽然她仍旧认为B市是个适合定居的城市，但她不能容忍说话不明朗的男人。 竹子喜欢的是快刀乱麻的风格，如果以后会长久生活的伴侣把什么都藏掖在心里，那多累啊。 回到家后，竹子特意再给裴如健打了通电话，把心里的感谢表现在口上，感谢辞中带点苦涩。 “第一段感情总没好结果…。。”裴如健立刻说。 竹子精神抖擞地骂了句“滚”，她随后意识到，自己自始至终没对裴如健说过一句关于她感情方面的。 裴如健的敏感，有点很不同一般…。。 第二卷　从不适应到驾驭 第三十八章　为何你要请吃饭 竹子正式开始配合经销商跑生意，她的困惑越来越多，比如津华交电几乎不怎么愿意带她出去客户那儿，凡事都是自己内部搞定。如果换了个贪图安逸的销售，一定巴不得如此，可竹子偏偏不是这样的人，她想学的想看的多着呢，于是竹子把所有心思扑在经销商上。 竹子身上的改变天天看得到，她学会了像别的销售那样迟到早退，她对超市直供的工作不像从前那样上心，她的一大半时间花在津华交电上，有时候王荣华找她做点总结和计划之类的工作，也会经常找不见人。 王荣华想想不对，他后悔同意让竹子去做津华交电，照着这个发展，虽说竹子的个人业绩能增长一大块，但王荣华的团队目标却有了问题。王荣华估计着长此以往下去，奇#書￥＃网竹子的成长会不着边际开来，于是特意约了竹子吃饭。 竹子却早就想到王荣华会因为她对超市工作不上心找她，她故意不给王荣华单独谈话的机会，反倒机巧地说：“王总你总是单独请我吃饭，不怕别的销售有意见。” 王荣华打着哈哈说你怎么知道我不常请他们吃饭。 竹子在心里说那不是明显的吗？老资格的销售有空当然陪客户，谁还有心情陪你。她一抬眼看见杰西卡和刘格飞，趁机就说：“不如叫上杰西卡他们一起吧。” “他们下午还得跑客户。”王荣华说。 他不给竹子反对的机会，直接又问：“去哪儿吃。” 竹子想了想说：“我刚来上海时，你不是招待我绿杨村了吗？不如这次就扬州饭店吧，也是江南菜。” “好的。”王荣华说。 ******************************************************** 竹子刚来S市的这段时间，不仅要熟悉工作，而且得花时间找房子住，好不容易在靠近公司的地块找了套月租金1500元的旧房，搬进住处的当天，她整理屋子便整理得七荤八素，于是打电话问王荣华那里有便宜的吃处。王荣华说了两个饭店，竹子一问价钱，居然一顿饭得五六十块钱，竹子便觉得有点不能承担。 “呵呵，你就在家里坐着，呆会儿我开车到你这儿来，请你出去吃饭。” 还没等竹子想好是不是答应，王荣华便挂了电话，过了大约半小时，王荣华又打给竹子的手机： “你可以出来了，我就在路口，黑色别克。” 竹子是车盲，压根儿就不知道车的牌子，也不知道不同牌子车之间的价格差距，她只觉得坐在王荣华的别克车里感到深深的压抑，就如同自己在火车上慢慢接近S市时，感受到的这个城市的咄咄逼人的压迫一样。 竹子有点受不了，于是告诉王荣华：“随便在哪儿吃点吧。” 王荣华说你是客人，当然得请你吃点有特色的，他问竹子从前有没有来过江南，竹子回答说自己以前很少出B市，王荣华便说，那我们吃淮扬菜吧。 同整个照明销售部的同事吃饭只在两天前，据说整个一顿饭花了三千多，可竹子愣是连饭店的名称也想不起来。 据王荣华说，淮扬菜中的一家老字号便是绿杨村，总部在南京西路上。虽说是总部，但竹子发现门面并不大，以一个初次来访者的眼光，加上随意进进出出的顾客，她简直会以为那是个便利点心店（绿杨村在南京西路的总店一楼，是一个出售包子、糕点、自制菜肴的大堂，该店的菜包子堪称一绝）。而在B市，一个名店总店的招牌门面绝对不会那么寒酸。 在对这个城市的饮食文化了解得越来越多后，竹子逐渐了解到，这个城市的一些老字号店，像绿杨村、扬州饭店等，其精华并不在一个“阔”字，而是在“老”字，老成的刀功、老道的火候、老派的服务，这些都是你信任老字号的原因。 王荣华是老S市人，点菜自然由他进行。王荣华先是笑着让竹子猜测所谓的“淮扬三头”指的是哪三头，而后自负地把答案向竹子揭晓，“淮扬三头”指的是狮子头、鱼头和猪头。 边偷看竹子的惊恐表情，边不动声色地熟练点完了菜，他蒙吓竹子说幸亏猪头要预订，否则一定点这个菜给竹子开开眼界。 一道道的菜上来，四菜一汤，菜是蟹粉狮子头、拆烩鱼头、八宝辣酱和上汤西兰花，汤是每人一盅笋尖老鸭汤。 这顿饭吃得竹子的胃肠很舒服，从火车上下来到安顿下来的这几天，竹子都靠方便面简单度日，唯一的一顿大餐还因为带有目的性而吃得不那么开怀。 绿杨村的菜式和味道让她觉得很纯粹：纯粹的鲜、纯粹的甘、纯粹的流畅，取自食物本身的精华，不含有任何添加元素。不像京菜善于用大量调味原料带出人的食欲，就像凉拌菜中加入大量辣蒜和米醋，烧蹄膀时也用葱料带出香味。 圆球状的狮子头和剔骨清蒸的拆烩鱼头是两件竹子从没吃过的菜，在京城时，竹子的生活很平淡，偶尔请供应商去饭店吃饭，也因为带着深深目的性而没法享受味道。 或许也是因为在那个城市生活太久了，对一切都习以为常，因此，神经迟钝了，味蕾麻木了。 怪不得有人说过，如果在一个地方住了太久而又不得不继续呆下去的话，最好的保持激情的方式就是离开半个月，当你重新返回时，再品尝一切，空气、食物、人，一定会有新的触感。 蟹粉狮子头，该是清蒸的方法突出了原味，又带有丝丝的甜味，特别的是，在肉圆的中心有黄色的喷涌而出的内容，一面给舌尖味蕾带上突然的刺激，一面也给视觉带来冲击就好像平白的素玉上抹了华丽的胭脂。 拆烩鱼头：竹子从没想到鱼头上的肉会有这么华嫩和丰润，清蒸的做法，鱼肉上蒙了薄薄的一层胶质。 竹子想创立这家饭店的老板一定是个高雅的文人，懂得怎么把山性水性和人性融在菜式里，或许这家饭店的原址是个山清水秀的地方，就如同发明川菜并发扬光大的始祖必然是在巴山蜀水之中的。 饭后，竹子问起在这附近有什么不错的小吃，以后能去尝尝看。 王荣华说挺有名的该算是吴江路上的小杨生煎了，他顺势又介绍说吴江路这条紧挨着繁华南京路的脏乱差街道，却是整个城市数一数二的美食街，他推荐竹子明天睡个懒觉后，去尝尝吴江路上的小杨生煎。 “王总你是在取笑我呀。”竹子含笑道，“我们工薪阶层做下属的，哪有那工夫出外吃早饭啊，有时间能在便利店里买个包子就不错了。” 王荣华反笑说竹子你过日子糊涂了吧，明天是周日，你有足够时间逛这个城市。 竹子嗯了声，暗自说我缺睡啊。 车开过江宁路康定路时，竹子看见街边有个自动取款机，便请王荣华把车靠边停下得了。王荣华问怎么提前下来，竹子说去银行取现金。 王荣华笑着说那我不陪你了，开着车不方便。 竹子笑着说没事，上下级关系，太殷勤了反倒不适应。 车靠边，竹子挪步下车。 她听说S市是个有点乱的城市，因为节奏太快，好多人斗有点急功近利。有人脉的记功近利地套取投资，有技术的急功近利地编造成绩、会混的急功近利地混着日子，没有人脉没有技术不会混但有胆量的急功近利地半路抢劫，没有人脉没有技术不会混又没胆量的急功近利地沿路乞讨。因此她没敢带很多现金在身上。几天下来用了差不多了。 自动取款机不是露天的，在一个透明玻璃分隔的小室里，有人在排队取钱，连竹子一共三个人。 竹子注意力不集中地看了两眼窗外，再转回来时，发觉队伍前进了两步，她自己却没法动，因为在前一个等候者和她之间，插进了个年轻人。 竹子想阻止他，张了张嘴作罢了，对个新来乍到的女孩来说，不碰到抢劫的就万事大吉了，还管什么插队的？ 轮到竹子，她把卡插到自动取款机上，自动取款机跳了行字出来：“对不起，本机余额不足”，竹子有点郁闷，她想到了插在自己之前的男人提了厚厚一叠钱，如果当时阻止他插队，这些钱应该就是自己的了。 ************************************************************* 自那次以后，王荣华就没再请竹子吃过饭，要说请吃饭的目的性，那可真是一目了然，竹子在心里暗笑，心想可算是在王荣华身上看到了销售的功利性。 第二卷　从不适应到驾驭 第三十九章　抓紧时间讨好处 王荣华叫竹子在楼大楼门口等着自己开车过来。竹子等了两分钟，王荣华没到，却等到杰西卡和刘格飞前后脚出来。竹子立刻计上心来，落落大方走上去同杰西卡攀谈。 王荣华开别克过来时，竹子同杰西卡已经有点熟捻了，竹子趁王荣华没发话，隔开五六米远对着他喊，把王荣华的注意力吸引过来后她又很张扬地大声说：“王总，杰西卡他们下午都没工作，不如一起吧，大家联络联络感情！” 王荣华看得出，竹子是铁了心不给他单独说教的机会，他只好摇摇头，心说竹子变精明了，同时替竹子打开副驾驶座的门。竹子没进，反倒打开后排的座位，坐到了副驾驶座的后方座位上。 杰西卡倒大大方方地坐到驾驶座上，轻轻巧巧地对王荣华说了句“老板，好久没同你吃饭了”。 这下变成了开车的王荣华和杰西卡坐一排，竹子和刘格飞坐一排。王荣华堆起笑脸来应付杰西卡，手下的这些销售们，他最不敢得罪的就是杰西卡。他知道杰西卡在公司的工作只是副业，她在外面捞的油水才是大头，但饶是公司的副业，就做得比别的销售都好，况且人家杰西卡小姐有个得天独厚的优势－－－－她不怕被抄鱿鱼，所以无论杰西卡怎么怠慢王荣华，王荣华都没辙，相反王荣华还得时刻对杰西卡陪着笑脸。 不过杰西卡不会明显地怠慢王荣华，王荣华也不需要特意去奉承杰西卡。 从鸿翱大厦到扬州饭店，大抵上要沿着北京西路开二十来分钟，堵车时会要三十分钟，竹子在后排上坐了十多分钟，觉得气馁，感觉同预想的有些差距。 她特意找了杰西卡一起，一方面是避免同王荣华单独谈话，另一方面也是想要向杰西卡这个同为女性的王牌销售偷师几招。没曾想杰西卡同王荣华聊的都是些无关痛痒的内容，不是公司同事调职升迁的趣闻轶事，就是朋友们在旁的公司的新闻，压根儿没和销售工作沾半点边。 竹子大感失望，索性就一句话不说，任凭刘格飞怎么同她凑趣，她都一言不发。刘格飞还在庆幸能和竹子坐在一起，没想竹子板着个脸孔，也不尽很觉得没趣。 扬州饭店在南京路步行街的一条支路上，窄小的街面却承载了敞亮的店堂，给竹子中螺蛳壳里做道场的感觉。 上到二楼上，在圆桌上分配座位，竹子先等王荣华、刘格飞和杰西卡坐好了后，故意同杰西卡挨得老近，刘格飞想同竹子坐得肩靠肩，却没好意思调位子。 竹子主动向服务员把菜单讨过来，嘻嘻对王荣华说：“我来点菜吧。” 王荣华点点头。 竹子于是拿起菜单看了阵，又放下菜单开玩笑般地问王荣华：“要什么档次的呢？” “随便吃点吧。”王荣华说。 竹子便依样画葫芦，点了上次在绿杨村吃饭时类似的菜。凉菜有炝珊瑚皮、小钵头醉鸡、麻酱黄瓜、南瓜糕，热菜有蟹粉烩鱼肚、八宝鸭子、蒸鳝糊、狮子头和扬州干丝，点心是拉糕。她问王荣华和刘格飞要不要喝酒，两人说随便，竹子于是要了两瓶百威，又要了一罐酸奶和一罐澄汁，茶是铁观音，五十八一壶。 点完后竹子问王荣华：“老板，有没有规定说TEAMBUILDING的人均要限额在一百元下啊？” 王荣华说当然没有。 “嘻嘻，估摸着刚刚超过，大约四百二十元。” 中午用餐的不多，菜也上得快，竹子觉得自己点的菜好吃，吃得津津有味。杰西卡像是在减肥，筷子一多半时间搁在筷架上，王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多，竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。 吃了大半个小时，王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监，再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。 竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅，她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人，即使勉强要她作诗，也一定是宋江提墙上的反诗。 每顿饭都得新知道些什么，每时每刻都不停止学习，这是竹子的宗旨。 她想起一个曾经考虑过却没结果的问题，就是津华交电为什么会同原来的生产商MYN闹翻，在当时她只听了个结果没向王荣华细打听，后来做上了津华交电有点得意忘形，把这事儿给抛到脑后了，现在想起来，趁机就问了王荣华。 王荣华一听就头大，他知道竹子的求知心又起来了，倘若他不回答，或者给出的答案不合逻辑，竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释，但如果照着实际情况说了，竹子一定会问个没完没了。 “大体上是经销商思路和公司的不搭调，况且，质量问题让经销商很头疼。。”想了想，他还是照着实际情况说了。 “什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。 竹子问的王荣华，王荣华还没回答，刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题，每个公司都有，不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯，包装整叫一个差的，发货到经销商仓库里，产品的损坏率超过百分之十，你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛，不愿低声下气给经销商协商，一来二去失了信任。” 竹子可不管回答的是谁，只要她能得到答案，无论谁说她都乐意。 竹子主动叫买单，毫不客气对着小姐说把菜单给王总，一顿饭下来四百二十五，竹子的心情突然变得很好，闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。 竹子心情挺不错，见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理，一个是资深女性销售，一个是从技术转上来的，突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象，于是说： “各位都是大牛了，能不能抽点时间，听听我对超市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？” 第二卷　从不适应到驾驭 第四十章　他叫裴如健 竹子喜欢思考并且善于思考，她早就从她很快从超市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点，也看到了区别。当然，乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。 首先，超市直供和经销商管理，从一定程度上是将自己的业绩仰仗在超市和经销商身上，这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王，指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径，或是因为终端客户散布得太广，只能依靠经销商、分销商、超市去接触到那些客户，就像超市的目标对象是普通家庭照明用户，而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等，这些都是大型生产商无法够到的。 同样是用仰仗来形容生产商对超市和经销商的关系，其中却有区别。对于经销商，一方面生产商得仰仗他们的渠道，另一方面经销商也得依靠生产商的供货，双方都不能闹翻了脸，因为经销商的经营品种较为单一，经营化工原料的就始终是化工原料，卖灯泡的就专一卖灯泡，卖电脑配件的就不会卖石英粉，而大的生产商就这么有数的几个，得罪了哪一家生产商都不好。但超市对于生产商来说，却是实实在在的天王老子了，因为超市出售的货品五花八门，无论少了哪块都不会觉得没法活着，除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型超市卖场销售利润总数的三分之一之多），见了别的公司都抬头，销售们则必须把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到责难。 其次，支持超市和支持经销商的销售，有一个最主要的工作就是保证供货的正常，该什么时候下订单，仓库里货不够了怎么办，是否应该到供应商工厂那儿去直接提货，提出来的货是直接送超市还是送塑封工厂塑封后送超市，这都是销售需要考虑的。 供货给超市和供货给经销商不同。供货给超市的，超市向你要什么货，你必须得无条件执行，一旦延迟了，说不定下回超市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的，你当然有货就发，但没货了也能拖，并且就算你一批货发不出了，下批经销商还管你要货。给超市供货，你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货，你得随时防着电话那头的吼叫，经销商可不同你客气，断货丢项目赔了钱，他们第一个跟你急。 再次，同大型超市做生意，你不用担心收款拖欠的问题，可同经销商来往，你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。发货前照例催款，否则就不给发货，这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款，也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。 同经销商打交道，你不仅要头脑灵活、供货快，还要能缠会绕讨得回钱。 还有一些区别诸如，同超市打交道你不需要忌讳，因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属，都不怎么对超市有好感，你在伺候好超市主管之余，不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪，说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情，你对他说的两句狠话转眼被你上司听了，就没你好果子吃。 “职场上这么多妙事儿，在哪学不到东西呢。”竹子来上海后愈发觉得，把思考当成种习惯，很能让一个人在陌生环境和陌生职位上得到更快进步。 王荣华冷眼旁观全看着，听竹子做了番总结后觉得不舒服，不由得说：“竹子，别老做总结，总结那是经理们的事情。” 竹子“噢”了声，心里却矛盾得七上八下：“如果要说总结是经理们做的事情，那她冯笕竹能像经理那样做总结，岂不是说明她有资格做经理了？” 说起经理，王荣华突然想到什么，他若有若无地提醒自己的三名属下：“我从决策层听到风声，据说我们公司来了新的销售总监，会BASE在上海，大家可要打起十二分的精神。” 竹子心想没什么，无论销售总监怎么换，对她冯笕竹来说不还是一样的吗？ 不过有一点让竹子很关心，因为C。B。的销售总监向来是BASE在北京的，新的销售总监BASE在上海，是不是说他准备主攻华东区的业务了？ 过了一周，果然有新的ANNOUNCEMENT，新的销售总监名叫裴如健。。。。。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十一章　裴如健的安排 C。B。照明在上海的办公室在鸿翱大厦上，办公室是为整个华东区的销售准备的，另外还有小部分的负责投标的人员。裴如健是C。B。照明的SALESGM，兼任华东区大区销售经理，这是他同新招入的区域销售代表戴竹子的第一次面谈。 竹子充满好奇地看着裴如健，不仅因为她认识裴如健，更因为她觉得SALES/GM亲自做大区经理，总有点与众不同，而此时，王荣华虽然名义上还是大区经理，实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。 裴如健也在审视着竹子，这个女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目，这是他第一次在工作环境中审视竹子。变化来得太快，一个月前他还是某个意大利企业的GM，一眨眼成了C。B。的销售总监。 最引起裴如健兴趣的是，她谦虚地在手里拿着本记事本，同时兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人，他们都在第一时间忙不迭地表现自己的能力，生怕经理认为他们不合适做销售，也生怕客户不认同他们是资深的销售。 这让裴如健回忆起自己刚开始做销售时，网络工具根本不发达，他也是用笔在本上把一切都记录下来的。 “愿意拿着记事本面对客户的女孩，一定会让客户很有满足感。” 他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历，你在产品部门工作两年，Manager对你的评价很高，我觉得你做事和说话都很稳重，更适合做SUPPORTING/FUNCTION（支持职能），为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？” “我觉得自己能做好销售的。” “在Irandc做过性格倾向性测试吗？”裴如健接着问。 （很多跨国企业都向Irandc购买性格测试提供给员工，以此决定他在团对内最适合扮演的角色，公司也能建立一套制度以利用他的特有价值，使其成为团队的主要成员。） “做过，我是友善型的。”竹子毫不避讳地说。 测试把人大体分为四种性格：控制型、影响型、友善型和分析型，大类下再给予细分。相对于控制型和影响型，友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。 “我是所有类型。”裴如健顺口说，“我的自然风格是分析型，尔后在我刚开始做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？” 竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。” “那你现在是友善型，友善型是考拉，为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道，在我们公司做销售是很CHALLENGE的吗？” “我可以转型。”竹子坚定道，“我可以把自己转成影响型的，您可以，所以我也可以。” 裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年，在销售职位也做过八个月，你觉得销售和产品两个职位哪个困难？” “产品的职位困难吧。”竹子说。 “为什么？” “销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。 （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 6 部分阅读 “产品的职位困难吧。”竹子说。 “为什么？” “销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明，产品利润低的他不做，产品项目风险大的也不做，有了单子算在自己头上，没单子则怪罪产品经理没开发好，要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考，立马说得头头是道，“如果说客户是狼，销售是狐狸，那么产品经理就一定要做个好的猎人。” “有趣…。。” 裴如健已经很满意了，虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售，也许她不够聪明，也许她不够有悟性，但至少她有自己特立独行的方法。 裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始，裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流，那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好，没胆怯。 只见了竹子十分钟，裴如健就判断竹子够特别。 一个销售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和习惯。 就如同你作为个客户买东西，买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务，买星巴克咖啡因为它的味道和环境，买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”，买东西是因为它有特点给你好感和印象，做销售也是如此。 “你有过项目销售的经验对吗？” 竹子回答说有，做的是舞台灯。 “有做下单子吗？”裴如健接着问。 “没有。”竹子有点脸红，“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多，关系发展得不错，应该是个很大的潜在客户。” 竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番，裴如健却已经直接打断她：“好了，够了。” 他接着说：“别急着做项目，你先把流程过一遍。” 竹子被裴如健抢白后有点不高兴，她刚想说点什么时，裴如健又问，是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。 竹子说知道：“NPI，ITO，OTR呗。” “那你就从最简单的OTR做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。 NPI即NEW/PRODUCT/INTRODUCTION，指新产品引进，有了产品才可能有销售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括从销售打单到客户下单的全过程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指的是从下单到发货的整个流程。其中OTR的流程最繁琐复杂，也是唯一不直接产生效益的一个步骤。 “啊！？”竹子顿时有点吃惊过度，她的上一个销售职位中，销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。 竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个SALESGM是错误的了，裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人，相反他也许会把她的才能埋没住，让她宝贵的青春虚度。 竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么，裴如健却很有效率地给她发一个又一个指令： “你首先就做宁开展览中心的OTR工作。” “你DOT/LINE向瑞贝卡汇报，做宁开展览中心时有什么不懂就问她。” DOT/LINE的意思是虚线，DOTLINEREPORT也就是指虚线汇报。你有一个直接老板，他决定了你一年背多少指标，有权评价你的表现，但出于业务需要，你还需要向另外个经理汇报，这个经理不对你的指标负责，也只对你的表现提供参考意见。 就像竹子现在，直线汇报给裴如健，但因为裴如健是SALESGM兼华东区销售经理，没什么时间能给竹子指导，所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。 C。B。照明本来在华东区的架构很简单，一个大区经理下带十多个人，但为了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，华东区下划分出三个小区，各有一个小区经理，三个小区经理向大区经理汇报，在华东区，除了三个小区经理外，裴如健自己还直接管三个人，负责重要的项目。 瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。 “你明白DIRECT和DOT/LINE汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。 “当然。”竹子想裴如健真是多问，不就是脑门上多了根电线杆吗？ 第二卷　从不适应到驾驭 第四十二章　里外不是人 宁开展览中心，是C。B。照明的一家叫永通光源的经销商做的，这个项目的总数不大但牵涉到的光源种类奇多。竹子了解了背景，不知为什么，永通光源做这个项目时情绪高涨，向C。B。照明申报项目要求帮助时半点都没犹豫。C。B。也给了足够支持，工程师们历时一个星期，帮助永通光源完成这个项目的设计，相关的商务合同将由永通光源同宁开展览中心的业主签订，而C。B。照明同永通光源签订的将是价值二十五万的购销合同。 永通光源本来是一个叫高翔的销售开发的，可经销商合同刚签好，高翔便辞职了。这时恰好竹子新来，裴如健觉得宁开的项目有点小复杂，便交给竹子练练手。一则二十五万的数字不大，二则他只给竹子负责宁开的项目而不是整个经销商，裴如健也不怕竹子出什么纰漏，反倒可以借此看看竹子的应变和适应能力。 竹子刚上任，抱着怎么都要在最短时间里做出成绩的焦急心态，心急火燎地同永通光源沟通，采购部主任一听是C。B。照明负责自己的销售，就像要把竹子吃了样穷凶极恶地冲上来，开口就问竹子： “你什么时候能给我货？” 竹子根据之前签订的购销合同，告诉采购部主任：“合同约定的是在合同签订后三个月备好货，现在过去了一个月，还有两个月，请您耐心等待。” “怎么会这么久？”采购部主任大声吆喊道。 竹子深知渠道为王的道理，本着不得罪经销商的原则，她耐心给经销商解释说：“因为这次订单不全是国产灯具，有部分是进口的，这部分进口的得从匈牙利走海运过来，时间很长。” “我管你是不是进口的，耽误了我们这边的交货期，损失由谁负责？” 竹子能想象对方在话机那头呲牙咧嘴的表情，她和气地说：“进口灯具在国内的备货本来就少，这次一批里有两个型号是很少用到的，库存更少了。” “怎么可能没货呢？你们不是有安全库存吗？”采购主任的声音越来越高，竹子把话机拿开二十厘米远，仍旧受到波及。 “客户服务部有他们的供货计划。”竹子根据自己在产品部门工作时的知识告诉对方，“有的项目比我们早签单，发货就早，补货不那么连贯，所以会发生库存的不安全。” “我不管，冯小姐。” 竹子很庆幸对方在这么步步紧逼的催赶中仍然能记得她的名字。 “这个项目真的很紧，假如因为供货问题耽误了项目进程，我要投诉你们的。”采购主任语气一变，居然循循善诱地说，“冯小姐你要学会变通嘛，海运慢就空运呗，反正什么快就走什么途径。” 竹子觉得对方像在催命，她很想告诉对方别催了，假如把她催得心脏病发作，可就真没人能给他发货了。 “好的好的，我知道了，一定尽快给您备好货。”她形象地把头点得像小鸡啄米一样。 采购主任挂了电话，竹子马不停蹄打电话给总公司客户徐小马，一口一个小马哥要多肉麻就有多肉麻。 “小马哥，我有个项目需要的货，不知道什么时候才能从匈牙利到啊。” 徐小马显然对项目和对竹子都陌生，愣了愣问：“你是哪个项目啊？” 竹子于是自报家门：“我是华东区新到任的销售冯笕竹，给裴如健汇报的，我说的项目是宁开展览中心的项目，通过永通光源走货的。” “哦，我查查…。。”徐小马说。 过了几分钟他问竹子：“宁开展览中心，二十五万那个项目？” 竹子说是。徐小马于是告诉她：“这个项目的发货计划已经排好了吧。” 竹子有种奇怪的感觉，这个徐小马是看人下菜碟的，假如不是她冯笕竹这个新人，或者不是二十五万的小项目，兴许态度就完全不一样了。 “那么大概还要多久，SHOPLIGHT60WH220—240才能到呢？” （SHOPLIGHT是方形可调射灯的类别统称，主要用于商业楼宇的室内照明，其光源采用双端石英金卤灯。由于技术原因，这款产品在国内无法生产，需要从匈牙利进口。） “两个半月。”徐小马立刻回答，“你是什么时候的下单？” “一个月前吧。”一个月前是高翔在系统里走的流程，竹子便照着说。 “再过七周到。”徐小马的回答简洁明了，不多带一个字。 竹子觉得太简洁了，简洁得就像不耐烦。 “能不能快点呢？客户催得很急啊。”竹子问，顺便望墙上挂的钟表，指针机械走，一格格同徐小马的吐字完美地契合起来，竹子甚至怀疑徐小马是盯着墙上的钟表练说话的。 “不可能的。”徐小马的声音凌厉起来，“元器件二至四周的LEADTIME（供货时间），国产灯具三至五周的LEADTIME，进口灯具十周的LEADTIME。你说能快吗？” 竹子不甘心地想总有些办法，她觉得自己的第一个项目怎么都该做得漂亮，就算是小事也该做到MORETHANEXPECTED（超过预期），于是便问徐小马：“进口灯具走的是海运，我们走空运行不？这样就能快很多了？” 没想徐小马冷笑声，嘲弄般对竹子说：“你就走空运吧，价格是海运的二十倍，你一个二十五万的项目本来就只赚二千五，你看看空运得要多少钱。” 竹子纳闷了：C。B。做项目从来不碰CM（CONTRIBUTIONMARGIN）在百分之二十下的，怎么这次销售傻了，百分之一CM的项目也做？ 竹子还刚在想，徐小马直接说声“拜拜”挂了电话，他挂电话时冷冷地把叫冯笕竹的新来的销售从头到尾鄙视了个遍，心骂道：“真没SENSE（常识）。” 竹子反应过来时，电话那边就只有“嘟嘟嘟”的忙音声了，竹子得到个结论：原来销售干的真是个里外不是人的活…。。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十三章　不用空运的理由 竹子对自己第一个挑战的结果显然不满意，她认为自己可以做得更好，至少不该被经销商客户和公司内部人员两头牵着鼻子走。可她在之前对销售工作的后半程不了解，市场上所有的销售类小说和教材中，无一例外没有提到供货这块的工作。对于即将监控的流程，竹子云里雾里一头雾水，瑞贝卡不常在办公室出现，竹子也不好意思骚扰她，C。B。照明在上海的办公室里除了销售外还有不少做技术支持的和市场的，竹子便老老实实捧了记事本向他们请教，却总是不得要领。 瑞贝卡不常在办公室出现，一个月也就五六天，有次她回办公室找技术支持，刚进办公室门，一抬眼看见竹子捧着笔记本同市场部的艾米聊天。瑞贝卡走近了看，原来竹子在同她聊项目预测和国内组装的事情。 瑞贝卡心里挺不乐意，心想自己平时管那些项目够忙了，裴如健怎么硬塞给自己个新人，还不知所谓地捧着个本子问东问西。假若被公司同事知道新人是她瑞贝卡带的，说不定会责怪她没能力教人，那可有点面子上挂不住了。 竹子远远看见瑞贝卡，浑然没察觉她在心里荼毒自己，而是高兴地走过来向瑞贝卡请教： “瑞贝卡姐，能给我讲讲OTR流程是怎么回事不？” 瑞贝卡脸色一变，心想哪壶不开提哪壶，她刚想摆脱竹子，没想到竹子却主动缠上来了。 她冷冷道：“你工作快两周，居然不清楚OTR流程是怎么回事？” 竹子委屈地心想这不是没给我培训的机会吗，她不卑不亢地问：“瑞贝卡姐，我对整个OTR流程有点儿一知半解，而且我没实际操作的经验，你能帮我整理下思路吗？” 瑞贝卡见竹子一副诚恳请教的样子，又见整个办公室同事都在好奇地望自己，好像在问是哪里来了个什么都不懂的新人，她实在有点儿哭笑不得：“小姐啊，这不是一句话两句话能说清楚的，我们去会议室怎么样？” 竹子当瑞贝卡是准备好好教自己，于是神情泰然地率先找了个办公室，冲瑞贝卡招手说：“瑞贝卡，这里，这里。” 瑞贝卡的脸红了红，匆匆跟几个关系好的同事打了个招呼、做了个苦笑，侧身进了办公室，竹子正拿着本儿严阵以待。 瑞贝卡尴尬地说：“你能不能不要没事做随时拿着个本子？” 在外企里工作的，没人喜欢对方在同自己讲话时时时刻刻拿个本子记录，一次两次还可以，次数多了以后，谁知道她是不是把自己无意中说的些话记下来。在外企中工作讲究的是证据，没人愿意留一堆证据在同事手上。 竹子说好吧，把本本合起来后她浑身不自在，之前想好的问题统统记不得了，杂七杂八地问了瑞贝卡些问题，瑞贝卡的脸上渐渐流露出不耐烦。 “就这些吗？” 竹子接着问，为什么不能在仓库中给进口产品多备些存货呢？反正一些进口产品的销路很好，备货充足能更有利于客户。 瑞贝卡说没你想的那么简单，为什么不在国内多备库存，一是因为库存费用、二是因为进口产品的产能限制，国外工人可不像国内，他们的待遇优厚得很。有限的产出得供给无数个客户，自然不可能在一个国家备上很多货。 竹子其实挺佩服瑞贝卡的，同为女人懂得这么多，还总是看上去容光焕发的样子。她接着问： “项目紧张时，能用空运吗？” “当然不行。”瑞贝卡发出和徐小马同样的嘲笑，“公司可不会为这买单，你自己买单吗？” 同样的嘲笑让竹子想到徐小马在之前对她说的，一个二十五万的项目其实只赚二千五，不由问：“我们做一个项目，除去所有花费后，真正的利润究竟有多少？” “不到百分之一。”瑞贝卡不情愿道。 “可是，我做产品部那段时间，看系统里的数据，利润不都在百分之二十上吗？”竹子傻傻问了句。 “难道不用给国家交税？公司里那群高层决策者要靠什么养活？你的工资哪里来？把这些去掉了，百分之二十多的利润还能剩下很多吗？有一个点已经算不错了。”瑞贝卡居高临下撇了眼竹子，心想她真是榆木脑袋，无怪乎总是抓着个本子。 竹子灰头土脸地回到自己座位上，瑞贝卡仍旧在同别的销售讨论着季度的销售数字，半点儿把竹子放在眼里的念头都没有。 竹子呆若木鸡地回到座位上时，整个办公室都像在热闹讨论着当天的娱乐八卦和体育新闻，办公室的同事都是朋友，分享着经验和笑料，唯独竹子一个人。 墙上的钟表孤独地敲打，竹子认为这是在整个办公室里微一同她契合的东西。 她总算明白了，在C。B。做销售靠的就是单打独斗。C。B。照明的销售太少，一个人管一大块，没人能帮你，不仅销售忙，客服和物流也忙，一个人做其它公司几个人的工作，因此就连个小小项目的OTR也需要销售全程跟进。 竹子还明白： 以后无论项目怎么急怎么赶，死活都不能用空运了。花一万在原先没有计划的地方，可要是用一百万的销售额去填补的。 竹子更明白： 很多别的公司的销售来了C。B。照明，就因为不能适应C。B。的单打独斗因而死得很惨，因为在他们公司讲究的都是团队协作。她冯笕竹假如不能在知识和经验上突飞猛进，等待她的就和那些失败销售一样…。。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十四章　及时并有信息量的培训 这次谈话后，竹子便知道不能指望瑞贝卡，但她更不好意思去问裴如健。 假如给裴如健知道，她冯笕竹连这么点供货流程上的小问题都搞不定，那该多丢脸啊。 她只好从网上下载教程，下载了后自学看，连续三天里，竹子的眼睛盯着电脑屏幕的时间超过四十五个小时，但竹子仍然绝对很不够。 销售毕竟不是技术或者产品，技术部和产品线的一就是一二就是二；但销售上的事情，一个问题会有两三个不同的答案，每个答案都是正确的，需要找出什么是最好最合适的答案。 这就不是单纯的文字材料上能教的了。 C。B。集团有个LEARNINGCENTER，雇员能通过LEARNING/CENTER申请课程。比如你觉得LEADERSHIP（领导力）差了些，就可以申请领导力培训；如果觉得自己影响他人的能力不够，那么可以申请个PRESENTATION/SKILL/TRAINING（演讲能力培训），系统会统计申请的人数，在人数满够时开始课程，课程讲师多是资深外企经理兼培训专家。 竹子迫不及待想要知道关于OTR的所有知识，相关的培训课程中有一个报名人数是29人的（人数满30则开始课程），竹子立马报名，网页跳转到下页－－－－－“培训费用会被CHARGE到你的团队中，请向您的经理提交申请。” 竹子只好厚着脸皮向裴如健求助，她把APPROVE（批准）申请的链接发了出去，又把TRAINING/REQUEST（培训申请）打印出来拿着给裴如健。 “我能参加这个培训吗？” 裴如健反问：“你需要做这个培训吗？” 竹子说：“因为我的DOT/LIND/MANAGER（虚线经理）平时的工作多在办公室外，不能总是指导我的工作，所以我希望能够做一个相关的培训，增加我的专业能力。” 裴如健指着培训开始的日期说：“这个培训开始的日期是一个月后，你怎么弥补这段时间的工作断层？” “我可以向公司里有经验的人打听，特别是物流部和客户服务部的同事，他们能给我提供建议。”竹子说道，培训对她来说是个让个人增值的项目，她觉得自己怎么都该努力争取，“这个培训能让我的工作更专业更有效率，是高附加值的培训课程。” 裴如健却面色平静地说：“我建议你不要参加这项培训课程，因为培训课程过于冗长要一周时间，TIMEWASTING（浪费时间），很多理论性的内容其实不需要知道。” “还不是为了要省钱…。。”竹子在心里嘀咕了句，整个培训要752美金，竹子不认为这对华东区销售团队来说是大数字，但不排除有特别抠门像面前那位的可能。 裴如健却又说：“我找两个人给你做培训，各半天，一个是物流经理于波，一个是客户服务经理CHLOE。” “电话会议吗？”竹子又惊又喜，她知道客户服务部和物流部是很忙的两个部门，两个部门的经理尤其日理万机，每天有接不完的电话打不完的单，请他们给做培训，那得多大的面子啊。 “不，电话里讲不清楚。”裴如健干脆地说，“你明天飞北京，培训日程我在下午发到你的邮箱。” 竹子想说谢谢，裴如健却不耐烦地挥手叫她离开。 竹子连忙退出办公室，通过订票中心订了第二天飞北京的机票，风风火火地走了。 过了两天竹子回到上海办公室时，红光满面。她一在位子上坐下，立马打开电脑，把在候机厅里写的培训汇报发给裴如健。 一个订单拿下后，并不意味着结束，相反，还有很多工作需要接着进行。裴如健要求竹子做好宁开展览中心的OTR，意味着竹子的一大块工作是供货。首先核对价格、其次查询对应的产品是否仍在生产、而后进行库存查询、计算缺货的产品的到货时间，通知经销商付款、在确认付款后发货。 无论是哪个环节，都会由不同的人参与在其中，所以竹子在第一时间就花时间去弄明白每个环节的KEYPERSON（关键人物）是谁。 举例来说，照明销售通常分三类，OEM销售、经销商销售和直接项目销售。 其中直接项目销售的供货相对复杂，因为直投的项目通常数字大，也许能上几百万甚至千万，牵涉到的灯具类型多到你数不过来。首先需要就整个供货组织个供货项目团队，由供货团队经理负责统筹，销售会参与在团队中，只是团队成员，但却是被PUSH（催逼）得最紧的，就如同赛马中的一匹马，飞奔的是四蹄、控制方向的是头脑、但被抽得多的却是马屁股。竹子觉得在整个供货流程中，销售就是马屁股，再形象不过。 但销售却又像马鞭，因为销售恨不得自己要发的货第二天就被送到客户的仓库里。整个供货团队中，销售的主要工作是维系客户的关系，尤其是在收款和变更价格确认时。 除却负责统筹的供货项目经理和负责联系客户的销售外。团队中还有与客户和设计方交流以便协调技术问题的技术支持人员、有负责现场安装调试的现场工程师、有负责提供相关产品支持的产品经理、管理和跟踪订单状况的客户服务部，除此之外合同责任变化的审核由法律部进行、管理应收款和应付款由财务部负责、还需要采购部的介入以管理供应商的订单。 OEM销售和经销商销售这两类的OTR流程基本相同，但牵涉的部门成员少了很多。 一是现场工程师和技术负责人不需要介入项目，因为经销商会负责现场安装、调试维护以及答疑；二是给经销商和OEM项目供货，因为每一张购销合同的金额较小，所以通常不专门设团队经理，由销售负责整个流程。 这就是竹子一圈做下来感觉迷茫、感觉没人能从大方向上给予指导的原因。 除去流程和牵涉部门外，一整个项目做下来，什么时候轮到订单管理部接手，是个很有讲究的问题。通常是合同签订后，订单管理团队在和销售做交接后接管整个项目。 虽说了解了流程，竹子仍然觉得工作得吃力。 她把报告发给裴如健，希望得到经理的肯定，一天两天过去后，这封邮件石沉大海，裴如健就像没看到一样。 竹子心里有点凉，心里懊悔怎么摊上了个不管下属的经理，她觉得自己太没眼光挑了个不喜欢带人的经理。 正巧这时有个培训，培训讲师请大家发散思维，列出在工作中，你的时间究竟花在了哪里，同事们讨论积极，有的说是花在了上下班、有的说是花在打电话和找人中、也有的说是花在了没意义的邮件往复上。 经过此事，竹子有了感悟：之所以觉得做得吃力，并不是她自身能力上出了问题，而是由于所谓的INTERNAL/comMUNICATION占用了太多时间，竹子把这称为“销售的办公室内耗”。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十五章　库存分配和销售内耗 到了供货的问题上，最直接相关的是三个部门：一是订单管理部门，这个部门负责订单录入、订单确认、付款安排、发货安排和运输通知；二是客户服务部门，负责订货交货期及库存查询，以及产品维修、质量问题更换以及运输过程中的破损、缺货、错发货等问题；三是物流部门，主要负责进口产品的报关清关和运输等问题。 竹子在等待SHOPLIGHT60WH220—240从匈牙利的漫长进口过程中，意外得知索思商业楼宇的项目已经完成了。索思商业中心是在一个半月前才签单的，时间晚于宁开，同样也用到SHOPLIGHT60WH220—240。竹子不明白，同样是从匈牙利进货的，为什么她给宁开的SHOPLIGHT60WH220—240还要一个月才能到，而索思商业楼宇的SHOPLIGHT60WH220—240却已经到了。 她于是打电话给徐小马，不满说：“为何同样型号的灯具，一个项目有货而另外个项目没货？” 假如纯粹是针对项目的大小，大项目提前供货而小项目延迟供货，完全不顾项目的先后顺序，那不是欺负人吗？ 徐小马却说：“那个项目做过销售预测，在客服部和物流部备过案的。” 竹子的气焰顿时矮了，她想到客服经理CHLOE给自己做培训时提到过，对于普通货期不能满足客户需求的项目，可采用销售预期和预投的方法。 所谓销售预期和预投，针对一些标准货期比较长、又没有安全库存、客户需求又比较急的项目，在客户下订单前，销售把项目信息提交给客户服务部，由客户服务部对项目做REVIEW（审核）。如果项目通过REVIEW，客户服务部便会在客户下订单前根据不同的项目需求提前备货，备货期会同销售做沟通以保证备货信息的即时和准确。 “那下次我也申请预投了。”竹子心有不甘地说。 “销售预投要求签订单的可能性在百分之九十以上，况且一旦一次预投了项目却没有最终拿下，那么这个销售下次预投项目时，REVIEW的难度就会上升。” 闻听此言，竹子又打退堂鼓了：看来还是留到最后希望的项目好了。 宁开的项目跟了一个多月，竹子天天盼望着奇迹发生，她要的货却始终没到齐。永通光源隔三岔五地催，竹子本以为自己会麻木，没想到经销商催一次她便内疚一次。 办公室的环境变得有点险恶，瑞贝卡对竹子总是不冷不热，而竹子每次见到裴如健，总想起自己还没把裴如健交付的第一个ASSIGNMENT，于是主动地躲开老远。 不仅是交货上的问题，整个与工作相关的事情都似乎在同竹子作对，有天竹子往自己座位上叫了个外卖，她离开座位上一会儿后见外卖送到了，却不是她要的红烧鱼块而是酱爆猪腰，相差了十万八千里。 让竹子觉得奇怪和不自在的是，除了宁开展览中心的供货，裴如健始终都没给竹子任何别的ASSIGNMENT。相比起坐在身边座位上那批忙得不分日夜的销售，竹子真觉得自己有点游离在团队之外。她把空闲时间都用在看样本上，反倒把样本看得滚瓜烂熟。 除了看样本外，竹子觉得把整个身子沉在被褥里的时候最愉快。 头个月的工作让她沮丧，她在某次把身子陷在被褥里时做反思。 竹子过去在产品部门工作。产品部门是个联络沟通很多职能部门的节点。她同售后服务部打交道、同报价和供货部门有过联络、销售有了问题会找她、报价部和市场部也是经常会在会议上同她碰头的两个部门，除此以外她也很了解竞争对手的情况。 作为一个销售，究竟有多少时间被浪费了，竹子很快就有了结论：销售除了日常的销售工作行为外，还有很多看似没用但费时费力的工作。 首先是内部联络沟通的问题，涵盖了跨部门矛盾、销售运作支持问题、产品经理支持、OTR问题等。 其次是服务问题，包括供货期、服务流程、客户满意度等。 再次是公司的产品价格战略，决定了销售不得不以什么样的方式来进行销售工作。 除此之外，销售还要应付竞争对手的威胁，竞争对手的低价格威胁、竞争对手的关系公关方式，尤其是公司内部对于竞争对手的研究的缺乏，同样浪费很多销售时间。而公司的商务策略和过往的项目经历，也成为左右销售行为的要点。 由INSTIT的权威调查表明，PSO问题、内部联络沟通、非销售相关会议、下订单及物流跟踪、订单跟踪和付款问题是最主要的六个销售的NON－VALUEADDEDJOB（没价值的附加的工作），占销售总时间的百分之六十。 面对六大内耗、以及百分之六十的时间被内耗占用，竹子对此非常无奈却又无可奈何。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十六章　只懂逃避的男人 猫猫不禁又想到张菁，在她刚工作一年多点的时候，曾经很强烈地有想要同张菁结婚的感觉，当时这对外地人在北京生活，各自在外租房，张菁同朋友一起租了套二室一厅，竹子单独住套小的一居室。两人的住屋相隔不超过十五分钟的脚程。 竹子向张菁建议说：“不如同住吧，生活都能便利些。” “不了吧。”张菁立马说，“一间房太小了啊。” “没说一间房啊。”竹子心想当然不能同居啊，“我们在二室一厅里各住一间房，既能照顾对方的生活，又能经常在一起。” “那么我的室友怎么办？他不还在另外个屋住着吗？” “我们搬出来另租一个二室一厅咯，价格该同现在我们分开租屋差不多吧，兴许还更便宜。” 张菁本能地反抗：“不用了吧，最近房价普遍上涨，我的这套二居室是一年多前租的，一年来房东仁慈地没涨价，但实际上的价格已经涨了百分之三十了，假如另租别的，价格一定贵。” “况且，天天住在一起该多没劲啊，俗话说小别胜新婚嘛。”他又补充说。 竹子嘀咕：我们都别了两年了，不该新婚一回吗？ 她没同张菁执拗，接受了张菁对于同城异屋的最终判决。但在接下去的交流中，张菁每次都会闹出一些惹竹子不开心的，或者是一句话、或者是一个表情一个动作。竹子很纳闷：难道这就是长期异地后的结果了？ 在竹子工作整二十个月时，她终于忍不住问张菁。 “我们什么时候结婚呢？” “结婚？”张菁像被下了一大跳。 张菁是个皮肤白净的带书生气的男子，在第一次见面时，竹子被他带闽南口音的广东话吸引，在感叹了番“男子说广东话最好听，女子说江南话最温柔”后，竹子芳心暗许。 现在的张菁除去胖了些外，同两年前似乎没变化。竹子悄悄关注他的表现，却觉得他的反应有点过激。 “现在北京的房价太贵，根本不是普通人能买得起的啊！”张菁说。 “我们没必要买房啊。”竹子说，“先租房住，等以后有钱付首付了再买咯。” “可是即便付了首付，凭我们的工资，以后的生活也会是很困难的啊，不仅要还房贷，还要…。。” “嗯我明白。”竹子抢白说，“还有给孩子买奶粉玩具，还要供孩子上学，但我们的工资会涨的啊，我做销售的目的也正是如此。” “你做销售的话，没考虑以后总会出差吗？”张菁问。 “一开始可能很辛苦，但只要做熟了，客户渠道都打开了，LEVEL也高了，会省力一些的吧。”竹子回答。 “我只担心你的父母，他们不乐意你结婚了还住在租的房子里。”张菁说。 “租的房子怎么啦。”竹子不屈不挠说，“未来有钱了不就行了吗？” 张菁似乎仍有疑虑：“那你向你的父母打听下吧，看他们是不是乐意。” 竹子说好。 随后竹子根据张菁的担心去问自己的父母，父亲很开明地说：“如果你决定在北京，最好能有自己的屋子，我们可以给你们提供首付。” 竹子挺感激父母，同时又说不用：“准备先租房子，过两年就有钱够付首付了。” “未来可不要对自己的决定后悔哦。”父亲说得很意味深长。 然而在这之后，竹子再要约张菁，张菁总是推说工作忙，干脆连竹子的面都不见了，竹子找到张菁的住处后，室友也说张菁总不在家，不知在外忙什么。竹子发给张菁的手机多半得不到回信，她直接给张菁打电话，张菁也不当时就接，只在事后匆匆说句“在工作没看见”。 竹子有点担心了，她把自己的想法从长篇大论缩减成有效率的短信，从语言转化成数字输入进手机发给张菁，反复向张菁澄清自己的想法－－－－－“不是催你买房，房子根本不重要，重要的是双方的关系，该安顿下来了”。 张菁索性就关机。连续五天，无论是竹子给张菁发短信还是打电话，都得不到一点儿回应。 竹子急了，找张菁的同事，通过同事告知张菁，好不容易才约到张菁。 在肯德基的僻静角落里，竹子问张菁：“都看见我给你发的那些短信吗？我想要说的都在里面。” 张菁摇摇头：“昨天我开机的时候，没收到任何短信，兴许是因为手机关着，而服务端的短信只保存一天的缘故了。” 竹子登时有点泄气，她以后张菁看到了她所发的所有信息，了解了她所有的想法，没曾想张菁根本就没看到。她没力气把自己的想法再同张菁说一遍，泄完气般地靠在椅背上质问张菁： “为什么关机？” “我在躲父母。”张菁说。 “为什么？”竹子觉得莫名其妙。 竹子去过他的家，觉得父母是很慈祥温和的长辈，也觉得他们很喜欢自己。对于张菁突然说的“躲父母”，竹子很不好理解。 “我的父母，他们不希望我太早结婚。”张菁说。 “什么？！！”竹子血往头上拥，脑袋一下子嗡了起来。 明明到了谈婚论嫁的年纪，一个月前还做过关于结婚后的设想，竹子压根儿就从没听张菁说起过他的父母有反对，况且去过张菁家，竹子也没看出张菁的父母有什么不满。 “他们为什么希望你晚结婚？”竹子追问。 “他们只是觉得，作为个男人，太早结婚对发展事业没好处，他们认为我刚工作两年，结婚后容易被繁琐的事情拖累，没法把精力集中在事业上。” 竹子一下子清醒了。 “他们觉得，他们认为，那你的想法是什么？”她厉声问。 “我不知道。” 张菁像一下子乱了方寸，不知道该怎么回答了，一个湿漉漉的可乐杯，被他在手里颠来倒去，她就是不说话。 竹子想起来，以前也有过一次，张菁不想回答她的问题，也是把东西拿在手里翻来覆去不说话。 “什么时候的事情？”她问。 “半年多了。”张菁说，“自从上次你去了我家后，父母就都来做我的思想工作，想要我说服你晚些再结婚。” “那你怎么不同我商量？” 张菁又不说话了。这让竹子很伤心，她索性也同张菁一样保持沉默。 过了三分钟多，张菁才说：“我是要给父母施压，我关机，他们没法找到我，觉得急了，就会答应让我早结婚了。” “说谎！说谎！”竹子在心里喊，“如果你是要给父母施压，为什么你不在事先告诉我，为什么你不同我商量。” 她敏锐地指出：“你性格里的最大毛病是喜欢逃避！” 事到如今，竹子已经明白张菁是在逃避，但她不清楚他究竟是在逃避什么，是逃避父母、还是逃避她、还是逃避北京的高房价、还是逃避生活。她好迷茫，追求了多年的感情碰了壁，很可能会一点结果也没有。 为什么会有这样的男人？ 男人不该是挺起胸脯面对困难的吗？ 竹子觉得太不可思议，眼前的困难并不是最大的，以后一定会有更多更麻烦的，竹子认为自己有办法挺过去，为什么张菁反而在逃避？ “你太执著了。”张菁摆弄着手机，半天才说出句话，“你性格里的毛病就是太执著。” “我是鱼啊，我得找最适合我生存的水。”竹子倔强地说，“只要没有遇见最适合我生存的水，我就得一直执著下去啊。” 这话说完，竹子已经认定张菁不是自己想要寻找的那池水了。 无论张菁之前的做法是想给父母施压、还是想要竹子主动放弃、还是想要晚些同竹子结婚，竹子都不准备再同张菁继续了。她伤透了心，也累坏了。她察觉到，假如还要同张菁交往，就得时时刻刻揣摩他的想法、验证自己的猜测，这太累。做销售的本来就累，身体累心累，再多个事情牵挂，不是自讨苦吃吗？ 张菁的想法藏得太深太隐秘。连他的想法都捉摸不透，作为恋人，连想法都不能相互沟通，那万一哪一天他来个突然失踪，她该怎么办？ 竹子有些怅然，问张菁：“你记得我们是怎么好起来的吗？” 张菁说记得。 “记得是我主动，还是你主动的？”竹子又问。 “呵呵。”张菁有点尴尬。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十七章　不吻我吗？不吻就没机会了 在学校时，竹子不是个很喜欢参与社团活动的女孩，但她却是个主动的女孩。在张菁之前她有个男朋友，却是个强横的主，不仅会瞒着竹子同别的女孩出外吃饭玩乐，而且会对竹子撒气不理她。 竹子同前男友在一起时，会有很多时间不开心，但前男友却时不时会想一些花样来哄竹子，把她逗弄得喜笑颜开，因此长久以来两人即使磕磕绊绊，却也总是?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 7 部分阅读 思词箍目陌戆恚匆沧苁腔岽锍珊徒狻?br /> 大二结束升大三的暑假前，竹子一整天找不到前男友，在食堂吃饭时，她却看到前男友同他专业的一个师妹在一起。竹子气不打一处来走上去理论，前男友却轻描淡写说： “我跟朋友一起吃饭，有什么关系？” “这是简单的吃饭吗？是简单的朋友吗？”竹子生气地想你别当我是瞎子，我明明看见你们不仅拉手，而且神态亲昵的。 当晚竹子没收到前男友的道歉，她抱着被子郁闷了一夜。隔天正好张菁给她发短信，竹子便说：“今晚我们一同自修吧。” “嗯。”张菁说。 其时，竹子所在的大学男女比例七比一，竹子相貌算是出类拔萃的。 六点时，张菁如约来了自修教室，竹子的同学识趣换了个位子，张菁在竹子身边刚坐下，竹子便对他说：“我们出去逛逛吧。” 这是期末考试进行到一半的时候，六月中旬的样子，傍晚时虽然闷但却有微风，竹子领着张菁从大楼后面绕到花坛区，心想着也许张菁正在同师妹吃饭，心里一阵不平。 她随便同张菁说了两句，突然对张菁说： “我们休息会儿吧。” “嗯。” 张菁也算是长得不错，美中不足的是身高有点不够，只超过竹子小半个头，不过在这时却给了竹子方便。 竹子伸手从背后抱住张菁，觉得他身上有淡淡的香味，不像香水。 “你身上好香啊。”她说。 张菁的身体很僵硬，表现也不自然，该是以前没给女孩子抱过，所以他才会有这样的表现。 竹子轻轻亲吻他的后颈，张菁的后颈变得有点儿湿润，竹子相信张菁一定感觉很舒服。她又把嘴唇贴到张菁的耳垂上，顺着软软的耳廓向上挪，朝耳孔里吹去。张菁的身体颤抖了起来。 竹子始终没绕到张菁面前，她等着张菁转身。张菁没动作，竹子又抱得更紧了些。 “不吻我吗？你现在不吻，以后就没机会了。” 张菁沉默地没做回应。 大三这年不到一半，竹子便同前男友分手了。她频繁约张菁吃饭，张菁也总是邀请竹子一同自习，竹子以为张菁明白她的心思，于是等着张菁说话。张菁却一直没表示。大四了，两人找工作都忙，渐渐淡定下来。 到了毕业后，竹子在C。B。照明觅到份工作，而张菁的父母托朋友给他在上海找到份不错的工作，张菁于是离开北京。竹子眼看着也许再也不能见到张菁了，便在毕业典礼前一个星期时给张菁发了条短信： “以前我很喜欢你，但你却没表示，现在我们毕业了，希望各自能有好的前程。” 张菁没回这条短信。 之后竹子留在北京，张菁到了上海，但经过阴差阳错的一系列事情，两人最终还是在了一起直到现在。但仍然是竹子主动，张菁被动。 竹子呆看前方，张菁没变，事事被动因人而异，而她自己也没变，依旧是凡事努力主动争取。 或许张菁原本就不是竹子的水，竹子也不是张菁的鱼。 竹子没再说什么，抓起包就走。 虽然之后复合了，但猫猫的心里总有这道坎在，因此在觉得沮丧时，很不能避免地想到了当时的事情。 她的手微微酸楚。每当有伤心的事，竹子的手背总会酸楚，比注射了青霉素针严重多倍，竹子没把这由敏感体质引发的不适告诉任何人，手酸折磨得她想哭，但她硬是撑着没哭出来。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十八章　客户的付款为何总是这么慢 接下去的将近一个多月里，竹子浑浑噩噩虚度着光阴，她的大部分时间都在产品样本和研究流程上，面对客户的催款她习惯了，学会了不紧不慢的应和，终于她等到了所有的国产灯具和进口灯具到齐。 根据流程，在货到齐后通知客户付款，款到后通知仓库发货。 根据流程，客户的付款分两部分，定金和全款。当订单下到客户服务中心后，客户服务中心会要求客户支付订单金额的百分之二十作为定金，在客户全面执行该订单的付款提货义务后，这百分之二十的定金可以抵作货款。而在发货前，客户则必须把全款打到公司账上。 针对新客户和老客户、以及订单金额的不同，财务部有不同的付款要求。首先对于单笔订单金额大于十五万元的订单必须要款到发货，只有在极为特殊的情况下，由大区经理提供担保，可以在款到前发货。其次，对于老客户，单笔订单若是小于十五万的订单，可以凭付款的传真件发货，但对于新客户，前三次提货必须要遵循款到发货的原则。 宁开这笔订单的金额是二十五万，永通光源又是新客户，因此他们的付款肯定得遵循款到发货的原则。 竹子于是通知永通光源打款。 对方却一拖再拖，竹子遵照流程，在备货齐全后二十四小时内通知永通光源打款后拿货，永通光源却过了一个半周也没做打款。 竹子只能再提醒对方：“该打款了，假如半个月之内款不到帐，我就只能申请取消订单了，假如订单取消累计到一定金额，那么下季度你们公司支付的定金比例就会提高。” 永通光源仍旧一点儿付款的动静都没有。 竹子的心又一次堕入谷底，她想不通：客户明明知道只有打款了才有供货，打款越快供货越快，为什么他们却总是不肯打款。 她再次打电话给永通光源要求打款，事先她做了准备，满以为自己在气势和道理上占了上风，没想到永通负责人一上来就给她个闷棍。 “冯小姐，你怎么还不发货？” “你们还没打款啊，让我怎么发货。”竹子理由充分地回应。 对方却比她更振振有辞：“款会打的啊，我们的流程有点长，能不能你把货先发过来，款我们过几天就打，一定不会迟。现在是项目重要？还是打款重要？万一项目工期迟了，损失赔偿可是以天计算的，我们要投诉你的。” “呀！”竹子很震惊，因为对方居然用上了威胁恐吓。 “那可不行。”她知道自己千万不能松口，一旦开口答应了把货发了，永通光源拿了货拖延打款，裴如健还不叫她吃不了兜着走。 “冯小姐，替我们考虑考虑行不？这个项目很关键，能带来无数的后续项目，所以一定不能给做砸了。”对方反复强调，希望竹子给个特例，站在他们的角度考虑。 竹子心下埋怨：穷叫我给你考虑，你怎么不替我考虑考虑？她于是抿着嘴不作声，对方说了七八句，她才回答句“不行”。 “冯小姐，你让我很失望。”对方说了这么句，然后挂了电话。 竹子勉强笑了笑，这是在她负责宁开这个项目的OTR以来，她唯一一次坚持自己观点胜利的。她碰巧转头，复印隔间的磨砂玻璃上映出她的嘴唇和下巴，她的笑比哭还难看。 “怎么又好像是我的错…。。” 她千方百计想要招人喜欢，但却好像身边有联系的人都不喜欢她：客户嫌她供货慢，客服嫌她不照流程办事总要求特例，瑞贝卡觉得她话多麻烦，裴如健则认为她没能力。 要做到人见人爱怎么就这么难…。。 竹子觉得事情糟糕，因为货品基本上已经到齐了，就等发货。 当然，她能扣住货不发，而她本身也是理由十足的：照着流程上，永通光源是新客户，新客户的头三笔订单必须打全款后才能发货。可谁都不能保证永通光源耽误了项目后狗急跳墙投诉她。 如果永通光源投诉到裴如健那里，她当然可以解释说是因为永通光源没打款的原因，但问题是裴如健会不会认为她工作能力低下连笔款都要不回来？ 竹子能想象裴如健将要说的话：“在款没到时不发货不是你的错，但为什么你不能迫他们发货？” 她只好亲自去趟永通，向裴如健申请了出差后，她坐上去海宁的长途汽车，觉得自己像旧社会收高利贷的债主。 第二卷　从不适应到驾驭 第四十九章　客户的付款为何总是这么慢 竹子到永通后没耽搁，直接往财务处跑，她连说辞和策略也想好了：财务处一定是买菜讨价还价的大妈，五十岁左右，她该有个孩字正是念高中的年龄，所以同她谈孩子的升学和就业总没错。 她进财务处，没想到永通财务里负责给付款排计划的是个同她差不多年龄的女孩马忻，竹子顿时很有亲切感。 马忻在财务处中负责给付款排计划，也就是说永通光源付款给供应商，先付给哪个供应商后付给哪个供应商由马忻排计划决定。假如没有总经理的特别指示，马忻的付款计划便决定了谁会优先收到货款。 由于同龄，竹子跟马忻在聊天内容上没芥蒂，竹子觉得这是她的优势：在这个行业里，销售的年龄偏大，起码都是三十岁以上的，所谓的三年一个代沟，他们同马忻在沟通上一定有些障碍，但这个障碍不存在于她和马忻之间，她们能尽可能聊属于这个时代的话题，聊明星在年轻时的娃娃照、聊0506年的高考作文搞笑桥段摘录、聊化妆品折扣聊鞋子特卖。 马忻一口答应竹子对付款的要求：没问题的，你的这笔款子不是大数目，我给你排进付款计划后，下周五就能打款出。 “为什么客户的付款总是这么慢。”竹子同马忻混熟后，找了个随意的场合问她。 “每个公司都一样。”马忻一针见血，“哪个公司不想让自己的现金流量表好看些呢？” 马忻接着给竹子简略解释了现金流量表，现金流量表是反映企业的现金在某段时间内的流入和流出的情况。现金流量表中包括应收账款、应付账款、库存、预付费、应付收入税等，其中应收账款、应付账款和库存最重要，每一个公司都希望应收账款越少约好，库存越小越好，应付账款越多越好。 “怪不得，原来应收账款多，对一个公司的账面是好事…。。”竹子点点头，突然又想到了问马忻，“你的这个位子上，压力是不是会很大？” 在内心深处，竹子觉得马忻的工作职责本质同她差不多，也容易产生共鸣。 没想到马忻笑眯眯对她说：“不是啊，我的工作很自由。” “可是，难道你的工作不会得罪很多人吗？”竹子觉得在马忻的位子上，得罪人一定是分分钟的事情，比如说客户想要永通准时付款而马忻把他们的付款排在别的付款后面，梁子不就结下了吗？ “当然不会啊！”马忻相反惊讶竹子的问题，“我从不觉得排付款计划是个问题啊。” “别的部门的人不会对你指手画脚吗？”竹子追问，“我觉得最大压力来源于公司内部啊。” “当然，还有我这样的公司外部人员。”她不好意思地笑笑补充。 “我才不管那么多！”马忻很坚决地说，“我首先听公司老总和副总的指示，尔后听我们财务经理的指示，再接着是根据流程，除此之外，谁说的话都不管用，除非我喜欢。” 竹子瞬间开窍：枉费她在全国重点大学里读书四年，居然连这么简单的道理都做不到。 在月度例会时，裴如健当众询问她跟发货的进度怎么样，竹子说款已经到了，等发货。裴如健又问竹子有没遇到困难，竹子犹豫再三，心神不宁地掩饰说挺顺利。 裴如健当众没说什么，竹子在隔天的早上，看到裴如健发出的MEETINGREQUEST（会议邀请）。 JESSICA；GOOD/JOB。I/WILL/comE/BACK/ON/MAR12。I/WOULD/LIKD/TO/HAVE/A/CHATWITH/YOU。 （JESSICA，做得好，我三月十二日回办公室，我希望能和你谈一谈。） 第二卷　从不适应到驾驭 第五十章　谁该为运货买单 整个流程终于走到尾声，所有从海外采购的灯具灯泡到齐，备品备件也全到位，需要在工厂加工的也加工完成。竹子长出一口气：总算好发货了，等到发货完毕，这个冗长的OTR流程也算到了终点。 仓库在这时来请示竹子：合同上有没有规定过，该怎么发货呢？ 竹子连忙查询合同，兴许是合同的数字不大，经手的销售又马虎，所以合同上关于交（提）货方式的，只是写了在江苏吴江辉谷仓库，供方协调送货。 竹子心想这个约定太奇怪了吧，吴江辉谷仓库是C。B。照明的存货仓库及加工工厂，大部分的进口和国产灯具都在哪里存放，如果是在辉谷仓库交货，难道不该是需方派车提货吗？为什么会有一条供方协调送货？ 竹子于是又查相关的送货规定，她在运输的相关政策上查到，单张订单一次发货金额超过五万的，公司可以提供免费送货服务一次；而如果单张订单的金额在五万以下的，那么客户应于下午四点去仓库自提，客户也可委托公司代为送货，运费到付。 竹子手里订单的数字是25。2万，也就是说，根据运输相关政策，这张订单是供方送货的。 这时是周五，竹子没协调到送货的车，客户又在周一要货，合同中没有标明非工作日不得送货，于是她请司机在周末把货送到对方仓库。 司机周末下午送到货，竹子仍然有点不放心，大清早就醒来，生怕有什么意外，在电脑前干坐着上网无所事事也没觉得困倦，在下午两点，突然来了个电话，竹子接起来，是送货去永通光源的司机。 “冯小姐！”司机扯着嗓子对竹子喊，“对方仓库不肯收货，我们该怎么办？” “为什么不肯收货？”竹子疑问道。 “他们说要我把货送进仓库才算数！冯小姐，你说我只一个人，怎么可能把这么多货搬进仓库啊！再说，我送货这么多次，从没碰到要送进仓库的，你是怎么给他们协调的？” 竹子刚想息事宁人，请司机帮忙卸个货，突然想到马忻的做事方式，于是对司机说：“你把电话给仓库主管，我来对他说。” 司机照做了。 竹子问了主管姓名，他说叫贺哲，竹子便说：“贺哲，怎么会送货又出问题了呢？” “你们的人怎么不给卸货？”贺哲反问句。 “合同上的约定，我们是DOOR/TO/DOOR，不如你查查合同？”竹子稳定心神道。 “我这里没合同，但我们的习惯是供方提供卸货的，况且现在是周末，工厂里没几个人，大家都回去休息了，谁能给卸货？” 竹子打圆场道：“您请再稍等下，我打电话给我老板，看能不能给卸货。不是我们司机不愿意，是因为他就一个人，一个人卸货太慢，他还有别的货要送呢。耽误了送货，我可不敢担待。” 电话里的贺哲骂骂咧咧，竹子边安抚贺哲，说自己一定请示有关部门，询问是否能提供送货到二楼办公室的，边在挂了电话后悄悄又打个电话给开车送货的司机： “你可千万别给客户把货送到办公室了，让客户自己找人来卸，虽然是周末，但他们的仓库是有工人在的。别把他们宠坏了。我们提供的是门对门送货服务，这是我们该做的。但不该做的我们不做。” 司机过了五分钟后打电话来，问竹子：“对方坚持要我送到办公室，并坚持说门对门服务指的是办公室的门。” “你坚持你的主意就行了。”竹子说，“我们提供DOOR/TO/DOOR，从供方工厂大门到需方工厂大门，不是TABLE/TO/TABLE，TABLE/TO/TABLE那是DHL快递的服务。” 她随即在合同中查出：免费送货服务是指提供一次免费发货到客户指定的一个目的地，如果该订单需要多次发货或送两个及两个以上目的地，或由客户原因需重复发货，则客户自行承担相应的运输费用。 她把这条款读给贺哲听，请求他谅解：“我们也实在没办法，司机得准时赶回来，还有另外批货要送呢。” 贺哲犹豫了下，说去看看有没有人在。 十分钟后竹子又给司机打了电话，说客户乖乖卸货了。 第二卷　从不适应到驾驭 第五十一章　心理预期不吻合 在收到裴如健的会议邀请后，竹子天天感觉有点亢奋，天天期盼着这天到，她不知道裴如健会与自己谈什么，但她懂得该把握这好机会：裴如健虽说是以华东区销售经理的身份带竹子，但他实际上是C。B。照明中国区销售总监，能在一销售总监面前谈工作的机会不多。竹子把工作内容演练了一遍又一遍，想好了未来预期。没想到裴如健只问她简简单单的一句话。 “告诉我你的时间安排？你的上班时间大约有百分之多少用在工作？百分之多少的时间在空闲？” “百分之百的时间。”竹子道。 “百分之百的时间？！”裴如健叫起来，“怎么会要这么久，瑞贝卡给你安排了别的工作吗？” 他瞪着竹子，看得她心慌。竹子花了点时间才安下心来。 “不，她没空管我。”竹子有点不满意地说，“不过我学了些别的知识，比如我向报价部门学了流程，向产品经理学应用。” “但这些并不是必需的。”裴如健一针见血地指出。 “没错，这是我自己想学的。” “如果你不学这些，你的上班时间有百分之多少在工作？”裴如健追问。 “百分之五十吧。”竹子说着，假装看桌上的茶杯，实则在用眼角瞄裴如健，不明白他是对自己的工作成绩不满意了，还是觉得她的工作效率太低。 “那是你自己有兴趣学那些？你觉得那些有用？为什么我感觉不必要？？” 竹子发觉裴如健很强势，他给的问题都很有压迫感，每问一个问题，都让竹子有自己做错了什么的感觉。她必须反复告诉自己，裴如健只不过是习惯这样的说话语气，才有相对应的感觉，并不是她做错了，只有这样她才能勇敢回答裴如健的问题。 “我觉得作为个销售，对各个部门都该很了解。”她说。 “原来你是这么觉得的。”裴如健沉思了片刻，不满地冲竹子撅撅嘴，“本来我还准备给你个新任务，现在看来，那是不行了，对嘛？” 竹子一听吃了一惊，她忙想说不，却被裴如健的威严压迫得说不了，她能做的回应只是无言地点点头。 “对于我给你的工作安排，你有什么想法？”裴如健继续问。 “还不错吧。”竹子应承道。 “我发觉你还是挺不错的。”裴如健似是在夸奖竹子，“有的人刚开始做销售，就浮夸得不得了，不愿意静下心来做点实事。我能怎么办？难道我向爹妈那样说服教育他们？还是我苦口婆心告诉他们这是为他们好？” 竹子忙道：“这大概是我做产品部门时也接触过销售任务的缘故，所以我比别的刚做销售的更了解销售，而且我耐得住寂寞。” 她不忘向裴如健说明，自己曾经有过销售经验的，希望能得到裴如健的重视，能更早地被交予任务。 裴如健哦了声：“原来你是接触过销售的。” “我记得第一次见面时就对你提过的，你什么都记不住。”竹子腹诽道…。。 “做OTR有什么心得吗？或者说什么困难？” 竹子说没有，裴如健却说：“难道客户就没PUSH你吗？” 竹子只能老老实实说：“开始时的确有，被客户PUSH得很惨，而且我害怕，担心伺候不好客户，客户对我的表现不满意投诉我，还担心客户的采购告到老总那里去，以后不跟我们公司做生意。” “你后来怎么想的呢？” 裴如健面前的电脑突然黑屏了，他敲了两下，对竹子说这个电脑总出问题，一压就不行，说完他突然盯着竹子看。 “不要把手压在上面！”他不满地说。 “什么？” 竹子这才发现，原来自己的手放在一台笔记本电脑上，而刚才黑屏的那台液晶显示器，其实是连接在笔记本上的，怪不得裴如健说“一压就不行。” “对不起，对不起。”竹子连说几遍。 裴如健没理竹子的道歉，重复问题：“你的想法呢？” “我后来觉得没问题了。”竹子的心突然放开了，她觉得能畅所欲言，而裴如健也不见得会怪罪她，“我猜，就算我得罪了仓库主管，他也不会报告到他领导那儿去，我也不怕得罪他们领导，一个领导哪会有闲工夫管这小事呢？” “你不怕得罪仓库主管了？” “当然不怕！”竹子飞扬起来，“一个仓库主管一个月要收多少货啊，不合意的一定多，假如他桩桩怄气，早就生病了。” 说完这话后竹子有点自豪，因为她很少会勇敢地这么说，她想裴如健也许也会认为她刚才的回答出色，不料裴如健一如既往的一副CHALLENGE人的脸。 “接着继续做OTR，可以吗？”他问。 “我觉得…。。”竹子踌躇了下说，“您给我安排的工作内容，同我预想中的销售工作不一样。无论是工作内容还是工作成绩，都同我的心理预期不吻合。” “你心目中的预期是什么？为什么我不知道？” 裴如健靠在皮椅上，双手叉在胸前，出神地盯着竹子，他突然恍然大悟道： “你的MY/GOAL填了吗？” 第二卷　从不适应到驾驭 第五十二章　MY　GOAL MY/GOAL（职业计划）和APE（ANNUAL/PERFORMANCE/EVALUATION）是C。B。照明人力资源系统中的两大重要环节。 雇员加入C。B。照明后，有一段时间熟悉工作，在熟悉了手头的工作安排后，大约是加入后四十天时，会收到封人力资源的信，信里有个链接和详细的指导，告诉雇员怎么填写MY/GOAL，也就是“我的目标”。 MY/GOAL中要求填写的，是雇员在职位上做的工作任务，以及这项工作能让雇员学到什么，定量的或是非定量的，加上这项工作任务的开始时间和终止时间。比如雇员可以设定一个宽泛的MY/GOAL，比如推动所在区域市场，促使公司与经销商关系更紧密，协助经销商拓展业务，帮助经销商处理供货退货等问题；雇员也可以设定个有明确衡量指标的MY/GOAL，比如在三个月之内完成多少销售额。 雇员同时可填写的MY/GOAL最少一个最多十个，可以根据工作情况随时MY/GOAL，如果一个GOAL已经达成，你可以在MY/GOAL系统中把它删除。 可以这么说，MY/GOAL的目的是为雇员即将开展的工作竖立的一个标杆，通过这个标杆，雇员能随时审视工作状况，制定或修改计划。 当雇员填写好MY/GOAL后，他填写的内容会自动流入到经理的审批系统中，经理可针对雇员的实际能力和工作内容，要求雇员对MY/GOAL的内容做修改，经理也会根据MY/GOAL中反映的雇员对工作的期望，给雇员安排任务。总之，一份最后完成的MYGOAL，是需要雇员和经理共同参与的。 MYGOAL是雇员刚到一个新职位上需要填写的，到了年终，参考MY/GOAL和整年的PERFORMANCE，雇员和接受他汇报的经理各会出一份APE，也就是年度业绩表现评估。 APE比MY/GOAL重要得多，如果说MY/GOAL只是用来参考的一份东西，那么APE就是人力资源部门用来考核雇员，决定他是否能获得晋升和决定他涨薪的幅度。 竹子是老员工，熟悉MY/GOAL和APE的整套流程，但她转做销售后却忘了做新的MY/GOAL。 “我以为你填好了，没问你，没想到你什么也没做。”裴如健敲打显示器面，显示器恢复正常。 “我打一份ASSIGNMENT出来，你先看看。”他说。 第二卷　从不适应到驾驭 第五十三章　两年销售培养计划 拿着打印出的ASSIGNMENT，竹子不得不叹服：资深的LEADER果然同普通员工不同，你以为他不知道，但他其实都知道，你觉得他不在关注你，但实际上他把一切都看在眼里。 她觉得裴如健一直没在乎她的发展，因为每次同裴如健说话，她没从裴如健的问题里感觉到一点关心，只觉得自己在被反复CHALLENGE。可事实上，裴如健对于竹子在销售职位上的职业发展的计划，比竹子自己打算得更仔细，至少竹子在华东区销售职位上三个月，从没写过份未来两年的计划，而裴如健却清清楚楚给竹子订了三个STAGE（阶段）。 STAGE1：熟悉PROCESS（流程），首先是熟悉完整OTR流程，从落单到发货跟下去，这个阶段能磨去她身上的浮躁，还能让她同公司内的支持部门熟悉起来，避免临到问题当口找不到人、或者找到了但别人不理你的窘境；其次是熟悉了解ITO流程，从项目中期跟进开始，到买标书，申请价格，甚至在授权书上可以让她签名，增加她的责任心。 STAGE2：PROCESS熟悉后，找资深销售带她去见客户，了解同客户见面时该谈什么，了解同客户沟通时的一些尝试，鼓励她多去SEMINAR，见更多的行业内销售和客户。 STAGE3：独立运作项目阶段。 竹子看了ASSIGNMENT，对裴如健顿时有了个三百六十度的大转弯，她又惊又喜，不知该怎么说才好。 裴如健解释说：“即使在项目阶段，该做什么项目也应该清晰定位，既然今天谈到MYGOAL了，我就顺便给你说。比如你，立刻去做MEGASALES（大项目销售）是不行的，只会撞得头破血流；做PROJECTSALES也有难度，因为PROJECTSALES要求你在很短时间内认识不同人，换了个PROJECT认识的那群人就变，除非有人把你介绍进去，否则你做不好；你在现阶段最适合做CHANNELSALES，因为给了你一个固定渠道管理。” 竹子听得有点七荤八素。 “你这段时间的工作不错，我看得出，很多都是你掌控的。” 竹子受了夸奖，脸色红润地回忆刚才说的话，这才幡然醒悟：“我可真笨！假如我一上来就对裴如健说，我有很多空余时间，他是不是会立刻就给我安排新的ASSIGNMENT呢？” 第二卷　从不适应到驾驭 第五十四章　大年小年和鞭打快牛 裴如健问竹子：“你还有什么其它问题吗？假如没有，我找别的销售谈工作了。” 竹子抓着最后机会问：“我今年的指标两百万，算多吗？我可一点儿概念都没有。” “两百万算多了。”裴如健回答，“你是个新人，本该给个稍低的数字，可是今年是小年。” 做产品部门时，竹子知道关于大年小年的说法。 大年小年的说法，指的是在销售完成指标上。在年终结算时，达到指标甚至超过指标很多的叫大年，相反，距离指标的完成相差甚远的年份叫小年。 一个很有趣的现象是，无论是哪个区，东区、南区、北区，还是整个中国市场甚至是亚太市场，都是大年小年间隔的。因为每当有一年完成指标情况较好时，决策层会认为市场前景好且团队好，他们会在当年增长率基础上给制订个更大的期望增长幅度；而当某年的业绩不佳时，决策层的计划会偏向保守。 “大年小年，这是每个公司都会出现的情况。因为没有一个公司的决策层会不期望快速的增长。”裴如健笑着说，“不过有趣的是，即使是小年，公司内也总会有一两个团队能超额完成目标。我以前做区域销售时，我的团队即使在小年，也能超额百分之二十至三十完成指标。” “那么数字岂不是越加越高？”竹子问道。 “当然。” “这怎么有点像…。。”竹子抿着嘴想了下，“有点像鞭打快牛啊！” “没错。” “这样太不合理了吧。”竹子随口抱怨说，“这样岂不是永远有一半年数完成指标了吗？就像一百米游泳，眼看着游到90米，教练刷一下把终点移到120米让你加速游，等你游到115米了，教练又把终点移到135米。” 她自作聪明道：“既然这样，那我们索性上有政策下有对策一把，在小年的时候不超额完成，把多余的订单挪到下年确认，这样决策层就不会给高不可攀的目标了。” 裴如健一板脸，竹子立刻知道他要对自己说教了，她不明白怎么能有变脸这么快的。 “公司给你订了高指标，并不是要你百分之一百拿，只是让你制订目标拿？明白吗？” 竹子顿感无趣，悻悻说知道了。 又过一个月，裴如健再次给竹子REVIEW（回顾审核）她的工作，他发现竹子经过第一个项目的洗礼后成熟了许多，比普通人进步要快，于是夸奖了她几句。 竹子在过去一个季度虽然吃了很多苦头，但好在明白裴如健给自己这些任务的目的，她不仅没埋怨，反倒发自内心感谢裴如健。 裴如健又问竹子，接着想安排个销售带她有针对性地见一下客户，问竹子的想法是什么，竹子想了想道：“以前的经理也找过销售带我，是瑞贝卡，但她似乎不怎么喜欢带我呢。” “哦？是这样吗？”裴如健突然很想知道原因，于是便对猫猫道，“那我同她谈谈。” 第二卷　从不适应到驾驭 第五十五章　客户同销售的对等关系 过了几天裴如健果然找到瑞贝卡，瑞贝卡仗着业绩好，对裴如健可不怎么买帐，一上来就丢给他句：“那个新人话太多啦！” “她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。” 裴如健知道瑞贝卡是一个人自由惯了，不愿意带人。他也知道瑞贝卡总喜欢在外接私活赚外块，碍着她是华东区的TOPSALES，华东区的数字有部分靠她，裴如健不愿同她撕破脸。但他更想瑞贝卡分出部分精力来带竹子，毕竟竹子才是长久的培养对象。 于是他叉着手靠在椅背上：“瑞贝卡，你总不能随便说句不带就不带吧，我给竹子的培养可是有计划的，计划上报给了我的HR，作为我的绩效考核的一部分。你说不愿意带，总该给我个理由吧。” “难道她话太多不是理由吗？”瑞贝卡产生了点小小的嫉妒，心想为什么资源总是向弱者身上转移，难道不该是强者越强吗？ 裴如健说：“话多只说明她好学吧，C。B。精神中有一条是永远学习。况且，我相信她够*ART，不会在不该的场合胡乱说话的。瑞贝卡，我们该给新人机会不是吗？每个人都有做新人的时候，难道你忘了你的那些同工厂厂长谈判的经验从哪儿来，还不是你的师傅带你出来的？” 瑞贝卡碰了个钉子，但随即她想到了该怎么说。 “裴总，你说到重点上了，我之所以不愿带她，就因为她是个新人。”瑞贝卡的话软中带硬，“裴总你总不会不知道，在中国，客户同销售讲求对等关系吧。” 第十四章客户同销售的对等关系 “裴总你让我带新人当然没问题，所有销售都是从新人做起来的，我作为一个成熟销售有责任也有义务帮助她。但帮助的前提是不影响我自己的工作啊。” 瑞贝卡滔滔不绝，有点得理不让人的感觉。 “裴总你不是老外，同那些老外讲话讲不通，因为他们不了解中国的国情。但你总该知道吧，只要是在中国，无论生意做到哪儿，等级阶位永远是不变的主旋律。” 裴如健点头表示同意，他也是做销售出身的，而且做过REGIONAL（区域）做过VERTICAL（行业）做过MEGA（大型项目），识得多见得多，当然知道在国内做生意，永远该捉摸的是客户内部关系和等级阶位，他也约略明白了瑞贝卡的说辞是什么。 “裴总你知道我之所以做得好，就因为我有能力打通公司高层的关系，多大的公司，只要他们总经理能拍板的，基本上这个项目我就能拿下。”瑞贝卡很有信心地说，“裴总你很清楚，我们公司在服务水准、后续跟进、商务条款一系列上做得不太好，属于说得比做得漂亮。但我照样能在这样的条件下搞定客户，这就是我的本事。” 她没做停顿继续说：“假如你要我带个小女孩，情况就不一样了。平常我见客户老板，随随便便就能聊开很多，现在多了个竹子在身边，就像根鱼刺卡在喉咙里。” “本来我同客户谈得高兴，客户老总觉得我是个经验丰富的销售，不仅信任我的报价信任我的服务，而且我们的关系对等；但如果有她在场，客户一眼就能看出她是个新人，首先就关系不对等，客户第一时间想把她交给助理打法，而不是亲自应承，其次客户不信任她。” “她只是旁观，最多做个笔记摘抄。”裴如健想到竹子拿个本本的样子就忍俊不禁，“主要同客户沟通还是你，怎么会有不信任的说法呢？” “裴总，你想。”瑞贝卡正色道，“虽然我主要负责，客户也对我放心，但客户难免会担心，保不准哪天会有个小任务是她做的，客户就会想，她是不是太年轻没法胜任了呢？即使是个很小的任务。” “你的顾虑我理解。”裴如健对这个区域内的TOPSALES也没辙，毕竟销售数字指着她，他破例用商量的口气说，“我真是很希望你能带竹子段时间，你从没带过新人，不是吗？可如果想要升大区经理，你就必须要有一个带新进销售的经验，这是公司人事部门的考核标准之一，LEADERSHIP，我得向你保证这项考核指标存在。不如我们协商下，你见重要客户、大客户的时候不带着竹子，见小经理的时候把她给带着，或者你干脆安排个机会让竹子独立同些客户公司的技术员、采购部谈谈，他们不介意等级关系。” 瑞贝卡噘噘嘴，她看不上裴如健说的在LEADERSHIP上的考核标准，她做小区经理，事实上已经赚得比个大区经理还多了。 “还是不行。”她想了想说，“这样便会造成步调的不统一。因为我走的是高端路子。你也知道在很多企业公司里，决策层和工作层的建议总会不统一，时常有些矛盾，双方互相看不顺眼。假如让我的客户经理看见我一方面同他谈得热络、一方面又做底层中层的关系，会减弱他对我的信任感。” 瑞贝卡沉吟了下，她知道自己的话不怎么让裴如健受用，但那没办法，她可不想要竹子介入自己的地盘来。 裴如健苦笑下，很是无奈，本来他为竹子准备了条很好的销售发展路，第一步也进行得很顺利，作为第二步，有选择性地让竹子去见些客户，瑞贝卡是很好的帮助竹子成长的人选。 他不知竹子在哪方面惹瑞贝卡、让她产生反感了，他只觉得奇怪，像竹子这样谦虚谨慎到近乎谦卑的女孩，怎么会触犯到瑞贝卡这个成熟销售。 他心下为难，不愿意放弃栽培竹子这棵好苗，但问题是，总不见得由他亲自来带竹子吧，别说他没时间指导，就算他有时间，以他和客户谈话的方式，竹子是没法学到什么东西的、只会越闹越糊涂。 恰巧竹子在这时敲办公室的门，裴如健请她进来，竹子手里拿着份永通光源的购销合同，这是永通给C。B。照明的第三份采购订单，竹子给财务签字后交给裴如健归档。 裴如健灵机一动，突然想到个好差事。他在位子上正襟危坐，郑重其事地叫竹子坐下来谈一谈。 “说说你拜访客户的看法。” 第二卷　从不适应到驾驭 第五十六章　哪些人愿意给我谈 “拜访客户主要分四步。第一要知道什么人是关键角色，第二要知道他真正需要什么，第三要让客户知道我们有什么，第四是讨价还价。”竹子说了四点，而后又花了一分半时间逐条解释，加入了些现时的例子，大多是她在同瑞贝卡一起见客户时的感悟。 裴如健心想竹子进入状态倒快，一个愣没打便把问题说得一二三四清清楚楚，分析问题的能力叫人乍舌。 事实上，自打竹子开始销售工作，无论是做OTR还是跟着瑞贝卡拜访客户，天天都绷紧着根弦。因为在快睡醒时接到客户的电话是常事，从睡梦迅速进入到工作状态也必要，否则客户的问题一问三不知无论如何都是很窘的。 “你觉得同客户的交流有什么困难？”裴如健问。 竹子道：“有时候会插不上话，瑞贝卡比我懂得多太多，原来做销售真需要天南海北什么都懂。别的就没什么困难了。” 裴如健笑了，他想竹子果然还很嫩，没什么经验，所以她才没看到显而易见的困难。 他接着问竹子：“如果给你个项目，单枪匹马去见客户，你有什么想法吗？比如说你会去见客户的哪个部门，会聊些什么。” 竹子想了想，老老实实说：“这我还没什么概念，但我第一步做的是了解客户需求，知道客户的意图目的究竟是什么，这我能从两方面了解，一是公司的技术人员，一是公司的采购。” 裴如健问：“你觉得他们愿意同你 （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 8 部分阅读 竹子想了想，老老实实说：“这我还没什么概念，但我第一步做的是了解客户需求，知道客户的意图目的究竟是什么，这我能从两方面了解，一是公司的技术人员，一是公司的采购。” 裴如健问：“你觉得他们愿意同你谈，让你得到信息吗？” “我觉得行。”竹子自信地说，“我觉得这两类人是最愿意同我谈的。当然，技术人员要找年轻的，这样容易产生共鸣，而公司的采购，他们接触的产品多，什么都知道些，但不精通，他们内心很渴望能多了解些。” 裴如健频频点头，他越发意识到人不可貌相海水不可斗量了，评估一个人不能光看她的工作年限，而是要看悟性。就拿竹子说，假如这番话不是有人教，而是她自己想到的，那么她的悟性可真挺高的。 裴如健觉得对竹子这样*ART的人没必要打哑谜，于是直接说：“瑞贝卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。我有别的差事给你。” 说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。 竹子略微有点失望，因为同瑞贝卡的客户拜访让她有了挺多新感想，她觉得拜访客户的感觉不错，总是能获得些新信息，比枯燥无味的走流程收获大多了，她还盼望着能延续这美妙的感觉。 “那我接下来做什么？”她迅速转到实际的问题上。 “你和永通光源配合了三个多月，以后就负责永通光源这个经销商，帮助他们销售C。B。照明的产品。” “啊！”竹子失声大叫，直接就伸手去搂裴如健的脖子，后者稳稳地向旁边一躲，竹子搂了个空后感觉自己的行为不妥，尴尬地朝裴如健笑笑，后者一副无所谓的表情。 第二卷　从不适应到驾驭 第五十七章　为何需要买衣服（上） （勤奋五更迎接明天的上架，求群支持。死猫的诚意在这里，亲们对死猫的爱呢？用月票来吧！） （简单上架公告：感谢感谢再感谢亲亲们对我的支持，从职场女最大过来的亲们都知道，死猫爆发的速度，厄，是惊人的。于是，仍旧是老规矩，一张票加更一次，每满十张月票再多加更一次，嗯，就素这样，群么之。） 跳回自己的座位上，竹子怎么都有种做梦般的感觉，她居然鬼使神差地回到裴如健的办公室。 “永通光源真的归我管了吗？” 裴如健觉得好笑，在他眼里，竹子不过是个女孩，虽然有点小聪明，但无论如何都不是能和他站在一个水平面上对话的女人。他点点头，不再管竹子。 确认自己终于能从繁琐的杂务中解脱出来，能有个经销商来管理，竹子高兴坏了，恨不得贴近裴如健给他个熊抱。她张开手臂，犹豫了下，终究还是没给出熊抱，而是折回自己的座位，从抽屉里拿了两颗哨子糖给裴如健。 哨子糖是个圆形的薄片，中间是个空心圆，曾经有段时间电视广告里频频出现的曼妥思的“有个圈的薄荷糖”，估计就是哨子糖的衍生品 裴如健惊喜地对着哨子糖看了阵，叫道：“这不是能吹出口哨的那种糖吗？” “是啊是啊。”竹子颇有同感地点头，“请求裴总给我吹个口哨听听。” 裴如健拆了颗糖放进嘴里，随即又把糖夹在上下牙齿之间，竹子闭着眼睛听，闭了会儿没听到口哨声，重又睁开眼时看见裴如健把糖拿在手里，瞅着发呆。 “怎么吹不响呢？” 竹子说看我的，也拆了颗糖放进嘴里，一吹即响。 裴如健感慨道：“果然是年轻人，不仅工作劲头十足，而且知道怎么玩。” 竹子得到裴如健的认可，得意洋洋地说那是。她突然想到个有趣的话题： “裴总，我做销售久了，也会变成你那种说话态度吗？” “我的说话态度怎么了？” “霸道、直接、不考虑别人的想法、眼里只有自己没有别人、喜欢质疑而不是赞同。”竹子在心里说。 “做了销售，你肯定会改变很多。”裴如健拐了个弯回答。 “你也变了很多吗？”竹子趁机问。 裴如健说当然，变了好多。 “那么对女孩的看法改变了吗？”竹子狡猾地笑笑打听道。 “不许打听个人隐私。”裴如健警告道。 竹子一吐舌头：“我这可是在要求你SHARE经验，不是打听隐私。” 裴如健正色道：“不许多嘴，不过说到对待女孩，我在价值观上的确变了很多。” 竹子追问是什么。 裴如健说很多，讲不清楚。 竹子不依不饶：“不行，你得说来听听，我是女人你是男人，我是下属你是老板，作为女下属我该了解你的想法，有利于我们的相处。” “太多了，从何说起。”裴如健摊手道。 “就说说你对女人花钱买衣服的看法吧。” 竹子觉得这个问题很典型，因为很少有女人不对漂亮衣服动心的。虽然她不曾买过两千元一件的衣服，但她也曾为了买件打折的名牌服装在大折扣的第一天排老长的队，也曾为了淘到一件三折的衣服在换季的时候逛完整条商业街，要说她不喜欢漂亮衣服，那是假的。 “我现在对女孩买衣服表示理解啊。”裴如健说，“女孩喜欢买衣服有有两个主要原因，首先这是职业的需要，像男人，一周就着两件款式相近的衣服轮换没关系，但是女人不行，既要保证职业性又要多样化，而职业装的确很贵；另个原因是，买衣服首饰是因为安全感，你买了，东西就是属于你的了，很强烈的归属感，在感情上的投入最让女人安心，不像感情，花了大精力也许没产出。” “切！还不是平常想法。”竹子发出嘘声。 “喂！不许嘘！”裴如健阻止道，“我之前的想法可不是这样。” “那你之前是什么想法？” 第二卷　从不适应到驾驭 第五十八章　为何需要买衣服（下） 到自己四五年前的价值观，裴如健来劲了：“我在四仅不理解女孩买衣服的原因，而且反对，而且深恶痛绝。” “为什么？”同别的女孩一样，竹子一逢到八卦就精神百倍。 “我觉得女人对衣服的看法很有问题，你们宁可饿着，也要把钱省下来买名牌的衣服。但在我看来，在名品店里标价两千一件的新品时装，其实最多只值五十元。我觉得女人的价值观真奇怪。”像是嫌说得还不够，裴如健撇着嘴加了句，“女人真奇怪，不使吗？” “你才奇怪。”绣子端详裴如健，认为他反常。 裴如健继续说：“很多女孩的确不懂两千元的衣服和五十元的衣服的区别，只看价格，盲目认为两千元的衣服就是比五十元的衣服好，我觉得很不适应，我不能认同这种价值观。” 他注释说：“假如花多的钱买的是雨天穿的冲锋衣，那我完全能接受，因为衣服至少能防水；如果买的是防弹衣，那么再贵也没问题。我不能忍受的是，她们买回的是一撕就破的材质，根本没有价值可言。我说的就是这种价值观上的差异。” “哈哈？”竹子笑道，“既然你不认同这种价值观，那如果未来你的妻子告诉你，她想买件两千的衣服，你会怎么做？你总不见得同她离婚吧。” “我不，当然不离婚。”裴如健说。 “那你会买了？” “不，当然不买。”裴如健说话像开机关枪，闹得竹子很辛苦才能跟上他的节奏，“我当然不买，我会告诉她，这些名牌衣服其实是在杭州的一些小工厂里生产来的，价值是五元一件，如果她不相信，我可以带她去看。那几个工厂我去过，我会指着工厂边的河告诉她，当季流行的衣服是什么颜色，河水就会是什么颜色。” 他斩钉截铁地说：“然后我会问她，还要不要买这样的衣服。” “喂！不准笑！” 绣子这时笑得前俯后仰，她从没见过这么可爱的男人，从没听过这么新鲜的言论，机智、新颖、灵活、却又真诚不造作。 如果说有缺点，那就是激进了些、古板了些。 不过那也没所谓，那不是四五年前的事情吗？ 她抓紧机会继续问裴如健：“裴总你平时的兴趣爱好是什么？” “多得数不清了。”裴如健一仰头说，“天文地理生物历史。” “地质？”竹子灵机一动问道，“那我考考你的知识，你对房屋结构了解不？” 裴如健说差不多。 “楼房的结构有哪些？”竹子考察道。 裴如健立刻如数家珍：“大楼的结构最初是砖木结构，也就是用木头作梁，用椽子咬合起来，外面砌砖的，好处是只要椽子咬合得够紧，地震时就不会倒塌，缺点是会被白蚁蛀空；接着的结构叫砖混结构，也就是砖和混凝土在一起；再后来出现了框架结构，也就是钢筋混凝土结构，优点是没有承重墙，可以随意打通；现在又有种新的结构，是针对钢筋混凝土结构下独立空间面积太大无法承重，所以加筑一堵承重墙的。” 绣子听得精彩，大鼓其掌，裴如健泰然自若。 绣子感激地望向裴如健的背影，感觉他的背影带点坏。她对裴如健的看法同最初的差异越来越大，第一次见面时她感觉他有点不近人情、也有点独断专行，现在看来他还很喜欢教人的。 她同财务经理对完帐，已经是晚上九点多，刚收拾了电脑准备离开，裴如健打来电话问有没有吃过饭，竹子说没有，裴如健说那我请你吃饭吧。 绣子看钟表，早已过了吃饭的点，于是调侃道：“裴总要请我喝咖啡？” 裴如健抓了抓脑袋，没想到竹子会这么主动。他眼珠一转对竹子说：“咖啡不请，路边摊怎么样？” 绣子笑了一个表示欢迎。 “那你等我二十分钟，我有个EMAIL得发给老罗，然后我带你去吃好吃的。” 等了两秒钟他又加了句：“好吗？” 绣子心说你这是多此一问，老板让下属等，下属能不等的吗？ 第二卷　从不适应到驾驭 第五十九章　OTR流程有问题 子懒得再开电脑，在休息室的沙发上坐了会儿，竟然C。：。好，同样质地的沙发，竹子只有在北京总部里、C。B。亚太区CEO林络绎的办公室里见过。 林络绎是美国人，英文名Roynn，财务管理出身，今年五十岁，由于做财务伤脑细胞的缘故，林络绎看上去要有五十五岁多。林络绎是在一年前任上C。B。亚太区CEO的，据说之前曾经在四家跨国公司担任过高层，擅长的操作是公司上市和结构重组。 或许是为了显示自己的亲民，林络绎刚到公司就频繁召开座谈，针对对象不仅是亚太各个国家的VP（VICE有公司的中层管理者甚至是刚进公司的初级员工，竹子就是在座谈会时见识了林络绎办公室里的真皮沙发。 约摸二十分钟，竹子正睡得半迷糊，手机的振动把她震醒了，竹子机械地抓起手机，裴如健通过手机有点儿焦急地问：“竹子你没等我吗？” “没啊。”绣子迷迷糊糊地说了句。 “那我在整个楼面找了个遍，怎么都没找着你人。”裴如健快速地说。 绣子心里顿时很有种满足感，她狡黠地说：“我在休息室。” “那你得出来了，我们楼下见。” 绣子下到底层，见大楼外有辆强生停着，她拿不定这辆车是不是裴如健叫的。呆了两三秒钟，身后传来急促的皮鞋踏地声。绣子一扭头，裴如健正半小跑地向着自己赶。她对裴如健做了个手指的询问动作。裴如健点点头，绣子于是抢先钻进车里。 裴如健在在车上坐好，告诉司机目地地，尔后很突兀地问了竹子一句：“竹子你是江南人吧？” 绣子说是，又问裴如健怎么了。 “你的皮肤很好，我猜是江南一方水土养出来的，但你地性格却不像江南女子。”裴如健的话不知是夸奖还是别的意思。 绣子不好意思看裴如健，把头扭向左边虚看着窗外。 裴如健挑的吃饭地点是四川中路小吃街上的一家，临近的一段路途上停放了各色烧烤架面点车黄鱼车和私家车，出租车七拐八晚老辛苦地开了不到五十米后。裴如健大手一挥：“就停这里了。” 整条小吃街上环境很像竹子住家家里楼下附近条街的状况：每到十点以后，各色推车便出来了。最近两三个月里，她却发现小摊贩们改了策略：城市管理队伍不允许他们十二点之前在街上乱设摊，于是摊贩们便转移到十二点半后出动，凌晨时小区居民睡得正安乐时。也正是他们的锅碗瓢盆响得热闹的时刻。 于是每天早晨醒来时，一地的脏物依旧，城市管理队伍却始终收拾不到人。 绣子在琳琅满目地各色食店中看中了家甜品点。只摆六张桌子的小台面，她一眼就瞄见甜品店里有双皮奶蛋包饭这样可口的港式舶来品、又有糯米糕甚至烧烤肉串这样的本地小吃，她巴巴地瞅着那里，发愿裴如健看见了能顺她的意思。 没想裴如健却装傻了，他径直走到另外家，那家地店堂里早就坐满，在露天上摆了二十几桌，精赤着上身的和西装革履的坐在一块儿。 “这里地东西真好吃，就是脏了点，不过不干不净吃了没病。”裴如健似乎在挑战竹子的勇气。“怎么样，你有没有洁癣？” “这我倒不在乎。”绣子满不在乎地说。 裴如健似乎来了瘾，他继续吓唬竹子：“你别说得轻巧。这种饭店厨房炒菜的，说不定就边炒菜边打个喷嚏或者在鼻孔里挖点什么。指不定你就吃出什么来。” 绣子知道裴如健故意逗她，于是狠狠瞪裴如健一眼：“这种事情我们都知道，就别拿出来说了。我向来认为，大饭店的厨房也不见得比路边摊干净。” 坐定下来，裴如健熟练地点了五个菜：干丝炒肉丝、酱爆猪肝、大葱回锅肉、焖锅鱼、盐水虾。他问绣子要不要加菜，竹子说够了。他又问绣子喝不喝酒，竹子说喝。裴如健于是又说来两瓶啤酒。 菜点了下去后，两人瞎聊乱扯了一顿，二十分钟也没菜上来，裴如健有点不耐烦，竹子安抚他说可能今天吃客太多，裴如健说不可能，过去都是这么多人，他对竹子说你去给老板催催，竹子说不用了吧。 “总会来的，等等呗。” 裴如健却不肯等，吆喊来老板后，大着嗓子对他嚷：“老板，菜呢？” “你们加12桌的，等等，我去查。” 裴如健冲竹子眨眨眼睛，说：“对吧，肯定有问题了。” 老板转回收银台上一会，转回来时连声道歉：“对不起了对不起，你们的单子点好了忘记给厨房了，立刻给你们去催。” “OTR流程有问题。”绣子看了眼背转身过去的老板，冷不防说出来句很专业的话。 裴如健被逗得哈哈大笑，直说竹子你幽默。他知道OTR的工作看似轻松但实际上很累，竹子用新奇有趣地方法发泄这段时间的劳累工作，裴如健觉得她很有生气。 OTR指的是从下单到发货地这段程序，竹子用来形容饭店接了菜单却没送到厨房，导致过了很久厨房也送不出菜，最贴切不过了 第二卷　从不适应到驾驭 第六十章　我要去海宁（上） OTR的问题解决后，上菜快得不可思议。 绣子吃了两口觉得真好吃。啤酒配菜，也远比红酒和果汁配菜痛　快。 裴如健见竹子吃得满意，心中得意：“这里的东西真好吃吧，就是不干净。” 裴如健第三次说到不干净，惹得竹子愤怒：“人家饭店开得好好　的，味道好服务态度也好，干嘛总说人家不干净！你怀的什么心！” 裴如健摇摇头，心说这个女子够泼辣，怎么都不像是普通的江南女子，他又想起竹子曾经在配电和照明的产品部门各做了一年，便问竹子自觉得技术学得怎么样。 绣子说能应付销售的需要吧。 “嗯，时下最吃相的就是懂技术的销售。”裴如健说，“可怎么做了一年配电又做照明了？不做长点多学点东西？” “就是因为我想多学，所以从配电转到照明了嘛。　”竹子马上说，“C　　　ADCOUNT向来紧，我一个人包办产品部的所有工作，一　　　历抵得上在别的公司做两三年了。” 裴如健因着周围的环境大声说：“看不出来你还真自信。” 绣子也借着酒劲大声嚷嚷着说：“在外企工作不就需要自信吗？假如你自己看不起自己，别人也就看不起你！” 裴如健张狂道：“那你说说有什么同同事交流的经验，我来评判对不对。” 绣子总结经验说：“要肯吃苦，善于观察周围的同事怎么说和怎么做，还要勤学肯问，最关键的就是要舍得小钱，多请同事们吃饭。同同事和老板吃饭太重要了，从他们那里得到的经验、甚至是一句话，抵得上你一个人瞎琢磨一个月的成果。” “那你不如也多请我吃饭？”裴如健毫不在乎地厚着脸皮说。 绣子却有点不高兴。 她想，裴如健肯定只是随口说说，他并没想她请客吃饭，否则他为什么不郑而重之发出请求呢？ 第二卷　从不适应到驾驭 第六十一章　我要去海宁（下） 竹子根据约定的时间到永通，永通的老总叫张卫平，他给了竹子十分钟介绍C。B。照明的光源和灯具，而后把竹子丢给采购部经理阿福。 阿福首先带竹子参观了工厂，永通光源是海宁的知名大厂，不仅给很多大公司做代理，而且自己也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房，从泡壳到总装到灯具，工厂的参观给竹子提供了两个信息：永通光源的规模果真很大，虽说一大部分的生产是OEM，本身的泡壳生产数量也很惊人；永通光源的生产水平仍旧落后，生产线是八十年代初的老式生产线，老式生产线带来的问题是流水线上操作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。 厂房参观结束后，竹子提出自己对永通光源的经营范围不很了解，想要知道些永通光源曾经涉及的项目。 阿福懒洋洋说道：“一楼展览厅有公司介绍册，呆会儿让助理小谢给你拿一本来。” 竹子想想也是，没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的日程，同阿福谈论起未来的发展来。 永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年，半年里只做了宁开展览中心一单，金额不过二十五万，但那并不表示永通光源作为经销商势弱。事实上，作为飞利浦和欧斯朗的经销商，永通光源一年的数字是惊人的，经过侧面了解，竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦做一个亿，给欧斯朗做的数字也超过六千万。但半年过去，永通照这个态势下去，一整年能不能过一百万都是个大问题，别说一千万了。 竹子担心的是，永通光源之所以在C。B。照明这方面做得不好，并不是因为他们做不好，而是因为他们不想做好。 照明市场上就是这样，几个大公司的型号系列都差不多，飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比C。B。照明更全。 也就是说，永通光源这个经销商同样投一个项目，他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品，由于技术指标相差无几，飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明只是在半年前才成为永通光源的经销商，在非必要情况下，永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。 之所以在宁开展览中心上有C。B。照明的机会，纯粹是因为SHOPLIGHT60WH220……240这个型号在国内独一无二，就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。 “能看看你们公司的PIPELINE吗？”竹子问PIPELINE指的是对进行中和将要进行的项目的记录。 “我们公司没那玩意儿。”阿福说。 竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦，就着裴如健的DHAP模型，她判断阿福是被动人性化的，也就是最难应付的一类人。 果不其然，在会议室坐了会儿，阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。 “冯小姐，我要上洗手间了。” 竹子心想这个逐客令可真特别。 返回公司后，竹子把自己同永通光源的交流结果写了份报告给裴如健，着重指出了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要性。她同时指出两件相互的矛盾。 一，要想构筑公司同经销商间的信任关系，就得在很多环节上给予永通光源优惠，包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外，需要销售的紧密跟进。 二，作为新开发的经销商，照惯例，总希望看到在数字上有好的表现，不仅是销售数字还有利润率，如果那样的话，就必须有严格的控制方式诸如涨价，但涨价了经销商一定不满意。 怎么能做到经销商同公司的双赢？竹子对裴如健说这是未来的工作重心。 “我只看结果和数字，不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。 竹子回到自己座位上后，对着墙壁说：“我真看不懂你！” 裴如健像有两张脸，工作时冷静、决断、数字化，生活中随性、幽默、有想法有情趣。 隔天，竹子提了大行李箱到公司，拖着行李箱进了裴如健办公室。 “老板，我要说的发给你邮箱了，慢慢看。” 裴如健刚出差回来，还没来得及CHECKMAIL，见竹子这样子被吓了一跳，说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。 “不，我要去海宁。”竹子干净利落地说。 “为什么去海宁？” 竹子认真地说：“我得管好我的经销商啊。” 第二卷　从不适应到驾驭 第六十二章　经销商信任你的表现 竹子到海宁后，随便找了家MOTEL住下，旋即到了永通光源，仍旧是阿福接待她，依旧是一杯咖啡和短短的半个小时的交谈时间，竹子觉得阿福对她的态度并没因为她从个ORDERTRACKER（订单跟踪）变成个经销商管理者而改变。 竹子想想也是啊：她现在就在用个热脸朝人家贴上去，可问题是，凭什么人家也用个热脸来迎你呢？ 她本着共赢的宗旨，搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来，却一丁点儿也搜刮不出来。C。B。照明这头看上去煞有其事的巨象，其实算不了什么。 要说C。B。照明有品牌，但飞利浦和欧斯朗照样有品牌；要说C。B。照明的产品不错，但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久，就好比过门好多年的大房和二房，可C。B。照明就好比是刚过门的小媳妇，看着前景光明一片阳光，实际上有两个姐姐在上压制着，那滋味只有小媳妇自己心里清楚。 阿福把竹子送出公司的时候，竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬，此时此刻她最佩服的是自己的前任……………用根红线把C。B。照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。 他究竟是怎么做到的？竹子回到旅店，给裴如健打了个电话汇报工作，有了如下说法： “裴总，看来我得在海宁长住了。” 裴如健问原因。 竹子笑了，说：“裴总，这就叫感情投入啊，男人追女士都得要投入时间投入感情，我们现在可是做生意，每单几十万的上下，不投入感情行吗？我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了，凡有项目都找他们，假如我不呆在他们那儿，怎么能提高我的数字？” “那你认为，怎么样的表现说明了经销商信任你了呢？” “至少，得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。 第二卷　从不适应到驾驭 第六十三章　饿了吃面包 长期待在客户那儿，吃住在一起，客户空时同他聊聊天，有了项目便做及时跟进，客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点，是种有点笨、却很灵的做法。 竹子对此有套独特理论，她把这称作“饿了吃面包”理论，当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海，竹子干脆回了封邮件： 裴总 我不能回上海，因为我得时时刻刻在我的经销商身边，至少在他完全信任我之前，我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。 这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论。。。尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高，但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点，那随着时间的延长，我的生意份额会逐渐逐渐变多。 为什么这么说呢？请试想一下，你饿了，而身边正好有三个面包，难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味，但如果你饿得慌，你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐，也会等到用面包填饱肚子吧。 做经销商也是同样道理，因为经销商面对的是最终客户，是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商，比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”，经销商不一定知道答案，但客户催得又急，经销商想立刻知道结果，那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在，你的竞争对手公司的销售都不在，这个问题难道不是问你的吗？ 假如回答令经销商满意了，那么经销商对你的信任度不断增加，兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。 这就好像，本来一块面包放在你手边，很不经意很不惹人注意，你在通常情况下绝对不会去碰它，但有一次你饿坏了，吃了它，你意外发现它很好吃，不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物，于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。 而竹子没让自己的承诺变成句空话，在永通光源那儿泡了将近一个月，她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟，还有了次表现自己的好机会。 第二卷　从不适应到驾驭 第六十四章　故障排除 阿福把正在写邮件的竹子请来，正经八百地向她请教：“这边有个投诉单，采购的是飞利浦的东西，可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通，您能不能帮我们看看怎么解决？” 竹子一看周围，果不其然整个办公室乱成了锅粥，接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件，正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。 竹子暗中好笑，心说这是天赐良机，嘴上却不紧不慢推托两句，说这是别的公司的项目，她一个外人不好接手，说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。 阿福急了，赶忙拉住竹子连连说好话：“冯总，这可是我们公司的难关、大难关，我们从没遇到类似的事情，一组装了两年的灯具居然被投诉，我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目，这是第一次，一点经验也没有，上上下下都是睁眼瞎、乱撞，冯总请您给我们指点迷津了。” 竹子等的正是这句话，立刻接口说：“这批货是从哪里出去的？经过你们吗？” 阿福道：“从流程上来说，这个项目是销售自己搞定的，没通过公司走投标，其实也没怎么通过我们。虽然以我们的名义投的标，但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了，方案也是销售拿的，事隔两年，客户投诉出问题，我看主要因为当时得方案有问题。” “那就是说，这个项目的失误不是你们的责任了？”竹子问。 “没错。”阿福顿了顿又说，“但客户不管那么多，他们认准的是永通光源，所以当然找我们算账，而且他们追我们的客服追得很凶。” 竹子点点头，在路灯照明上她有点专业，自然当仁不让，由于做过产品经理，她对这类问题再熟门熟路不过。 “这个其实不难处理。”她稍一考虑后道，“首先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持，我看现在出的问题，大体上飞利浦在当时也不知道有照度要求，后来出了照度要求后，他们又没照着改进方案。” “解决方案分两步走。”竹子又提到，“一步是派技术支持到现场，根据照度要求做计算调整角度，以及计算它的其它要求包括功率因数的测试方法、灯具长期启动的光衰等，无论是要求飞利浦的技术支持还是你们永通自己的技术支持，但这一定要快，因为重新计算这些参数的时间夜很长。要注意的是，我们的这批产品用了将近两年，把这半年的光衰扣除后计算原始照度。” “另一步就是迅速同交通部沟通…。。” 竹子反复给阿福强调了，如果是别的项目出现这个情况就问题不大，现在的问题关键是隧道是交通部…。。 阿福在旁边听边整理，把竹子的话记得一字不漏，他发现竹子的思路条理清晰得叫人害怕，尤其是在应对危机时展现出的沉着冷静，怎么都不像她这个年龄的女孩应该有的。竹子穿得半职业又不乏可爱，黑色的镂空格连衣裙很能表现江南女子的小家碧玉。 阿福忍不住问：“呵呵，冯小姐你究竟多大？” “二十五岁。”竹子浅浅笑道，“阿福你要知道打听女孩年龄是不礼貌的。” 过了两天，阿福在办公室见到闲闷中的竹子，招手对她说：“冯小姐我们有个辉煌酒店的项目，给辉煌酒店换批灯，用新的格栅灯和节能灯更换老旧的普泡，冯小姐你做不做？” 竹子一惊，本能地想傻子才不做。 阿福立刻递过来个条：“冯小姐，我们的销售不够专业，辉煌酒店的采购经理特别能折腾，把销售折磨疯了，你看你是不是能过去下，一来用你们公司的牌子撑个场面，二来让辉煌酒店知道知道什么叫专业？” 竹子说没问题，她随即问阿福，怎么去那个地址。 “我没去过那个酒店，我们的销售才去过。”阿福说，“冯小姐你自己有车吗？” “我不会开车。”竹子想了想说，“我打的去吧。” 阿福又对竹子说，永通的销售这两天在另外个项目上，问她独自一人去辉煌酒店行不行。竹子说可以。 第二卷　从不适应到驾驭 第六十五章　高速公路上的无助表情 竹子叫了辆出租车，还没上车就提前对司机说好要走长途，司机说太欢迎了。竹子又把地址给了司机，问他认不认识目的地，司机拍胸脯说熟得很。 车在高速公路上越开越远，海宁本来是个不大的城市，竹子没法在那儿找到很多高楼大厦。她的家乡本来就不是大城市，反倒有了几分亲切感，觉得自己的目标不像北京、也不像上海，也就是说，不像张开着巨嘴的怪物吞噬着一切，她觉得自己是在同大自然做生意，而不是在同充满铜臭的生意人做生意。 “给我开音乐台好吗？”她对司机说。 司机打开了车内音响。 “给我调响点吧。”竹子不满足地说。 “你是去旅游的？”司机问。。“不，去推销东西的。”竹子回答。 “我看不像。”司机摇摇头说。 没想到车在高速公路上开了老远都没到地方，竹子把地图拿出来一比划，她本来是路盲，这时却格外心明眼亮，发现出租车居然在高速公路上开过了头，高速公路上没法转弯，因此只能无穷无尽开下去。竹子一下子就慌了。 她气得直敲司机副驾驶座的椅背，心说可别因为你这个蹩脚的司机把我的这个订单给毁了，她焦急地冲司机指手划脚，吆喝着问转弯口在哪里。 出租车在高速公路上越开越远，怎么都不是个头，她想到裴如健曾经说的“鞭打快牛”，于是一个劲儿地催司机。好不容易遇见个加油站，司机忙不迭就要停下来置备吃食，竹子急了，她直嚷嚷着： “不许停，不许停！你要找个口给我转回去。” 司机一看那架势，分明就是不达目的誓不罢休的，他只好悻悻地摇头： “摊上你我真倒霉。” 竹子正生气着，冲她埋怨道：“别埋怨，你可是服务性行业。” “不是我想停，是汽油不够了。”司机说。 “我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。 “照这个距离，撑不到最后的。”司机说。 果不其然，在同下个加油站距离一公里的位置上，燃料几乎耗尽，司机把车磨到加油站，冲竹子摊摊手：“看吧，心急吃不了热豆腐。” 这时已经比约定的时间晚了一个半小时，对方不愿再等，在电话里对竹子说拜拜直接回家了，竹子郁闷地告诉司机： “算了，我们开回去吧。” 司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得发慌出外闲逛。” 竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰S600吗？” 竹子走下车，车窗上积了层霜，竹子从玻璃上看到自己的无助表情，甭提多沮丧了。 第二卷　从不适应到驾驭 第六十六章　连酒店采购都看不起我 竹子只好在第二天约了时间另外去，好在没二次迟到，竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳，后者倒没介意她的前一天失约，而是马上把竹子拉到办公室。 竹子跟在范芳身后走，边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级，却同北京的二星级酒店差不多，墙上的装饰旧旧的，像城市里那些红砖绿漆砌成的格调，吊灯是十多年前的款式，连基本的气势也看不到，更别说金碧辉煌和璀璨，没事做的服务员三三两两聊着天，一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店，又想到自己是跨国大公司的销售代表，不禁神气起来。 她心下想的是：或许这笔生意做不成，因为酒店采购的级别兴许不高，她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头，而C。B照明真正赚钱的是进口产品，漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。 办公室的沙发挺扎实，竹子坐下后刚想寒暄两句，范芳直截了当进入话题： “你是代表C。B。照明的？永通光源是你们的经销商？” 竹子掏出名片递给范芳，据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤，一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货，二来为之后的VALUESALES（价值销售）埋下伏笔。。。 范芳接过名片，也把自己的名片递给竹子，接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型，灯头、功率、光色都是什么，再给我个价格吧。” 竹子心想那不行，她对格栅灯可一点也不熟悉，连有哪些产品型号都不知道，更别说让她给个报价了，竹子心里边打鼓，边对范芳说：“我回去查查，明天一早把报价表发给你行吗？” “不行。”范芳说，“太晚了。” “那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说，心下犹豫下午能不能把报价查到。 范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐，给你十分钟，行不行？我们可没这么多时间等你。” 竹子没说话，是记得说不出话来了，范芳却以为她在思考，于是又了加了句： “萤火虫的同类产品价格您该知道吧，不如给我们做个比价。时间久点没关系。”她见竹子带着笔记本包，便道，“冯小姐，您看过一个小时给我行不行？” 竹子看范芳真诚的表情，知道她不是在耍自己，但越是这样越觉得窘，她实在是不知道格栅灯的价格，因为她过去只碰过节能灯和高压汞灯，对灯具的价格也只是用过的才知道，不用过的眼前一片黑。真的。”她厚着脸皮对范芳说，“我不很熟悉格栅灯，因为我过去是做车灯和FLOW（零售）的，格栅灯我只是大概了解，说到价格虽然知道些，但不确定，因此不敢瞎报啊。” “不是吧。”范芳露出难以置信的眼神，“冯小姐，你还是代表C。B。公司的销售啊，连我也比你知道得多。” 竹子脸上烧得有点儿红，范芳的话逼得她下承诺：“范芳，不是不会报，是生怕报错，我们公司很重视你们酒店，可不能有错误。不如这样，你给我半天，我到下班前把价格列表给你，你看行不行？我同公司的报价熟，让他们做个列表不是难事。” 范芳狐疑地问：“下午能出来吗？我急着用，要给老板汇报进度的啊。” 竹子有些不肯定地说：“只要我们的报价没其它工作，下午一定没问题。” 说完这话，竹子便不吭声了。 回到永通后，阿福?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 9 部分阅读 说完这话，竹子便不吭声了。 回到永通后，阿福问竹子情况怎么样，竹子无精打采地对告诉他还行，心下却说：“天哪，连酒店的采购都能看不起我。” 第二卷　从不适应到驾驭 第六十七章　经销商是好朋友 竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单，加上飞利浦的预测后，悻悻然传真给范芳，范芳当天没反应，估计准时下班了，但一到第二天，范芳的电话就来了，找的是阿福，竹子也在旁边听，范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。” 阿福也干脆：“T5的80，T8的84。” 范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。” “不会不会。”阿福满不在乎道，“这次有C。B。照明的工程师在。” 见竹子正站旁边听着，阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”，竹子听到范芳古怪地哼了声，脸色顿时变了下。 “我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。 阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样，永远都说不到一起。” “是，是。”竹子连忙接话过去说，生怕表态不及时，“我们和你们是站在一条战线上的，是永远的朋友。阿福笑开坏，竹子觉得真贴心，她发觉在阿福面前半点都不用遮掩，想说什么就说什么，想抱怨什么就抱怨什么，想笑就笑想骂就骂， 见阿福的笑，竹子安心了：看吧，不是我在瞎张罗，经销商同生产商，关系若是拿捏得好，本来就能成为兄弟的。这可是真的，不是她冯竹子瞎编的。 把阿福定义成兄弟后，竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了，她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。 她突然开了窍：她是不擅长格栅灯，这是不争的事实，但她毕竟有三年的照明行业经验，而且她学得飞快成长迅速，能给经销商和客户带来的好处实在太多，正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花，为什么不能谈点别的呢？ 她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功，还怎么称得上是好销售？ 下次去见范芳，竹子便吸取了教训。一开始谈话时，不直接朝着产品、价格上靠，而是首先谈市场，谈完整个华东区的市场后谈本省的情况，谈完本省的谈本市的，这是竹子的强项，她在产品部门参与了两年的权力斗争，斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此，一旦竹子开始谈论市场了，范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。 谈完市场后，范芳觉得该谈价格了吧，竹子的话锋一转，瞬间又开始研究产品的优劣势了，照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大，大多是关于别的照明产品的，但她听了长知识，她觉得虽然这次没用处，但以后会用到，反正得学不如早点，其实内心还挺渴望的没一点抵触，于是同样听得津津有味。 就这样，一个上午时间就没了，范芳计划要谈的事项都没谈，但她仍然觉得竹子真懂，像换了个人。再下次的见面，范芳想好了同竹子要怎么说，但她还没开始说自己的话题，竹子已经展开了自己的TOPIC……………跨国公司同客户合作中可能存在的问题。 范芳两眼放光，心里想这个讨论点好啊，简直就是通往金牌采购之路，做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了，那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。 第四次见面…。。。 第五次见面…。。 竹子利用这个缓冲期，自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家，任范芳怎么问，她都能用专业、有效的答案来回答了。 辅助经销商的销售过程中，竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份，实际的操作一直是永通的销售自己在走，包括定价、关系和条款，竹子长久没问进度，偶尔一天她才发觉，虽然阿福对她的态度改变了非常多，但在辉煌酒店这个项目上，阿福习惯性地不卖力。 第二卷　从不适应到驾驭 第六十八章　从没像你们这么做生意的 竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心，一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的，竹子想鞭策阿福，却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系，她只好不停给阿福敲边鼓。 “阿福，我们是不是该多去酒店找人谈谈？” 阿福说唔，但却没实际动作。 竹子又跟阿福打听，是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系，希望引起他的重视，阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。 兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里，阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急，这个项目的竞争对手就一个，就是萤火虫，但我觉得问题并不大，因为我们早就搞定了甲方的老大。” 甲方的老大，指的就是辉煌酒店的老大。 竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？” 阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的，原因一来是搞定了甲方的老大，二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的，更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了，但下面的人有点牢骚，因为我们第一期的后期服务不好。” “这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声，“有你们这么做生意的吗？” 考虑到同C。B。照明的关系发展，阿福应承说这是过去的失误，以后一定及时通知。 过了一个星期，竹子又向阿福打听进展得怎么样，是不是需要帮助比如申请特价方面的，阿福说不用，竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。 阿福说：“稍微运作运作，就没什么问题了。” 聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。 她特顶真，她把经销商条款翻出来给阿福看，指着里面关于“诚信”的条款，条款中提到，不仅本公司销售需要遵守诚信原则，公司的所有VENDOR（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则，指的是…。。 阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。” 竹子不管，她板起脸来对阿福，就像个黑衣法官，有板有眼地做生意，没动点歪脑筋，不容许有半点杂质。 阿福可不管竹子的那套，永通光源向来怎么走项目，他就怎么走，一切运作工作照常，唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么，自从那天后没问阿福半点关运作的事情，只是该给报价的给报价，该做技术支持的做技术支持，到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。 竹子在永通光源盯了三个半月，直盯到永通光源做什么都不避讳她，什么话都能对她说。 “别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。 阿福说没有。 竹子猜那是HEADCOUNT的缘故，以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业，尤其是普泡，几乎就是做一个赔一个，靠着进口的灯具才能把MARGIN拉高，所以大部分公司在人员上卡得很紧，不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售，C。B。照明的竞争对手是这样，C。B。照明也是这样。在竹子看来，裴如健给自己的宽松和自由，很明显是个特例了。 “冯小姐，你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。 “是啊！”经阿福这一提醒，竹子陡然意识到，假如没裴如健的支持和肯定，她能这么久呆在海宁吗？ 到竹子在永通光源常驻四个月后，裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通，得到了张卫平的热情款待。离开海宁前，裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属，他冷不防问：“不如你回上海吧，海宁到上海就这点距离，你随时都好过来。竹子瞪了他一眼：“这里还不稳定！” 裴如健叹口气说好吧。 第二卷　从不适应到驾驭 第六十九章　他要的不是产品 裴如健走后两天，阿福欢天喜地来找竹子，说有大项目，竹子白了他一眼说：“多大的项目？” “买我们的陶瓷金卤灯，预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。 “一千二百万？！什么公司，怎么要这么多？” C。B。照明的经销商都喜欢卖C。B。的陶瓷金卤灯，因为卖得开，也因为质量好。在经销商代理的所有C。B。照明的产品中，陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千二百万实在是大数目，大得竹子不敢相信。 “是什么公司？” 阿福说了个名字，说是在常熟的，竹子皱皱眉：“怎么不找江苏的供应商，找到我们这里来了？” 阿福说管他呢，有生意就好。 到常熟，接待的是采购主管，给竹子和阿福找了个会议室聊了很久，这家公司同永通光源的性质差不多，本身生产灯具，也做代理，经理拿出本业绩的印刷册，竹子翻了两页，看他们做的项目还挺多，而且是常熟市十佳企业。 “能让我见见你们经理吗？” “经理今天陪老总出去了，也许得很晚才回来。” 竹子噢了声，嘴里嘟哝两句，没再发表什么意见。 对方显得热情，阿福没碰什么钉子，心情也极为好，他转头看竹子今天有点沉默，便好心问她是不是身体不舒服，竹子说没有。阿福又问竹子： “能不能尽快联系你们公司同事，给他们安排次培训？” 竹子破天荒没说什么，出了那公司，竹子提醒阿福：“你当心点，他们要的不是产品，别在他们身上花太多时间。” “他们不要产品？”阿福一听糊涂了，“他们不要产品那要什么？” “要大公司的培训机会呗。”竹子道，“你这里给飞利浦、欧斯朗、C。B。照明这么多跨国企业做代理，随便骗一个公司做个培训，不是三六九的事情吗？” “他们想从我们的培训里得到什么？” “了解国外的管理模式、经营概念啊，还可以了解我们的产品策略。”竹子说。 阿福摇摇头有点不信的样子。至此后，凡是去这个公司看，竹子一概推托，过了大约十天，阿福来对竹子说：“冯小姐，果然像你说的，我找人了解了，他们根本没渠道出这么多金卤灯，果然是来骗培训的。” 竹子开始不作声，可看到阿福老实委屈的神态不禁又乐了，她安慰阿福：“吃一堑长一智，别人找上门来骗，说明永通的牌子响。” “我也猜到可能是，可是不肯定。”阿福尴尬地说，“冯小姐你是怎么做判断的？” 竹子瞪了瞪眼：“一千二百万的生意，不是公司老总来谈，而是个小小的采购主管，而且开口不是要价格不是问折扣，光管我们要培训，这么简单的破绽你居然没看到？” 第二卷　从不适应到驾驭 第七十章　无事生非 七八月是C。B。照明的淡季，同样也是永通光源的淡季。无论C。B。照明还是永通光源，有很大一部分生意是到海外的，无论是灯泡还是灯具，在澳大利亚和欧洲都有很大市场，七八月是欧洲很多公司的歇厂休息时间，生意自然少了。 裴如健心想既然是淡季，竹子也该回来了吧，没想到他打了两通电话给竹子，竹子愣是没点回上海的意思。 “淡季你呆在海宁的理由是什么呢？” “跟踪项目、跟踪经销商、跟踪客户。”竹子说，“我在产品部门工作时，曾经跟过一个项目，当时同业主很谈得来，我也觉得这个项目一定会是我的。当时状态是这样，六月时业主告诉我，他会在十月发出采购通知，于是我就觉得，我能在九月末联系他，我仍然能得到这个项目。紧接着的两个月，我忙着产品部门的其它工作、所以我没有再去找他。到了九月末，我再联系到业主，得到的消息却是，项目在一周前招标结束了，也已经确定了供应商。我吃惊地问怎么了，业主告诉我，他把项目包给一个工程公司来做总包，那个总包在比他预定计划更早的时间完成了招标，而我压根儿不知道这个环节。当时我就反省，假如我保持着和业主的联系，就能及时知道这信息，就算项目给了总包，业主的发语权也很大，我仍然有极大希望拿到这项目。” “如果真没项目，你呆在那儿会做什么呢？我认为那是没意义的。你回上海来的价值更高。” 竹子想裴如健又开始CHALLENGE自己，不过她可不是刚做销售那会的竹子了：开始去客户那的时候，哪次不是被客人的各种问题问倒？竹子心说我不但不忡问题，反而是回答问题的高手了。 另一方面，竹子觉得裴如健一定不是真问，而是在考察她，她觉得像裴如健这个级别的怎么会不知道淡季的运作方式？ “我现在就是在做四个字。”竹子口齿清晰地一字字，“无事生非。” “无事生非。”裴如健重复了下，没再CHALLENGE竹子。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十一章　两次涨价的不同理由 九月过了大半，竹子终于回到上海办公室。 但竹子回了上海也没闲着，第二天便去了办公室上班。那半个月裴如健正在东南亚开会，等到回国后才知道竹子回了，他到了办公室，刚想叫竹子到自己的办公室，聊聊永通的发展情况顺便说声感谢，走到竹子座位边时却又听到竹子在给永通光源的阿福通电话。 裴如健一细听，原来是灯泡涨价的事情。 九月来市场变化大，做泡壳的玻璃便宜没大影响，提供灯芯的供应商却要求了很高百分比的涨价。裴如健正准备跟市场部商讨对客户和经销商的涨价事宜，没想到竹子却先行一步了。 裴如健正想看看这位SMART的女下属是怎么给经销商谈判的，恰巧听到竹子说：“我刚把涨价清单传给你了，我看有五个SKU的球泡你卖得很好，多拿点，有几个卖得一般涨价又多的，少拿点或者别拿了。” 裴如健点点头，心想竹子可挺设身处地给经销商着想的，可经销商没这么好应付，不知竹子准备好了没。 果然阿福很快就说：“冯小姐，怎么涨价那么多？你该不会是坑我…。。”” “我怎么可能坑你。”竹子说，“阿福，我们是一条船上的。” “可是这价格高得离谱。。。”阿福照着清单上的念，对竹子说有的涨价超过百分之三十了。 “阿福…。。”竹子应付这类事情熟门熟路，“你去打听打听行情，现在低压泡小厂都卖七毛钱，你说我们能给你多少。” “可是你这个涨价太厉害。”阿福仍旧在据理力争。 “这是全国性涨价，不是针对你，阿福。”竹子只能继续强调这点。 “可别的厂没涨！”阿福叫道。 “哪里没涨？！”竹子也跟着他叫，“广传国际，听说过不？国际化公司。你去了解了解他们的价格，然后再来跟我谈。” “渠道不一样啊。”阿福争辩说。 “我知道渠道不一样。”竹子说，“但也有个下限。” 竹子对阿福这样没完没了觉得厌烦，于是换了话题对阿福说：“你上次欠的六千五百元要补上的。” 阿福说下次一起再算吧。竹子说不行，已经欠了很久。 “我给你拉个单子，看看你们公司一共拖了多少，一并汇过来。”竹子很强硬，“否则就不给发货。” 阿福只能说好。 竹子拉了个单子，对阿福说：“七万两千五百十二。” “哪有这么多？”阿福惊叫道。 竹子对他这样的尖叫已经见怪不怪：“这不是单纯一笔的，这是累积下来的。阿福，我跟你说，如果你还那个什么疑问，我让财务再打一份对账单给你。” 阿福说问问财务。 裴如健正听得精彩，无奈电话响了，他走到自己办公室里接完电话，回来见竹子刚放下电话，便问她搞定没。 竹子摇摇头说：“现在的经销商真狡猾，搞定是搞定了，却闹得我满头大汗脸红气喘。” 裴如健笑说：“哪有，我看你没一点紧张。” 竹子擦下脸，看看自己的手后说：“那奇怪了，大概是以前紧张过，现在不紧张了，不过经销商可真的很难对付。” “是你成熟了。”裴如健心说。 裴如健以为由供应商原材料涨价引起的涨价该告一段落了，过了半个月，裴如健见阿福坐在会议室里，对面是竹子。竹子时而情绪激昂、时而循循善诱的样子，让裴如健不明白竹子是在对阿福讲什么。 半途中竹子出来接了个电话，经过裴如健办公室时顺带对他说：“恭喜你裴总，供给永通光源的一部分产品又成功涨价了百分之八。” “怎么又涨价了？”裴如健惊讶道。 竹子做了个手势，向裴如健示意稍后给他解释。稍后竹子送走阿福，裴如健便问道：“怎么又涨价了？” “两次涨价的原因不同。”竹子神定气闲道。 “原因不同？告诉我是什么。”裴如健惊喜得像发现了新大陆，他可长久没见着竹子这样的销售了，瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧，可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商涨价的，就连裴如健自己，也从没这么做过。 看了裴如健的迫切表情，竹子神气起来。 “前次是原材料涨了，供应商给了压力，不得不涨；这次是我计算了利润，觉得几个型号的利润有些低，所以要求涨。前次是被迫涨，这次是我想涨。” 她似乎提前预知到裴如健接着会问什么，直接说道：“有的公司很狡猾，他们在合同里与经销商约定了不仅不能做别的地区，就连报价也不行。但他们会找个侦探公司，假装成客户找经销商报价，经销商报价后，他们便直接拿着报价找到经销商，指出他们违反了经销商协议，然后要求供货涨价。我可不做这么龌龊的事情，我不欺骗经销商，我只以德服人。” 第二卷　从不适应到驾驭 第七十二章　兄弟有难，两肋插刀 七八月果真是淡季，虽然整个季度竹子前后上下地跑，相对二季度仍旧没什么实质性的增长。平心而论，在C。B。照明中，七八月就相当于销售们的一个漫长的休假期，休假期内不需要管生意不需要烦心供货和收款。 事实上，竹子现在也不用烦心供货和收款。在供货环节上她对进口灯具失去了信心，尽管客户们总是要求一个月到货，但竹子的态度却无比明确……………进口灯具肯定两个月以上，要做就做不做算了，她懒得把时间花在同客户反复协调供货时间上；付款上的问题也简单，她给永通光源申请了五十万的信用额度，帐期一个月，在私下里她对阿福挑得明白……………我把你当兄弟，你也别做对不起我的事情，阿福也不敢怠慢竹子。 九月中旬，竹子眼看这个季度的数字上不去，心里急得像火烧，她希望能有一个稳定的增长，无论淡季或是旺季。三季度的数字一定得上去。 于是竹子给阿福电话，阿福像是知道竹子的来意：“冯小姐，有什么我能为你效劳的。” 竹子不拐弯，直接对阿福说：“卖得好的先替我进三十万，在你仓库里放着，四季度出货吧。阿福你帮我度过这个难关。” 阿福那边静了下，随后问道：“冯小姐，你是想走那个流程？” “什么流程？”竹子说不知道，请阿福给她做个解释。 “冯小姐，你不是在给我装傻吧，你怎么可能不知道？” 竹子觉得莫名其妙：“阿福，我冯竹子说一不二，什么时候诓骗过你了，我说不知道就是不知道。” 阿福听竹子真不知道，便仔仔细细对她解释：原来，在照明行业里，销售为了求数字有可以这么做，在关帐前请经销商进几十万上百万的货，付款后这便成为系统里看得到的数字，在关帐过后，找个合适的时间把那几十万上百万的货再退回来，既保证了销售的业绩，经销商那方面也不吃亏。 竹子是第一次听到这个操作，不免疑问：“在销量不好的时刻托经销商进货是常有的事情，难道不是吗？为什么要退？难道卖不出吗？” “当然因为卖不出啊。”阿福道，“如果能卖掉，干嘛要退呢？假如不退，经销商才不肯先拿下那些货呢。” 竹子更疑惑，心想这个操作行吗？能瞒得了经理吗？就算瞒得了经理，财务对这操作不是一清二楚吗？难道更高一级的销售总监就没非议吗？但她立马便开了窍：无论是顶头上司大区经理，还是区域销售总监，甚至是CEO，不都希望数字漂亮吗？至于仓库管理、供货、售后的人，他们也不会冒着结下怨恨的危险胡乱说话。 在一些企业，这也许是默认的操作方法了。 “不，阿福，我不要退的。”竹子纠正道，“我只是预先把会卖掉的货屯在你们那里，三季度是淡季，销售额增长不大，我要求一个固定的增长率。到第四季度，我保证这些货能出。” “没问题。”阿福的话很涨士气，“兄弟有难，两肋插 到了第四季度初，竹子没违背自己的承诺，第一个月就给永通光源做成两笔大单，七十万。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十三章　别人的A类客户不一定是你的A类客户 竹子在第四季度时拿到了三季度的数字，她整合前两季度的数字做成报告给裴如健。她到华东区时正是一季度刚开始，她跟踪供货四个月，而后直接负责永通照明。整年前三季度，第一季度的销售额是三十九万，第二季度也就是竹子在永通光源蹲点的这四个月，销售额涨到九十二万，除此外，虽然七八月是淡季，三季度仍然做了一百一十万。 裴如健拿着竹子打印出的报告看了会，时不时笑一下时不时皱下眉，他突然问竹子：“你不是说过，飞利浦一年做一亿吗？为什么你的三个季度加起来，三百万不到。” 竹子笑着说：“裴总你又在CHALLENGE我啊…。。” 她随即给裴如健列出，之所以没法像飞利浦和欧斯朗这两个跨国公司做得那样好，主要是三方面的问题： 首先是产品系列。比如飞利浦和欧斯朗在永通光源最赚钱的两个产品系列，分别是车灯和舞台灯，飞利浦把这两个应用从普通照明灯具划分开来，归类为特种光源，有独立的Manager管理，而C。B。照明没这方面的特殊照顾，在研发力度和推广力度上都远远不及。 其次是品牌知名度。虽然C。B。集团也是跨国公司，但C。B集团FOCUS（专注）在别的行业上而不是照明，C。B。照明是整个C。B。集团中业务量最小、利润最低的一块，专业程度远远不及飞利浦和欧斯朗，在整个照明产品系列的开发推广力度上，C。B。照明也远不及另两者。 再次就是供货时间，这始终是C。B。照明所有销售的痛。在C。B。照明流传的一句话是：供货快的产品不赚钱，赚钱的产品供货气慢。客户大多不能忍受奇慢的供货和同样奇慢的售后服务， “所以，假设永通光源能给飞利浦做一亿，给欧斯朗做五千万，能给我们C。B。照明也做五千万吗？”竹子扪心自问。 回答当然是否定的。虽然经过努力，她能让永通光源在一季度内做一百多万、甚至经过努力后一年做一千万，但也许永远没法做五千万，因为本身的产品有区别、公司品牌有差别、经销商的专注方向有差别。 “我过去的想法很幼稚，现在成熟了。”竹子有点感慨地自言自语，“别人的A类客户，不一定是我们的A类客户啊。” 裴如健点点头，指表格又指竹子，说她的表现不错。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十四章　老板，好久不见了 兴许是因为年终时财务给了竹子压力，竹子又把压力转移到永通光源身上，永通光源在四季度的销售额飙升了下，于是整年的数字为三百九十二万。她的销售额在整个华东区团队中属于中上，但每季度的进步却是最快的。 裴如健对竹子的表现越来越欢喜，竹子听他对自己说话，发现在他习惯性的富有挑战味道和质疑味道的话里多了一点点温柔，她对裴如健的回应也多了欢声笑语。有天裴如健拿着市场部为销售部门做的给金牌客户和银牌客户的水晶奖牌，路过竹子的座位时给她看了看，竹子捧在手掌心里挺喜欢的模样，裴如健立马顺手给了她一块。 这让瑞贝卡看得不舒服，她向前台的FAIRY抱怨说：“裴如健不知发什么神经了，喜欢竹子喜欢得不得了，简直把她当亲生女儿一样。” FAIRY附和地点点头，心里却说：“那竹子做事的确认真啊，换了是你，去海宁经销商的宿舍住四个月看看？如果我是裴如健，我同样喜欢她。” 年末就APE做什么，裴如健问竹子对管理和帮助经销商的感觉。 “非常出色！我已经能完全掌握了。”竹子自信道，她自认自己对永通光源的管理已经达到了个境界。 裴如健说不信：“你似乎有点自满过度了。” 竹子二话没说抓起电话拨号，然后放成免提方式，电话那头是阿福的声音。 竹子稳稳地对阿福说话： “老板，你好，好久不见了，怎么订单都不见了呢，该进货啦…。。” 第二卷　从不适应到驾驭 第七十五章　你的事就是我的事 竹子前一天通宵，第二天在被窝里睡得迷迷糊糊，接到裴如健的电话。她直接不客气道：“为什么打搅我睡觉？” 裴如健知道女孩贪睡，可他没选择，大部分销售都不在上海，公司上下就竹子最有责任心最可靠。他今天人不天津，而有个项目要从上海的仓库提货。原本一帆风顺的事情，临到客户去工厂提货，却发现仓库入库时记录错了，原本三百瓦的入库成了五百瓦。于是原本以为仓库中五百瓦的有货，结果却一个都没有。客户暴跳如雷，裴如健也一筹莫展，只能让供应商直接发货到客户，但供应商又没车送货。 “我现在人不在上海，有个项目急着发货给客户，要麻烦你替我去供应商提货，直接送去给客户。”他简短向竹子叙述。 “急吗？”竹子糊涂问了句，又说，“噢，当然急的，否则你也不会这么早找我了。” 裴如健还想解释，竹子主动说：“去哪个工厂提货，发到哪里？提什么货？” “我给你把清单传真到公司。。。”裴如健想了想说，“非常感谢。” 竹子在公司问了一圈，两辆小巴却被别的领导征用走了，她有点慌张，心想实在没车就只能打电话到大众或者强生出租车公司了，不知他们有没有合适的小Fairy了想，问竹子：“你要运的货多吗？班车行不行？” 竹子说当然可以，只要是车就行。 Fairy那你问问班车司机是否愿意去。 “不过你们得在六点前回到办公室，因为班车六点要开，不能迟了时间，否则会被员工投诉的。” “好，我一定在这个时间前赶回来。”竹子向Fairy保证。 班车司机姓周，五十岁不到的人。听了竹子的要求，周师傅二话不说答应了，竹子千恩万谢，周师傅说那是应该的。竹子心想那是她平日里做的一些顺手人情的缘故，因为周师傅不仅负责开班车，而且负责送快递，有时候竹子有了快递送到较远的地区时，她看天气挺热，就会在快递单上勾一个“往返”，这样记件制的周师傅就能多拿一单的钱，她还会替周师傅在出行单上签名，即使她没有用车，周师傅可以多得一次送差费。 车到南京奇正，竹子看表正好下午两点，她手忙脚乱地指挥工人卸货，总共五十箱的货，工人们十五分钟卸完，竹子急周师傅也急，立刻开车回上海，竹子在路上看到新亚大包，给自己和周师傅各买了四个包子，算是解决了午饭，竹子另外又给了周师傅两百元做辛苦费，周师傅推辞了两句接受了。竹子这才有心情缓下来给裴如健电话，她给裴如健拨去后响了一声，裴如健把电话挂断了。五分钟后裴如健给竹子打来电话。 “辛苦你了。”他说。 “你怎么知道我搞定了。”竹子故意挑引裴如健。 裴如健笑了两下没回答。 “你的事就是我的事。”竹子很贴心窝子地说。 裴如健的声音断了几秒钟，竹子估摸着是信号不好的缘故，而后裴如健说：“我半个月后回上海，不如吃个饭？当作我对你的感谢。” 竹子说好。 竹子刚挂断，手机铃又响起，竹子以为是裴如健欣喜地接起，没想到是个久违的声音。 “竹子，我错了，见个面行不。” 竹子想那是白露，她下意识准备挂电话，内心潜意识里的一点希望却在跳跃…。。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十六章　销售可没休息日 “我要结婚了。” 竹子没听清楚，她以为自己耳背了，犯了把澳大利亚听成意大利的错误，缓冲了下说：“你说什么？” “我要结婚了。”白露咬牙道。 “你要结婚了？？！！”竹子的表情顿时僵在那儿，同白露见面前做的那些设想全都没派上用处，她原本想白露找自己也许是回心转意、也许是有把自己当个普通朋友那样来相处，不管怎么样，总能说上两句话叙叙旧吧，没有理由一上来就传播这么重的噩耗。 她想微笑，却沮丧地没法把嘴角向上扬起哪怕一毫米，她想说祝贺，舌头却挪动不了分毫。她古怪地想白露你真是个白痴，大白痴，天生的大白痴，你就不会等等？让我们聊聊，然后再说那无聊的事情不行吗？ “这是请帖。”白露道，“坦白说，照我之前的性格，我决不会告诉你的，但我想，人总要变，过去我很懦弱，凡事只想着逃避。” “荒唐！”竹子忿怒地想，“你以为你很英雄很伟人吗？你这是典型的好心做坏事，难道你觉得这样场景会好吗？我几乎就把你忘记了！你这个白痴！” “祝贺你。。。”她硬着头皮说，脸色要多难看有多难看，她却还自以为是认为脸上的表情很自然。 她学着用裴如健的说话方式问白露：“告诉我，你究竟是胆怯结婚，还是胆怯我？” “都不啊，我说过，是父母的压力。” “你说不想结婚，是因为你的父母想要你迟些结婚，现在不过一年，怎么伯父伯母的想法变了？” “他们是变了，本来他们想的是等待我工作稳定了再考虑结婚的问题，可后来我换了工作，月薪很不错，我同他们商量了下，他们也觉得如果能趁早结婚，早些结了也不错。”白露缓慢而坚决地说。 “好啊，你。”竹子的脑袋晕得七荤八素，“居然连换工作这么重要的事情也不告诉我，怪不得换了新女朋友后，我什么都不知道呢。” “不，竹子，真不是这样的。” “那是怎么样的？” 白露长长呼出口气，显得很郁闷又很委屈：“竹子，其实是你太独立，我觉得太害怕，我没法掌握你，因为你什么事情都会自己干好，从来不需要我的帮助，即使你做不好，你也不去要求我的帮助。我感觉很空白，没安全感。我的压力很大。” “压力大？”竹子生出股厌恶的情绪，“我一没逼你买房，二没逼你买车，为什么你会压力大？” “竹子，真的。”白露着急道，“同你在一起真的压力很大，你太有主见，什么事都不听我的建议，我不仅没安全感，而且很没成就感。” 不知为什么，竹子想信他。 “这是请帖。”白露递过来个信封，大红色的，平白无故就透露着喜气。 “不，不用给我。”竹子直接把信封压在食指和中指下，原封不动给还白露，“我很忙的，没空。” “是周末啊，是在5月12日。”白露辩解说。 “我是销售。”竹子做强拒绝地摇摇头，“我是销售，销售可没休息日。” 结束同白露的会面，竹子整个星期都没精神，永通光源那方面不用她照顾，她索性什么都不管在家里蒙着被子睡大觉，睡得错过了关帐错过了交货错过了裴如健打给她办公室的电话。 裴如健连打几个电话给竹子都没人接，侧面向别的销售了解，得知竹子很多天没来上班了，他以为竹子又去了海宁，于是打给她手机。 “你现在在哪儿？”竹子问，眼眶里居然出现了泪水。 “我在靖江。”裴如健说，“我在靖江呆两天。” “后天就见面，行吗？”竹子迫不及待道。 她觉得自己冲动了，可是没办法，她只是想同裴如健早些见面而已。 “对了，你是在上海吗？”裴如健临挂电话时问。 “对。” “你明天会去公司对吗？”裴如健关心地问，“我听说你错过了关帐，是在永通光源那块太忙了吧。” 竹子嗯了声。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十七章　见面前我给你热个身 第二天晚上竹子下班回到家，洗了澡后懒懒地在床上呆坐，手机响了并显示是裴如健。竹子诚惶诚恐地接起来，裴如健充满笑意地对她说HELLO。 竹子惊奇地问：“怎么有空给我打电话，不需要陪客户应酬吗？” “应酬什么。”裴如健平和地笑着说，“今天靖江市扫黄，所有的酒吧夜总会都乱哄哄的，无事可干。” 竹子说：“那没事做就上网呗，足够打法时光了。” 裴如健说没法上网：“公司的TOKEN（密匙，在公司外想要登陆公司，需要用TOKEN里的序列码）坏了。” 竹子想到刚来上海这段时间里，同样给公司无线网络搞得无比痛苦的时刻，会心一笑。 两人于是一顿吹牛。兴许是隔着几百公里用电话沟通的缘故，竹子发现她和裴如健的话特别多，而且一点也不避讳，就像认识多年的老朋友叙旧那样。 竹子问徐杰，TOKEN这样的上网方式是不是C。B。集团的特色，裴如健说不是的，所有的外企都一个调调，竹子又问那么是不是所有公司的邮件发送都是NOTES，徐杰说不是，别的公司大多用OUTLOOK，NOTES那是C。B的特色。 接着谈到裴如健北京之行的目的，裴如健说很很多工作，一是因为年初，需要制订整年计划，二是准备在北区开发两个经销商专做陶瓷金卤灯。。 “永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。 竹子这时想到了感激裴如健，因为据她所知，公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月，而竹子在做报销时没遇到一点困难。 “为什么给我这个特例？”她问道，“要知道常驻在海宁的费用是很高的，一个月要将近一万，照明销售团队的报销额度一点也不宽松，为什么你给我这个特例呢？” “额度紧张那是BULL***。”裴如健有点愤青地说，“市场部的老板，去欧洲参加个展会就要花一万，一年去好几次，你同他相比有价值多了。” 他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过，培养是要花代价的。所谓的代价，举例来说，一个老销售卖个东西能卖到单价22元，你只能卖到单价21元，每件单品损失的一元，就是培养你的代价。还有常驻在海宁，我给老销售可没这个优待，但你需要接近经销商和客户的机会，这也是代价。” 竹子听了心里暖和，连着两个星期的休息，竹子本就快从白露的阴影中恢复过来，裴如健像帖效力强的拔火罐，直接灌进股热气，竹子什么病都好了。 裴如健接着开始同竹子讨论她的PASTEXPERIENCE，说过过去的工作经历和心得，竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人，她的一些想法让裴如健频频叫好，而裴如健见多识广，他随便的一个POINT就够竹子想上半天。 到后来演变为两人的相互消遣玩乐，双方都不觉得疲乏，竹子对裴如健说起养狗，并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药，只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说，牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远，以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。 竹子吐吐舌头后问裴如健，他有没有按照牙医的指示做，裴如健直截了当地说这么麻烦，谁会照做。 竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健，为?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 10 部分阅读 竹子吐吐舌头后问裴如健，他有没有按照牙医的指示做，裴如健直截了当地说这么麻烦，谁会照做。 竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健，为什么想到打电话给自己，而不是打电话给他的其他红颜知己，裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了，所以先打个电话来热热身。 “进游泳池前，不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说，“所以见面前我先给你热个身。” “把我们明天要谈的先演习一遍，该想的想起来，以免到时候冷场。”裴如健说，“热身当然需要，看看你是不是个理想的对话者，像某些人，你和她说了半天没个动静，那还不如不见面。” 竹子觉得裴如健可爱，同他说话也有趣，便继续聊着：“你去靖江是做什么？” “也没什么，就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。 竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？” 见裴如健顿了下，竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸，只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。” 她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。” “你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说，“是个酒店项目，数目不大才八百万，这次是第三次见面，主要任务是把初步报价给客户，看看客户的反应。” “这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。 “还没有。”裴如健说。 “那怎么出了方案，又出了报价？”竹子不理解地问。 “谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十八章　百分之九十的投标是走过场 竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程： 首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析，公司现有产品是否能满足设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。 接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过高。如果价格过高了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。 “那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。 “如果公司产品没法满足，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。” “设计院会听销售的意见？”竹子问。 “这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说，“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。” 裴如健接下来说项目销售的最后一步： 总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调满意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。 “投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。 “对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。 “原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。 “是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。” “如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。” “你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。 “知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。 “百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说，“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。” “为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。 “因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子，“有些项目规定要做招标。” “根据项目的大小？” “不一定根据项目的大小。”裴如健回答，“主要是根据项目的性质，如果客户是国企性质的公司，或者干脆是国家建设项目，那么当然需要招标。” “哦，明白了，私人企业用的是自己的钱，当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。 “很正确。”裴如健说。 第二卷　从不适应到驾驭 第七十九章　精确的时间掌握 有了前一天的热身后，竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁，没废话，竹子说话也很简洁。 竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯，她在C。B。的第一天，经理就告诉她，写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆，要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句SUMMARY，紧接着两三个POINT，跟着是QUESTION或TASK，能用短语的绝不用整句，能用主谓宾的坚决卡断从句。久而久之，竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印，简洁不多话，突出重点不模糊。 而裴如健的简洁，竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物，而是个人风格的体现。 这种简洁是有底蕴和值得品味深究的，如果用种饮料来形容，那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐，也不是小杯装苦涩浓郁的DOUBLEEXPRESSO（双倍意大利咖啡），更不是凉白开，那是类似于北京的豆汁和东北的大麦茶一类的饮料，喝完后不仅感觉神清气爽而且值得回味且有内容回味。 竹子找了衡山路上一家叫夏朵的西餐厅，这是她在网上搜索了半个多小时的结果，网站推荐原因是：优雅、小资、适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定……………就是她了。 竹子在餐厅里坐了没多会儿，裴如健打了个电话来说对不起，高架上堵着车，恐怕得再晚三十来分钟了。 竹子哈哈笑着说晚就晚呗，反正我在这里坐着又不会走。 挂了电话，竹子要了壶龙井茶，下单后想了想，觉得玫瑰花茶下总有小酒精灯烧着挺有情调，于是便把龙井换成玫瑰花茶。 过了二十来分钟，手机里收到裴如健的短信： “还有七分钟就到。” 竹子不免好奇，这么精确近乎严苛的对时间的掌握、以及向对方的反复告知，究竟是对客户养成的习惯，还是朋友交往中的关心。 如果对客户也是这样，难道客户不觉得烦吗？ 第二卷　从不适应到驾驭 第八十章　我就喜欢你的坦诚 裴如健风尘仆仆地在座位上一坐下，立马向服务员说先来碗面条。俏丽的服务生小姐有点手足无措地盯着竹子。 竹子笑着提醒裴如健说这可是西餐厅，裴如健的脸色一窘，立马就反口说自己要面条没错啊，谁说西餐厅里没有面条。他接着转过头去对服务生小姐说： “来碗奶油贝壳培根面。” 服务生又问竹子要点什么，竹子说也就奶油贝壳培根面吧。 服务生下去后，竹子问裴如健：“看上去你很熟悉这家餐厅啊。” “没，第一次来。”裴如健不经意地抬头四下看看，“嗯，不错，这地方还挺雅。” 然后他又说：“过去有段时间，几乎每周去西餐厅，所以熟悉。” “是和女朋友？”竹子问。 “呵呵，过去有个客户，女的，很喜欢西餐厅的调调，经常陪她下西餐厅，去多了，西餐厅有什么大约也都知道了。” 玫瑰花茶这时上来，裴如健微微皱眉。竹子知道裴如健会不喜欢玫瑰花茶，她在点单时候预计到了这点，但她还是特意点了，借此看看裴如健的反应。 裴如健没啥大反应，只是没要求服务生再加个茶杯，也没点自己的茶。咕嘟咕嘟冒热气的芬芳玫瑰花茶成了竹子一个人的独享品，竹子也乐得独占。 贝壳面半天没上来，竹子竟然一时卡壳没话说了，前一个晚上隔着几百公里就着电话聊得挺火热，不知怎么见了面就闷了没话了。她想到裴如健在前一天专程打电话来给自己是做“预热”，现在竟然冷场，不知裴如健做何想法。 她寻找话题道：“裴如健，你的孩子多大了？男的女的？” “连女朋友都没有，谈什么孩子。” “看你人高马大挺醒目的，又健谈又风趣，还懂得讨女孩子欢心，不像找不到女朋友的人啊。”竹子玩笑道。 “女性朋友我有过很多。但谈得来的没缘分成为老婆，愿意做我老婆的我却没法谈到一起。” 关于异性的话匣子一打开，裴如健的话就不停了：“有些女性朋友，我能同她聊上几个小时不觉得闷，但就是觉得她成不了我老婆，你说奇怪不奇怪？而我想要把她变成我老婆的女孩，她们中的绝大多数都想要我伺候她，你说，我能和这样的女孩在一起吗？” “女性在这个社会上本就弱势，想要从有肩膀有实力的男人这里取得一些保护，那也无可厚非吧。”竹子为女性同胞辩解说。 见裴如健的脸色变化，竹子不想给他留下不佳的印象，连忙又补充说：“再说，女孩子说了要你伺候她，也许多数时只是开个玩笑，并不是真的想要你做牛做马。” 裴如健的脸色稍稍有些缓和，他又对竹子说：“我说要我伺候她们只不过是打个比方。不过我总觉得现在的女孩莫名，明明两方都有意思有感觉，偏偏不愿说出来，还要男人拼命用尽手段去追，否则就觉得没面子。我不喜欢这种恋爱状态。” “总之，我就是不喜欢现在的很多女孩子。”裴如健最后总结陈词。 裴如健很粗鲁，竹子却觉得他豪爽，现在衣冠楚楚的伪君子太多了，当着女孩子的面装得要多绅士就有多绅士，背地里却干着见不得人的事儿。和裴如健相处，竹子觉得安全，至少知根知底。 比如在恋爱上，裴如健会直接向女孩表达出自己不喜欢她的某些方法，而不像很多追求女孩的男人，追到前百种殷勤万般皆可，到手后却又回归本性。还有的男人把自己的心思藏在最深处，就像白露，竹子觉得面对这种男人她简直会疯。 “我就喜欢你的坦诚。”竹子在心里说。 “你的讲话很直接。”她侧着脸看裴如健，“同客户说话你也是这样的吗？” “不，同客户的说话是件艺术。”裴如健说。 第二卷　从不适应到驾驭 第八十一章　说话是件艺术 竹子沉静下来听裴如健讲课，裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜，因为就她了解，资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多，大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。 裴如健就说话的艺术性说了三点。 首先，一件事实，用不同的表达方式说出来，就有不同的结果。 裴如健举了个简单的例子。 比如说，如果一个标题说的是因证据不足，广东亿万富翁杀人被判无罪，你就会觉得他杀人了；可是，如果换一个题目，写的是亿万富翁终沉冤得雪，那就会觉得他没杀人。 更简单的例子是，说“我真爱你”是很雅很美好的，但如果换成说“我***真爱你”，那感觉就很不一样了。 其次，同一句话，在不同的场合有不同的暗指。 一个简单的例子是，你去买汽水，问老板一瓶汽水多少钱，老板竖起了四根手指，而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适，你的朋友也给你竖起四根手指。很明显，前者说的是四元钱，后者则是四万。 再次，同样的话，有些人爱听，有些人不爱听。 “会说话包含两部分，你不仅要会说话，更要会听。” “多注意你身边的销售是怎么说话的，多看他们怎么用肢体语言来表达感情，并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度，” 裴如健再三强调：一个人会不会说话，更多看的是天赋、是悟性，这也就是为什么很多人生来就是做销售的料，很多人不是。 竹子坚定地说我就有这悟性，裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。” 第二卷　从不适应到驾驭 第八十二章　直投项目四步走 根据裴如健的ASSIGNMENT和竹子的MYGOAL，在经销商管理后的一个阶段，竹子能有机会独立运作项目了，竹子向裴如健提要求，后者找相关ITO人员给她做了个ITO培训。 C。B。照明中，如果划一个时间点，那么大体上来说能看到三个状态的项目，一个是已经得到的项目，大约占百分之十九，一个是进行中的项目，占百分之五十二，一是失去的项目，占百分之二十九。 销售的项目运作被严格划分成四个阶段。 第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估，参加行业展览广告以获得机会，在这个阶段还将是一些高端的纵览如BD（BUSINESSDEVELOPMENT）和KA（KEYACCOUNT大客户）的调研阶段第二阶段是销售跟进阶段，这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、FEED、竞争对手分析等。在这个阶段里，要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。 第三阶段是商务运作阶段，这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开发、合作者确认、报价和SPA决策等，还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略，还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。 第四阶段是商务审核阶段，一个项目投标中了，得到了中标通知书，并不意味着一定会做这个项目，还必须审核商务上是不是有很多偏差，如果商务条款上有很多是NON…NEGOTIATIONTERM（无协商可能的条款），项目就做不下去。 四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交BOM表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。 熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。 第二卷　从不适应到驾驭 第八十三章　MAKE　SENSE的报告 这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于LED光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过LED，不过在当时，照明部门对LED光源的研究还在起步。 LED的中文名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，LED仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。 外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给SalesLeadr，由SalesLeadr审核通过，SalesLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的MARcom市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法CHARGE到公司预算里。 即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，C。B。照明系统的比例是百分之七。 裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了LED的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。 “多久要报告？”竹子问。 “下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做REVIEW。所以我们最好在周五先做个PRE 竹子皱眉，今天已经是周二，她对于LED只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问： “没有GRACEPERIOD（缓冲期）吗？” 裴如健毫不妥协地摇摇头。 竹子便不再说什么，她知道这是C。B。的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地REVIEW，就万事大吉。在C。B。中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。 “嗯，我会搞定。”她顺从地说。 周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做PRE…裴如健对着打印出的演示文稿问：“LED地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？” “经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。” 裴如健转到后页。后页是对LED产品的优势说明，竹子列举了三点。 首先是LED光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和HID地光效为50到100流明。而LED光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。 其次是LED光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。 再次LED光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。 裴如健又问LED的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。 竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。 “我们的主攻是哪块？” 竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们CENTER（集中关注）在这两块上。” 竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。 “似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。 “Frank。”竹子蹦出句话来，“SALESOPPORTUNITY小是正常地，我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的，你报了个很大地OPPORTUNITY上去，莫说老罗第一个不信，以后万一达成不了，还会成为同事地笑柄。” “这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。 竹子说这是两年前，C。B。花钱委托一家名叫UnrwriterLaboratory地市场调查公司出的报告，保证数据的准确。 裴如健笑起来：“你可真了不的，两年前的调查报告被你挖出来了，你就不怕信息过时？” “我才不管那么多。”竹子心想才三天时间，找到这份报告已经不错了。 “反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。 之后竹子还根据有POTENTIAL的项目做了预计销售状况，把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类，还给了市场费用的预算。 “嗯，很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意，嘴上不禁夸奖竹子两句，“很有条理，思路很清晰，我基本没什么好修改的。GOODJOB。” 竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来，她神兜兜地想如果不是在产品部浸淫那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。 “我们华东区的好几个销售，一看他们交上来的东西就不MAKESENSE。”裴如健抱怨了句，转身对竹子说，“改天让你给他们做个TRAINING。” 不MAKEENSE，意思是不合理，特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。 “这可不行。”竹子断然否定，表明她的头脑始终清醒，“这种事情怎么都轮不到我做，公司网站里不是有专门的LEARNING网站吗？” 第二卷　从不适应到驾驭 第八十四章　有效性比真实性更重要 竹子周一把报告微调好交给裴如健，过了几天听说罗德里批了报告，于是她便耐心等待LED产品部门针对销售的培训，没想等了一个多星期培训没来，竹子找裴如健侧面了解，裴如健说是北京总部的LED产品经理懒得南下，竹子说那就电话TRAINING呗。 裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来，那些产品经理是觉得LED产品没SALESOPPORTUNITY，他们怕担责任，所以不愿意来做培训。” 竹子想想也是，产品经理们大多精明，如果他们觉得销售形势好，早就不请自来主动上门要求做培训了，到年终考核业绩时，他们便可以在ACHIEVEMENTS中加上一条“Dotrainns部门为销售做培训，对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有SALESOPPORTUNITY时，他们多是懒得费工夫去做培训的。…她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。” 后面段时间，竹子除了跑客户外，天天有空就研究LED，一方面找做LED产品的公司网站下载产品资料，一方面研究相关国家政策法规，又私下里问产品经理要了LED的技术资料，半个月下来也有小成。 半个月后，竹子专门约裴如健谈LED的事，一开口就说：“Frank（裴如健的英文名），这同我之前设想的不同啊。” 裴如健问哪里不同。 竹子拿出半个月的学习成果，对裴如健说：“市场份额划分上，我的估计很错误。” “说得详细点。” 竹子指着MARKETSEGMENT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为，这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的，没想到，事实上跨国公司才占百分之十不到的市场，民营企业的市场占有率超过百分之九十。由于市场占有率改变了，所以我们的销售机会也改变了。” 裴如健听了没作声。 “需要更新报告吗？”竹子多问了句，“不如我把报告更新一次，重新发给你。” “不用。”裴如健肯定地说。 “不用吗？” “这不正好？”裴如健反倒显得高兴，“也许正是错有错着，EMMA是看了这个市场占有率和市场机会，才愿意替我们申请钱的。” 裴如健说这话时注意着竹子的眼睛，他发现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕，有时候又不可思议地单纯，在工作中有狡猾得像老狐狸的时候，却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。 “就按上次的，不用修改，我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。 竹子“哦”了声：经理总是对的，如果你认为经理错了，请参照上一条。 她终于明白了：无论你的报告做得多么假，只要老板信了肯给钱了，那就是有效的；反之，你的报告再真实，如果没法从老板手里要来钱，那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样，你需要给老板看的永远是最乐观的估计，而不是最真实的估计。 在C。B。，你的工作的好坏在于它是否有效，而不在于它是否真实。 她继续向裴如健请教：“裴如健，为什么LED上民营企业的国内市场占有率这么高？” “他们胆子大。”裴如健说。 第二卷　从不适应到驾驭 第八十五章　民营企业的胆子更大 竹子不太明白裴如健说的民营企业在LED国内市场上占有率奇高的原因是什么，立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案，相反问她： “国外市场上LED的发展，比国内市场上的发展怎么样？” 竹子立刻回答：“国外市场上的发展当然快得多，无论是德国开发的飞机阅读灯，还是澳大利亚和美国的LED路灯，都远远超前于国内开发水平。” 裴如健又引导道：“那你也一定了解过，欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司，在海外市场上的LED现状吧。” “产品开发和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。 裴如健又说：“也就是说，对跨国公司来说，在本土上和本土外，采用的战略是不同的，就现在看，中国国内的产品开发比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？” 竹子顿时心领神会，她不等裴如健点说下去，而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别，在于前者小心谨慎，而后者奔放大胆。” “跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前，习惯于做诸多调查，确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司，做一个产品引进有五个阶段要走，每个阶段都有严格的审核点，而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能超限。LED作为新兴光源的一个代表，既缺乏国家相关部门的规范标准，又缺少过往的成功项目经验，所以引进到国内的流程一拖再拖，自然在市场占有率上大大不如民营企业。” “而民营企业…。。”谈到自己不了解的民营企业这块，竹子仍然有点心虚，她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说，“民营企业做新兴领域有几大特点，一是有机会就上，决不拖拉，二是习惯了赚一票就走，不奢望也不在乎长期收益，三是不怕负责任。因此在做诸如LED等新兴光源时，民营企业的步伐不会畏首畏尾。” “你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说，“不怕负责任体现在两个方面，一是他们的规模小投入产出快，改变又灵活，能快速应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题，他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。” “不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。 “是。”裴如健含笑说，“现在LED的应用领域，很多是地方政府项目，所谓的面子工程，这类项目不在乎采购金额，而更在乎标杆意义和宣示性，这对我们是有利的。当然，我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。” 裴如健顿了顿，突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻，相处了多年知根知底，我们想横足插进去做小三，就得好好动番脑筋。” 竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶，不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司LED的优势和弱势上，很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过，销售主要看关系吗？” 裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学，掌握竞争对手的状况。” “今天晚上早些休息，明天我们一起去合肥，那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子，用的LED灯。” 竹子问一起吗。裴如健说是，第一个项目我们一起去，正好了解了解市场行情。 第二卷　从不适应到驾驭 第八十六章　我也难受，可是没办法 两人在前一晚上到合肥，住的MOTEL268，竹子把行李在自己的房间放好后，便到裴如健的屋子看资料，她先用热水洗了个脸，换了鞋子让脚丫舒坦了，立刻觉得有点乏。 裴如健说你在床上躺会儿，我先看资料。 竹子想说算了，却实在禁不住瞌睡虫上头，她不好意思地对裴如健说我先眯会儿，而后把被子掀开办盖在身上躺了下来。约莫两分钟后，竹子便完全放松精神休息了去。醒过来后竹子看手机，大约过了一个半小时，竹子发现裴如健一直在认真看资料，连身子都没移动过，不禁觉得愧疚。她小声从床上坐起来，半曲着腿捧起电脑也开始工作。 到晚上十一点时，两人都有点疲惫，裴如健建议喝咖啡，顺手从包里拿出速溶咖啡包。 喝完咖啡坐了会儿，竹子突然想起问裴如健：“做销售的，是不是常去夜总会，常得陪客户唱歌跳舞？” “那当然。”裴如健回答。 “那么嫖呢？”竹子追问。 “做销售的，有时候客户要你陪着去嫖，你就得去嫖。” 大概是突然发现话题不对、坦诚过头了，裴如健连忙岔开说：“女性销售还好，我工作过的几个地方，女性销售通常连夜总会都不需要陪着去，有涵养的客户也不会向女性销售提出那种要求。…” “别岔开话题，我说的是你们男人。”竹子拨正话题道，“难道有家有室的男人，也得陪客户去夜总会花天酒地吗？他们的妻子知道吗？妻子们怎么说？” “销售们的妻子也分两类，其中一类不能容忍丈夫在外的行为，她们对丈夫管得特别严，尤其是当丈夫晚归的时候，一个小时一次电话是难免的，通过电话中周围环境的噪声来判断丈夫在什么场所。” “妻子们的电话，丈夫都接吗？”竹子问。 “接，如果不接，回家就闹翻天了。”裴如健说，“除了同客户去洗澡桑拿，手机没法放在身边，别的电话一律都得接。如果在夜总会里，就跑到洗手间接电话，装作在工厂里；如果是在房间里接受按摩，那么就装作是在吃饭，有时候还会装模作样说两句，什么这个猪肉太肥、那条鲈鱼不新鲜之类的话，我们做同伴的心照不宣，会跟着回应两句说是啊是啊。” “另外一类呢？” “另外一类妻子是理解丈夫工作的，她们与丈夫达成了默契，互相不会谈到工作中的那些花天酒地，因为妻子们明白，丈夫也是逼不得已的。有些贤惠的妻子还会同丈夫插科打趣。” 竹子摇头不信：“还会有容忍丈夫在外花天酒地的妻子？” “我们有什么办法！我们也难受啊！可是没办法，客户要你抱女人，你就得抱女人，客户要你嫖，你就得嫖。刚开始真不舒服，难受，可是到后来，你每到一个地方的宾馆里，问的便是这里有没有女人，非要抱着女人才能睡得着，这就成了习惯。” 竹子不禁从内到外泛了恶心，她不能忍受一个这样的男人抱着自己，更不能想象那件插进过无数女人身体里的东西将有一天进入到自己身体里。 她不由自主退开了裴如健。 裴如健很奇怪竹子的表现，因为他看到竹子的眼里居然有泪。他莫名地冲竹子摆摆手，眼睛里好像在说：“难道不是吗？我说的可都是事实。” “直爽也得有个度！！”竹子气急叫道。 她在走廊服务员的诧异眼光中大咧咧走出屋门，到了自己房间里，像防小偷似地把门的机扣锁和加防锁锁好。 她一晚上没睡好，满脑子尽是裴如健说的那些“肮脏”的话，她反复想，究竟裴如健出于什么动机才在自己面前直露露地说什么多。 第二天约定的起床时间，竹子红着眼睛站在客房门口，却看见裴如健精神奕奕地走了来。他见竹子的样子，立马教育了几句诸如见客户时精神要好，走路姿态要好，坐姿说话动作都有讲究，下次不能红着眼见客户，竹子白白讨个没趣。她重重把门一摔，进回房里换了个上扬有立体感的发型，显得精神干练，又穿了正统的黑白职业装，雪白的袖子露出西装袖外一公分，套上高跟鞋后，竹子得意地走到裴如健面前寒他。 裴如健没再说什么，对竹子说出发了。 竹子刚说好，裴如健的手机响了。裴如健一接，对竹子说事情有变化，他有另外的客户得去接。 “伟辉汽车电子，你一个人去行不行？” 竹子点头。 裴如健关心说：“有一点你要加倍小心了。你看这个工厂里，关系复杂得很，上上下下都得摆平，工厂的头儿说你的产品有问题，你能行吗？” 竹子点头记下。 第二卷　从不适应到驾驭 第八十七章　我们的未来很光明 转眼竹子到伟辉汽车电子，负责接待的是产品部主任叫刘敏。刘敏带竹子参观了业绩陈列室又参观了厂房，在厂房时刘敏突然问： “冯小姐，我了解过你们的报价，你们的LED产品的报价是不是太高了？比我们以前使用的高了百分之三十还要多了。” 竹子顿时就僵在那里。 竞争对手的价格比自己的价格便宜百分之三十多，这个问题竹子始终都在回避，准备等到进了办公室时坐下来慢慢细谈，陈列出，客户却在意外的场景突兀地提了出来，她一点反应都没有。 竹子打了两下哈哈，本来准备好的针对价格的说辞硬是哽在了半途：车间厂房里，噪声超过一百一十分贝，隔开了远一些就得喊着说话。竹子准备应付价格问题的是一张明细的产品性质对比表，表上陈列了C。B。集团的这款粘合剂产品针对竞争对手的性能优势。 可是在厂房里，该怎么说？！ 但客户既然问起了，如果不回答，客户却又会觉得你信心不足，与你合作的兴趣便会减低，连竹子都觉得机不可失。 她慌张地做假设：如果是裴如健，会怎么应付这个问题。她想到裴如健极有特色的、富有压迫性的话，她想如果这话变成很具鼓动性的话，会是什么效果。刘敏追问了句，竹子感到压力更大了。 她联想到若是僵局继续给本方带来的不利，她鼓起勇气，很有威势地叫了一句： “我们要向前看！你们公司同我们合作，未来的前景是无比光明的！” 底气有点不足，但说话的腔调却像足了裴如健。裴如健的说话姿态和说话语气，学起来真的不容易，竹子才发现那得有底蕴，得是个经历丰富的人摹仿起来才威势十足，一个没什么经历的人，说出的话有点像序言恫吓。 但话既已出口，竹子自己也傻愣了足足三秒钟，她初时以为自己这下冲动了。 刘经理却立刻满脸堆笑，出乎意料的是，他尊重和隆重地对竹子说谢谢，请竹子回到办公室后细谈。 竹子突然很佩服裴如健，觉得他的一言一行都有道理，假如他的一点点皮毛都这么有用，那么他的全部呢？ 前一天那露骨的、赤裸的对白，当然也很可爱，因为那直接啊。 没什么比真实的、直接的心声流露更让人放心的了。 第三部分 第八十八章　销售也做HOMEWORK？ 竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用，但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上，竹子觉得自己做对了。 出了客户公司，竹子把自己的表现报告给了裴如健，并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。” 裴如健听完，笑说还不错：“真是很出乎我的意料，我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险，幸亏我们的客户相信大公司的牌子，否则会有反作用。” 他提醒竹子说，下次说这类话要小心，得区分场合以及客户类型。 “那我这次做得怎么样？”竹子问。 裴如健说不错。 竹子得意地说那不就得了，她又问裴如健，今天首战告捷，难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？ “今天可不行。…”裴如健严肃地说，“我还得教你做Homew （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 11 部分阅读 “今天可不行。…”裴如健严肃地说，“我还得教你做Homework，从今天起，你得开始做Homework了。” 竹子诧异地问：“销售也有 “当然有。” “销售的Homework”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。 因此就有了Homework的说法。 直接通过手机，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homework。 在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。 作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。 在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。 临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。 最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。 竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。 一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。 虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。 她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。 她点开邮件，有了下文。 第三部分 第八十九章　善用扩大心理落差的法则 竹子： 今天你拜访客户的效果很不错，我很高兴看到你随机应变。 事实上，你今天碰到的问题，是我们每个销售都会遇到的问题，也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是，当客户向你提出价格问题时，你该怎么应对。 在应对价格类问题时，你该知道的最关键问题是，如何扩大对方的心理落差，或者说，扩大对方的需求。 比如说，一个招聘的例子，有一个猎头，到了年中想去挖一个公司的工程师，该名工程师的月薪是四千，猎头经理估价他最多值四千五百一个月，可是同他谈后，工程师一口拒绝。 她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？” 工程师回答：“月薪太低了。” “那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。 “我希望能有五千五百，但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说，“否则我不会去。” 工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得，自己的研发能力多么多么强，自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑，因为在她看，工程师的价值只是在4500元。 等工程师吹嘘结束，猎头很沉着地问：“那么，你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？” 工程师没回答。 猎头接着说：“现在是年中，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你现在能获得一次加薪，年终还能获得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说，“你的工作是研发，在两个规模相当的公司，年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易，还是增加百分之二十容易呢？” 工程师思考了几天，答应了猎头的邀请。 这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千，然后再明晰地指出，跳槽帮他更接近既定目标。 大公司的产品贵，这是不争的事实，但大公司的产品仍然卖得很好，那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜，而是大公司产品和方案上附带的价值，缩小了价格上的巨大落差。 举个例子，很多消费者其实不明白，他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的，但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍，并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到，他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电，而是高画质服务好的彩电，TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电，那么TCL的彩电就能卖得很好。 对于怎么扩大客户的心理落差，那要看客户究竟想从大公司得到什么。 第三部分 第九十章　客户想从大公司得到什么 第三部分 第九十章客户想从大公司得到什么 ……………………………… 上页上章＇14：46＇ 事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？ 理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。 首先是供货稳定。 就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，从下单到发货）系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。… 其次是质量保障。 有谁希望买来的产品总坏呢？ 大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。 最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。 所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。 跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。 就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。 所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。 第三部分 第九十一章　PERFORMANCE和POTENTIAL 二天，竹子把做好的Homework交给裴如健，后者满意：绣子的文案工作总是不错的。 绣子得意地说那是。 当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。 绣子这才意识到居然快到了年末。 C。=。属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈表员工的分数。C＋。年终评分分数是HR决定是否给你提升职位：终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。 代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是Potential（潜：e（表现）。 也就是说，竹子所处的位置，属于潜力很高，表现却中等。 根据PP表，C。B。员工被分为四种： 一是潜力很高、表现也很出色，这种人就被称为年轻有为，不仅升职快薪水高，而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。 二是潜力很高、表现却中等的人，就像竹子，这类人会被给予一些困难的任务，如果做得好就能获得迅速提升，如果做得平平就继续观察。 三是潜力平平表现却不错的，这类人看上去公司很高，给公司的贡献大，但上到HR下到各个部门经理，都对》u的前途也只能用“无望”两字来形容。 四是潜力一般表现也差劲的，这类人存在于公司的目的，恐怕只有他们自己知道。 绣子委婉地问裴如健，瑞贝卡的PERANCE和POTENTIAL是不是都很高。 裴如健保守地点点头。 “那我的PERFORMANCE什么时候会得到高分？”竹子问。 裴如健原来早有答案： “等你独立杀下一个大单回来，就给你高分。” 其时竹子已经拿了两个LED项目连带一个普通照明光源的项目，每个都没超过一百万。裴如健满以为绣子听了大单会兴奋，没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？” 裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。” 江苏远大投资有限公司，在常熟市区建个文化广场大楼群，大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用LED灯具。 “多大数字呢？” 裴如健直接把BOM表拿来给绣子看。 绣子对着BOM表做个估算，大约超过八百万（人民币），绣子当即把BOM表交还给裴如健：“我不想做。” 裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？” “我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。 “那你倒是说说，什么样的项目你不准备碰。” 绣子胸有成竹，立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。 第三部分 第九十二章　不想碰的项目 子不愿意碰的第一类项目，是所谓的Mega项目，也就目，比如亚运会、市博会之类的项目，因为想要做这类项目的公司太多，真正的挤破头，大家都冲着能够给自己的PREJECT光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的发展带来好处，因此宁可赔本都做的大有人在。 除此之外，这类项目里，采购方的要求高得离谱，比如要求无论何时设备发生问题，供应商必需有人派到现场，这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里，元件若出故障必须更换，元器件不得涨价。 之所以竹子不愿碰Mega项目，因为她知道这类项目多半赚不到钱，并且采购方的要求太苛刻。 绣子不愿碰的第二类项目，也是政府项目，不过规模不大，不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头，地方政府有直接发言权。她不愿做的原因，因为地方政府的主意实在变得太快，总是会有重复的无意义的工作，而重复无意义工作的原因，仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。 举个例子，她曾经接触过的一个地方场馆的建设中，光源的位置始终定不下来，因为摄像机的位置总是变，好不容易把摄像机的位置定下来，地方政府又通过设计院来传达指令……………“灯杆的位置不对”，竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错，设计院说那是VIP通道，要有领导通过的，灯杆会遮挡住领导的视线，于是一切都要重做。 整个项目光是设计做了九版，耗时三个月，竹子想要丢手又觉得不妥，好不容易泡完这个项目，她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。 还有一类项目，非政府投资，但项目特别大，就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群，就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大，前前后后变数多。 首先是关系公关难度增加。这样一个项目里，做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理，公司老总和副总都有可能涉及决策，因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用，因为公司上层享有拍板权，但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意，即使决策层答应了用你的，手下仍然会给你设置障碍。 其次是这类项目悬念大，虽然做成了很光荣，一个项目抵得上大半年的指标，不过风险也大，这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目，万一这个项目没做上，很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道，可她显然没到拼死一搏的时刻。 她追求的可是实实在在的利益，她宁可多做几个一百万的项目，也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万，十个一百万也是一千万，但一个一千万的如果丢了就是零，十个一百万的就算丢了一半还有五百万。 再次，竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目，也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着，在不了解水有多深的时候，她认为犯不着去碰这么大的项目。 最后她很有思想地说： “我觉得很多销售的能力都差不多，之所以有的销售做得好，有的销售做得不好，就因为他们做项目没有目的性，逮到一个是一个，就像空麻袋背米。我给自己设定了SCOPE（范围、方向），该做什么项目不该做什么项目，我都清清楚楚，我很有明确的意向性。” 裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番，接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做，因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业，建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。 “举例来说，就像我们这的东方明珠，辐射整个城市。”裴如健举例说，“这个项目如果能做成，那么常熟市内的很多项目就大有希望。” “可我没这么多时间啊。”绣子结合自己的实际经验说，“要做成一个项目，得和客户的方方面面碰，一个项目下来，起码得跟客户吃三十顿饭，一个月午饭晚饭算在一起才六十顿，同时跟好几个项目的话，怎么吃得消啊。” 裴如健似乎就是在等竹子这话，他得意笑道：“竹子你这可就错了，在这件事上，你一点儿也没想到用二八法则分析啊。” 第三部分 第九十三章　你同哪些人见过面 子听裴如健问，当即历数自己拜访过的主要人物。 第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基，以及项目专业经理邹瑞。 绣子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强，他负责出标书，也就是说他负责给定项目的技术数据。 除此之外，还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇，这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。 其余的一些不很重要的人，竹子没有一一细数。 裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些，他们对这个项目的负责人是谁，有没有做过了解。 绣子立刻回答：“竞争对手主要是东亚照明和上海普雷明光电科技有限公司。前者是台湾第一品牌的灯具制造商，生产能力不弱于C。B。照明，在江苏的总部就在常熟市，同常熟远大有过生意往来，负责这个项目的是营销部的杜小利。后者是LED产品的专业生产商，公司地址在浦东周浦镇，项目负责人是副总经理胡志鸣。” 裴如健点点头，心说竹子真仔细，各个方向的情况都接触得很全面，他哪知道竹子为这个项目憋足了力气，哪能不勤奋呢？ 他指点竹子说：“你要拆散竞争对手和远大投资的关系，就要知道我们公司能提供给远大投资的和竞争对手能提供给远大投资的有什么不同。而样品测试的结果普普通通，奇#書￥＃网也有两方面的原因，一是我们的产品的确不出彩，二是对方故意刁难你，这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底，你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。” 绣子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯，要缩小对方的心理落差。” 裴如健赞道：“你说得真专业。” 绣子不希望裴如健给太多提示，裴如健也很配合地只说了一些就停口了，他问竹子接下去准备怎么做。 绣子也没多想就信口说：“我找AE聊聊再说吧。” 裴如健含笑说：“那你试试吧。”绣子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。 第三部分 第九十四章　销售最不能得罪的人 竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。 粱兴宇是技术支持亚太区的老大，当然不可能给竹子解决实际问题，他指派了一个叫王俊的给竹子，让竹子先把图纸传给他，而后打电话给王俊，详细沟通业主的细节要求。 竹子把五十二张图纸传给王俊，尔后打电话给王俊，一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后发现，这个王俊说起话来像鱼叉机关炮，在竹子说完一句话的时间里，王俊能说完两句甚至三句。 由于第一次合作的关系，竹子同王俊多寒暄了几句，在发现王俊一点都不善于寒暄后，竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？ 王俊问期限是多久。 竹子说自己作为销售，当然希望王俊越快做出越好。 王俊笑说这也对，每个销售都觉得自己的项目是最重要的。 “这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。 “不确定，兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。 “有就是有，没有就是没有，没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决，一点不留后路，这让竹子觉得王俊不会做人，至少不懂得圆滑地留给自己后路。 竹子想了想，坦诚地对王俊说：“坦白说，这个项目根本没什么底，但是金额大，八百万的项目啊，在照明灯具来说算是巨型了。况且我觉得，我们同别的公司站在一起跑线上。” 王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？” 竹子有板有眼地回答：“因为LED是新技术。在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程，采购价格倒在其次，关键是品牌要好产品要稳定。能起到公示作用。” “不新了。”王俊略带嘲讽地说，“早就有很多工程建设用到LED了。” 竹子被王俊说得越来越没底气。硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主，看看他们地反应。” 出乎意料的是王俊直接说好。 竹子闹不明白王俊怎么变得那么快，刚才还在穷CHALLENGE，一会儿却答应得爽快。 竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他，技术支持究竟是群怎么样的人。 裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪地人。” 竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果地很小一部分。甚至可能起不到作用，为什么把技术支持看得这么重？” “不重要不等同不必要。”裴如健说。 他随即打比方，就比如歌星开演唱会，歌星是整个演唱会的灵魂，是整个演唱会最重要的人，同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作，他从事地是附加值更高的劳动。 观众们关注歌星唱歌，很少会关注布景灯光怎么样，尤其是布景灯光正常时。观众更想不到关注，可一旦布景灯光服装出了问题，一下子就能反应在台面上。观众能很轻易注意到。 所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人，给些好处请请吃饭什么的。因为他们的工作情况反映在演出上。那是实打实的来不得半点虚假。 销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作，技术支持地设计方案并不算很要紧。但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持，就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装地和布景布台的。何况设计方案在工业项目上地作用比布景布台对于歌星地作用要大得多，所以销售更不能得罪技术支持。裴如健又说：“你工作过的公司不多，所以不明白不同公司中地人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大，一个销售会配专门的售前和专门的售后，一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的，这类公司中不用担心方案的工作，因为一个萝卜一个坑埋好了，是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。” “另外一类公司，就比如C。B。照明和A。B。电气这类公司，亚太区整个销售团队五六十号人，却没有专门的售前和售后，也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人，一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了，地位也高了。” 竹子吱了声表示存在，继续津津有味听裴如健的话。 “每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案，也希望销售在自己的项目上下最大的心，但技术支持只有几个，先给谁做，在谁的项目上下最大的力气，一方面在于AE经理，一方面在于AE自己。这类公司里，技术支持都很牛。” 竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了，就拿你上一个例子来说，前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会，在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台，那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司，但同时开的演唱会有三四个，那么设计公司就抢手，因为他们能决定给哪个歌星做设计。” 裴如健夸奖了竹子两句，说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里，她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。 她又把聊天内容总结了下，觉得自己可以写份报告了，主题就叫：销售最不能得罪的人。 第三部分 第九十五章　你真像半个AE 俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。 王俊本身很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。 她觉得特别在C。B。这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不＋｜自己。况且绣子觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。 她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。 绣子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。 有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。 “看这些样本有什么大用处？” 绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数： 一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压~灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。 二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。 裴如健听完后摇摇头，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到一定厚度，销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。 但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。 裴如健只能说：“那我得考考你。” 绣子说：“悉听尊便。” 裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下我们公司的LED产品吧。” 绣子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的LED产品，具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。” 绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1。09瓦这些很精确专业的数字。 接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C。B。的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。 裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个AE了。” 绣子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？” “是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。 第三部分 第九十六章　怎么堆出最漂亮的黄沙 竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。 虽然找了王俊做方案，再加上竹子对产品的了解加深，客户对C。B。的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹子感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹子同江苏远大沟通的难度。 之前竹子给裴如健列了几个关键人物，其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹子判断常熟文化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹子对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。 但竹子也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹子每次去，鲍培基对待竹子也和和气气，唯独一个问题，竹子从来约不到鲍培基吃饭。 就像一句古话说的，中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面子，也不给你争夺项目的机会。 根据DHAP模型，竹子把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。 两个月里，竹子前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五六次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。 一开始，竹子以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。 于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。 她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。 忍了好几天，竹子还是只能乖乖给裴如健求助，她把遇到的困难对裴如健说后，后者呵呵笑了下。 竹子不清楚这个笑代表了什么含义，她的内心正心浮气躁着： “我应该怎么做吗？” “呵呵，你是在问我，怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿，突然说，“你小时候垒过黄沙吗？” 竹子愣了半晌，回答说：“没有，我家不靠海，没机会垒黄沙啊。” “不，我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问，“别的地方也有黄沙，比如说小时候的操场上，或者是建筑工地里。对了，我忘记了，你是女孩子，你玩过黄沙吗？” 竹子忙不迭回答：“垒过垒过，小学时在操场上有个沙坑，体育课自由活动时，有时我会和同学在沙坑边垒黄沙，垒出各种形状。” “那么，结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音，有点儿让竹子听不清楚。 “什么结果？”竹子问。 “你垒的那些黄沙艺术品的结果？” “体育课一结束，就被下一个班的同学推倒了吧，或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。 “那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？” “嗯，推倒过。”竹子回忆着说。 “为什么会去推倒呢？”裴如健追问。 “嘿嘿，觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也许我就不会推倒了。” “是啊！”裴如健说，“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过，小时候垒黄沙时，怎么垒得漂亮，让人不忍心推倒呢？” “是呀！”竹子一下子领悟，她兴奋地对裴如健说，“你的见解很有趣啊，不单是请客户吃饭，其实在整个销售过程中，销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状，让客户不忍心推倒。” 有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商，花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天，竹子欣然应允。 第三部分 第九十七章　用粉底的理由 子早到了一刻钟，点了茶水独自喝了会儿，远远见冯刚想拉冯琦的手，没想她居然叫起来： “竹子你的皮肤怎么差了很多。” 绣子知道这位闺密在联合立华工作，向来藏不住话，一直是个直爽的好性格，于是并没介意，微微皱眉说：“没办法，总在外面跑，被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧，总是对类似的东西不在行。” “天哪，你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了O型嘴说，“那东西只会让皮肤越来越不好，只治标不治本，你最好多用那些养护皮肤的，别用遮瑕的了。” “没办法。”绣子一摊手愁眉苦脸道，“我也知道不好，越是遮，皮肤就越是差，但是我没办法。” “怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用，只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。 “真是没办法。”绣子一副无可奈何的表情，“我觉得淡妆是对客户的尊重。” 冯琦听完，对竹子看了老半天，说：“我还以为你做销售了，会变成个女强人，没想到你还跟原来一样。” “谁说的，我天天都在变！”竹子说。 两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊，话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身，却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝，竹子却正好相反，她说起别的来满腹经纶，一说到结婚和恋爱，她却只有哼哼唧唧点头说是的份。 冯琦自由发挥结束后问：“你跟白露怎么样了？” 绣子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来，她还只是陈述事实，没数落对方，冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。 “这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完，接着又问绣子有没有新的目标。 绣子想到这些日子里裴如健对自己超乎正常上级和下属的帮助，又想到裴如健屡屡有发散性思维的建议，不由甜甜一笑。 第三部分 第九十八章　最佳的谈话人数是多少 培基刚到公司没多久，部门助理就给他拿来个快递包开盒子，是个漂亮的盒子，他又看盒子上的LOGO，C。B。照明的LOGO，鲍培基立刻警惕起来。 鲍培基是个小心谨慎的人，坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购，做采购的要拿捏住两点，一是不能太贪心，二是立场要分明。 最近C。B。照明有个叫冯绣的销售让他有点心烦，鲍培基能感觉到她的诚意，但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的LED项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目，双方的感觉不错，东亚照明也有人前来沟通过这个项目，不过不像冯竹那样追得紧。 坦白说，鲍培基个人更喜欢冯竹，觉得她有诚意又努力，但毕竟东亚照明是老合作对象了，不能不考虑以前那份关系。 这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。 他用眼角看坐在对面的邹瑞，发现他也在开个盒子，于是稍稍放心了些，拆开盒子后，发觉是本精装的台历，每一页的版子都很厚，一本台历的总厚度有三公分，台历的封页就很精美，印的是植叶的花纹，而内里的页上分别印的是十二生肖，生肖的图案是烫金的，字该是镀金的。 鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来，看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”，鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡，打开后是张请帖。 请帖上没印他的公司和职称，而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的，一手漂亮的好字。 落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭，加上邹瑞总共四个人，鲍培基却感觉自己被邀请吃饭的饭店不是佛跳墙，而是公司总经理的婚宴。 很多经理都厌恶销售对自己搞小动作，鲍培基也在其列，但这份台历让鲍培基不舍得放下，他没想起哪个店里会卖这么精致漂亮的台历，他觉得无论是把这份台历给妻子，还是给上初中的女儿，她们都会高兴的。 何况台历的价格不贵。 鲍培基又看看邹瑞，他知道邹瑞同C。B。照明的销售走得挺近，他一定会如时赴约的。既然这样，那他到底该不该去吃饭，如果照着平时那样拒?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 12 部分阅读 何况台历的价格不贵。 鲍培基又看看邹瑞，他知道邹瑞同C。B。照明的销售走得挺近，他一定会如时赴约的。既然这样，那他到底该不该去吃饭，如果照着平时那样拒绝，那么该不该把台历退回去？可他却有点喜欢这份台历。 说实话，客户请他吃饭的次数多的是，但没有个客户把一份吃饭的请帖做得如此精美的。鲍培基舍不得放下台历，他开始有点对C。的年轻女销售动摇，正在这时竹子的电话来了。 绣子一直在焦急计算着鲍培基和邹瑞收到邀请礼品的时间，她算好时间给鲍培基打过去时，没想到鲍培基居然一口答应了晚上的邀请。 她既怕自己的想法失败让裴如健笑话，又担心让裴如健失望，乍一得知想法成功，竹子一下子失去了方向。 她旋即又对即将到来的晚饭表示紧张，杞人忧天地向裴如健问这问那：“晚上的菜怎么点？价位怎么样合适？” “你点就行了，我看你挺会点菜的。” “酒点什么好呢？” “白葡萄酒，或者香槟。”裴如健指点道，“海鲜不适合配红酒。” “要不要多找些人一起去呢？现在只有鲍培基、邹瑞、你和我，会不会人少了些显得不尊重？” “四个人正好。”裴如健说，“四个人是最适合谈话的。人少了容易有冷场了，人多了，嘿嘿，就像开批斗会了。” 第三部分 第九十九章　男女搭配，干活不累 饭很轻松，四个人压根儿就没谈项目上的事情，而是东拉西扯。绣子平时注重积累，因为很多时候去客户那儿，是不能谈生意的，而要聊些别的话题，所以竹子每天计算再忙，也抽出一个小时看书看报纸，所以竹子同两位客户的对话丝毫不干涩，而是津津有味。 绣子相信裴如健也注重积累，因为他引经据典滔滔不绝得比竹子还厉害。 绣子想起句话叫大俗大雅，意思就是一个人多变，要他俗的时候就俗，要他雅的时候就雅，能扮演多种角色。 吃完饭后，鲍培基率先打车走了，裴如健看看竹子又看看邹瑞，笑着问邹瑞去不去夜总会。邹瑞看了眼竹子，犹豫了下。 裴如健笑道说去吧，随后又让竹子先回家。 绣子呆了下，因为她之前从没想过邹瑞会对夜总会感兴趣，她一向以为邹瑞不沾色的。 第二天，竹子给裴如健打电话汇报了一天的工作计划后，想到了前一天的情景不免疑问： “原来邹瑞不反感去夜总会。” “他反感什么？这个年龄的男人多半不反感。”裴如健心说这算什么，夜总会后去洗澡，邹瑞那才叫英雄本色呢。 “我之前从没想过还能和他去夜总会。”竹子嘀咕了句。 “那是你不注意观察，客户工作没做到位。”裴如健故意批评道。 “可他也没要求过啊。”绣子抱怨说。 “他看你是女人，所以没好意思说。”裴如健回道。 “哼！那不算什么！”竹子想到自己在饭桌上的表现，反过来邀功，“你能陪客户去夜总会，但我在吃饭时的表现也很出色。” 她又用勒令的口气说：“以后凡事有大的项目，我们就做个分工，我陪客户吃饭，完事后你陪客户去夜总会。” “那是，在客户公关上，男销售和女销售本来就应该多多合作。”裴如健戏称，这就叫男女搭配干活不累。 第三部分 第一百章　销售的产能 了半个多月，竹子收到封裴如健的邮件，邮件的内容是附了另外封邮件，裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了NIGHTOFTOWN的奖励，请KEEPOU “NIGHT。如健说这是人事部今年新设的一个奖项，专门奖励给销售的。 “同TOP：。 “TOP＇。HT；表现。TOPuHEN却是由各大区经理提名，再经过人事审核的，大区经理可以用各种评判方法，像是员工的潜力、员工的工作年限，很多。” “呵呵，非硬性的指标。”绣子笑道，“那敢情好，你的评判指标是什么呢？” “我的评判标准？”裴如健笑说，“是产能。” 绣子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思，竹子说知道。 “生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量，工厂当然希望生产率越高越好。” “销售的PRODUCTIVITY（产能）也是这样。健说，“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字，公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。” “销售的成本指的是什么？” “奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用，这就是每一个销售的成本。” 绣子抢过话头道：“哦哦，那就很好理解了，有的销售做关系花费很高，甚至冒着险给客户送钱，花了几万元才拿十几万的单，这就叫产能低下得可怜。有的销售像我，平时尽量精打细算，用一万多的花费那几十万的单子，这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售，除此之外，销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。” “聪明。”裴如健说。 “那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。 “在人事审批通过后，会有通告发出的。”裴如健嫌竹子多话，不知道她这么问是为什么。 绣子有点担心地对裴如健说：“这个NIGHT我，瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话，心里一定波动挺大的。” “她才不在乎这点小钱。”裴如健说，“你在这里这么久，该不会不知道她有多少外快吧。” “你可别不信我的猜。”绣子瞪了他一眼，“我的感觉特别敏锐，猜的总不离十。” 第三部分 第一百零一章　　水中的落汤鸡 子得到NIGHT贝卡耳朵里，伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。 做销售的有一个不好，就是没时间经营办公室关系，特别是C。B。照明的总部在B市，瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。 人总是邪恶的，也多有些人抱着看人失败好戏的念头，所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“NIGHT们便开始传播各种谣言，当谣言从总部传到华东区办公室时，瑞贝卡本人发现这有点惨不忍睹。 瑞贝卡本人心气颇高，不肯低下姿态来辟谣，便任由谣言发展，但却在心里把竹子给嫉恨了下，同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习，否则凭竹子的聪明劲，那还不一发不可收拾了？ 做销售的又有一个好，那就是不畏惧办公室的勾心斗角，反正整个一年在办公室也带不了多久，大家见面时不如和和气气，有了什么矛盾了数字上见真章。 在此事后，瑞贝卡对竹子留上了心。 她偷偷关注竹子，心说她的确有不同一般的地方，但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡，她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉，为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？ 说起竹子的业绩，不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的发货，又花四个月泡在经销商那儿，把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？ 这算什么？瑞贝卡认为，只要有点韧劲够灵性的人都能做到，问题只在于愿不愿做。 整个中国区销售团队到泗旅游时，瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了，很有点知道上海的方言，她知道这次同绣子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低），至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机），就看她是否“识相”了。 “竹子，看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。 绣子立刻听出这是她的讽刺，温文尔雅地说了谢谢，分寸掌握得很好。 “竹子，你同裴总的关系似乎很好，裴总在行业里很有人脉，似乎他给了你很多关照？” 绣子没作声，心说瑞贝卡你这是什么意思，怎么有点像是狗眼看人低，净把人往不好的地方琢磨。 瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心，她说了两句后，反倒说开了，便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快，我很佩服，但我比你来行业久，有些知道的比你深。比如对我们销售来说，重要的不是一个季度一个季度的快速增长，而是每年都能有的稳定增长，所以有的时候别太锋芒毕露，把一些销售数字放到后来再确认，这样万一支持你的人走了，你仍旧能有一个后期的增长，不至于没了订单。” 瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切，竹子心里不服，她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人， 本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等，被瑞贝卡这么一刺激后，她的决心立马蹿升得无比高昂，她心想怎么都不能被你看扁。 她对瑞贝卡点头说是，并谢谢她的指导，内里却铆足了劲。 整个团队在泗住了两三天，到就近的地方玩了漂流，四人一艘交通工具，浅滩时乘木筏，到了有激流急降时乘皮划艇，在一个水深只有半米的滩涂边，向来习惯收敛感情的销售们自发打起水仗。 先是用水枪斯文地对射，而后有人抄起了水桶，很多人身上披着的防水雨衣被撕开，销售们借着难得的好机会肆意发泄感情。 绣子本来不想牵涉到玩乐中，没想到周围的同事越玩越疯，她的头上也被浇了几桶，竹子奋起反击，用水枪和水桶同时出击，干掉了身边艘木上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上，斯斯文文躲在别人身后，一副不预备介入战斗的样子，竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方，抄起水桶就是一阵猛浇，听瑞贝卡的哇哇大叫，她心里别提有多痛快。 正是四月春暖花开的时刻，山水边却有点阴冷，裴如健见到以竹子为首的销售团队一个个像从水里捞出来的，只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。最后两天团队去东极岛烧烤兼野营，倒也相安无事。 第三部分 第一百零二章　价格是关键 竹子一个人走完常熟文化楼群LED采购项目，上上下下到处跑，监督了三个多月，各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争，表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准，但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果，设计院跟着业主走，技术标准自然向着C。B照明靠而不是东亚照明。 她计算着，剩下的麻烦就只是普雷明光电了。 她给裴如健的汇报里写：LED做得好的没几家，现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的LED项目了。 裴如健立马回信问：“我们的优势是什么，弱势是什么？” 竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上，江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下，有次我同远大副总约好了五点见，但我在高速公路上走岔了路，七点半才到，他却等我到七点半，整个公司的人都走了就他在，那就是证明。产品系列也是我们的长处，我拿得出好多项认证，远大投资是想有未来发展的企业，不只看短期利益，他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快，他们的产品大多国产化，况且他们在商业条款上比我们宽松，这是我们的弱势。在价格上，如果都走普通流程，那么他们的报价同我们的报价差不多。” 裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场，为了这个项目会不惜代价用各种手段，除了大集团军攻势外，不合常理的价格战很可能发生。 竹子回道：“我也明白是关键，只是现在还没触到这一层，不过就算触到了，我也有信心解决。” 裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。” 竹子继续循着自己的思路走关系，时时刻刻不忘联络关系人物，到了第三季度末，接近了采购的决定性时刻，局势渐渐明朗，蹊跷的是，居然没人触及到价格因素，除了即将最后定供应商的那半个月前，项目副经理突然发难。 江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致，公司副总负责哪块，采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块，都清清楚楚明明白白。由于知道规则，所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。 “你的价格怎么这么高？” 竹子没直接回答，她在分析对方想得到什么答案，有时候客户质疑价格，并不一定代表他们想得到低价，也许还有别的目的。 项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。 竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产LED的专业厂商，但论产品质量没C。B照明的好，论技术支持没C。B。照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。 一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。 竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。” 第三部分 第一百零三章　不会骗人的销售不是好销售 子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。” “举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？” 鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？” “这个LED项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。” 绣子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。” 见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，绣子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MUN吗？那就是Manufactureed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MUN就是其中一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。” “新产品开发的所有预算中，有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客。u。决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特性告诉我们，在提交申请后，产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况，决定是否把这列入产品开发计划中，产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。” “除此之外，若是贵司对我们公司现有采购产品有建议，我们也会考虑建议可行性，对现有产品做修改。” 鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划，是不是每年只在特定的时间才排计划呢？” 绣子就知道鲍培基会对MUN感兴趣，事实上，不仅是鲍培基和邹瑞，就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了，她不免夸大了实际情况：“只要有预算，客户给提出来就会立刻由销售报PM，PGM和财务审核，通过了就执行。” “产品开发中，MUN是唯一一项由销售INITIATE（发动）的产品计划，所以在公司中很受重视。”绣子又补充了句。 鲍培基连连点头，自从竹子提出MUN后，他就听得很仔细，他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划，他个人对这个计划可是很有好感的。 绣子心想，鲍培基显然不是在外企混的，所以他根本不了解，各个部门的预算在年初都被分得干干净净的，年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了，在三月后INITIATE的项目，九成九只能挪到明年的计划，除非在各个产品部门内调整，从一个项目中分钱到新项目，然而，谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。 绣子想我可不管这么多，只要你们给了这次的单子，以后的事情以后再说。 裴如健得知竹子的说辞后，忍不住又夸奖了他好几句，最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。” “这不是跟您学的吗？”竹子说，“您的言传身教告诉我，不会骗人的销售不是好销售。” “再说，我们在骗客户的同时，又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。 第三部分 第一百零四章　功夫都在局外 离评标的日期越是近，裴如健越是担心竹子适应不来不否认竹子够SMART，，西没经历过。他害怕绣子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚，于是时不时向她询问进度，顺便提点她一些。 有次他同竹子说：“假如涉及到钱的问题，尽管跟我商量。” 裴如健自我感觉尽量含蓄了，没想到竹子直截了当道：“放心，钱能解决的问题都不是大问题。” 裴如健吓了大跳，怎么都没想到竹子会说这话，他心想要么是世界末日、要么发生山洪海啸了，于是连着问几句：“竹子你没事吧。” 绣子反问裴如健怎么了。 裴如健正色道：“竹子你可能没经验，越是大的项目，越是要记着一句话，那就是…。。” 绣子一点不装沉稳地抢过话去：“我知道，越是大的项目，越是要记得工夫都在局外。” 裴如健被这话说得哑口无言，心里又惊又喜，半天才破口而出：“这话好，概括得全面。能给我解释解释你对于‘功夫都在局外’的理解不？” “一切尽在不言中。”绣子眨巴眨巴眼说。 裴如健摸了摸头，问竹子怎么连这都知道。 “我可没教过你这些…。。” 绣子心说您老可不知道，在一年前我就遇到类似的问题了，还因此被经销商狠狠埋怨了顿，不过假如没那顿埋怨，我现在可没法成长得这么快。 最后的投标没出竹子的意料，打分是技术、商务各一半分，除此外业主、设计院、建造方、专家评审委员会各一分，竹子在办公室通过手机得知评标结果后，兴奋地用小拳头锤墙。 第三部分 第一百零五章　销售的功利性在你身上表现无疑 常熟文化楼群LED灯的项目进展到最后的商务条款谈判，无论是C。B。照明的还是江苏远大的都铆着劲快点把这项目完成。 裴如健是老江湖，对马拉松式的商务谈判见怪不怪，在谈判间歇他甚至好整以暇地边喝咖啡边抽烟边同采购经理谈公司的八卦。可连续三天的商务条款直接把竹子逼疯了。 她没法对裴如健开口说自己正在生理期上，也不能半途脱离开谈判，她直感觉自己像牢房里的囚犯，住的是猪窝不如的囚室，身上发黏泛酸，不知哪一刻会被拉去刑场，却还要强装微笑。 办公室的空调吹在竹子身上让她全身泛起鸡皮疙瘩，竹子第一次这么反感空调房，因为商务谈判的几天里，她只要在会议室里呆得久了些，就过敏般不停打喷嚏，但额头上的温度又显然不是感冒发烧，而只要她一从会议室里出来，到走廊上吸了新鲜空气，打喷嚏的症状立马就好了。可只要重新进到会议室里不多久，她又会重新开始打喷嚏，并且伴随着感到眼皮下垂和困倦，这应该被称为嗜睡。 在竹子对销售精神的定义辞典里，困倦从来都是最容易克服的问题，无论在什么时候犯困了，只要集中精力做事十五分钟，困倦立马消失了。但这一招在商务谈判期间竟然失效了，竹子发现应对嗜睡的唯一解决方法就是狂食，她只能不停吃喝各种东西，包括热咖啡冰咖啡、冰激淋、冰镇饮料、炸里脊、腌茄子、饼干巧克力、速冻三明治和肉卷、甚至是咸蛋和萝卜干。 她知道没人帮得了她，就像上一代人上山下乡在林里抬大木头时一样，两人抬根大木，谁都不能放手，吐血也只能撑着，如果你放手了，你的伙伴一定会被大木砸到受伤吐血，两个人只能坚持着，这就是伙伴间的信任。 终于到了谈判结束签字盖章，竹子终于大舒口气，在头上捋了一把。 而后她意外发现，这随意的一抓就抓下好些头发，竹子有些失态地把头发给裴如健看。 裴如健盯了竹子一眼，显然觉得她大惊小怪，他用手一摸，摊开手掌给竹子看时，手掌上也好几根头发。 裴如健接着说有庆功宴，竹子说我才不管，你去应付那些人吧。 “你就不怕得罪客户？”裴如健知道竹子辛苦，因此也只装模作样提醒了下。 “怕什么。”竹子翘嘴蛮横地说，“白纸黑字红章都在，还能反悔不成？” 裴如健有点儿哭笑不得，不知道说竹子成熟得快，还是说她功利性强。 “你啊，销售的功利性在你身上表现无疑。” 竹子点点头说是啊。 “但我也没办法。” 她没立刻走，而是疲惫地问裴如健：“我太累，家里好久没回去像猪窝，我住酒店去行不行？算是对我的奖励。” 裴如健想了想说可以。 竹子又问：“还是只能锦江之星和MOTEL168吗？” 锦江之星和MOTEL168，是C。B。照明员工出差的标准住宿。 裴如健见着竹子可怜兮兮的样子，不禁起了怜悯之心：“允许你去维景，睡商务套房。” 维景在江苏路和东诸安浜路交叉口上，距离商务谈判的办公室两公里多，是家不错的酒店式公寓，商务套房的价格大约是七百多。 竹子陪客户安顿时去过两次，商务套房是一客厅一大床卧房，卧房不大但很精致，专注细节，所有置办都贴心。 竹子疲软地对裴如健道了谢，目送着裴如健同客户嘻嘻哈哈走了出去。 她直接打的到维景，根据十分钟前打的电话，CHECK…IN，进了房后舒舒服服洗了个澡，用毛巾把头发盘起来，开空调到最舒适的温度，拉上两层窗帘，又把手机闹钟调到第二天的下午一点，然后关机，盖了被子满足地睡了。 第三部分 第一百零六章　我不老实，但我很善良 竹子痛痛快快睡到手机开始振，又在大床上捱了一个多小时，竹子才从被窝里伸出手来开机，开机后的第一条消息是裴如健的。 他问竹子有没有心情出来吃个饭。 竹子立马先拨了裴如健的电话。后者听到竹子的声音没像前一天那么疲倦，便直接问她饿不饿。 竹子说不饿，尔后又说有点饿。 裴如健于是便让竹子在酒店等着，他立刻过来接他。 竹子连忙说：“你等等，半个小时后再出来，我大约一个多小时才好。” 挂了电话后的竹子很精神，用根绳子把头发扎了个清爽的马尾辫，没涂粉没化妆素面朝天等裴如健。 一照面，裴如健就远远地向竹子做恭喜，告诉她：“明年给你涨百分之二十的工资。” 竹子激动地朝裴如健冲过去，踮起脚用手搂住了他的脖子，在裴如健的脸上碰了下。裴如健配合地把手温柔地压在竹子的腰上。竹子一跃，把整个身体的重量通过两只手吊在裴如健的脖子上，裴如健也不甘示弱，硬是把竹子从客房门口抬到大堂上。 竹子被抬得有点舒服，虽说她是一整个人直直地吊着双脚悬空，腰上却有裴如健的手掌作为承力点，半点也不累。 她突然冲动起来，用嘴唇朝裴如健的嘴上贴了下。如果说前次是礼节性的，那么这次就是亲昵的，是真的感情投 到了四片嘴唇分开，裴如健冲竹子骂道：“你疯啦！” 竹子嘻皮笑脸道：“我可没疯！我们是两情相悦。” 她紧紧圈住裴如健，想到裴如健给自己带来的重生般的帮助，踮起脚来又在裴如健的嘴上狠狠吻了下，离开他的嘴唇，竹子只觉自己的脸憋得通红，头脑充血。 “天哪！你可不是老实人。”裴如健喃喃道，在竹子突如其来的表白下，连他都有点儿不适应了。 “我的确不是老实人。”竹子反唇相讥道，“你也不是老实人，好销售都不是老实人。” “是，我们都不是老实人，我不是，你也不是。”裴如健的表情有点古怪。 “我当然不是老实人。”竹子却显得很得意，“我不老实，但我很善良。” 她旋即拽着裴如健的衣服拉他回房，她觉得自己同裴如健的契合程度很高，一言一行都很有配合，或许那是由于两人都是销售。 或许销售就是这么特殊的一个人群。 销售的思路同非销售的不搭配，销售对社会的看法和非销售的不同，销售的生活节奏非销售不了解。 非销售觉得销售的生活节奏太快太风流，销售认为非销售的生活慵懒没斗志。 非销售嫉妒销售的奖金提成却否认他们的艰辛痛苦，销售羡慕非销售的生活安逸但又不肯屈从这份平淡。 非销售觉得销售太做作太假，销售却认为非销售更做作更假。 销售和非销售之间的矛盾太多太不能调和，竹子回忆曾经同裴如健的谈话，关于陪客户去夜总会的谈话，那时她也不理解，现在却觉得那是多么的理所当然。 不是吗？不陪客户吃饭HAPPY就没单可拿，你陪不陪？ 一个想法渐渐在竹子头脑中成形：只有销售才会理解销售，如果销售要找个伴侣，那毫无疑问该是销售。 她不知道裴如健怎么想，但她就是认定了这想法。 做销售太累太辛苦，失去了太多的东西，包括身材包括健康包括朋友。作为个销售她保住了尊严，为什么不能追求到爱情？ 有什么比同一个理解你、懂你、懂你正在从事的事情、甚至比你懂得更多的人相处更愉快的呢？ 竹子呆了呆，一瞬间思考得有点云开雾外。 在酒店电梯口时，竹子看到个身影一闪而过，竹子想了半天，没记起那是谁。 第三部分 第一百零七章　净赚不赔的生意 房间里休息到晚上七点多，邀功般地要裴如健请客吃健指指酒店一楼的一餐厅，对竹子说就那儿吧。竹子一看，是个叫大马可的餐厅，她问裴如健是什么菜系，裴如健说是意大利菜，很正宗的意大利菜，服务员基本都是老外，很少会说中文的。 绣子说不要：“干嘛非得去服务员说鸟语的餐厅？我不去，我宁可去四川北路上吃饭。” 裴如健指责道：“做销售要海纳百川，你得会接受所有事务，如果客户点名想要来这里，你能不来吗？” “我怎么感觉自己像是受。”绣子心说裴如健对，嘴上却还撒娇似地抱怨着。 “做销售的本来就是受。”裴如健说完，抓着竹子的手腕子进了大马可。 绣子心里不情愿，她嚷嚷着裴如健公私不分，裴如健却正色教育竹子：“你忘了我们刚见面时你是怎么对我说的？怎么做了几单就忘了，小尾巴翘得老高老高的。” 绣子说我才没忘，裴如健便照着竹子当时的口吻：“我们做销售的没有休息日，一天二十四小时，一个星期七天，一年三百六十五天都是工作日。” 在靠窗位子上坐下，果然上来位外国小姐，说着流利的英语，竹子不甩她，直接把点菜的事情丢给裴如健处理，裴如健麻利地点了酒和前菜，酒是气泡酒，前菜是凯撒沙拉和蛤，汤是南瓜汤，到主菜时，裴如健征求竹子的意见。问她是不是愿意试最有名的野猪肉批萨。 绣子想了想，用不逊色于服务员的流利英语问：“除了野猪肉批萨这样地特色菜，有什么普通的菜式是你们这儿的得意之作？” 服务员回答说烤鸡腿：“四个完整的鸡小腿，加上香料烤制半个小时完成。” 绣子说就要这个。 裴如健想要表示反对，竹子却一本正经指导他：“你要记住。在一个饭店，如果服务员特别推荐了非饭店主打菜的菜式。比如一个以干锅出名地饭店里，服务员推荐的是酱烧茄子，或者在以水煮鱼出名地饭店里，服务员推荐了咖土豆，那么毫无疑问该点酱烧茄子或者咖土豆，因为那可能是厨师的专长。” 裴如健唯心奉承道：“竹子你真懂。” 绣子等的就是这句话。她立马回敬裴如健在餐厅门口说的话：“做销售是一天二十四小时一周七天一年五十三周的。做销售要海纳百川，也就是说什么都要学。怎么在一家餐厅里点出好吃的菜满足客户也是学问。” 裴如健被竹子这一教训，心里却不痛不痒，他心想竹子什么都好，是有点小脾气，有时有点任性爱报复。 气泡酒很快上来了。如同雪碧样散发着小泡泡地淡黄色液体，滋味比雪碧更丰富，回味比雪碧更持久。同咖啡一样刺激神经活跃细胞，又像酒样令人陶醉。 绣子刚平静了下，喝了气泡酒后又开始兴奋，撑着椅子扶手同裴如健高谈阔论起来，叽叽喳喳像只黄莺，裴如健看着她的活泼劲，心里突然就烦了糊涂： “一个将近一千万地项目，怎么就把这样个初出茅庐的女孩牵扯进来了呢？” 他纳闷通常在照明或者配电行业里，有能力有人脉做成大项目的大都是年资丰富的男人，不在这个行业混个四五年不会有成就。竹子做销售只两年，前面一大半时间还是在发货跟进和经销商管理上，给她做成了这么大个项目，究竟是运气好，还是真有能力。 过了十来分钟，蛤上来了，一个个小小的贝类，在印条纹地大腕里堆了满满登登的份量十足，竹子欢天喜地吃了几个，尔后对裴如健说：“不大新鲜，而且有沙子。” 裴如健愈加纳闷，因为刚还活泼跳跃作小女生状的竹子，一转眼像个职业女性那样对服务员抱怨食物地不合格了。 过了七点钟，客人就一茬茬进来了，竹子瞄了眼发现百分之九十以上是老外，心里倒也没怎么恐慌。吃完了作为餐前菜的一大碗沙拉后，等了很久都不见主菜上来，借着这个时间，竹子给裴如健重温了下项目的数字，虽然裴如健早就应该知道了项目的数字，但每次亲口说出七百万的产品采购费用和三百万的安装费用，竹子就会有亢奋的感觉。 她只是有点担心地说：“商务协议很复杂啊，特别是安装协议。” “这个不用操心。”裴如健得意地说。 绣子敏感地追问怎么操作。 裴如健却卖了个关子，不肯对竹子说。竹子索性就不问了。 周围的每一个位子上都坐满人，竹子觉得简直是在酒吧里，声音环境只比菜市场好一点，她对裴如健说的话和裴如健对她说的话都要很大声才能听见，最后竹子索性不说光吃。烤鸡腿的量虽然大，竹子的饭量也很大，竹子满意地看到自己同餐厅的SIZE很MATCH，的四分之三，而后炫耀般地告诉裴如健，鸡腿果真值得点。 绣子专注吃，裴如健也专注吃，他只吃了主菜的四分之一，倒是把绣子先前不愿吃的蛤吃了个精光。 过了没几天，裴如健打个电话给竹子，神秘兮兮地告诉她：“项目的安装搞定了。” 绣子莫名地问怎么了。 裴如健告诉竹子，他联系了专业的公司负责安装，价格大约在八十万，合同会在稍后签署。 绣子登时有点呆：怎么居然能这样操作？ “我们不成了中间商？”她踌躇着问裴如健。 “是啊，就是中间商。”裴如健回答。 “这样做符合公司规定吗？”竹子不放心地问。 “当然符合。”裴如健回答，“我没看出这违反INTEGRITY（诚信）。” 绣子仍旧不放心，继续问：“江苏远大会同意吗？商务谈判时，他们不是指定要我们的技术人员参与吗？” 裴如健耐心解释给竹子听：“竹子你要学会变通。商务合同里写的是要我们的技术人员参与，但没规定安装时一定要我们的技术人员在，况且也没规定技术人员的人数。我们找了额外的安装公司，可以安排专业培训人员给他们做LED灯的安装培训，并且安排技术人员做实时技术问题处理。” 绣子点点头。 裴如健继续指导说：“照明销售过程中，安装本来就是大麻烦，这就是很多的照明销售都委托给经销商做的缘故，因为他们会全权负责安装和大部分的售后，这在照明行业里是惯例。我们公司的流程太复杂，做个安装会衍生很多其它费用，不如包给别的公司，既省钱又省心。”绣子微笑说：“那可是净赚不赔的生意。” 第三部分 第一百零七章　销售排名 CB照明的惯例是，每季度根据销售的订单数量，排出每季度的SALES，。当竹子在例会上看到自己的名字高高悬在整张表的最上方、也就是说她整个第三季度的订单最大时，难免有点受惊不小。 同样吃惊的还有瑞贝卡，她怎么都没想到一个青涩的后来者居然超过自己。虽说绣子只在第三季度上超过她，前两个季度她都把竹子甩开几条马路，今年华东区的TOPu。小的压力。 正巧这段时间生活时尚频道的“城里城外”节目反复在讲述原配和婚外情的争端，频频提到情人把元配挤走的丑事，瑞贝卡心里直发毛，对绣子的见地更深了。她找个机会把竹子约出来吃饭，地点在衡山路上的代官山，据说是整个城市里环境最好的一家代官山。 两人在代官山坐下后，竹子利落地点完菜，仍旧毕恭毕敬地对瑞贝卡说：“一直想向你请教，总是没机会，可有时间坐下来一起吃饭了。” “是好久了。”瑞贝卡微笑着坦言，“当初刚见到你，我当真没对你有什么介怀，没想到你真会进步这么快。” 瑞贝卡笑一笑，又说：“竹子你是聪明人，我也是聪明人，我知道你的这个项目是怎么做来的，你的心里也有数。坦白说，我并不觉得这种做法有问题，毕竟数字是系统里实实在在能差得到的，不管是怎么得到的。我只是有点意外，原来绣子你也会用那办法。” 绣子纳闷了：瑞贝卡指的不就是常熟文化楼群的项目吗？可常熟文化楼群的项目拿得堂堂正正，一没在请客户吃饭上超过额度，二没做违反INTEGRITY送钱的事情，瑞贝卡究竟在暗示什么？ 她顿时有了心事。她的习惯是一有心事就吃不下去东西，瑞贝卡反倒兴致高昂起来，不仅一个人独自消灭了大半份：k司卷都吃了大半。 第三部分 第一百零八章　　什么叫SPIN　OFF 成了常熟文化楼群LED项目后，竹子要求了几天休假，息了整一周。 整整一周不开电脑，本来这对竹子来说是件多么不可思议的事情，因为总会有各行业的客户朝她的电脑里发邮件问各种类别的问题，只要客户隔天得不到回答，他们保准会打竹子的手机表示不满，假若手机不通，情况就会被反映到竹子的老板裴如健那儿去，客户把这称为“急事特办”，但在竹子看来，百分之九十客户的问题只是屁大点的事。 比如说客户会问，你的这套灯具的IP等级是多少啊，竹子会很和气地回答是IP66或者IP65；客户又会问65表了什么意思啊，绣子会仔细告诉客户，IP65的6代表了完全防止粉尘进入，IP65中的5表了用水冲洗无任何伤害；客户满意地挂了电话，但过了没几分钟他又问，IP45代表什么，IP57又是代表什么呢》）释，IP后的第一个阿拉伯数字代表的是防尘等级，IP后的第二个?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 13 部分阅读 执淼氖欠莱镜燃叮琁P后的第二个阿拉伯数字代表的是防水等级，而后她会被要求详细解释防尘等级0………及防水等级的1………8当绣子以为客户没问题时，客户又会打个电话问，有没有所谓的IP88呢，竹子只好无奈又愤怒地回答客户，。： 做成了常熟文化楼群的项目后，竹子终于长出了口气，她甚至在一个星期的休息中，在邮件中设定了自动回复，告诉找上门的客户，联系裴如健的手机。 绣子恢复工作的第三天晚上十一点，邮箱里跳出来封新邮件，发件人是托特。金，邮件题是“Today’scementrding：ghting”，绣子一看就有点糊涂。 托特。金是C。B。照明全球的CEO。C集团下分几个｜：医疗集团、消费品集团和照明光源集团，各个集团财务独立。各个集团在每个区有各自的CEO，，，区有大中华区的总裁，东南亚有自己的总裁，澳大利亚有自己的总裁，大中华区、东南亚和澳大利亚的总裁汇报给亚太区总裁，亚太区总裁则和别的大区总裁一起汇报给照明光源集团的老大托特。金。 托特。金每月会给各业务集团发封信，做每月的业务报告，每季度又会额外出封信公布季度运营状况。这些信都是用中文发的，但竹子新收到的这封信却是英文的，尤其是标题模棱两可，竹子看得实在不适应。 绣子只能跳跃地在整个文里找关键词，结果看到了个很重要的英文单词叫“SPIN…OFF”。 绣子打开词霸来查，词霸上对SPIN…OFF的解释是：剥离、剥除。 绣子顿时惊出声冷汗，她再仔细看邮件的意思，虽然邮件说得光辉灿烂，但真正要说明的只是个事实：C。B。照明被剥离出整个C。B。集团了。 绣子整个晚上没睡好，想着集团独立可能给组织架构上带来的影响，第二天一早裴如健就给她打电话：“在上海吗？” 绣子说在。 裴如健说：“务必来次公司，我们十一点整个TE 绣子到公司时，整个华东区销售团队史无前例地齐整，竹子刚进公司时的团队成员有四五个人在，还多了四五个新面孔，竹子在隔开裴如健两个人的位子上坐下，对裴如健眨了眨眼睛。 裴如健接着开通电话会议，整个C。B。照明中国区所有的大区经理、小区经理和销售们都在列。 绣子不是新人，集团的变动，在她看来倒也不是翻天覆地的大事，相反她还很乐观，当在她身边的另外个身材小小的女孩问到她，我们是不是完蛋了的时候，竹子说才不是。 “可是C。B。是个大品牌，以后没了这牌子…。。”女孩犹豫地说。 绣子安慰女孩说：“我们中国的雇员，跳槽对我们来说是家常便饭，问题不会很大。真正要命的是美国的雇员。” “为什么呢？”女孩小声地问。 “C。B。在美国是多好的牌子啊，就相当于中国的宝钢和移动，进了里面就一生无忧，再说美国人不爱跳槽，在一个公司里呆十年二十年的有的是。”绣子回答。 后来竹子知道这女孩的名字叫竹子，是C。B。照明市场部的助理，正好在上海参加个产品展览，因为同销售团队艇熟悉，索性就参加了销售团队的会议。 由于EMMA（C。B。照明的亚太销售总监，接受裴如健的汇报）在一早给裴如健、以及别的国家的销售总监开了个会，说了SPIN…OFF相关的问题，现在C。B。照明销售团队的总监级都知道了改变的详情，接着就是竹子这群普通员工级的。 绣子不大关心集团状况，每月发到每个员工邮箱里的业务近况报告她基本不看。反正对做销售的来说，无论集团情况好不好，在客户前都得吹得天花乱坠，况且竹子不像那些坐办公室的正规白领，她在电脑前的时间本来不多，还需要处理各种邮件，才没闲工夫看业务报告。 直到SPIN…OFF这天。 第三部分 第一百零九章　　SPIN　OFF和SALE ；：B照明光源产品，尔后在发展中才有了消费品集团和医疗集团。 三个集团中，医疗集团的业绩最好，一季度的净收入就超过六十亿美元，年增长率超过百分之十，利润方面也优于竞争对手。消费品集团次之。最差的是照明光源集团。 在中国市场上，照明光源集团的业绩尚可，排名能在前五之内。但在美国市场和欧洲市场上，飞利浦占了二分之一以上的市场，欧斯朗和通用照明次之，另外还有些本地竞争者，C。B。照明连前十也排不进去。可是照明产品在中国市场上的销售额只占全球的百分之十，欧美则占百分之六十以上，所以中国市场的业绩无法抵偿全球市场的颓势。 C。集团的盈利情况，导致C｜：股票不断下跌，所以决策层才有了这样的决定，将C。B。照明剥离出去，由他自生自灭。 C｜：：B。照明独立后，独立的新公司大约在全球财富五百强榜上排两百位左右。 SPIN…OFF同SALE不同。如果是SALE，对方在收购行为上会花很多资金，这部分资金必然会体现在被收购方的大规模裁员和现有员工的薪水降低，还会体现在中层及高层领导者的更替上，为了管理被收购方，收购方一定会派人替换重要职能位的团队领导，在被收购方中，只有少数几个无法被更替的职位上会有加薪。所以，无论是对普通的员工，还是对中层甚至是高层的管理者，收购都不是好事，虽然能得到一笔补偿金。 SPIN…OFF首先对员工》。基层的员工、还是中高层的管理者都不会担心失了工作，高层管理者还会有不错幅度的加薪；其次对公司也是好事，因为不会影响原有公司的文化。SPIN…OFF中唯一会发生的情况是，有大财团投资帮模帮助上市，在上市后财团则会收取回报。 绣子估计托特。金现在是恼恨兼欢喜。恼恨的是C。B。集团总决策层是典型的穷兄弟，当年C。B。发家全靠照明光源，现在做大也做强了，反过来把照明集团丢弃了，明眼人一看就知道那是能共苦难不能同富贵。 托特恼恨的还有别的，比如C。。做了那么多年的贡献，整个十多年来，C。B。照明的出差费用和报销额度都比另两个集团低上一截，比如C。B。照明的出差酒店标准是一人三百元，而C。B。医疗的出差酒店标准是一人六百元，员工薪水上也是，同样等级和职位上C。B。照明的员工薪水只是C。B。医疗的百分之七十到八十，省下来的钱全都贡献给C。B。医疗和C。：｜。B也不至于差到现在的程度，之所以落难到此，同缺少市场推广和产品研发经费密不可分。这就好比两个合伙人，其中一个用另一个赚到的钱发展自己的生意，最后还把另一方踢掉了。 托特估计也欢喜，欢喜的是，他终于不用听斯蒂夫（C。B。全球总裁）的指令，他现在是一家跨国公司的老大，这家跨国公司全球财富排名大约在两百名左右。过去斯蒂夫从来只把投资预算放在另外两个集团上，托特拼命争取也来不了，他现在终于能随心所欲支配所有的预算了，想放在哪个产品线上就放在哪个产品线上，想要在哪个市场上布重兵做推广就在哪个市场上投推广费用。 SPIN…OFF后，会有专》；L行财务结算，有专门的法律团队进行服务转型协议的审查并准备各项条款和条件，集团公司的业务开发团队也会协同某个跨国咨询公司审查相应详细的独立时间表、管理条例草案以及品牌和广告等。独立出来的C。B。照明的公司名肯定要改，但新公司能继续使用C。B。品牌的照明产品，使用期限未定，大约在五年到八年之间。 绣子觉得一切听起来都还算顺耳，或许就因为是SPIN…OFF而不是SALE的关系，即使像她这样的基层员工，也有种当家作主的感觉，而不是被卖的颠沛流离的感觉。 裴如健接着又给了提问题的时间，他很认真地把每个问题记在本子上，做了向罗德里做询问的准备。绣子秃自在神游乱想，错过了提问题的时间。 裴如健最后向整个团队说：“现阶段我们要确保的，是稳定住我们的客户，如果客户放弃了我们的产品，那才是真正的大麻烦。” 绣子突然想到，过去认同C。B。照明光源产品的客户，会不会因为C。B。照明从整个C。B。集团上剥离独立出去而不认同公司的产品了？她突然不怎么有信心…。。 第三部分 第一百一十章　吓死你的不是鬼 会后，竹子钻进裴如健的办公室，直接对他说变化好点成绩，就又出了变故。裴如健笑着说怕什么，我们还是管我们做，只要能力摆在这里，同客户的关系好，怎么都不怕卖不出东西。 裴如健给竹子倒了杯水，像老板对下属样请她坐下来，问她对于剥离独立还有什么疑问。 绣子迫不及待问：“C。B。照明被从整个C｜：｜。们个人的薪资是好事还是坏事？” “不好不坏。”裴如健稳稳地回答，“饭碗肯定不会丢。估计加薪是给到LE）ER等级的，你我都没份。 绣子又问：“福利呢？出差报销打车吃饭、年终奖金提成方式这些会不会有改变？离开了C。B。，，？好了？” “不会。”裴如健肯定地说，他笑着告诉竹子，“谁说钱一定要给在员工福利上，用来扩展公司规模不行吗？” “那么职位前景呢？组织架构上的变动会不会很大？”竹子忧心忡忡问。 “这个不很明确。”裴如健显得也没底，“过去的组织架构，遵从的是C。：。合理的，有的可能妨碍到了产品的销售，那么就要改。如何改动要看托特对集团未来发展的想法怎么样，但我估计，未来一年的变动会很大。” 绣子一上来就问了三个问题，裴如健想想竹子真现实，最先问的都是同个人相关的，不愧是销售，无利不起早，丝毫没带虚情假意。他想绣子接下去该问别的了，果然如此。 “那么，把我们从整个C。B。集团剥离开去，对C｜：。吗？”竹子问。 “当然有好处。”裴如健回答，“这样剥离独立的一个前提，就是剥离后的C。B。是盈利的，否则的话，如果两部分都是负的，那么剥离就没有任何意义了。” 绣子又问：“那么这个剥离，对于C。B。照明来说，是好事还是坏事呢？” 裴如健说是好事：“本来，投资的预算都被放在了另外两个业务集团上。无论CL。毫考虑，这很滞缓了C。B。照明的发展和业绩。独立后，托特能根据各个产品线的情况分配预算，业绩一定会有大幅度增长。” “嗯，我也这么觉得。”绣子说，“况且从C。B。集团脱离开后，没了大树的依靠，得要自力更生自负盈亏，整个决策层都会拼命努力的。” 隔着落地百叶窗，所有在办公室的，包括销售，全都停下了工作在讨论关于剥离和独立带来的影响，讨论人群很清晰分两派。年轻的一派忧心忡忡，他们中大多人加入C。B。照明是冲着C。=B。的公司品牌镀金，两三年后跳槽找个好工作，把工资翻两倍甚至三倍，C。B照明脱离开C。B。集团，对他们来说是天大的坏消息；另外一派的工作年限超过十年，他们表现得镇静圆滑，多同年轻的同事开着玩笑，反正对他们来说，跳槽是家常便饭，公司独立也不是新鲜的事。 绣子突然敏感地想到个问题：“FRANK，，：怕没想过。” 裴如健问是什么问题。 “C。B。照明独立后，你猜托特最想做的是什么？”竹子急燎燎问。 “我怎么知道。” “是上市啊，他当然想公司快上市。”竹子撇了裴如健一眼说。 她继续解释说：“托特想要公司上市，肯定会想要在一两年内拓展公司业务，否则达不到上市的规模。我就担心，托特光想要业务上市，做一些急功近利的事情，那和以前三年换一任地区总裁、只关注短期利益的做法有什么区别？” 裴如健捂着嘴想笑：这竹子说的话，未免太不像个基层销售说的话了吧，简直像是高盛或者麦肯锡这类公司的项目经理做的总结发言。他有点觉得可笑，但也觉得竹子大气。 他摇摇头：“你太敏感，想得太多，这些策略上的问题，根本就不是我们应该关心的。C。=｜多想，多疑伤身，何况我们的工作本来就很累。” “难道你不紧张吗？”竹子反问。 裴如健对此镇定得多，反倒责怪起竹子的胆小来：“你见得太少，所以你的胆子还太小。如果你到鬼屋里，吓死你的不是鬼，而是你自己。” 绣子狡辩道：“我可没紧张，我心里刚才还想着，会不会两三年上市后，公司给我们每人分几百股的股票呢。我还想，假如不能在美国上市，就在中国A股上市也不错。 裴如健问竹子，这段时间休息得怎么样。竹子说已经结束休假开始工作了。 “多休息休息吧，别太累着自己，现在是动荡时期，大家都没什么精神做事。”裴如健说。 绣子一昂头说：“别人能休息，我们可不行，我们可是销售啊。” 第三部分 第一百一十一章　接二连三的倒霉事 特宣布C。B。照明独立后，唯一让绣子有点期盼的是，有了幅度不错的加薪，而瑞贝卡也得到了涨薪，她盼着给自己的调薪协调信也快点来。可过了一个多月，绣子眼巴巴地等加薪，结果始终没收到人力资源的协调信。 她忍不住厚脸皮给总部人事打电话，询问加薪的事宜，负责销售团队的VICKY平时跟竹~：就换了语气。 “加薪不仅看员工的表现，也会把员工为公司服务的年限作为参考的。” 绣子听这话，越听越像是人事部拒绝给自己加薪的通告，她心想这也是活该，谁让自己工作年限低呢，于是默默忍着。 集团动荡并不意味着可以少做事，相反，竹子的事情只多不少，一方面永通光源隔三岔五打电话给竹子询问C。B。照明的状况，仿佛比竹子还紧张这次的剥离，作为副作用的，阿福的打款越来越慢，做C。B。照明的项目也不那么积极。 另一方面，自从SPIN…OFF那天起，绣子无论是到哪儿见客户，都得准备好一个相同的问题，而客户也八成会问到这个问题，竹子不厌其烦地给客户解释说SPIN…OFF除了公司名字变了以外，不会带来实质性影响，原本的品牌产品能用五年甚至更久，但客户就是纠缠不清。 总部那儿总是传出有人离职的消息，从SPIN…OFF的消息发出至今两个月，总共走了两个PGM（PRODUCTMANAGER）经理）、两个销售经理和一个财务经理，普通员工的流失不计其数。 绣子也尝试着看看有没有新东家，无奈找了圈下来，她觉得满意的对方看不上她，对方看得上她的她却不乐意去，只有家叫A。B。电气的让她感觉不错，不过只面试了一次，还没进一步通知。这让竹子意识到了职场的严峻……………找工作也不是容易的事。 本来竹子还没觉得SPIN…OFF对自己有什么明显影响，但在经历了接二连三的倒霉事后，威胁变得越来越煞有其事，常熟文化楼群一千万带来的喜悦早不知去哪里了。 让竹子沮丧的不仅在此。 一天她在电梯口，看见瑞贝卡的背影，她突然想起来那天在维景里见到的背影就是她。 绣子立马想到那天在代官山里瑞贝卡莫名其妙的话，原来瑞贝卡在暗指她通过裴如健来拿项目，然后把数字给她，而不是她冯竹堂堂正正凭能力去拿项目的啊。“假如这让公司同事知道，那就太可怕了。”她想。 第三部分 第一百一十二章　在别人眼里我该多蠢啊 立刻把这事情告诉裴如健，希望能够引起他的足够重 “FRANK，。u｜。许的，以后我们要小心，不能再给人看见我们亲密的动作了。”她提醒道，“这次已经被刘格飞看见了，不知道他是不是个大嘴巴，反正我觉得挺悬挺危险。” 停了下她又说：“况且我们现在是在一个团队里，成天候的见面，就算不考虑公司规定，假如让人知道了我们恋爱，那影响多不好啊。” “怕什么。”裴如健仗着自己的地位满不在乎说，“禁止公司内恋爱，只是团队LE）ER出于团队管理的想法，事实上并没有明文规定不准公司内恋爱。再说，就算有人检举揭发了，又有谁能证明我们是在恋爱了？我们是在一张床上睡过了、还是同居了？难道多在一起吃几顿饭、抱过了亲过了就算恋爱？在老外的礼节里，要求亲吻脸颊的地方多着呢。我是你的MANAGER，一指导你？” 绣子仍旧不放心，反复向裴如健提了几个要求，比如以后在公共场所不能有亲密动作、上下班不能一起出入、在公司里不能有超过普通上下级关系的眼神等。 裴如健厌烦了，他又不敢明了不认同竹子的话，于是挺郁闷，憋了半天才说：“竹子，放心，我们公司是开放的美国公司文化，不管是否规定禁止公司恋爱，只要你把业绩数字做好了，老板不会有任何问题。” 绣子撇嘴，她想的可不是裴如健提的那桩，她想到的是，现在她做下的一单单，都是凭自己的本事做好的，没有一点靠别人的。她知道公司里有一些销售，整年游手好闲轻轻松松，到了关键的季度末依靠经理的一些人情项目、或者是同经销商玩些数字上的游戏，照样不会被开除。 但她戴竹子可从没要过任何人的恩赐和施舍。 可这是她单方面的想法，她是不是受了别人的恩赐，也只有她一个人、还有裴如健知道。万一让公司同事知道她冯竹同自己的销售经理有感情，那些同事还不把她的业绩算成是裴如健的功劳？说不定就算老罗知道了自己同裴如健的关系后，也会大大看不起她冯竹的。 要真到了那时候，她在同事眼里就是个靠自己男朋友出业绩的销售，那该多蠢啊！ 绣子一遍遍重复，拼命给裴如健暗示想让他意识到她的那层意思，可裴如健就是不解风情。 到后来，竹子也不乐意再说了。她觉得，甭管裴如健乐意改还是不上心注意，只要她和裴如健还在一个公司一个团队里，恋情肯定有被曝光出来的一天，何况现在刘格飞已经知道了她与裴如健的关系，他在哪个随便的场合说出来，那是分分钟都有可能的事情。 一连串的不顺利、加上C。B。照明独立给绣子带来的心上的烦闷、加上恋情曝光后可能会带来的同事认同度的下降和同事的异样眼光，让竹子觉得，她非换工作不可了。 第三部分 第一百一十三章　　另觅高就的理由 开现在的公司，去个新公司，对从没跳过槽的竹子来择，绣子不敢轻率，她静下心来做了很多分析后，才敢确定自己的想法。她在电脑记事本上这样写： 究竟是不是该换个公司和换个工作？ 那取决于几个方面：我的工作现状怎么样？我现在的公司怎么样？我的未来发展目标是什么？我能否找到理想中的工作？换工作后的利弊是什么？ 我的工作状态非常出色，虽然每年的指标都比前一年增长百分之五十，但我总能超额百分之五十以上完成指标。我在团队中关系融洽，至今为止同事们很认同我的能力，我的经理也认为我出色，我同客户的关系很完整，有长期发展的可能性。但我在这个公司已经呆了五年，在销售职位上做了两年半，我对于工作可能会产生懈怠，而我同经理的关系也许会阻碍我在公司的发展。 我现在的公司是个气氛融洽、适宜成长的公司，公司中没有很多勾心斗角，我能把全部精力集中在工作上，我的领导和同事都很有能力，即使只同他们谈话，我也能学到很多。公司给我的薪水虽然一般，但提供的各项福利尚可，报销额度很宽松。不过公司现在处于变动期，从集团剥离独立开后，一些形势不明朗，组织架构上的变动不明确，也许在组织架构的变动更有利于我的工作，也许会给我拖后腿。 我的未来目标是坐上管理层，而不是总做销售，因为我是个女人，不可能把所有时间丢在业务上，成为主管或经理是我的目标，必须抓住任何能有管理团队的机会。 如果我努力应聘，能够找到理想的工作。一则我有良好的背景，曾经在产品部门工作过，又做过不同的销售职能，甚至因为我有超市直供、经销商管理和项目直投三方面的经验，因此我也许我会被赋予一个小团队Manager的职位。二则我的求职目标行业不算狭窄，照明行业的销售自然是我的强项，其实我也能胜任配电的销售，甚至我还能尝试自动化设备的销售。 更换工作后，对我的好处是有个新环境激励我继续努力不会懈怠，我能学习不同公司的文化，我也许会有更好的晋升机会，能更快成熟；缺点是我将失去部分积累的客户，但如果我仍在照明行业内，便少有失去客户的危险，而即使我在别的行业如配电，事实上照明和配电是不分家的。 绣子拿着准备好的说辞，等裴如健来自己家时给裴如健认认真真表达了自己的想法，她做好了裴如健会极力反对的准备。 果不其然裴如健立刻地对竹子说：“你的脑袋里在想些什么？！” 第三部分 第一百一十四章　原来你不懂我！ 想换工作啊。”绣子坚决地说，“我这是经过深思得换工作有利于我的发展，你要支持我哦。” “怎么？有朋友给你介绍了好的工作？”裴如健问。 “自己找呗。通过招聘广告看看，再联系几个猎头。”绣子用准备的话回答道。 “你自己找？现在找工作可不是件容易的事情。”裴如健提醒道。 “我已经有了目标了。”绣子回答，“半个月前A。B。电气给我打电话，请我去应聘上海区配电销售经理，已经过了第一轮，下轮面试就在后天。” “配电销售经理？”裴如健一听吓了一大跳，忙对竹子说，“你千万别碰配电，配电行业的水很深。” “有什么可怕的？”竹子自信地反驳裴如健，“你所谓的水很深，不外乎几条。一个是配电行业垄断性强，供电局和设计院对项目的影响巨大，关系比照明行业复杂得多；二是配电产品销售走经销商的少，大多是直接投标，增加了商务谈判和项目运作的复杂性比如安装、售后服务等；三是配电行业专业性更强，做个好销售要懂得更多；四是我原本做照明，如果去了配电，原本的客户关系都没了，你觉得划不来。” 裴如健吃惊问：“你怎么懂得这么多？” 绣子不答他的话，管自己继续接下去说：“针对第一条，配电的垄断性强，有它的行业特殊性，但我想所有行业都有规则。只要把握住了规则，做起来不会碰很大的坎；第二，配电产品地销售虽然复杂，但我这两年半里学了很多，既懂得同经销商纠缠。也知道复杂的项目投标运作该干什么；第三，我曾经有一年的配电产品经理经验。那年我工作得很辛苦，所以也学到了很多，可以算是有配电知识背景，至少不像旁的刚开始做销售的，只要把我地销售经验同配电知识结合起来，做好配电销售该不难；第四。你说的客户问题，要知道配电照明不分家。很多配电项目和照明项目地业主和总包通常都是一家，连设计院也是一家，只不过是把配电和照明分两块招标而已，我的照明销售的背景，兴许还是优势呢！” 绣子刚对裴如健说她要换工作时。裴如健认为她是随口说的没怎么在意，他只认为劝说下就没问题了，没想到竹子准备充分。一点不像是轻率决定的结果。 裴如健有些迷茫，他恍惚地对竹子说：“竹子你是在给我开玩笑是不？你是在说笑？好好的你为什么要离开公司？” “你说呢？”竹子冷笑着说，“你不是自诩有很多女性朋友，很懂女人吗？” 裴如健听竹子放了这话，不由急了，忙说：“竹子，我知道你是真想换工作，换工作也不是坏事，但总要有原因对不？我就觉得你不该换，现在地公司不很好吗？” 绣子默然说：“我的问题都对你说过，只是你不上心。” 绣子说完后扭过头去，眼看窗外。楼上楼下不知道哪家在装修，钻头地声音挠得竹子心烦。绣子用后脑勺看裴如健，希望他能聪明点，不那么迟钝。 裴如健突然顿悟了般：“竹子，你是因为担心我们的恋爱被同事知道，所以准备离开公司的？” 这话直接就触了竹子的心境，她准备换工作，虽说有一部分原因是为了职业发展考虑和因为公司的动荡不平稳，但最大地原因还是因为她同裴如健的公司恋情，如果不是因为她和裴如健有段感情，她绝对不会在做得势头正好的时候选择离开公司。 裴如健仍然糊涂，他问竹子：“我不是再三向你保证过吗？公司绝对不会因为公司内恋爱而强行逼某个员工离开地，以前别的团队有过例子，两个人都平平安安地呆在公司没受影响。” 绣子一下子就怒了，她再也忍不住，悲愤地对裴如健说：“怎么你一点也不明白！我为什么介意我们的感情被同事知道，为什么你一点都没感觉？！！” 裴如健立刻知道自己说错了，连忙给竹子道歉：“对不起，我说错了，你是不是觉得，假如同事知道了我们的关系，以后看我们的眼神、对待我们的态度会不同，你担心影响了我们的工作？” 绣子感觉自己快昏过去了，冲裴如健叫道：“不是！不是！” 她随即大吼着说：“你究竟懂不懂我！我想做个女强人，我想自己给自己赚钱买房，我想同事都认同我，所以我拼命工作！可你是我的经理！如果同事知道我和你的关系，他们会怎么看我？！他们会觉得我的数字都是你帮我做的！他们会认为我没能力！他们会觉得我无耻！他们会看不起我！你懂吗？！你懂吗？！！” 绣子说完后，用手肘撑在被子上，有气无力地喘着气。 裴如健第一次看竹子发脾气，他也没辙，对待客户的自信和魄力早就没了，他满脑子想的是竹子的感受和他的错误，就是想不到用什么话来安慰竹子…。。 “竹子，你说得对。”裴如健说，“但你不明白，跳槽是很危险的，文化冲突是很大的问题。既然你认为我们两个不应该在一个团队里，那我走，反正对我来说，机会多得是。” “你走个屁！”竹子冲裴如健嚷道。 “你别以为这么表态就能表现对我好！”她继续嚷，“裴如健，我告诉你，你这种不成熟的想法少来！我不领你的情！我不需要别人恩赐东西，我的一切都要自己夺过来！” 绣子这话出口，裴如健也怒了，他本来就是性情中人，为了迁就竹子才忍气吞声。 “你也别太自以为是了！总觉得女人了不起！我得让你知道，女人在职场上始终是弱势，你以为你现在的数字做得多？我可以明确告诉你，我在你这个时候，做的数字是你的两倍！” “那你也去找工作啊，你能比我先找到吗？”竹子反唇相讥道。 “那好！我们就分别去找工作！看谁能先找到工作！”裴如健狠狠说，他不信凭自己的人脉，在找工作的速度上会输给竹子。 “好！”竹子毫不示弱地说，“先找到的那人可以走！后找到的人必须留在这个公司！” 第三部分 第一百一十五章　　不专业的销售助理 A。B。电气参加第二轮面试的竹子负担很重，本来一件无所谓的事情，现在成了“必须完成”的事情，竹子觉得自己没有退路。 所以她把整个流程看得很要紧，甚至对第二轮的面试官助理产生了不满，因为在她等在前台的时候，面试助理（应当是销售经理手下的助理）走出来告诉她：“请你稍等下，老板正在给前一个人电话面试。” 绣子心里不开心，她立刻就觉得面试助理一定是实习生而不是正式员工，因为她特别不专业，这样转告面试者不是平白给人增加心理压力吗？ 绣子立刻调整心态，轮到她的时候，差不多等了二十多分钟，四点四十五分。绣子估摸着今天有点悬，因为这个面试的时间有点尴尬，距离下班时间太近，假若面试官心里已经有了较为合适的人选，那么给她的面试多半会心不在焉草草了事。 她随即开始胡思乱想，想的净是莫须有的事情，她想假如刚才的面试助理不是实习生而是正式员工，那A。B。电气的整体水平是不是不像传闻中的那么高，如果一个公司的整体水平不是很高，负责招人的大区销售经理是不是同样没水准，那没水准的大区销售经理能不能看到她的闪光点？ 绣子莫名其妙地对自己产生了怀疑，她心情古怪地打量着进出的、可能在未来成为同事的女孩们，一会儿感觉自己没她们穿得专业，一会儿感觉那些女孩们的对话没SENSE。 直到先前那名面试助理来招呼竹子进去，竹子看清了她脖子上挂的胸卡没照片没名字只是个空壳，竹子才稍微有点放心……………对方果然是实习生。 那就代表A。B。电气的整体水平也许不差。 “不顺利的事情太多，一件连着一件。”竹子长出了口气。 第三部分 第一百一十六章　　我的出现给年长得同事很大压力 子在叹息着销售求职难的时候，乔飞翔也在念叨着要小区销售经理怎么就那么难。他在两个月里前前后后照着HR的安排面试了不下二十个人，结果没一个能达成双方满意的。 乔飞翔总结了下，发觉招不到合适的人，问题主要在两个方面。 第一个问题是职位的要求高。 上海区的小区销售经理职位，担负的责任是华东区其它地区的好几倍，用句好理解的话就是，上海区的销售能做江苏的项目、浙江的项目、安徽的项目，而江苏、浙江、安徽的销售只能做各自区里的项目。 而历任上海小区销售经理做得都不好，过去三年里整换了三个人，没一个达到指标的。乔飞翔做华东区销售经理两年多，目送了三位销售经理的离开。乔飞翔很清楚，虽然他自己每年都完成指标，但只要上海这块一天不做好，他就一天没算完成任务。 看到严峻现实的乔飞翔索性就把心一横，决意招个能力超过普通水准的，他刻意把标准摆得高高的，在他列给招聘经理的条件里，不仅要求应聘者有激情、有能力、能带团队、还要求应聘者既懂配电又带照明背景，照明销售的背景尤佳，若是没有，照明产品线的背景也行。 之所以在配电销售经理这个职位上还要求有照明背景，因为A。B。电气总锁定在高端市场上，现在的配电高端市场上出现了个新名词叫“TOTAL。里不仅有配电、还有照明、安防等多种设备。A｜：。。括照明、安防、能源在内的一系列产品。但如何把他们整合到一个包里，那地确是个大难题。 通过这些硬指标的，还得要过乔飞翔亲自主持的压力面试，能通过压力面试的，过去两个月里。二十个人里只有三个。而这三个人之所以最终没法谈拢，是因为第二个问题。 第二个问题就是这个职位的薪水低。 上海区销售经理地薪水本来不低。无奈三年内走了三个人，每次都是非正常的合同中止，每次都要求在年度计划外招人，平白增加了招聘成本。A；》。的。于是人力资源部只能给招聘经理订了个死规则：凡是非正常职位空缺，REPLACEMENT的薪水必须比前任的薪水低。 所以。两年前的上海区经理地薪水比三年前那位低一千块，一年前的上海区经理地薪水又比两年前低一千块。按照这个规则，新招的上海区经理的薪水还必须比一年前的那位低。 虽说销售有奖金，但A。B。电气的奖金是在工资基础上计算地，工资少了意味着奖金也少。通过乔飞翔压力面试的，都不是普通的角色。虽说A。B。电气是个大公司，在全球财富五百强上排前十，但有哪个有能力做销售经理地人会甘心自己的工资才六千？ 于是。乔飞翔通过的三个人，到了招聘经理那就打了回来，理由是SALARY不MATCH。 第一次这样，乔飞翔忍了；第二次这样，乔飞翔红了红脸也没说什么，到了第三个应聘者因为薪水的理由被打回来，乔飞翔终究还是因恼生怒了， 招聘经理不吃乔飞翔这套，他的BAND和乔飞翔一样，而且又不在一条汇报线上，没必要看乔飞翔的脸色。看在乔飞翔是老外的面子上，招聘经理没明里嘲笑乔飞翔，只是在心里骂乔飞翔傻： “活该！谁让你三年换三个经理的。还把要求订得这么高。” 乔飞翔是地道的美国人，生在美国长在美国，六年前来上海，他的英文名是George。r，，。＋。飞。他喜欢看三国，觉得自己像是刘备……………只要得到个诸葛亮，就大事可成了。 但事实上，乔飞翔显然距离刘备还很远，至少刘备从一开始就有两个好兄弟作为左膀右臂，而他没有，所以他对招聘经理没辙。 对于招聘经理的反应，乔飞翔只能连用了三个“我很失望”表达自己的感情，而对于招不到合适的人填补空缺的问题，乔飞翔只好暗自合计，假如过了这个月还招不到合适的人，他就只能把现在上海区的销售何永雷提上来做经理了，虽然他从没觉得何永雷是个合格的小区经理，但至少，何永雷能接受一个月才六千五的薪水，而且他熟悉A。B。电气的情况。 绣子是他今天面试的第二个，也是至今为止面试的三十多人里唯一的女性，当竹子精干得体地坐下来时，乔飞翔就给了她一个不错的印象分。 初步聊了几句，乔飞翔了解到竹子曾经担任过配电和照明的产品经理助理，虽然是助理，但竹子能完整讲述产品经理的工作职责，而且思路清晰，说明她过去做的都是产品经理的工作，乔飞翔于是认为竹子的产品知识过关。 他接着考察竹子的销售能力，主要是看竹子对销售工作的理解。竹子过去有多个方面的销售工作经历，管过经销商、也做过项目直投，对销售的理解比相同年限的销售更多也更深。 更让乔飞翔眼前一亮的是，竹子有配电和照明的双重背景，她做过配电产品经理、做过照明产品经理、又做过照明销售，正是符合A。B。电气“TOTAL。话，只能是她没做过配电销售这个环节。乔飞翔认为在这方面上问题不大，一来他招的是小区销售经理而非销售，不一定非得在销售工作上展现独一无二的能力，二来他相信以A。B。电气的氛围，没过多久新入职的经理就能领悟配电行业的很多内情。 初步情况了解后，乔飞翔对竹子的满意度又上升了不少，他随即给出了压力问题，试图不仅仅看出竹子的应变能力，更从她的没准备的回答里，看到她的性格特点。 “在你的前一份工作中，你遇到的最大困难是什么，你是怎么应对这些困难的？” 他怕竹子一上来应付不了这类问题，特意给了个缓冲时间：“GIVYOURTY）S。（给你三十秒）” 绣子素来不畏惧这类压力问题，她用乔飞翔额外给的三十秒深思熟虑后给了答案。 “在前一份工作里，我的出现很给那些年长的同事压力，这是我在前一份工作中遇到的最大的困难。”她不卑不亢地说。 第三部分 第一百一十七章　　全靠傻傻自我陶醉 飞翔觉得竹子的答案特新奇，他问过很多人这个问题这样的答案，他不禁很期待详情。而竹子的解释又让乔飞翔了解到，她是团队中最年轻的销售。 “你的业绩怎么样？” 绣子指着简历上的对乔飞翔说： “在销售职位上我总共干了两年半，头半年做的是供货辅助，也就是所谓的后勤，这段时间内我保证了客户于供货无投诉；接着的半年里，我专心致志管理一家供应商，有四个月泡在供应商公司，销售额提升到了百分之三百的水平；最后的一年半里，我做直接项目拿下一千九百万，还是大区内产能最高的销售。” 乔飞翔是受过正统教育的，关于SALES。。（销售产能）的说法是在销售财务部分中接触到的，他自然知道那意味着什么。 见着乔飞翔点头，竹子又说：“我的销售生涯并不是漫无目的的，我的经理和我都对我的发展做了计划。最初让我监督供货流程，为的是让我熟悉采购流程和内部联络人，而后管理辅助供应商让我了解了销售运作模式，最后才独立做项目， （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 14 部分阅读 程，为的是让我熟悉采购流程和内部联络人，而后管理辅助供应商让我了解了销售运作模式，最后才独立做项目，起初是一百万左右规模的项目，我做的最大一单是一千万，常熟文化楼群的项目。” 乔飞翔是传统的老美思维，乐意看一些蓬勃向上的东西，在业绩上他喜欢看到飞速增长，在人上他喜欢看见快速的进步。 他满意道：“看不出来你还挺自信，不像我见到的很多销售那样，他们习惯假装谦虚。” “做销售前我也很谦虚啊，那是真的谦虚。”竹子由衷道，“我习惯拿着个小本本做记录。刚做销售时我也拿着小本本，那是以弱示人，那时我常见的是客户的工程师，他们教会我很多产品部门里学不到的知识和技巧，那是我还谦虚着；现在我骨子里已经不谦虚了，虽说我有时还拿着小本本在某些客户面前装谦虚，因为那让客户很有满足感。事实上，我喜欢同客户谈话时拿本本，因为我把每次谈话的要点都提前写在本子上了，时不时地看以免跑题，所以我同客户的谈话特别有效率。” 绣子说得兴起，冷不防冒出两句：“做销售的没啥好骄傲的。正是不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。” 乔飞翔乐了，他感觉竹子有种美国式的幽默，这个幽默让他有共鸣。 他接着和竹子谈了谈她的职业发展，竹子的回答又很完美。乔飞翔又问绣子：“假如你加入A。B。电气，你将成为个团队的经理，虽然是个小团队，但你从没带领团队的经验，怎么让我相信你。” 绣子的眉毛微微上翘，她很忌惮是面试官问到这个问题，因为她的确没做经理的经验。但没经验并不代表她没法让面试官相信，相反竹子的回答很镇定。 “你的问题其实想考察我两方面的能力，一方面是把握市场的能力，另一方面是管人的能力。” 第三部分 第一百十八章　工作四年就做老板，对团队成员是不公平的 子内行地说：“如何把握市场是个很高端的问题，就通的销售，你问她重庆市的市场情况怎么样，她没法回答你，如果她没去过重庆的话。” “看一个市是容易的，但如果你的眼光放到一个省里，你的思路也许就会出现点混乱，而如果把视野放到全国，混淆会更加严重。”竹子继续说，“我有过类似的经验，把注意力放在全球一百零三个沃尔玛超市上，我的思路一度无比混乱。” 乔飞翔听竹子很好说明了问题，于是问：“那你的解决方法呢？” 绣子用自己的心得说：“我不依靠市场部，因为工业品公司的市场部靠不住，他们没有指标压力，做的多是不负责任的预测。我靠的是客户，相熟的客户会轻易告诉你本地市场上的变化、以及本地市场的价格底线。” 乔飞翔继续表示满意。 “说到管理团队。”绣子神秘地一笑，“您作为我未来的老板，可得实实在在忙忙我。” 乔飞翔不动声色地看着竹子，心想要我帮你管理团队那可没门。 “我可不是拜托你管住团队。”竹子随即说，“但这事儿真的很要紧。” 乔飞翔的脸上没一丝笑意，公式化地问竹子是什么事。 “在任何情况下，您可别向任何人透露我的年龄啊。”竹子笑着说。 “为什么呢？”乔飞翔好奇地问。 “假如给我的TEAM：知道我才二十六岁，工作才四年多，他们的心理该多不平衡啊！而且，按照人之常情，工作四年就做经理，本身对TEEMBER就是不公平的。”绣子老练地说。 乔飞翔抚掌大笑。他喜欢绣子的心计，尤其赞赏她把这份心计坦陈在他面前，而不是藏起来。这种情绪就像家长都愿意看到自家的孩子用不伤人的小聪明赢别的孩子，只要自家的孩子不用小聪明欺骗父母。 乔飞翔团队里的其他小区经理，可没一个像竹子这样会做人的，他们要么张扬强硬，要么谦恭软弱，剩下的中庸没表现。竹子的话由不得乔飞翔不期待她管理团队的能力：连自己这个老外都对她的心计心悦诚服，其他本土的雇员呢？ 两人接着又谈了些别的，乔飞翔只觉得越来越投机，有点相见恨晚的感觉，他还没想明白这个东方女孩究竟有什么魅力，只是直觉地认为一定得把她留住。 “你在薪水上有什么要求？”他问竹子。 绣子没含蓄直接说：“我希望我的工资超过七千。” 她心想这可不算狮子大开口，虽说销售的工资与同等级别的部门的人相比偏低，而她这个小区销售经理其实是个销售，但她在C。B。照明时的工资已经有5500了，要求个百分之三十 绣子的要求触了乔飞翔的痛处，在这个职位的招聘上，乔飞翔总是在CANDIDATE是否合适和薪水是否满意两个问题上来回打转。他只能无奈地告诉竹子回家等消息，一个星期后给回音。随即他立刻向招聘经理申请提高竹子的工资，招聘经理又是幸灾乐祸地笑笑，对乔飞翔说等等，我给老板申请了再说。 乔飞翔受不了了，一方面，他太喜欢竹子，对竹子太满意了，另一方面，他没法再忍受眼皮子底下、上海区销售经理的位子成天空着了。 他于是向自己的老板、亚太区电气销售总监罗动求助，罗动把情况反馈给亚太区销售总监托马斯，托马斯从没见过这么芝麻绿豆大的点事都请求APPROVE，：。； “不就加三四百（美金）吗？加就加呗。” 托马斯发话了，谁都没辙。 这样一来，给竹子的OFFER上，月薪变成了8400。B。照明的月薪是5500，上涨幅度达到百分之C。 第三部分 第一百十九章　新职位新气象 子又是在周五得到录聘通知，她成了汇报给华东区大乔飞翔的一名小区销售经理，手下管两个人。 何永雷，RegionalAND，，售的。 李晓，Salestant，P…BAND，今年刚从学校毕作，一些打杂的活，比如给AE寄图纸、向报价部门要求特作。 A。B。电气中的职位等级同C。B。集团不同。C。B。集团是首先粗分几个级别，比如普通员工是一级，Manager是一级，Leader又是一级；而A气的职位分成七个等级，分别是： Professional0。， Seniorofessional0AND， Leading0：。。； Seniorading0…BAND， Executive0BAND，一，比如亚太区中，东南亚或者印度公司的总裁。 Seniorecutive0AND，CEO，就是SE…BAND。 Viceesident0…BAND，，，一人之上。 像乔飞翔是SL…BAND而绣子是L…BAND，BAND同工资挂钩，BAND升一级，工资能长很大一块，通常情况下，四到五年能升个BAND，越到上越难升。 绣子同HR签完合同和VCP（可变薪酬计划，相当于C。B。集团的指标和提成），又签了compliance（诚信）协议，这才敢放松地舒了口气。 乔飞翔对这名招了三个月才招到的小区经理万分珍惜，珍惜到居然失了常态。绣子签完合同，把电脑和办公用品领到自己的桌上时，乔飞翔竟然耐不住性子走到竹子的桌子前：“JESSIC｜不易，特批打到亚太销售总监那儿了。” 绣子心说我绝对不让你失望，而她也的确没叫乔飞翔多等，第二个星期便开始根据项目清单拜访客户，她过去是做照明的，急需了解配电行业的情况，这是她的弱点。绣子把这看成自己唯一的弱点…。。 过了两个月，竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐，因为绣子没向他要半点资源，不要培训不要SALESRIENCE：：。一半，乔飞翔也觉得无懈可击。“你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。 第三部分 第一百二十章　在供电局蹲点 在供电局蹲点咯。”绣子简洁地回答。 她给乔飞翔分析说，配电市场上的项目大多是PROJECT。的，在通常情况下，一个客户那会只有一单，至多两单三单的后期，但决不会很多，那意味着，做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流，在短时间内了解客户需要什么，了解客户内部的关系，分析出决策人，还要在与客户有关的部分做很多关系工作。 这就增加了销售的很多工作量。A。B。电气的销售HE）COUNT又特＋少，不像施内德和ABB，一，A＋。内德和ABB则可能有十个人以A争对手的十号人。 所以，怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。 绣子分析说，最先知道有采购项目的当然是业主，但业主太多，一个销售没精力一家家跟，所以，最好的方法是在供电局蹲点，凡是配电项目，没有不经过供电局的，除了钢厂这样的巨头外，也没有什么公司敢不买供电局帐的。 乔飞翔对竹子的进度满意，夸奖了两句，请她保持。 除了飞速适应配电行业的特殊情况外，她对何永雷和李晓也做了安排。 何永雷资深经验丰富，竹子便让她陪着自己跑客户，一方面弥补她在配电知识上的补足，另一方面让他了解自己的管理风格。 李晓刚进公司半年，竹子便像当初裴如健培养她那样，给李晓安排了系统化的销售支持工作，准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。 配电和照明这两个行业说有同质性也有，说没有同质性，这两个行业上的差别也很大。 事实上，照明销售多靠经销商，无论一个销售有多能干、人脉多广阔，如果她不能巧妙利用经销商，那么她就算累死累活也成不了TOPSALES，，，：销商，那么她很可能贡献团队的一大半数字。 如果翻开照明销售的客户名单，无论哪个区域，华东区华北区中国区或者是整个亚太区，你能发现订单金额在前三十位的客户，他们的订单总额在整个区内占的百分比不超过百分之十五，那说明照明的订单分得散，没有一个起决定性作用的大客户。 而配电的销售大部分集中在大单上，很有趣的是，假如能看到配电销售的客户名单，你会发现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区，可能一整年都没单，也可能偶尔蹦出个超级大单，一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里，必须把注意力集中在大客户上，这样才能成为TOP 三周下来，竹子把管区内的客户基本扫了个遍，这天拜访到孙郎商贸，何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备，不如把更新设备的相关事项谈妥了，竹子说不急。 第四部分 第一百二十一章　你就是没悟性 谈到宾主尽欢，竹子看看火候差不多，今天拜访的目到了，便起身向吉经理告辞。王经理的手伸到半途，等竹子的手贴上来做个半亲密的告别，这时整场谈话中说话不多的何永雷突然冷不防冒出来句： “冯竹，我们再去拜访拜访齐经理吧。” （齐经理是孙郎商贸中另一个关键人物，吉经理管采购，齐经理分管营运计划。） 绣子和吉经理的手同时僵在半途了，进也不是退也不是。 这就如同你是货主找货代要舱位，箱子紧张的时候货代希望你拿出点诚意，你立马二话不说提出个塑料袋里面却是苹果和香蕉，货代脸上的笑容同样会僵住的道理一样。 绣子不知道说什么好，她完全没法应付这个尴尬的局面。其时竹子已有了丰富的同客户的沟通经验，两天来连续找吉经理谈心也让竹子了解了吉经理的脾气，根据DH为容易沟通出成果的类型。 但竹子却完全不知道怎么答何永雷的话才好，她简直哭笑不得，恨不得一脚把何永雷从自己身边踢走。 倒是吉经理见多识广，形形色色的人都接触过，呆了两秒钟后他立刻说：“齐经理今天估摸着不在，不如你们改天来。” 同时他看着竹子，干笑两声没发表意见。 这笑听在竹子耳朵里，尤比老乌鸦哭还难听。她只能接着话头说下去，算是把何永雷的说法蒙混过去。 出了松郎的竹子心里一口无名火蹿起，很想对着何永雷破口大骂两句，但当看到何永雷一脸茫然同时又满脸无所谓地问自己怎么了的时候，绣子的火气到了喉咙口，硬生生灭了下去。 有时候，你生气了也没用，别人根本不把你当回事儿，那还不如不要生气。 她估摸着，也许何永雷真属于那种没悟性的，无论教几遍都学不会。 做销售时的人际交往，靠的不是别的，多半还是悟性。 第四部分 第一百二十二章　　我知道销售最辛苦 二天竹子到北京，同客户的交流还算顺利，不过看不果，照竹子的话就是：女孩做销售的缺点就在于，你没法通过客户同你面对面时他对你的态度来判断这个单子是不是归你。客户同女孩吃饭时是嬉皮笑脸的一个态度，但在决定给单时又会是迥然不同的另一个态度；但如果销售是男性，这种不一致现象不会那么严重，对一个男性销售来说，从客户是不是愿意同你吃饭、以及同你吃饭时的态度怎样，能看出一些项目归属情况的端倪。 当然，客户把你当凯子消遣的情况除外。 绣子结束与客户的见面时已经晚上五点多，办公室同事多已下班，她和王俊约了见面，六点整。绣子一看时间有点赶，连忙催着出租车向约定地方赶。吃饭地点是王俊选的，竹子觉得他对现在的北京应该挺熟，虽然竹子也熟，但竹子的心里却隐隐有点别扭地害怕，自己离开了北京两年多，呆了六年的北京一下子物是人非了。 开巴士的女阿姨被竹子催得烦了，回过头来训斥竹子两句：“急啥急你，这不给你赶着吗？别催我，我是司机，怎走怎快我知道。” 绣子尴尬地笑了两声，她想到上海的出租车司机。在上海，如果你上了辆出租车而你恰好赶飞机或者有别的紧急事情，司机表现得比你更急，他们麻利地在左右道间穿行，不顾身后旁的车鸣笛抗议，一意孤行地在便捷但冒险的行道上左冲右突。因此，虽然在少数情况下你可能迟到，但你绝不会想起来责怪司机，因为你会发现，他频频道歉仿佛比你更难受。 绣子回忆年前的北京的哥。那时她偶尔也有要紧的事情赶路，的哥大都不为她超车走近路，而是用专家般的口吻说：绝对来得及的，你别慌之类的话。 北京像是个正当巅峰的中年人，出于各种各样的原因不愿意改变：觉得自己是大佬没必要改变、不懂得怎么改变、或是懒得改变，形形色色的理由，但有趣的是，他们的确不需要改变，他们的经验和自信的确能够应付一切，他们有足够的资本牛叉；而上海更像是个小年轻，急急地横冲直撞，生怕因为自己的步子迟缓错过了人生的任何一单。 约见面的地方是家普通的中餐馆，价位中等环境一般。 绣子用销售眼光逐一审视餐馆中的各人，很容易便找到了哪个是王俊：穿得朴素、动作拘谨不嚣张、眼睛总是向店外店内张看、餐桌上摆了个有点旧的摩托罗拉直版手写手机。 绣子做照明销售那块，每次给王俊电话前都得琢磨措词，想好了怎么才不会得罪他，既要告诉他项目的重要性，同时又不会谎报军情，免得王俊下次不给自己优先做方案。 每次抓起电话打给王俊时，竹子总感到如履薄冰，并在心里反复说“AE是销售最不能得罪的人。” 现在竹子不在C。B。做，C：u｜系，她觉得同王俊的交流反倒轻松了。 闲话了段时间，竹子想起王俊在销售群中的好口碑，便半是套近乎拉关系半是发自真心地说：“王俊，你在我们销售群里的口碑向来很好啊。” “呵呵，我知道销售难做，所以我很少为难销售。”王俊脸色平静地说。 绣子慕然心里一热，有点百感交集的感觉。 谁都知道销售辛苦，但大部分人更多看到的是销售丰厚的提成，并且认为那少部分的辛苦在丰厚提成前算不上什么。就连竹子自己，在做销售同客户打交道前，也是半抱着这个想法的。 只有真正做了才知道，销售……………真不是人干的活。 但相对于让人头皮发麻的客户，最让竹子觉得忿怒的，是没做过销售的一些朋友和同事无端端的嫉妒： 觉得销售轻松又钱多，平时不用来公司上班，在夜总会花天酒地还能报销，陪客户吃个饭送送钱就有项目拿。 绣子觉得这真是BULL***！ 可竹子也面临一个所有销售都有的问题：心中的愤慨又能怎么样？有几个人会因为你的抗议而改变想法？抗议多了，辩争多了，旁人反倒觉得你是在无病呻吟，是在富人哭穷。 不理解销售的人太多，所以王俊接下来的话让竹子觉得很贴心。 “整个公司里最没脾气的就是销售。产品经理在供应商面前牛气冲天，市场部对着设计公司和礼品公司吆五喝六，采购和财务自不用说，那在公司里简直是太上皇，IT薪水虽少却没人敢惹。我们做AE的算辛苦了，至少生气了还能埋怨，而且有你们销售时刻奉承着我们。” “销售能对谁牛叉？为了数字，销售见了谁都得叫爷爷。” 王俊这话出口，竹子心里特温暖。 她觉得王俊这人容易亲近，他比裴如健更给人种亲切感。 第四部分 第一百二十三章　　讨人厌的三类销售 为什么别的技术支持这么不喜欢销售？”竹子问。 王俊回答，因为很多销售不MAKEi “销售们想得太简单，他们的话不能全信，因为他们脑子里的概念同我们的概念不一样。”王俊说，“有时候我们问销售，标书的内容多不多，销售说内容不多，其实那是因为标书没超过几百页，所以他们觉得不多。” 绣子吐吐舌头，心道王俊说得对。 “销售又太贪心，他们总希望我们技术支持把所有的工作都做完，把我们当奶妈，但那不可能，我们肯定是计算方案，别的我们不轻易做。” 王俊最后表态说，能遇到有见识不浮夸配合好的销售不容易。 “虽然我理解销售，但也有几类销售，我觉得特别讨厌。” 绣子很清楚自己是王俊口中的“有见识不浮夸配合好”的销售，仗着同王俊的有效合作关系，她接着问哪些销售是惹人厌的，王俊给了几类典型的。 令人讨厌的第一类销售，照王俊的话说，是那些自以为在公司里吃得开、很有魅力、但销售能力和技巧却很差的销售，这类销售大多是新手，又有很大比例是年轻的女性销售。 “当然不是说你。”王俊特意对竹子解释了句。 绣子微笑着点点头表示明白。 王俊便接着说，这类讨人厌的销售的一个很典型的行为就是：无论跑什么样的客户，在项目的什么阶段，同客户的关系如何，都喜欢带着个技术支持。 “呵呵，你该不会碰到过那种销售吧？”竹子笑眯眯说。 “有。”王俊郁闷道，“曾经有个销售，半夜十点打电话给我，让我陪他去个客户那儿，我一问地点，距离我的住处有三十多公里，我于是问她怎么去，结果你猜她怎么说来着？” “她该不会让你乘地铁去吧。”竹子含笑道。 “是啊！太对了！”王俊大声说，“我当时的脸色，那叫个难看。” 令人讨厌的第二类销售，他们自以为同技术支持的关系很好，也时常会想起来请技术支持吃饭，但事实上却从未尊重过技术支持，只是把技术支持当工具，想起来用了说两句好话，不要用了丢在一边。 王俊生气地说销售的急功近利在这类人身上体现无疑。 令人讨厌的第三类销售，是王俊最不喜欢的类型，就是没能力却表现得像催命鬼般的销售。一个方案要一个月才能做好，他们从半个月时就开始天天催，好像欠了他们钱。 “我们技术支持虽说是做方案吃饭的，但至少还有张嘴皮子能够翻，就算方案里做错了什么也好解释。催命鬼销售真正苦了的是报价的，技术支持是灵活的工作，报价的却是死的工作，容不得一点失误。” “报价也真是苦。有些项目其实一个星期后做完也没问题，销售偏偏说必须要今天之内完成，报价知道销售说的是瞎话却也不得不赶着做价格出来，因为一旦他们耽误了，销售就有理由把责任推在他们身上。” “技术支持和报价的确是我们这类公司里两个加班最多的职位。”绣子联想到Nancy庞的经历有感而发。 第四部分 第一百二十四章　　结婚还是工作？ ncy是A。B。电气做报价的，竹子进A。B。电气后同他打过个瘦瘦小小的女孩。约莫三个月前听说她怀孕，竹子以为她的工作任务会减轻，没想到连续三个月里，每天加班到最晚的人里必定有她。 同是女人，竹子看了就心疼。 有次竹子同Nancy开玩笑说：人都说女孩怀孕前三个月最危。 （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 15 部分阅读 欠上栉弈蔚厮仕始缍运担?br /> “永雷啊，没办法，公司有规定，经理级别的职位招聘，得有三个以上的CANDIDATE，所以只能另外找两个人来参加。１６Ｋ小说网…” 何永雷可不傻，他心说乔飞翔你说得轻巧：“你们这些老外，以为耸耸肩就没事了，以为中国人都是傻子，那可就错了。” 这天后，何永雷就知道小区销售经理的位子不归自己了，果然一个月后，竹子来了。 不过何永雷没气急拍案而走，反倒在竹子团队里窝着了，他觉得竹子做不长，既然她做不畅，这个位子迟早空出来，不还是他的吗？何永雷是太想做销售了，他不想放弃这机会。 竹子的判断没错，何永雷的确看不起竹子，打从竹子第一天当何永雷的经理时就看不起。 何永雷看不起竹子主要因为三个原因： 一是竹子是个外来人，在A。B。电气里做销售是个很讲关系的地方，外来的和尚一定比本土的难念经。 二来他暗中调查过竹子的简历，知道竹子过去做的是照明销售而不是配电销售。虽然有说法是照明配电不分家，有些项目的招标甚至会把照明配电放在一个包里，但在何永雷看，照明和配电有本质的区别。区别就在于，照明太简单了，算几个照度光透就行，而配电与之相比则复杂多了。 “在照明销售行业里做得好，不代表你到了配电行业就能做得开。”何永雷不止一次对自己说，来显示自己同竹子的差距。 何永雷看不起竹子的第三点，在于竹子年纪上比他小半轮，却还总想对他指手划脚。何永雷心想我在这个行业里做的时间是你的三倍，碰过的项目起码比你多两倍，碰过的客户交的工程师朋友更是你没法比的，你凭什么指导我的行动？ 向来被自己看不起的经理竹子居然叫自己去谈话，何永雷想了想，毕竟不敢违背这个名义上的经理的话，老老实实打车来了办公室。 竹子居然煞有其事地同他做起了项目REVIEW。 “这个月里，你跟了哪几个项目？”竹子通过侧面了解暗中拿了份资料在电脑里，何永雷说一个她对一个，何永雷说的项目基本没差，只是在进度上，竹子觉得何永雷实在太慢。 “你有几个项目的进展太慢，是为什么呢？”她问。 何永雷突然哆嗦起来，竹子这么尖锐，他在出租车上想好的说辞，没一点用处。 第四部分 第一百二十九章　做一件事肯定有办法，不做肯定有借口 竹子在找何永雷谈话前都已经总结好了，她认为何永雷的问题主要出在两个方面。 一是没悟性。销售的悟性体现在每一个销售同客户的沟通细节上，大到谈判方式，小到一个电话中的语气，都会对销售行为发生影响。这些细节有些是能学的，有些是学不来的，因为经理不可能把所有场景交给你，更多是看你的临场应变。比如说，你在和某个客户经理谈话时，办公室来了另一个经理或是助理的人，你根本不认识那个人，但你要察言观色知道他的职位地位，以此决定什么是和他打招呼的合适方式。 二是懒惰。何永雷有自己的优势那就是技术强，但他却没把技术强的优点用在关键位置上，很多时候更是不愿意去做技术分析，竹子觉得这是懒惰造成的。 今天同何永雷做了REVIEW后，竹子明白了，何永雷的没悟性是肯定的了，至于懒惰，那却是因为怠慢引起的。何永雷未必懒惰，只因为他不服竹子，有心怠慢了，所以显得懒惰。 照竹子本来的想法，没悟性的根本就不适合做销售，更别说刻意怠慢经理的了，可有乔飞翔的话在前，竹子只能硬着头皮想办法调教何永雷。她脸上故意做出副为难何永雷的姿态，让他把各个有困难的项目都说说，指出困难在哪里。“这个是什么情况？”竹子问第一个，虹桥广场写字楼配电系统。 何永雷搔了搔头说：“虹口区政府很注意在这个项目上，不知道为什么，他们把中压和低压分开招标，并且要求用电缆连接，这样就用不到母线槽，我们公司原本在母线槽这块的优势就没法显示出来。而且施内德同供电局的关系似乎很深。总之这个项目很特殊，我跟了两个月，一点也没方向，所以暂时搁置的。” “特殊的项目就不用做了？”竹子冷着脸撇了何永雷一下。 她接着问第二个项目，杭州双诚光电工程有限公司的OEM项目，她问何永雷，这个项目有什么进展。 何永雷不满地说：“JESSICA，这是个POTENTIAL的项目，没什么好说的吧。” （所谓POTENTIAL的项目，指的是客户现时没有采购计划，但项目的可能性很大。对于这类项目，销售急需同客户搞好关系，得到客户的肯定。） 竹子抓着机会横眉瞪眼：“谁说了POTENTIAL的项目不用花工夫，是你以前的老板对你说的吗？我可没说过这样的话。” 何永雷抱怨道：“我从来不跟POTENTIAL的项目的，对方连采购计划都没有，那我同客户见面时谈什么？” “谁告诉你销售同客户见面是谈工作的。”竹子又逮住机会骂了何永雷一句，见到何永雷脸面上挂不住的样子，竹子觉得这就是她要的效果。事实上她也没骂错，竹子本身有丰富的经验，同客户见面时，百分之七十以上的时间是不谈工作的，销售的资历越深，这个时间的比例越高。 何永雷不作声了，竹子知道他在心里骂自己，于是又问第三个项目：红塔集团昆山卷烟厂照明同配电系统。 何永雷张张嘴，欲言又止，竹子知道他的气焰已经被自己打压下去了， “好了，你不用说了。”竹子用严厉的口吻打断他。 “做一件事情肯定有方法，方法有很多；你不做一件事情也肯定有借口。”竹子毫不留情地给何永雷指出。 何永雷浑身冷汗。 他是不敢怠慢竹子了，因为竹子同他的第一印象中的感觉不同，她显然是个强悍的经理，而不是柔弱女子。何永雷是老江湖，他知道同强悍的经理对着干的结果。虽说他是A。B。电气的老人，但他也听过竹子被招进A。B。电气的经历，那是名副其实的特招，从东区经理乔飞翔到亚太电气销售总监罗动到销售总监托马斯，三级的直接上报。要说上头不重视竹子、不看好竹子，那是假的。何永雷曾经不止一次听到乔飞翔对别的经理说，竹子是他请来的，而不是招来的。 何永雷过去估摸着要是竹子是个软弱的经理，那么他就能巧妙地游走在竹子和乔飞翔之间，兴许就能把竹子搞垮，但现在看来形势不对，竹子哪是柔弱的、任人弯曲的竹子啊，那分明是最最锋利的竹剑。 也许竹子一狠心就把他给炒了。 虽然心中还是老大的不情愿，何永雷到底还是耐下心来听竹子讲。 竹子又说了些别的，都是关于团队中制度的，包括两周一次会议，每周要用英文做一份HOMEWORK等等。何永雷好不容易等到竹子讲完了，如释重负地向竹子告辞。 “等等。”竹子边掏出笔记本边对何永雷说，“我先教会你，怎么样有效地要求帮助？” 第四部分 第一百三十章　一行大雁向南飞 何永雷心里满不在乎，他觉得自己只是因为心里的抗拒而造成的短暂的业绩不佳，如果他真把全副心思放在销售上，完成指标还是十拿九稳的。 他心想：“还轮得到她来教我？” 竹子把经理的架势写在脸上，有板有眼地对何永雷说：“销售是个体，经常单枪匹马挑生意，但这是不正确的。我的观点是销售决不能孤军作战，实事上也绝对不会，因为横向上有市场部、技术部、产品部的帮助，纵向上有你的销售助理，还有销售经理。在我的团队里，很多是要规范的，比如我刚才对你要求的每周交总结报告来，就是一项控制方法。” 看着何永雷无动于衷的表情，竹子知道他对自己说的没感觉，她没在乎地继续说：“接着我要告诉你的，是你在你的项目遇到困难时，向我要求帮助的方法。当你的工作遇到瓶颈，你应该在什么时候向我要求帮助，怎么要求帮助。” 竹子又说了圈，感觉何永雷还是副没知觉的样子，她有点担心何永雷跟不上自己的思路，于是问了句：“怎么？你有什么建议吗？” 何永雷正琢磨着竹子把他束缚得太紧呢，听到竹子那样问，以为竹子是没底气求自己的意见。…他不由得忘记了竹子刚狠狠抽过他一鞭子，居然又拿出老资格来对竹子说：“JESSICA，也许你刚来A。B。电气没多久，不了解这里的情况。” “哦？这里有什么特殊情况？”竹子虚心请教道。 何永雷说：“A。B。电气是家最典型的美国公司，一百五十年历史，这是很多别的跨国公司所没有的历史…。。” 竹子不被注意地翻了翻眼，她大概地知道何永雷要给她摆老资格了。 果然何永雷继续说：“作为家典型的美国公司，A。B。电气有个特点就是一个人会做好几个人的事情，担负好几重责任，因此，A。B。电气的员工都很独立自主，每个人都能独立担负责任。在别的职位就是如此，更何况是销售了，销售工作的灵活性强太多了，也更要求销售的自主性和决断性，很少有销售经理给团队订下条条框框的，都是让团队自由发挥的。JESSICA你一来就在销售工作流程上订规范和控制方法，甚至还要在帮助上订流程，这是不是有点限制销售的自由了？” 何永雷的话也有一定道理，但竹子这是建立威信的时刻，当然容不得有开小差的情况发生。 她心里不高兴，于是用例子说教道： “在我以前的公司里，从总监到大区销售经理都特别注意团队的团结。2009年亚太区销售年会上，整个公司七个销售总监在舞台上跳舞给我们台下的一百多个销售看，当时我就很佩服他们，因为他们的动作整齐划一，训练有素。我就想，总监们想要灌输给我们销售的理念就是：团结很重要，纪律很重要。” 何永雷微微点了下头，反应依旧不大。 竹子又说：“一个浅显的例子，为什么大雁一行向南飞，从没有掉队的，是因为他们团结，也是因为他们有纪律。团队也是如此，一个没有纪律的销售团队，永远不可能成为个快速成长的团队，只会有各自为政。” 何永雷依旧只是摆弄手里的记事本和笔，没给竹子什么回应。 竹子不禁有些生气，她强压住气，用团队经理的姿态对何永雷说：“别的经理怎么带的团队我不知道，但我就是这么带的。我想团队有业绩的保证，有质的飞跃，所以我必须用严格的方法管理。你说A。B。电气崇尚自主，我怎么就听说A。B。电气看重流程，光一个NPI项目就五个REVIEW呢？” 她稍微停了下，又加强语气强调道：“你知道吗？这个世界上永远也少不了规矩，我们不拿美国公司举例子，我们举个平常的例子。你平常看见过骑士雕像吗？我告诉你，其实雕像不是随便铸的，如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚腾空，那么这名骑士是战死沙场的；如果你看见一尊骑士雕像中马的一只前脚抬起，那么你就能知道，这名骑士在战场上负重伤而牺牲；而如果你看见一尊骑士雕像中马的四脚皆着地，那么骑士是死于自然原因的。” “这些规则都是客观存在的，但你不知道。就像公司的运作，有很多规则本来就有，但你的前任老板没对你说，不代表没有这个规则。”竹子咄咄逼人地说，“就好比一个学生，前任的老师不好，下一任的老师有义务给学生补课，我这就是给你补课。” 何永雷的表情开始有点紧张，他心里想着，先不说竹子是不是个好经理，但她起码是个好销售，说话一套套的。 但竹子估摸着，距离何永雷对她心悦诚服还有很长段路。她预计着再多说教也没多大用处，便直接给何永雷订下条条框框，她在邮件中写下：什么叫有效的帮助。 第四部分 第一百三十一章　什么是有效的帮助 什么叫有效的帮助？ 竹子首先对何永雷说了个故事，故事同样发生在一个销售团队里，这个销售团队是卖化工涂料的，公司是全球行业内第一大公司。团队LEADER是名十年以上的资深经理，手下有名做销售两年不到，刚跳槽到公司的新入职员工，这名员工很善于学习，因此深得经理的赏识，经理带着他做了一个月，言传身教了很多内容。 一个月后，经理给新员工一个项目，让他自己做做看。新员工接了项目开始时还挺有信心，因为这个项目是团队中原来的一个离职的人跟过段时间的，新员工觉得既然是接着别人做，那应该挺容易的。他便开始了同客户的接触，在接触后发现，其实正是因为过去是别的销售在接手，所以更困难。 因为这时正是到了样品测试的时间，客户急着让新员工带涂料样品去做试样，做了测试后，结果却不理想，关于产品的问题一大堆，而问题也接着出现。 新员工想找客户公司内部的关系，一来打听采购决策者对于样品测试的看法，二来询问关于样品的深层次的要求便于改进，三来要抹去关于样品测试的不良记录。１６Ｋ小说网… 然而，因为他接手了前任的工作，所以他在客户内没一点关系，无论打听什么都没结果，他甚至没有弄明白在客户那边谁是真正的采购决策人，也不明白工厂主管在整个采购中的份量怎么样，他非常迷茫和彷徨，于是只好向自己的经理求助。 经理问他：“这个项目里，你有什么需要我帮助的？” 他摇了摇头：“我也不知道，我现在两眼一抹黑，根本不知道无从着手。” 经理立刻说：“那我今天没什么可帮你的，你以后再来。” 新销售只好郁闷地离开经理办公室，心里不平不忿，他无奈回到客户那儿，从头开始做关系，过了大约两周，他同采购经理熟络起来，与公司副总也有了点儿关系，他心想这下能给经理交待并求助了，于是向经理说： “项目没有深入，但我联络到了对方的采购经理和副总，您能陪我去和他们谈判吗？” 经理问：“谈什么呢？” 新销售说不上来，经理于是又告诉他：“我今天还是没什么可帮你的。” 新销售似乎明白了什么，他回到客户那儿，再花了一周，了解到了各方面对产品样品的看法，而后回到公司对经理说： “采购经理觉得我们的产品在技术上有问题，没法符合他们的技术要求，但其实我们的产品符合国家标准，只是客户公司的标准比国家标准还高，我认为高出一块的技术标准对产品表现没影响，但我没法说服采购经理，您能帮我个忙同他沟通吗？” “可以。”经理说。 竹子在例子下划了分隔线，尔后给何永雷说：“这下，你知道什么叫有效的帮助了吗？” 经理要照顾的项目是一个销售的两三倍，假如是个普通项目，他的项目熟悉程度甚至不如销售本身，就比如刚才的例子里，新销售第一次找经理帮助，对他说我两眼一抹黑根本无从着手，你让经理该怎么回答呢？事实上，经理比销售更两眼一抹黑，更不了解项目。假如你只对经理说，你的项目很混乱很迷茫很没头绪，经理当然没可帮你的。 但经理的长处也很明显，因为他经理的项目比你多，很多种情况都知道，所以他的经验更丰富，并且他通常在处理客户关系上更拿手，也更擅长处理TOUGH的CASE。只要你把问题讲述给经理，他通常可以给你结论，就像刚才的例子里一样。记住，这才是有效的帮助。 就比如你会把一个技术问题交给做技术的，把一个市场调查工作委托给市场部的，把个采购问题提交给采购部门的，你给经理的问题也不该是泛泛的，而是应该有指向性的、明确的、有效率的。 竹子把信发出给何永雷和李晓，并抄送给乔飞翔，作为对何永雷施加的下马威。 第四部分 第一百三十二章　关键是成长 同何永雷的谈话安排在上午十点到十一点，同李晓的谈话就在十一点十分到十二点，竹子预备了同李晓一同吃个午饭，作为给新人的特别待遇。 竹子觉得新人分两类，一类成长快，虽然刚从学校毕业才几个月，但进公司后心明眼亮，很快就学会了公司里的那套，无论是工作习惯、同客户和老板的说话方式、报告的能力很快就同老员工无异。这类新人让经理省心，但也担心，因为他们很快学会了偷懒和走形式，知道了什么是窍门什么是捷径，更有甚这会利用漏洞给自己占便宜。另一类新人成长慢，到公司半年，还和学校里的学生差不多。这类新人适应慢需要点拨，如果遇到个好经理，那么他的职场道路会顺利得出奇，但如果碰到个不愿意教他带他的经理，那他职场上有的苦吃。 李晓属于后一类。 事实上，李晓不是竹子欣赏的类型，因为竹子本身敏感而灵性，学东西特别快，她下意识觉得和接受新事物慢的下属没法很好沟通，但形势所迫，她一共就两个下属何永雷和李晓，何永雷是个刺头，调教起来一百分的困难，假如对李晓置之不理，难道要她一个人当光杆司令吗？ 见李晓坐在会议桌对头很拘束，一点儿都放不开，竹子问了他些问题，问的尽是他过去半年里做过的工作，偶尔考察下他对销售的理解，她发现李晓不仅不了解销售、而且不懂得产品，前者因为见客户太少没经验，后者因为公司没给他做系统的产品培训和流程培训。 “你现在卖东西卖不掉无所谓，关键是要成长，在我的团队中，我希望过了一段时间后，你要比同龄人成熟老练，要成熟老练许多。”竹子鼓励李晓，同时也是鞭策他。 “我真能做好销售？”李晓的话里像很缺自信。 竹子不怒反乐，她觉得李晓真像她刚当销售那时候：自以为是懵懂无知。 “呵呵，销售看的是悟性，如果你做不来，做十年都不行。”她心中暗指何永雷。 她有心栽培李晓，却刻意把何永雷晾在一边给他点颜色看。 第二天她直接带着李晓去拜访瑞德斯…。。 第四部分 第一百三十三章　　这就是垄断行业 明达对竹子的联络有了回应后，竹子名正言顺开始跟心的项目。她刻意带上李晓一起，准备找机会栽培他。 对竹子来说，当前要在三方面培养李晓。 一是做销售的常识，比如说李晓在A。B。做了快六个月还搞不清BOM（BOM，BILLATERIAL，，计指标、零件与零件之间的设计关系）是怎么回事，那就很不MAKESENSE。她想，至少要让他知道，通过看客户的BOM表，能发现自己在这个项目中有什么机会吧。 二是做销售的感觉，竹子觉得在销售过程中经验其实排在第二，重要的是感觉也就是悟性。举个例子，你在客户那儿拜访时，同一个办公室的主任聊得热络，这时正巧进来个生人，从你们身边走过，你从来没见过他，那么在电光火石之间，你要分析这人是什么身份，是秘书还是经理还是老板，还要判断该怎么上去打招呼，就算这是细节，也有可能是影响最后订单的细节。类似的场景很多，即使是个资深的销售也没法全都经历过，所以要看临场应变和对销售的敏感度，也就是做销售的感觉。 三是做销售的激情，竹子认为做销售太需要激情了，无论你拥有一张农民企业家般无比亲和的脸、还是你长得像流行歌手大众偶像、激情必不可少。有的销售上班时懒洋洋耷拉着一张脸，你对他打招呼还爱理不理，就好像酒店的大厨长了张麻子脸，假如看到他的脸，你还吃得下那些菜吗？ 吴明达安排了两个人负责给竹子解释项目并联系方案，一个负责技术联络的杨琴，一个负责采购的汪思嘉。两人对竹子很有礼貌，竹子想兴许是吴明达看中她的关系。于是她也不客气，想要什么就同两位负责人说什么。 对竹子来说，她没那么多时间一个衙门一个山头拜过来，只能尽量节约时间提高效率，她也想给李晓这个印象：在A。B。电气中，每个销售没有很多资源也没有很多时间，该简短的尽量简短、该节省的尽量节省。 “供电公司有什么动静吗？”竹子问杨琴供电局情况。 “供电公司那边的采购部订出规则。”杨琴回答。 绣子有点不满意杨琴说话只说一半没下文：“什么规则。” “分了高中低三档，我们业主只好挑选档次，没法决定公司。”杨琴说。 绣子一下子紧张了：“分哪三档？” 杨琴回答：“规定了高档的必需用施内德的产品，中档的用你们A。L 绣子一听安了心，装模作样给杨琴分析：“高档的采购价格太贵，低端的又怕配不上你们搂的档次。” “我们当然折衷考虑。”汪思嘉这时回答。 “呵呵，那你们当然用中档的。”竹子笑着确认。 汪思嘉说当然。 出了瑞德斯，竹子立马教育李晓：“看，这就叫垄断行业。” 她说的是供电局直接给出高中低三档、业主只有权选择用哪一档而不能决定用哪家的问题，而不是说的业主方大包大揽。竹子教育下属的方式很特别，她喜欢说一半，另外一半靠下属领悟。她对待下属像对待自己，特别看好领悟能力强的手下。 “那么设计院呢？”李晓却开口问了句外行话。 绣子笑了笑耐心回答：“已经很长一段时间不靠设计院了，现在我们大都只能走业主的关系，只在有特殊要求时才走设计院。虽说不排除出现犟着脖子同业主对干的设计院，但大体上设计院就是傀儡了。” 李晓应了句：“是不是因为我们公司的售前支持太少，没有专门跑设计院、专门跑甲方、专门跑供电局的人，所以只能集中精力？” 绣子差点想抚掌大笑说李晓有前途。 “对，你说得很好。”她沉着地回答。 “指定品牌是不行的，但却可以指定柜型。”她又加了句。 第四部分 第一百三十四章　　做你认为对的 个月下来，竹子无论去哪个客户都带着李晓。李晓前半年里显然积累了不少问题，他没能找到人替他解答疑问，于是便一股脑儿发泄在了竹子身上，竹子开始时吃得消，到后来，连她也抵挡不住李晓的问题轰炸了。 到A。B。电气的开头四个月里，竹子其实很苦，一则她过去做的不是配电销售，虽说配电照明不分家，乔飞翔请竹子来也是希望她发挥精通照明的优势，但始终有段学习过程；二则竹子本身压力大，每次到客户那儿，她都需要提前想好说辞，还必须对着镜子舒缓减压三分钟，C。B。照明的销售生涯毫无疑问给竹子留下了好习惯，但竹子也因为良好的工作习惯而很累。 带着李晓跑客户，竹子平添了另一项工作。于是竹子的身体便开始吃不消，连续的大半个月里，竹子频繁头疼脑热，抱着病体去拜访客户。在北京居住了长时间的后遗症也开始显现出来，竹子发觉自己虽然回到南方两年多，却还受不了潮湿闷热的黄梅天气，她企盼着放晴，期待爽朗的天气带来爽朗的心情。 大半个月后，竹子发觉李晓的身上出现另个毛病……………不爱思考。竹子向来觉得思考是进步的源头，不爱思考的人永远没有提高。她于是有意识地在回答李晓的问题时少说些答案，多给李晓留点思考空间，反正她几乎全天候在李晓身边，也不怕他走歪门邪道。 凯恩商业中心的项目进行中，同瑞德斯商贸发展的良好关系只是工作的一部分，竹子分析完形势后亲历亲为地在设计院、总包公司和业主三方面来回周旋，小心翼翼经营着她来A。B。以来最大的一个项目。 项目的进展很顺利，转眼就接近了商务谈判的时间。 除了凯恩商业中心外，竹子也没让自己的其它时间荒废下，尽可能多拜访客户，在与不同类型客户的交手中吸取教训获得经验，竹子把这种行为称为以战养战。相对来说，她倒真没了看样本和图纸的时间，到了这个部分，竹子算是了解了裴如健当时轻蔑的笑的原因了……………忙碌的销售根本没时间看样本，他们得花大把时间在揣摩客户心理上、花很多时间在讨好公司内部的产品经理和技术支持上、以及花一点点时间调整也许濒临崩溃的心境上。 又一个月一晃眼过去了。 一次从客户那儿出来，李晓向竹子提了个疑问：“我总对自己没信心。” 绣子不满意地瞪瞪眼：“没信心可不行，你怎么能有这个心态？平时你的表现不都挺出色？” 绣子这样说有根据，一个多月的磨练里，每当有方向性和策略性的决定时，她总让李晓先说，而后自己做总结，她认为这给李晓提供了足够的思考机会，奇#書￥＃网李晓的回答基本让竹子满意。 李晓声音微弱地说：“那是因为你在，我能放心大胆地说，有朝一日我一个人做单，不知道怎么是对怎么是错，万一错了怎么办？” 绣子直截了当抛给他句话：“做你认为对的。” 李晓不理解地问：“什么是对的？” 绣子没直接回答李晓，而是给他讲了个故事。 故事是关于前联合国秘书长安南的真实事件。在2004年9月，前联合国秘书长安南接受对美国广播公司记者采访时说，美国在20033月决定入侵伊拉克是非法的，联合国认为它不符合联合国宪章。 安南同时表示，他认为美国在发动伊拉克战争前本应寻求联合国安理会再通过一个决议，予以授权。他还表态说他世那些相信有第二个解决方案的人，因此他不支持美国的做法。 此后不久就有人问安南：“既然你认为美国的做法是错误的，那你有没有在美国入侵伊拉克前，阻止他进行这项举动？” 安南说没有。 那人继续问为什么。 安南回答：“我知道就算我同布什说了，他也不会有什么变化的。” 采访者又问：“那你针对美国的做法，在当时又有什么反应？” 安南坚决地说：“美国做他认为正确的，我做我认为正确的。” 采访者折服，因为在美国入侵伊拉克时，以安南为首的联合国的确采取了同美国完全相反的做法。 “我明白了。”李晓想了会儿，不负期望地对竹子说，“作为个销售，我应该有主见，做我认为对的。”绣子含笑点头。 第四部分 第一百三十五章　　钱能解决的都不是大问题 晓说他还有问题，竹子不带责怪地笑说你的问题怎么个。李晓不好意思地说没办法，不知怎么想到了，既然想到了就只能问。 其时竹子和李晓已经坐在了出租车里，竹子习惯性叫李晓坐在司机背后的位子上，她坐在副驾驶座后的位子上。竹子看看时间，对李晓说：“给你两个问题的机会，问完后今天就到此为止。” 李晓立刻问：“做销售该不该给客户送钱？” 绣子马上反问：“你有没有看见我给客户送钱？” 李晓说没有。 绣子抓紧时间想了想，之前格子衬衫对她说过给客户送钱的问题，格子衬衫说的是，送钱是浮躁的社会的一个表现，所以送钱是必然，送钱的销售不可耻。绣子却企图用另一种方法给李晓说明问题。 她于是接着问李晓：“为什么我没给客户送过钱？” “因为你不需要给客户送钱，还没到时候。”李晓想了想回答。 绣子追问：“那什么是给客户送钱的时候？” 李晓举了两个场景，他认为，给客户送钱通常是在项目瓶颈打不开局面时，或者当项目进行到关键时候需要推波助澜时，或者是当竞争对手送了钱而本方不得不送时。 绣子听后立刻摆出迷茫的表情：“我有点不明白，在你说的这些场景下，就算送了钱，一定有用吗？因为你能送钱，竞争对手也能送钱，客户接受竞争对手的钱又接受你的钱，那他究竟帮谁？” 李晓老老实实回答：“不一定有用。” “既然如此，为什么送钱？”竹子的样子显得很高傲。 这一下，李晓反倒变得很迷茫，竹子心说他还是不够火候，只能诱导说：“世界上的事情，是不是都能有个解决方法？” 李晓点点头说是：“应该都有，只不过分想不到和想得到。” “那如果一个麻烦不能用钱解决，是不是一定会有除去钱之外的解决方法？”竹子继续诱导。 “没错。”李晓说。 “那就好，从刚才的提问和回答，很清楚的是，有些问题能用钱解决，有些问题不能用钱解决，不能用钱解决的问题，我们都能想出别的办法解决，也就是说，能用钱解决的问题是小问题，不能用钱解决的大问题，我们能找到别的解决方法。”竹子很高兴自己能从一个***里绕出来，高昂地总结道，“所以你要记住，钱能解决的问题，都不是大问题。” “那为什么做销售总会涉及钱的问题？”李晓变得迷茫。 “因为那些销售懒，懒得用别的方法，选择了最简便的捷径咯。”绣子笑道。 “可是，我们公司不是有诚信协议吗？”李晓有点怯弱地问。 “怎么了？”竹子说。 “经销商协议规定了不能给客户送钱，可是有的环节不得不用钱，那怎么办呢？” “谁让你送钱啊，我们当然不能给客户钱。”竹子稳稳地压低声音说，“可我们有经销商啊。” 她把这个答案留给李晓回去后慢慢消化，很快又问道：“你今天的最后一个问题是什么？” 李晓不好意思了半天，对竹子说：“我就是拿捏不准，陪客户去夜总会究竟好不好？” 第四部分 第一百三十六章　　夜总会像按摩房边的厕所 为什么呢？”竹子问。 “总感觉去夜总会不好吧。”李晓说，“花天酒地的地方，不干不净的。” 绣子笑道：“去夜总会只是因为客户有要求，那是工作，同花天酒地不干不净完全没关系。我们不是得跑工地吗？那里更不干不净，但有工地意味着我们有机会，你会不去吗？” “那感觉不一样吧。”李晓道，“上两周我们陪客户去过次夜总会，出来后我就觉得脊背凉凉的，似乎路上的行人都在朝我看，那感觉很怪异。” “心理原因吧。”绣子道。 她接着对李晓说了个笑话。 有一个老板，他不大懂得做生意，因此在靠近公共厕所的地方开了家按摩房，他雇佣了一些服务员，命令这些服务员拼命去拉客人。无奈这个地方又脏又乱，经过的人本来就很少，于是服务员们只能拼命招揽走进厕所的人。 于是，一有人去公共厕所，就会被上来招揽的服务员拉住。久而久之，路过的人就算内急得再厉害，也不敢去公共厕所了，他们生怕去了公共厕所再出来，会被别的路过的人以为去过按摩房。那个公共厕所就因此被荒废了。 “如果是你，你会去那个厕所吗？”竹子说完后问李晓。 李晓毫不犹豫回答：“当然不去。” “为什么呢？” “会被人误会啊…。。” “对。”绣子接口说，“其实你陪客户去夜总会也是一样，其实没什么，只是你的心理反应而已。” “以后再有必要的应酬，你就这样想。”竹子带着坏笑说，“夜总会就像按摩房边的厕所…。。” 第四部分 第一百三十七章　生煎包子 子第二天飞北京，见完客户后同王俊约了见面。王明技术支持，不过换了公司，现在负责飞利浦的北区支持。 绣子找了家饺子店，同王俊大块朵颐了番，正当季的是豆角馅和青椒馅，竹子一气吃了三十个，外加半斤肘子肉。王俊老老实实也吃了三十多个，把另外半斤肘子肉吃了个精光。 吃饱喝足后，竹子竟然有几分醉肉，她带着醉意问王俊：“为什么还是做技术，不尝试转型做管理呢？” 王俊无知无觉地反问竹子：“为什么要转做管理呢？” “那不是大势所趋吗？”竹子有点困惑为什么王俊这么问，在她的印象里，很多技术出身的做了五年十年，都会想转管理的。 “一辈子做技术没什么不好啊。”王俊反倒教育起了竹子，“现在的社会却的就是技术型人才，别说我们这些坐办公室的，就连工厂里的资深钳工车工，也比以前值钱很多，所以一直做技术没什么不好啊。” 绣子于是不作声了，她觉得王俊有点儿不思进取，虽说老做技术的确稳当，况且在工业工程上做技术的越老越值钱，但竹子脑子里反复盘旋着劳心者治人、劳力者治于人这句话，她很想问问王俊：“老被别人管着，难道你就舒服了？” 但竹子却没开口问。 她感觉在王俊面前有点儿放不开，有好些话想说，但是不知道说出来是不是合适。这和她在与裴如健交谈时的感觉大相径庭，竹子在面对裴如健时，从来就是有什么说什么从不隐瞒。 后来是王俊忍受不了寂寞率先对竹子说话，他想不出什么话题，于是问绣子，上海最有名的小吃是什么。 绣子说是生煎包子。她形容给王俊听，是一种馒头，整齐地码在大平底锅上，倒油煎。王俊说那不是油炸包子吗？竹子究竟说是油煎包子，不是油炸包子。 王俊又问生煎包子长得什么样，竹子给他仔细形容，生煎包子的底上是焦黄焦黄的，没接触油的一面却是白嫩嫩的光溜溜的。 王俊说：“那不是油炸元宵？” 绣子忙说不对：“元宵是糯米做的，粘糊糊的，包子是面粉做的，口感很软好下口。” 王俊傻乎乎地问：“糯米的炸了还能吃，面粉做的丢到油锅里炸了，岂不是一会儿就全焦了。” 绣子再度费力给王俊解释：“生煎包子的做法很特殊，不是在一口大锅里放很多油而后把包子一个个丢进去炸，而是在一个很大的平底锅里倒上不多的刚好能盖没锅底的油，整整齐齐一个挨一个地码上百来个小包子，把一个很大的盖子盖上，用猛烈的炭火重重地烧，主要是靠隔着平底锅的火的热量烧熟包子，锅子放油的目的不过是为了让包子不会粘在锅底上，并且能让包子闻起来喷喷香。” “呵呵，我明白了，不就是那个吗？”王俊突然激动地说。 绣子怔怔看着对方，等他的高见。 王俊却蹦出句话来：“竹子，你反复说了这么久，你指的不就是烤馒头吗？只不过做法不同了。” 绣子的眼泪快出来了，不知道笑好还是哭好，她感觉绕了个***兜了回去，她只能从头给王俊解释，生煎包子是有馅的，底是焦黄的顶是软软的，一咬一包油很容易烫到嘴。 最后王俊苦着脸告诉竹子：“我还是不明白，我又没去过上海，生煎包子怎么样的你知道我不知道。” 绣子还想继续解释以把生煎包子这个在她想来容易的食物解释清楚，她突然笑开了：“是啊，我自己也并没做过偏技术的工作，我怎么能知道那是怎么样的呢？王俊也没做过商务类的工作，因此也不知道商务类的工作是怎么样的。” 不能把自己的意志强加到别人身上，也不能总企盼别人照着自己想的做。 王俊在这时恰好说了个笑话，竹子的心情顿时好得像天空里的鸟，虽然只见了王俊两次，但她却愈发喜欢王俊身上独特的气质。 相反，对于裴如健的感情，她却有点疲。 她感觉自己的爱情观有问题，至于是什么问题，她给不出个成形的说法。 第四部分 第一百三十八章　　我们做什么他都知道 好这时她做上两个月的报销，报销主要有出租车费和根据报销的规则，出租车票上要写清哪个城市，从哪里到哪里，用餐餐费上要写明同哪个客户，有几个人，公司内有谁陪同。竹子边写边贴，突然发现一个现象： 她的发票和餐费都是周期性的，一段时间内，总是往一个客户那儿跑比较多，会花更多时刻来做这家客户和相关支持方的关系，也会有更多的饭局是同这个客户的，而过了这段时间，往往是这个客户的项目有了眉目，知道了成功或失败，他同那家客户的联络会变少。 这是典型的销售的功利性的表现：谁能给你带来价值，你的时间就更多花在谁身上。一旦你得到了价值，或者?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 16 部分阅读 ?br /> 这是典型的销售的功利性的表现：谁能给你带来价值，你的时间就更多花在谁身上。一旦你得到了价值，或者你确定会失去这个价值，那么你的时间就不会再给他，这是PRORO的）。 绣子想我的爱情可不是这样，我从来不在乎谁给我带来价值，我只在乎对谁感兴趣。 但她又发现自己的爱情观同销售工作有雷同，虽然她的爱情不是PROEORION。。 她有点郁闷，因为她不清楚是不是做销售的都有这个缺陷：没法把生活和工作的节奏划分开，让生活的节奏带上了工作的步伐，快而功利。 绣子从北京回上海后，马不停蹄带着李晓赴瑞德斯商贸发展的吃饭约会。 这次吴明达破天荒问竹子要不要喝黄酒，竹子警惕地想到，在中国的北方，黄酒是女人喝的酒，在饭桌上喝黄酒就代表进不了对方的***，于是她主动要求白酒。 “吴总，北方人不是把黄酒叫做娘们喝的酒吗？” 吴明达当然笑着说不是，竹子却执拗着不依不饶就是不肯喝黄酒。 最后决定喝啤酒，一箱啤酒抬上来在地板上敦敦实实地一放，连竹子、李晓、吴明达和瑞德斯的采购经理在一共五个人。 饭桌上照例不谈实事，而是谈行业谈发展谈虚无的事情，谈得唾沫星子整个饭桌乱飞。吃饭到一半时吴明达给个电话叫走了，临走时他对手下的采购经理关照： “照顾好冯小姐和小李。” 四个人于是在饭桌上继续。绣子刚从飞机上下来，身体有点儿不在状态，喝了一瓶多就有点头晕，她看眼李晓，后者也有点面红耳赤。 “不如算了吧，我们也早点告辞吧。”李晓悄悄对竹子说。 绣子却立刻把眼一横。 “这里的一箱酒，我们得都喝完，一点都不能剩。”她警告李晓说。 结果一整箱虎牌啤酒，瑞德斯的两个人解决了一半，竹子解决了三瓶多，李晓灌了两瓶多，宾主尽欢地散去。 在出租车上时竹子对李晓说：“你别看吴明达走了，我们有没有喝完，他可都知道。”李晓虚心点头，让竹子很有成就感。 第四部分 第一百三十九章　　今天由你同他谈 子带着李晓跑客户一个月左右，竹子没心急让李晓单触，虽然她知道假如照着通常的情况下，半个月就能让李晓单独给客户交流了，但她想稳，她做好了把何永雷解决的准备，那就必须把李晓培养好，她可没退路。 瑞德斯商贸的项目进行到这个时候，基本已经没了问题，虽然不排除有半路杀出程咬金的可能，但竹子还是果断把这项目排到次要地位，接着她有两三个小的项目要跟，每个项目都显得特别杂，不仅是标准成套柜，电机、变频器、接触器都有点儿接触。 她依旧带着李晓，并时时刻刻言传身教告诉李晓该怎么做。 福州兴联翔机电设备公司准备在上海近郊建个厂房，竹子知道消息后直接约到了副总潘建，其时竹子已经很会拿捏谈判技巧、更知道怎么把握客户需求，在向对方咨询了一堆信息和数据后，竹子认为A。B。电气的产品完全能满足客户需求。 她于是直接停了同潘建的对话，把身体转向李晓。 “今天就由我同事来和你主谈。”她把李晓推给潘建。 后者手足无措，竹子见李晓的脸色变了下，很有点失色，心里不怪责他，毕竟他没很多同客户更多交流的经验，有的也只是在她竹子做经理前同客户的接触，有点不正规也有点没效率。 “李经理过去是主管项目执行的，他的长处在产品和采购流程上，他比我更专业。”她对潘建说完，随即闪到一边，不经意但有仔细关注李晓的行动。 出了公司，竹子看李晓如释重负出口气，刚想给他指出同客户交流中的不当之处，李晓呼呼两口气说： “天哪！戴总！我刚才可像个不会游泳的人，一下子被你推到河里去啊！” 绣子转而一副笑眯眯的脸孔：“怎么样？有点知道游泳的感觉了吗？” 第四部分 第一百四十章　　要想成功，你得全情投入 子全心全意指导李晓，李晓的底气一天天足了，在何神气起来。何永雷反倒变得不安。 年终时，销售总监会同人力资源经理衡量一个团队和团队中个人的价值并判断其存在意义有三个依据： 第一是，强势团队中的末位销售未必走人，弱势团队中的末位销售跑路的可能性却较大。 第二是，如果一个销售团队里人人都没做好，那么团队经理也许会被要求走人；如果一个团队中就一个特别差的，那么这一个得走人。 第三是，如果一个销售做得不好，没达到指标，但团队经理觉得他有潜力想要把他留下来，那么他就不会走人；但如果一个销售没达到指标的百分之六七十，团队经理又看他不顺眼，那么他一定会被解雇。 何永雷属于第二种情况和第二种情况，他今年上半年丢了个大单，元气大伤，还没缓过劲来，转眼四季度就到了，他也不过完成了指标的百分之五十，手头的客户又没一个能签单的，最糟糕的是新来的销售经理同他互相看不对眼。何永雷知道绣子来后，第一季度的业绩不佳，第二季度和第三季度便开始发力，年终超额完成指标不成问题，那么这样一来绣子肯定不必走，而他又听说李晓深得竹子赏识，那么李晓也不必走，假如这个团队一定有一个人要走的话，一定会是他何永雷。 何永雷有点急了，索性竹子对他的要求都被竹子用邮件写下来在之前发给他了。何永雷于是根据绣子的要求，老老实实把这星期的客户拜访记录用英文写了遍，小心查了三遍后发给竹子。 过了约二十分钟，竹子给回了信，毫不留情地指出HOMEWORK里两个错误。 第一个是客户名字的错误。 第二个问题是搞错一台微断的型号。 何永雷承认第一个错误是自己的问题，他在网上查了客户公司法人，结果拜访后也没问对方要名片，结果报告中提及的名字是错的；对第二个问题他不以为然：这么多元器件的型号。哪能确保没一个记错地？ 但他也不得不服，以竹子一个小区经理，居然记得这么细节的内容，就连他曾经做过多年项目经理也没记得这么细。 绣子在邮件最后给何永雷留了句话： “要想做好销售，你需要全心投入！” 除了这句话外，竹子另外附了个邮件，是李晓交上来的一周总结，何永雷打开看了。发现李晓无论是在工作量上，还是在进度进展上，都比他快很多。 何永雷觉得脸红得厉害，原来在竹子眼里。他还不如李晓这新人。 乔飞翔这个月过得轻松，一个原因是他和老乡罗动谈话后，罗动向他透露了会推荐他接任亚太电气产品销售总监的想法；另一个原因是，新来的销售经理竹子似乎把团队整理得很好。至少他没再从竹子那儿听到她对团队有甚么抱怨了。 他在办公室里晃了圈，同罗动的助理……………一了几句玩笑，又去茶水间泡咖啡，心情愉快地挺着肚子等咖啡开时。他看见何永雷在茶水间门口张望。 乔飞翔连忙打招呼：“嘿！永雷！” 何永雷正犹豫着是不是往里走，见乔飞翔叫他，不得已硬着头皮走进去。 乔飞翔一副万年不变的笑脸：“嘿！永雷！最近怎么样？” 何永雷对乔飞翔哭笑不得。他不知道乔飞翔笑呵呵地样子下在想些什么。当时乔飞翔许诺给他小区经理的位子时也是笑呵呵的。后来他把小区经理的位子给竹子时也是笑呵呵地，他实在看不透乔飞翔的葫芦里卖的什么药。 “嗯。最近还不错。”乔飞翔违着良心说。 坦白说，何永雷的日子真不好过，就拿今天来说，他刚到公司就同绣子打了个照面，竹子很热情地对他说“GOOD）RNING”，何永雷前一天三点才睡，不免没什么精神，勉强给竹子回了个“GOOD没料到竹子立刻把他请到办公室，劈头盖脸地一番教训。 “做销售地不能像你这样，你需要每时每刻都保持活力，就算不能每时每刻保持活力，该兴奋的时候就该兴奋起来，就像刚才我亢奋地同你说‘GOOD， 绣子说得振振有词，让何永雷根本没法反驳。 乔飞翔看到何永雷脸上的表情，想到这段时间办公室里传言竹子管理团队风格很悍，在佩服竹子的同时，他也不忘记安慰何永雷。 “今天没事吧，来我地办公室聊聊。” 何永雷 惊地进了乔飞翔的办公室，乔飞翔特意把手里那杯刚递给何永雷，示意他提提神。 “永雷，一看就知道你前天熬夜了，做销售辛苦啊！” 何永雷听了特别受用，对乔飞翔地前仇旧恨一下子减了大半，连忙说不累，同时把咖啡接过来放在面前。 乔飞翔关心地问：“你觉得你现在地经理怎么样？” 何永雷谨记职场规则，在不清楚老板立场地背景下要尽量保持中立，于是他说：“感觉还不错，销售知识很丰富，实战经验也不错，就是有点年轻，没施墨稳重吧，但总体来说，我对她的评价比施墨高。” 施墨离开A。B。电气后不知道去了哪个公司，何永雷乐得拿他来和竹子做比较，反正两不开罪。 “她地管理风格，你觉得怎么样？”乔飞翔摆出咨询何永雷的姿势，用心倾听他说。 何永雷组织了下说：“感觉上，挺特殊的，充满激情，也对我很有用。” 他又觉得不该显得自己太平庸，于是补充道：“我觉得吧，我的销售风格属于沉稳的一派，虽然实用，但少了点激情。JESSICA的风格正好是对我得一个补充，个人觉得，我同她的配合度很高，我对产品更熟悉，能把握客户需求，和客户方的技术人员较有共同语言，而JESSIC善于调动情绪，比较适合打破僵局。” 乔飞翔问：“那么你觉得，在销售工作上，是你强一些，还是JESSICA强一些？” “差不多吧。”何永雷折衷说，“不过JESSICA是经理，会有一部分精力放在管理团队和制定计划上，所以纯论销售工作，她的价值不一定有我高。” 乔飞翔暗笑，接着问何永雷：“我听别的区经理说，JESSIC理风格有点与众不同。” “是有点儿与众不同。”何永雷说，言语中微微带点儿气愤，他心想如果所有经理都是这风格，那他干脆别做了。 “你的经理不是为难你，她是在用管理技巧调动你的积极性。”乔飞翔说，“每个经理都有不同的管理风格，我虽然是他的老板，但我没权力干涉她的管理方式，你给他汇报，所以你也不好和她的管理方式对着干。” 何永雷勉强地点点头。 乔飞翔又说：“你的经理在销售方法上的确有些门道，不过你有没有想过为什么呢？她这么年轻，又不是一上来就做销售的，她的简历里明明白白写着做过两年产品经理助理的，她做销售的时间其实和你差不多，你明白那是为什么？” “还能为什么？她运气好呗。”何永雷挣扎着说。 “是运气。”乔飞翔肯定说，“不过不是指在晋升上的运气。我能肯定，竹子过去肯定有一个甚至两个出色的销售经理指导她，教了她很多东西，才能有现在的条件。当然，她也聪明，不过际遇是关键，你的际遇不及他，施墨实在没教给你什么。” 何永雷犹豫地点点头。 乔飞翔不紧不慢地说：“你现在就有个好机会，就是把JESSIC。的那些都学到，其实也不难，就是些同客户交流沟通的细节，你的智商不比JESSICA低，学起来也很快。正巧JESSICA是个愿意教人的经理，你学会她的一套后，加上你多年的产品经验和技术能力，不比我们公司大多数销售厉害？” “每个人都有自己的优点，也有自己的缺点。JESSICA的优点在于她够激情，也喜欢帮助下属，缺点在于太冲动，说话不考虑下属的感受。你的优点在于技术好、耐心足、而且适应力强，我觉得你一定能适应当前的经理，从她那儿学到东西。” 何永雷这下没在犹豫，连声说是。 何永雷在和乔飞翔做了番谈话后心情好了许多，他想果然乔飞翔比绣子高一个层次，不说别的，起码人家乔飞翔眼里看到的是人的优点，而绣子满眼看到的都是人的缺点。 乔飞翔却在办公室里给秘书打了个电话，让她泡杯咖啡来，放下电话后他乐呵呵想了半天，考虑是不是要告诉竹子，他刚帮她搞定了团队的一个麻烦，好让竹子承他的情。 “也许没什么必要。”他最后想，竹子是个明眼人，何永雷的改变她一定看得到，竹子也是个聪明人，何永雷改变的原因她也一定想得到。 乔飞翔突然起了童心，他希望自己是刘备，而竹子是诸葛亮，一个善于提拔属下，一个善于运筹帷幄。 第四部分 第一百四十一章　　别控不住情绪 乔飞翔谈话后，何永雷逐渐放平了心态，认认真真向绣子开始很惊讶，但她一会儿就想通了：一定是乔飞翔做了工作。 她果然找了个时间向乔飞翔表示了感谢，乔飞翔很有情调地对她说：“好好做，你就是我的诸葛亮。” 绣子很配合地回答：“谢谢你替我摆平了猛张飞。” 一老一少相对大笑。乔飞翔愈发觉得竹子对自己的胃口，竹子也有了遇到明主的感觉。 而在摆正自己的位置后，何永雷不得不承认竹子在销售上有独特之处，在很多细节上可以看出来，比如他听竹子给客户打电话，就感觉她说话不快也不慢，像朗诵一样。于是他也更诚心地向竹子讨教。 这样一来，在竹子眼里，何永雷立马也顺眼了很多。他毕竟有八年工作年限，技术上比竹子更专业得多，很多技术上的难关竹子只知道皮毛，何永雷却知道来龙去脉前因后果，比如直流柜的继保技术，竹子只知道继保的少量关键参数，何永雷却能说出曲线上的点。 她看得出，何永雷的心理和行动很矛盾，一方面，他希望从她那儿学到销售技术知识，所以他半虚心向她请教，另一方面，他却又不想把自己的技术能力展现给竹子，所以很多时候说话只说一半，很有藏着掖着的味道。 绣子觉得可笑：她可不想偷学何永雷的技术，本来术业有专攻，况且绣子清楚销售只需要知道必要的点能应付客户就行，别的可以问技术支持。 在A。B。电气，只有SL…BAND的才能有小办公室，绣子虽然是小区经理，但只是L…BAND，。 “戴总，何永雷在楼下和游慧吵起来了。”李晓某天神色不佳地对紧走过来对竹子说。 游慧是FINANCEODUCTAGER，TRACK销售的数字。绣子的心立刻就一突，心想何永雷不会又在自作主张了吧。 她边下楼去边跟李晓了解情况，原来是笔客户的付款，付款了十多天，怎么都没法在系统里看到，何永雷坚持是系统出了问题，但游慧确认是客户的付款出了问题，何永雷拿出客户付款的传真件，对游慧大声责叫，说财务做事总是失误、说财务没及时核对金额，游慧也对何永雷反唇相讥，说他没根据流程办事，私自更改了金额，让财务部没法正常跟踪。 同类的事情竹子经历得多，在C。B。照明做经销商时，几乎每次关帐前都会和财务处理这样那样的麻烦，她得和财务ARGU（争论）很多关系销售数字的问题诸如客户刚付款的项目怎么才能被计算到系统当月数据中。她也碰到过自己的信息同财务的信息没法TIE：但多数是销售的问题而不是财务的问题。 以何永雷的性格，竹子判断他处理这类事情肯定要糟，加上他是做技术出身，不善于控制情绪是他的弱点。 她连忙到游慧位子上，何永雷正死硬地和财务对峙着，竹子又好气又好笑，心说何永雷真是做事不经过大脑，他就不冷静下来想想，同财务吵架有好处吗？ 绣子连忙打圆场说：“不就是一个银行到帐上的问题吗？公司不是有规定，凭付款凭证有大区经理的签名就能算在这个季度里的吗？” 何永雷正盼着有人能够给打圆场，见自己的经理来，立马大松了口气，连忙顺着竹子的话说：“是啊，可是乔飞翔出差不在，我没法找到人签名，想让财务给通融通融，游慧却怎么都不肯。” “你们该遵守流程。”游慧是个时尚漂亮的女孩，在公司总有男同事宠着，很少有人会同她争得面红耳赤的，心里自然不高兴。 “是，是，我们当然该遵守流程。”竹子道，“给我的人一点时间行不，我发邮件给乔飞翔申请批准，当然，我们应该遵守流程，不应该给财务部增加工作量。” “啊，原来发邮件申请批准也行啊。”乔飞翔见缝插针道。 绣子不引人注目地瞥了眼乔飞翔，心里不很满意他的虚伪，但见何永雷识相，顿时放心很多。 “这样做行吗？”她柔声问游慧。 “可是你们的人太过分。”游慧仍旧抱怨道。 绣子毫不犹豫又说：“我们都是兄弟姐妹嘛！这类事情我保证以后不会发生了！” …。。 处理完纠纷，竹子让李晓先回楼上，独自把何永雷拉到楼道上吸烟区，郑重告诉他： “你这人控制不住情绪，但你必需控制，你不能同别人吵。” “无论是客户、还是财务、还是任何其他人，你同他们吵了，他们觉得你看不起他们，事情就麻烦了。” 第四部分 第一百四十二章　　非标的柜子没问题 近年终，竹子的数字很让她自己满意。她能看出乔每次她在过道上偶遇乔飞翔，后者总给她个会心的笑。做到第四季度的第二个月，竹子已经完成了指标的百分之一百二十，她开始有意识把些订单放到下一年再确认，以应付传统意义上的大年小年……………她预估乔飞翔在第二年会很有意识地把大区上的数字堆不小的一块到她的小区上。 唯一让竹子不满意的是，乔飞翔招她进来的一个很主要原因是希望她能做下几个TOTALTION（集成方案）的单子，所谓的集成方案，是指把不同的工业产品整合到一个包里，包里不仅有配电相关的设备如断路器、接触器、变频器、马达等，而且有别的系统的设备如照明设备、安防设备等。A｜：电气外，还有别的集团，提供诸如安防设备等，做TOTALTION一A。B。集团决策层的构想，各个集团争相仿效竞赛。 而竹子现在做成的单子里，没一个是有TOTALr）N概念的。 对于一个以做TOTALTION为目的被招入的小区经理来说，做不成一单TOTAL。而且似乎辜负了经理的期望。 到了十一月中旬，竹子接洽了家客户叫上日利乐集团的，得知他们在一个商业楼宇建设中，有意向把安防设备放在开关设备中，竹子激动极了，她心想一定要把这项目拿下。其时竹子没任何数字压力，手下两个人李晓和何永雷又不折扣地跟进自己手头上的项目让竹子很放心，竹子于是决定拼一拼。 在接着的一个月里，她反复在业主、设计院和公司之间跑，本来对绣子来说做十几个配电柜没难度。但要把安防设备整合到配电柜里意味很多问题。A。照明一样同为跨国企业，对流程的控制同样严格，绣子费了很大力气，终于从A。B。安防集团协调到了满意价格，同时又从A。B。电气售前工程师那儿拿到了整合方案。 唯一的一个困难是，在配电柜里加入安防设备，对整个配电柜的结构是很大影响，柜子里元器件室、进线室和母排室的位置大小都变得厉害。就好比原本是个正常人，现在所有内脏器官都挪了位。 绣子上上下下说了多少好话，请售前工程师一遍遍给修改方案，始终没法得到更好的选择。接近十二月中旬。她只能设法回到客户那儿，希望客户能听取她的建议更改所需安防设备地参数。 上日利乐集团正好有两个资深工程师在，高层一开会就是两个小时，绣子在会议室外等得焦急。想要把电脑拿出来装模作样上网，显示器上的一行行数字却像飞舞的小鸟，一个字也看不进去，下午四点时开会结束。上日利乐集团副总把绣子找来谈，说了通客套话，大体上是感谢绣子对项目的支持。很快话锋一转说： “安防设备的参数没法变。这是框定好的。” 绣子说没什么不可能的。很多参数是不必要的。 “使用低一个级别地参数会更节省你们的投资。”她站在对方的角度设想道，事前竹子针对安防设备向专家做了很多咨询。自信能回答客户的细节问题。 “使用现有地参数级别是上级的意思。”副总直接道。 绣子有个冲动问上级是什么意思，但忍住了。 最终客户直接丢给竹子句话：“的确，根据你的方案，假如现在地参数级别，柜子非标得很厉害，但我们也没办法。” “非标的做不做，做就成不做就算了。” 绣子当时热血沸腾，她太需要一个TOT）LULTION的项目来给自己在A。B。电气的第 上个圆满地句号了。 “行，非标的柜子没问题。” 事实上，要做非标的柜子，那不是销售说了算、不是技术支持说了算、甚至不是工厂负责人说了算，竹子清楚流程，那是产品经理说了算，产品经理能下批准给技术支持，请他们做出详细地二次图方案，产品经理也能下指令给工厂，请他们生产非标地柜型。 绣子没敢拖，直接找到了成套产品部门地产品经理。 电气产品部门下总共划分成六个产品线，分别是低压成套产品、中压成套产品、母线槽、断路器和微断、接触器和变频器、马达，每个产品线设个主管。前三个产品归成一类叫电气成套，后三个产品归成一类叫电气元器件，各设一个经理。 电气成套产品部的经理叫周小猫，竹子第一眼见到她就觉得她与众不同，有股普通女子所没有地气质，当然她的相貌也很美，竹子很少在中层经理中见过既有姿色、保养又好、纯天然少修饰的女子，她觉得周小猫算是一个。 “呵呵，是TOTALTION的概念，现在流行炒这个。”周小猫才听绣子说了没几句就得出结论，而此时竹子只不过告诉周小猫，自己的柜子想放点其它的东西。 “是啊。”绣子回答。 “是安防设备吧？”周小猫又问。 绣子觉得周小猫简直神了，像见过上日利乐集团的人那样，在周小猫之前，她只有点头的份。 “安防设备的话，很可能要对柜子做改型，工作量可非常大了哦。”周小猫接着聪明地笑着说，“你是来给我商量非标的柜子的事情吧。” 周小猫顿了下道：“在你的想法里，加了安防设备后，一次二次线会有怎么变化吗？” 绣子觉得自己的思路清晰，但同周小猫相比却相形见拙了。 她也没示弱，立马把自己对一次进线、二次进线、控制回路的想法说了来听。周小猫又问绣子这次的希望怎么样，竹子说挺大。 周小猫轻轻笑了声说：“理由呢？” “这次非标得太厉害，排元器件是个大问题，这淘汰了一部分厂商，另外一部分能做的厂商里，又有很多不情愿接这个项目，因为利润太低，厂商根本就没积极性做报价。”竹子颇有条理地一条条陈述。 周小猫高深莫测地微笑着继续问，为什么觉得我们公司肯做、而且能做好？ 绣子看着周小猫那含着淡淡笑意的眼珠，不由自主把看家本事都使了出来：“我这么感觉有两个原因，一是我们有个刚发展的经销商怀华电气，这是个小厂，指望着我们公司带着他一起发展，所以他们的工程师能全心全意地给我们做方案和做报价，他们也不一定很在乎头几个项目的利润，所以这个项目给他们做正合适。二是我有激情，我想把这个项目做好，同时也认为我一定能做好。” “可是利润不高，数字也不大就70K（美金），你该是费了很大力气整合两个集团的产品了吧，为什么甘愿这么费劲呢？”周小猫接着问。 “现在的项目虽然小，但证明了我们公司有做TOTALr）N的能力，假如以后别的招标给我们设置了这道门槛，我们的PROJECTREFERENCE不就没问题了吗？况且，用这个小项目要整合不同集团产品时该怎么办，对我不也是个提高吗？” 绣子说完后，认真看周小猫，后者的身高比竹子高一些，正用欣赏的眼光居高临下看着竹子。 “呵呵，你放心。非标的柜子没问题。”周小猫酷酷地说。绣子一下子就被周小猫的个人魅力吸引住了。 第五部分 第一百四十三章　　懂技术的销售真可怕 子一下子喜欢上了周小猫的性格，她觉得自己同周小似的地方，比如两人的眼神都锐利，竹子以为自己的眼神是典型的对着客户注目半分钟以上就让客户心悦诚服的那种，可周小猫的眼睛，任何人看着都不由自主会说真话。 两个人也同样年轻，竹子这一年二十七岁，据说周小猫也不过是二十八岁，同样未婚，竹子第一感觉就判断周小猫也是把力道全部放在工作这块的职场女强人。绣子是L…BAND，BAND更高，是SL…BAND，A》＋BAND已经是异数了，周小猫能在差不多的年龄到SL…BAND， 绣子很佩服周小猫，不仅因为周小猫的BAND高，更因为觉得她是特别有威信的一个人，自打她开始注意周小猫起，就没见公司里有谁不对她服服帖帖的。同她平级或是等级比她低的自不用说，那些比周小猫高出一个等级甚至两个等级的老外，同周小猫谈话后也只有哈哈笑的份。 周小猫的英文名叫LYNN，一 上日利乐集团的项目拿下了，竹子同周小猫的交流愈来愈多，有事没事愿意找她聊。她喜欢周小猫，她发现周小猫也喜欢自己。她的办公桌横跨整个办公区域对着竹子的小办公室，只要她在公司，无论是为了公事还是来报销，周小猫都会走来闲聊两句。竹子觉得那真不是随意敷衍，而是真心诚意的结交。 她也不知道周小猫是不是会对她特别照顾，反正上次的项目中，周小猫在非标柜上已经帮了大忙，而当她因为一个半大的项目邀请周小猫同去工厂陪客户参观时，周小猫也很快答应了。 “我，还有沈小星。我们都跟着你去混饭吃了噢。”周小猫像小女孩样纯笑着说。 陪客户的过程很顺利，在A。B。电气的两个盘厂里各转了圈，到了第三个盘厂，那是A。B。电气在华东区规模最大的一个盘厂，设施都是很新的，客户们的兴趣于是起来了。 一拨客户说想要去成套车间看，另拨客户说想要去看装配车间，竹子一时没了主意。没法统一意见该先去哪里，周小猫支招说：“不如我们也分成两拨，我陪一半客户去成套车间，你陪另半客户去看装配车间。我让沈小星跟着你，以免客户问什么麻烦地技术问题。” 绣子生怕周小猫小看自己，连忙说不用：“一般的客户问题我能回答。” 事实上，不光是周小猫有这个想法。连沈小星也觉得竹子单独同客户在一起有问题。沈小星任的是低压成套产品经理，没少跟销售们陪客户出去，他觉得现在的销售在技术上实在成问题，不光没专业能力。甚至欠缺常识，竹子虽然在销售中算是懂的，也未必不会犯缺乏常识的错误。 沈小星坚持。绣子也不便推辞。于是两人陪着三个客户去装配车间。装配车间里有批柜子正在接线。客户正好能把柜子的内里看得清清楚楚，客户的问题于是来了。 “你们地柜子能不能实现通讯功能？” 沈小星一听。立马挡驾想回答，竹子却已经抢先说：“当然可以，装个电表就行了。” 客户疑问道：“电表？就我们日常用的普通电表。” “不，多功能电表。”绣子的回答很熟练。 显然不懂，又在乱问，沈小星生怕竹子打错了给客户象，于是千方百计想插进去，竹子却一点不给他机会，这时好奇的客户又问：“电表传地是哪种信号？” “模拟信号数据和数字信号数据。”竹子的回答言简意赅。 “哪些是模拟信号，哪些是数字信号。” “电流电压信息是…。。” 客户觉得竹子内行，问的问题越来越肆无忌惮越来越浅显：“他们在接的是什么线啊？” “控制线咯。” 沈小星想抢着说，愣是一点机会没拿着。竹子挨得客户近，反应又一轮比一轮快，沈小星觉得他还得想想客户地问题想问什么，竹子已经说了答案。沈小星只能安慰自己：绣子那是应付惯了白痴客户，对那些问题信手拈来了。 客户接着问：“不同项目里，每批柜子的控制线都不同吗？” 绣子说是。 “为什么不同呢？” 绣子说因为二次线的方案不同。 客户又问什么叫一次线什么叫二次线。 绣子继续很专业地说：一次线通常是设计院给的，那是负责供电地线，设计院在一次线上规定了某个节点上的开断能力该是多少，供应商得想办法用适合的设备满足；二次线是负责控制地。 “二次线地方案也是你们公司给做地吗？” “不，二次线的方案通常给盘厂做。”竹子对公司地操作流程显得很精通，“二次线的方案太复杂，我们的应用工程师没时间做，所以我们只负责一次线的方案。” 客户的问题问不完，接着又想要竹子回答，通常在一次线上用来满足开断能力的是不是只有开关柜，竹子所确切说是断路器。客户又问那么柜子里的这么多别的元器件有什么用处，竹子说有很多用处，比如说有的为了保证安全，还有电容器、接触器什么的。 “断路器不就是为了保证线路安全给做开断的？开关柜里怎么还需要保证安全的元器件？” 绣子说那是保证开关柜的操作安全的。 “那电容器是什么？” “做无功补偿啊。”绣子说。 “什么叫无功补偿？” 沈小星早就听得崩溃，心想是什么样的客户都有，今天偏碰到个这么爱提问题的，提的问题千奇百怪，简直是在考察销售的知识面，竹子却一点没显厌烦，相反笑着告诉客户： “您的大学课程里不是有讲到过有功功率和无功功率吗？电容器就是用来做无功功率补偿的，代表无功功率的纵轴上那根线太长了，电容器的目的是把这根线拉下来点。” 客户终于问得差不多，高兴得对竹子说你的解释真出色。竹子心情很好地侧过脸，看到沈小星脸上的古怪表情。 “怎么了？沈经理？”竹子学周小猫的样子，可爱笑着对沈小星说。 沈小星忙说没什么。 回到公司里，沈小星把那二十多分钟里发生的事情告诉周小猫，顺便加上自己的评语：“LYNN总，我觉得，懂技术的销售真可怕。” A。B。电气一年一度的销售大会今年在泰国举行，销售团队的成员，只要不是业绩太差的就人人有份。绣子团队里，竹子、何永雷和李晓都去了。 第五部分 第一百四十四章　　关系公关无处不在 ：演讲的？” 乔飞翔问怎么突然有这个问题，罗动说，销售大会上每个产品组要派个人做主题演讲。 “我是想不出什么人，只能把任务推给你。” 乔飞翔苦笑说：“我哪会演讲，让我管二三十个人的小团队还行，要我在几百号销售精英前演讲，不是要我当着乔丹的面表演篮球吗？” “你不去？难道我去？”罗动显然吃定了乔飞翔。 “我们团队这么多号销售，个个是能说会道的，随便放一个上去，不都能说得很好吗？”乔飞翔不满地问。 “可我们团队没TOPF什么原因，中国区在今年走了不少销售，仅有的三个TOP现在要他派个人出来撑场面的确特别困难。 他无奈地教育乔飞翔：“中国不都讲究以数字服人吗？如果随便派个销售上去，面对台下几十号TOP。顶头疼的问题。” “你派不出人，也不能推给我啊。”乔飞翔挣扎道。 他突然想到竹子，这个刚来一年多的销售做了五个单两个MILLION（两百万美金），说起话来一套套，本来不听话的下属也都服服帖帖，加上她的年龄和性别，如果在大会上上台演讲，必然会引起轰动。于是他向罗动推荐竹子。 罗动的年龄同乔飞翔差不多，却比乔飞翔稳重得多，他立刻就问：“她才来一年，行不行？” 乔飞翔悻悻然：“你让我推荐，却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。” 罗动对这个老乡还是挺倚重的，听乔飞翔坚持，便相信了他的安排。 乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定，后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡，那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾，竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用，便兴致勃勃向老板娘打听，但或许是关系没做到位或者是语言不通，打听了半天都没结果，尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。 绣子认为这个决定可要了她的命，她来泰国完全带着玩乐的心态，根本就没准备演讲的状态，偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指，说：“竹子你的销售能力很出色，管理团队又有一套，正常发挥别紧张一定没问题。” 绣子哭笑不得，问乔飞翔：“老板，这是你的主意，还是罗动的想法。” “罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说，“据传，他很看好你的。” “光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句，算是接受了乔飞翔的任务指派。 乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上，第二天上午就要做演讲，他预计竹子是第一次做大型演讲，一定会在事前找他做REVIEW。可等到晚上九点多，竹子悄无声息地躲在屋里没出来，乔飞翔反倒急了，他只能不绅士地敲竹子的门，问竹子能不能聊聊。竹子说等等。 一刻钟后，竹子给乔飞翔的房间打电话： “BOSS，你可以过来了。” 乔飞翔进房间，见竹子的头发披散开来，刚洗澡完毕的样子，竹子的皮肤白，无论是手臂还是脖子上露出的一大块，脸上涂了点润泽的膏油，有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子，每次见她都是派风风火火的样子，不由感兴趣得仔细端详了竹子阵，他知道竹子其实总在工地上跑，但又见她保养得这么好，觉得很神奇。 “MAGIC！东方女孩真是MAGIC！” 绣子微微翘嘴，得意地笑了，她把手里的纸片SHOW给乔飞翔看，乔飞翔见上面写着中文字，以他的中文水平刚好能理解，那几个字是：“关系公关无处不在。” “这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问，“做销售的就是靠关系，你用这个题目讲，会不会太浅显了，又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。” 绣子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语，边扬扬头发解释说：“一定不会，我的演讲内容和题目配合，是名副其实的无处不在，是我自己的销售经验总结，保证台下的听众没话说。” 乔飞翔不信：“那你给我讲讲，究竟什么叫‘关系公关无处不在’？” 第五部分 第一百四十五章　　我的理想是去卖保险 系公关为何无处不在，竹子的解释是这样的。 整个销售过程中，有七项因素会影响到最后的销售结果，这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。 比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突，销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题，市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动，财务部也许会拒绝批给销售预算，这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案，这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题，得与公司内部搞好关系。 又比如供货和售后因素，其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后，发现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物发错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理，这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。 还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产?（精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 17 部分阅读 托枰愫猛┗跬哦雍褪酆蠓裢哦拥墓叵怠?br /> 还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开发选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开发的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。 其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件，那么我们不得不给出个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。 绣子接着又列了几个最CRITIC（关键）的NETWORKING（关系）。 一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。 二是同招标委员会的关系，招标委员会的花样太多，他们评标的方法也太过五花八门，稍不留神就会着了道，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又做了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。 三是要注意做高端的关系，这在行业龙头上有效果，比如钢厂，多安排客户培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。 除此之外，得要清楚决策者是谁，对元器件来说，总工程师和项目经理是关键，对成套设备来说，公司副总和项目总经理是关键。 现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越深入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。 绣子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？” 乔飞翔点点头，有点担心道：“对，在场很多TOP： （精彩小说推荐： ） 职场俏佳人 第 18 部分阅读 好了大半，对祁连不似过去那么抵触，双方谈了整整六个小时，直谈到吃晚饭的时间，父母终于同意刘莎同祁连的交往。 那天缪立清问她：“你同父母的协商怎么样了？” “嗯，他们终于还是同意了。” 刘莎不经意看见缪立清地眼睛，她双眼里流露出的是种怎么样的嫉妒之情啊。女孩们就喜欢对各自的男友评头论足一番，读硕的女人们，对于男人的品评不再桎梏于某个男人是否英俊是否有钱，而会更多审视双方心灵上的交流，用缪立清的话来说，这是女性由感性向知性转化的标志。缪立清的嫉妒眼神，让刘莎的心里别提多满足了。 得到了父母的同意，刘莎的恋爱正式进入蜜月期。这帮助刘莎度过了硕士阶段的很长一段无聊时光，她觉得大学六年里，这半年是最最愉快的。 大约半年后，祁连从天津回到上海，刘莎到机场接他，这天下午的倾谈，或者从祁连的角度说更像是坦白，让刘莎瞠目结舌。 她这才知道他竟然没有拿到本科文凭，在辛苦读了六年后，他已经超过了本科拿文凭的最长时限，他是提了行李被学校灰溜溜赶出来的，刘莎立刻就百感交集，最多的是气，她恨不得一拳捣在他头上。 第五部分 第一百五十五章　　我究竟该不该和他在一起（二） 你怎么会连个本科文凭还拿不到啊！”刘莎真觉得有妙，怎么会有人连个本科文凭都有困难，现在的本科毕业论文，不都是走过场的吗？ 祁连显得有点委屈：“我一共四门课不过，不得不重修，但有两门课的考试时间总是重复，所以我只好错过一门，这次的考试后，我还是有两门课不合格，” 刘莎只觉得痕荒唐，她闷闷地说：“为什么不找老师商量补考的时间呢？” 祁连噘着嘴，一脸不平：“老师是变态，商量不通的。” “那你没了文凭，准备怎么办呢？” “找工作咯，我是做设计的，总不会找不到工作。” 事实当然不像祁连臆想中的那么完美，刘莎在XIN工作了大半年时，她的工作依然进入正轨，虽然辛苦却很快乐，祁连仍然闲在家中。这段时间，祁连连续应聘失败，即便是有应聘成功的，总是做不了一段时间便离开，看到这种情形，刘莎也觉得异常烦恼，她终于给他提了个建议。 “我想，你还是去买个假文凭吧。” 刘莎也是鼓足了勇气才说出这话的。她从来都不是个离经叛道的人，而她的硕士文凭来自真真正正的寒窗苦读，要她开口劝说祁连去购买假文凭，对她的心理其实也是个考验。不过她始终相信，这类事情中，最困难的其实是说服自己。 祁连玩弄着手上的可乐杯，没有作声。对于他地这个反应。刘莎早已习惯了，她唯一只想确认的是祁连在听她讲话，而非一个人神游物外，她轻轻唤了声，祁连应了，刘莎的心里一阵安慰。 “我知道你很难接受我的建议，但这是现在唯一的方法啊！”刘莎想尽办法，用效率最大化的观点来劝服祁连，“我知道你现在在准备重新深造。然而，你重新获得一个文凭需要多久？等你从学校毕业了，你的年龄又会多大？我们的将来怎么办？购买一个硕士文凭，正好同你的年龄相吻合。你地找工作会便利很多，毕竟在中国，拥有重点大学硕士文凭的人还不是很多。” “你知道吗？我对你说起这时，我的心里也很矛盾。然而。我现在却已经想通了。那些大国企里的老板，多有商学院，MBA：有多少是真正得来的呢？有的是走过长般在国外呆一阵子。回来就有文凭了，有的干脆直接买。这是说得远地，往近了看。就拿我们的一个同学来说。他本来是所三流大学的。这所大学合并给一所全国重点大学成了附属学校，原则上来说。他仍然是在原来的教育环境下，但在投简历找工作时，他用了那所重点大学地名字，现在他在惠普，年薪十六万。”刘莎鼓起勇气，把最要紧的话说出来，“社会如此功利，有些场合看文凭多过看能力，你有了文凭，很多场合你就直接通关了，没有文凭，你连资格都没有。你去买假文凭，借以谋生，这在法律上来说不对，但情理上却是合理的。最要紧地是，你千万不要觉得内疚，这么做不是你地责任，你不必为自己感觉后悔，相反，社会该为你后悔。你这是在急功近利地社会大环境下的无奈之举！” 祁连继续玩弄手里地可乐杯，两只手上尽是湿湿的水珠，他拿起餐巾纸来擦手，擦完手把张餐巾纸捏在手里反复揉搓，餐巾纸揉成了碎，一条条挂在他手指上。 见自己的劝说不管用，刘莎又说：“你不去买张假文凭也行，但你要好好找份工作，找份稳定的，不要找那些规模特小的公司，旁门左道的。托个关系，想办法进个有些规模的公司，先稳定下来。” “我不是正在努力做吗？”祁连抬起头，抱怨地对刘莎说，“但你看看那些都是什么公司？漏洞百出，我是越看越不顺眼。” 刘莎皱皱眉：“你做过的公司也超过五家了，不可能每个公司都有问题吧！如果你真是那么觉得的，你就应该反思自己的问题。就比如最近的那家叫豪伟的设计公司，你怎么做了三天就出来了呢？” 三天就出来！如果不是祁连亲口对她说，她绝对不会相信。哪会有这样的公司啊，做了三天就让人受不了了。 “你不了解情况。”祁连低沉地说，“那家豪伟设计，只是个家庭企业，整个公司加上我只有四个人，另外三个是夫妻和孩子，他们也并不是想要招人，只是需要人打打零工罢了奇#書￥＃网，呆在那样的公司里，你说有意思吗？” “那是没必要。”刘莎说。 可其它的那些你呆过的公司呢？真都是像你过去说的那样，都是公司的问题吗？为什么别人能相处好的，你却不能相处？ 她向来欣赏祁连的才气，也深知有才气的人同时都有怪脾气 如他的怪脾气影响到他的正常工作和生活了，那她宁才气了。 “那你近期还有什么别的打算吗？除了找工作。”她迫不得已又问，毕竟，即使没有工作，有些别的事情做至少能解燃眉之急。 这并不仅仅是祁连的事情，她，她的父母，祁连的父母，双方的家人，都在看着他的表现，这是很多人的事情。 祁连掐了掐头发，用手指在发尖上绞来绞去，一副扭捏不利落的样子。 “有啊，上个星期，我同几个朋友联络过，我们都有意向，可能会一起写一本书出版。” “什么书？谁给你们出版？” “是本写上海方言的书，应该是每个人写一部分。有出版社的人主动找上我们的，上次在那个出版商家里谈了谈，稍微分了下工。现在语言方面的书很流行。”祁连注释说。 “嗯，那至少有点事做。”刘莎点点头，心里终于有了点宽慰。 “那么找工作的事情呢？”她又问。 “一件一件来吧。”祁连翘起嘴，“谈多嚼不烂。” 见祁连倔强的样子，刘莎默默吞咽着泪水，她给祁连提了三个选择，一是买张假文凭找份好工作，二是托关系去个稳定的公司，三是好好写书，他会循哪个选择呢？本来她同祁连从来没信任问题，可这时却怀疑了：她的劝说究竟能起几分作用？是他的倔强战胜她，还是她战胜她的倔强？ 很快到了一个月后，这段时间里，刘莎同祁连的见面次数很少，双方只是经常在电话上联络。这段时间刘莎正跑客户，工作上特别忙，几乎每天都会在工作时间说很多话，到了家里，她觉得所有的话都说完了，在打电话时却没什么同祁连说话的欲望，但祁连却拼命想听她说话，每到这时刘莎便觉得无比烦躁。 除此外，她觉得她同祁连越来越没有共同语言，很多时候，她发现自己同公司的同事更有默契，往往她说半句，同事就能猜出后半句的意思，可对着祁连，她却有点鸡同鸭讲得感觉。祁连像是另外个世界的人，他同这个世界隔绝，这就是刘莎的感受。 一月后，刘莎再度同祁连约了见面，两人坐在上岛咖啡馆里，祁连把掷筛子机在手里玩得咔咔响，漫不经心的样子。 “我同你说的事情，考虑得怎么样了？”刘莎问他。 “唉呀，买张假文凭，又不比去菜场里买菜，何况是硕士的假文凭，没有四五万拿不下来的，我哪有这么多钱呢？你又不是不知道，我同父母的关系。他们是不会给我钱做这个事情的。”祁连低哑着嗓音说。 “什么？你对父母说了是我建议你买假文凭？”刘莎听他提到父母，顿时急了，怎么能让他的父母知道那是她的主意？ “没有啦。”祁连不耐烦地说，“这种事情，我根本不会同父母提起的。” 这种事情？刘莎下意识地感觉不对，这是什么口气？难道这种事情是很下等低贱的事情吗？ “那么，工作找得怎么样呢？”她又问。 祁连无言地摇摇头。 刘莎失望了。 “你是在做别的事情吗？”她慕然想起祁连提到过曾经有写书的计划，她像抓到救命稻草般，连问数声，“你的那本书，是不是有什么进展了？” 祁连这才算来了些精神：“那本书，同写的人出了问题，合作是不可能了，现在可能是我自己一个人完成。” “你一个人能胜任的，对吗？”她问。 “当然。”祁连自信地说。 “那写完了会有多少收益呢？” “我不知道，可能没什么钱的吧。”祁连一本正经地说，“你知道，现在给你出本书就不容易了，一开始别指望得到什么钱，等你写得出名了，自然就会有很多钱了。” 刘莎的心情一下子又低落下来，在她看，祁连实在是太好骗了，现在可是经济社会，出版社给你出本书，他们从中赚了不知多少，连一点零头都不分给你，你却还要对他们点头哈腰感恩戴德，这实在就是天大的笑话了。 “那么，这本书写了多少呢？有没有五万字？拿给我看看行吗？”她问。 祁连又像哑巴了，刘莎对这个反应很熟悉，那一定是没写到五万字的。 “那你这段时间究竟做了什么？”她实在忍不住了恶狠狠地说。 祁连理直气壮瞪了她一眼，照旧鼓捣桌上的筛子机。 “你…。。你…。。”刘莎还想责问，却发现自己断了气，说话断断续续的，怎么都没法连贯起来 第五部分 第一百五十六章　　我究竟该不该读研 匣子一打开，刘莎便止不住了讲自己的过往经历，小现刘莎也有个很只得商榷的过去，她同样不确定是否该有那个过去，就和自己一样。。。。。 刘莎，80年代人，生于上海长于上海。童年的刘莎成长于市井小巷中，同小伙伴们一样，她跟随着固定的轨迹生活，由于聪明和成绩优异，她跳过了小学四年级的学习。直至临近大学毕业，刘莎便面临项很大的抉择：我究竟该不该读研？ 其时刘莎有个直升硕士的机会，好朋友缪立清同样获得直升的资格，不知出于何种原因，缪立清坚决劝说她：“难道不该读研吗？你的成绩这么好。况且直升了你一分钱也不用付，这样的好事以后可不会很多。” 刘莎柳眉微蹙合计了下：“两年半后硕士毕业，我们的工资又会有多少呢？” “硕士毕业后找个好工作，你刚入职的工资不会比工作两三年的本科生低，但你的发展潜力更大。”缪立清又说，“以后高学历泛滥了啊，我们出来做的多是技术类别的工作，硕士学历比本科学历好用很多。” 这一句话，刘莎的父母对她说过，其他长辈对她说过，系主任也对她这么说。但很多同班同学却不承认这句话，他们觉得经验是王道。当晚刘莎辗转反侧无法入眠，醒过来后，她有点儿想通了，她认为自己能让硕士学习更有价值，她能免费获得文凭。她能参与实习和见习，她也许不会让这两年半荒废。 于是刘莎便和缪立清共同直升入某全国重点大学机械动力的研究生部，刚开始时一帆风顺，刘莎在所有硕士基础课上得了优秀后发现，周围地朋友都在公司里做着实习，可她却抽不开身，因为导师布置了大量任务，将刘莎和其他学生禁锢在实验室中，甚至在硕士三年级找工作的繁忙时期都不得松脱。刘莎想要抗争，但导师握着她能否毕业的生杀大权。 这个阶段，刘莎最好的朋友是缪立清。由于两人住同一个寝室，而在导师的重压下生活并不愉快。缪立清总是会给她讲各种笑话，刘莎永远记得缪立清讲的一个猪八戒整容的笑话。 这一次，猪八戒去韩国整容，整成了个大帅哥。于是他去韩国泡妞，结果女孩子们都喜欢她，他从那些女孩子里挑了个最最漂亮的做女朋友。一天，他和美女吃饭后。神气地对她说……………你知道我是谁吗？我以前是猪八戒，现在变得这么帅了，很惊奇吧。没想到美女一下摔个趔趄。她好不容易站直了对猪八戒……………二哥。我是三弟啊。 她记得这个笑话的原因是，第二天是决定她和缪立清分界线地一天。 第二天是周六。学院里来了个大企业的领导同她们导师谈生意，缪立清得知了这个消息，特意起了个早，参与了导师同企业领导的会议，又在会议后找了那位领导聊天。通过导师的关系，她最终进了那个大公司，开始月薪八千地工作。而这件事情她压根儿就没告诉刘莎，她完全把刘莎当作竞争对手，欺瞒了她，刘莎直到一个星期后才从实验室师兄那儿辗转得知这消息。 刘莎气得浑身发抖，她可向来把缪立清当作好朋友，无论什么事情都同她说，可原来缪立清把她看成实实在在的竞争对手，刘莎第一次感觉到“防人之心”的必要性。 过了十二月便是求职的淡季，刘莎手里只有一个OFFER，｜心理预期颇有差距，此时导师又向她伸出橄榄枝……………来我这儿读博吧，刘莎的心里又出了疙瘩……………该读博吗？ 这时有个大学同学聚会， 会的同学个个显得出人头地。其中有个女孩琳达，的一个女孩，那天穿得特职业，虽然身材有点发胖，但举手投足每个动作都显出自信和傲气。刘莎没好意思打听同学们地薪水，只从大家的攀谈中大致了解到，大部分同学的工资至少比刚毕业时涨了百分之五十。 “我地读研选择是正确地吗？我该继续读博吗？”刘莎再次生出疑问。 她向正在读博地师兄咨询，师兄朝四围看看，其时已是晚上十一点，偌大的实验室空空如也，师兄还是不自主地压低声音。 “知道为什么王华彬放弃去德国两个月培训地机会吗？” 王华彬是刘莎比刘莎高一级的师兄，深受导师器重，刘莎以为王华彬一定会留在实验室完成博士阶段，没想到他没有，他去了家民营企业做销售。 “因为当时导师对他说，去德国培训是个非常不错的机会，我会给你这个机会，不过，我希望你留下来读博。”师兄叹了口气说，“导师自己也很辛苦，他的背景不如学院内其他导师，拉项目的能力不及他们，最好的学生也不选择来我们的实验室，而是去别人名下的实验室。导师想增强实力，因此希望尽量多的学生留下来读博。事实上，我们导师在学院里混得不好，腹背受敌的感觉。” 刘莎身体一颤。 原来表面上堂堂正正的实验室里也会如此黑暗，有这么多让她看不清的东西：导师居然会用进修博士作为出国培训的要挟，纯洁的大学内竟然也有科室间的派系斗争，而自己的导师居然在派系斗争中处落下风。 潜心在学习和科研项目中的刘莎，突然感到身心俱疲，原来她险险就要进入个黑漆漆的池子，而在进入前，她还不知道这个池子有多危险。 “我究竟该不该读研？我当初选择读研正确吗？”她又一次发出疑问。 好在她的硕士生涯也没剩下几个月了。 刘莎的爱情生活很简单，她有过一个男朋友叫祁连，后者也是上海人，在哈尔滨工程大学读了六年，却没获得本科文凭。刘莎同他恋爱一年半，最终分手了。她绝口不提同祁连的恋爱经历和分手经过，即使最好的朋友也是如此。 毕业后，刘莎在跨国IT公司XNI。。。。售团队，第一年担任SALES0。：。任大客户销售经理。她刚做完年度业绩评估没多久，另一个同等规模的IT公司LD给她打来电话，向com经理的职位，刘莎薪水涨了百分之四十，又觉得这挺符合她的规划的，便欣然签订了合同。 LD亚太区的市场部团队在CMOBASE在中国有个人，除中国外印度有两个，澳大利亚有一个，香港、台湾各一个人。BASE在中国的16人中，刘莎负责MARcom（即MARKET…comMUNICATION），手下有两个人；邓超名助理；大客户经理叫刘琳，手下有两个专员；姚亦磊和叶云飞负责市场战略制定，手下各有一个人；殷莹负责PR（PUBLICN），手下有一个人；美国人DANIEL负责网站建设，温青负责手册和礼品。 刘莎任市场部MAR…com经理的第三个月，周一一大早，刘琳告诉她：“潘晓璐走了。” 第五部分　第一百五十七章　　人生就是俯卧撑 呵呵，似乎市场部有了很大的问题。”小鱼说。 “是啊。每个公司的市场部都有问题。”刘莎道。 当时刘莎有点后知后觉，她大大咧咧把早点朝桌上一放，有点儿漫不经心道：“哦？潘晓璐又去哪儿旅游了？” “不是旅游！是辞职！”刘琳扬起尖尖的下巴说。 刘莎没好气瞥她一眼：“又是哪儿来的八卦消息，上次你说销售总监强尼的女朋友是个中国人，娇小玲珑，可后来我们知道，那只不过是一个客户而已。” 刘琳双眼透出丝丝狡黠：“这次我的消息来源可很准确，是从叶云飞那儿来的。知道吗？潘晓璐和叶云飞是同一年进LD的，她们进来时平级，做了十年，潘晓璐成了叶云飞的老板。” 刘琳绘声绘色演绎着当天的经过，据说消息从叶云飞来，上周六晚上九点，他突然接到潘晓璐的电话，约他出去聊聊，叶云飞到了约定的咖啡厅包厢，一看被吓坏了，本来潘晓璐虽将近三十五岁，却气质容貌无一不佳，但这时一看哪有半点美人的模样，头发松松垮垮没有个形状，脸蛋上粗糙见斑，眼窝陷得深深的，她穿件宽大的毛衣，既不干练又不美观。 “那照你说，潘晓璐不是自己走的，而是被人逼走的？”刘莎当即便问。 “当然是被逼走的。”刘琳神气地说，“否则怎么会一副哭丧鬼的脸面呢？我听说。她同叶云飞说了没几句话，眼泪就流下来了。说自己在LD辛辛苦苦工作了十年，把最宝贵地青春奉献给LD了，没想到最后竟然是LD对不起她。” “究竟是什么原因让她离开的？”刘莎问。 “叶云飞没说。”刘琳压低了声音，“她昨天对我说起这事情，也是刚说了一半，她可能意识到有些事情不该泄露出来，便及时打住了。不过，极其可能的情况是。潘晓璐成了一件阴谋的牺牲品，连她自己也没想到，便莫名其妙被打出局了。换了你，能不喊冤叫屈吗？” 刘莎的大脑一下子陷入混乱。潘晓璐的形象以各种形式闪现：在宣传会议和招待会上职业干练的形象，在同办公室熟人间甜美的小女子娇态，以及对她这个新入职员工的淳淳关心。 可她怎么会一下子离开这个公司了？ 她想要有个安静地地方思考下刘琳说的那些事情，刘琳却不给她这机会。她接着换了个话题，同刘莎讨论起TIFFANY最新款的时装来。 她可没心情讨论这些！ 邓超这时走近来，给刘琳递上了包子和豆浆，早饭在手的刘琳不再说话了。专心啃包子。 见邓超恰到好处上来替自己挡了驾，刘莎长吁口气，心情恍惚地在落座。边吃早饭边开电脑。虽然刘琳嘴巴不严。但她地消息向来都挺准确的。况且上周刘莎自己也看见潘晓璐出入亚太人力资源经理的办公室，对刘琳的消息秃自多信了几分。都说树倒猢狲散。大老板一声不吭走了，市场部将会面临什么样地境遇，恐怕不言自明。 想到这里，刘莎把草草咬过几口的饭团仍旧纸篓，开始在座位上如坐针毡，自她进入市场部的这一刻起，她的个人利益就同整个部门地利益紧紧捆绑在了一起，而一个部门利益的多寡，很大程度上取决于统帅的能力以及她是否强势。 她突然有种冲动想要把此事问个明白，无论是否刘琳在信口雌黄，还是潘晓璐地离开确有其事，她是潘晓璐请进LD：。瞻，但至少不能漠不关心吧。她立刻躲进洗手间里拨了潘晓璐地手机，电话响了两下后被掐断了，刘莎觉得潘晓璐可能有事，便没有再打。 刘莎下班回到家里没多久，手机响了，刘莎一看是 的来电，连忙接起来。 “莎莎，有空聊聊吗？”潘晓璐地声音有点沙哑，显是疲劳过度的模样。 “啊，我正在加班啊。不知什么时候能完成，不如改天，您看行吗？” 这是她早就想好的说辞。潘晓璐不明不白走了，其中不可能没有内幕，假若她被牵连进去而又不自知，后果就堪忧了。因此从看到潘晓璐来电开始，她的每一句话都小心翼翼。 “不用了。”潘晓璐叹口气道，“我找你，因为觉得你在试用期的表现不错，没能和你合作更长时间挺可惜的，临走有几句话想对你说。” 刘莎鼻子一酸，险些落下眼泪来：“潘总你为什么要走？是你自己走的，而不是他们逼迫你走的对吗？” 潘晓璐发出一声惨笑：“这些事情你不用管，只要管好自己的事情就行了。对了，你在这儿工作快三个月，我发觉你的一个最大特点就是学得快，而且愿意思考。你能告诉我，你觉得市场部的环境怎么样吗？” “这…。。”刘莎突然不知说什么好，“相比我过去的公司，LD的市场部有更完备的运作体系，团队也更有经验，我觉得自己能获得比原来公司更好的成长机会。” 双方都沉默了下，潘晓璐又说：“刘莎你刚来LD不暗，非懂得内幕的人不能做好。我劝你还是离开这里的好，趁着你的试用期还没结束。” 刘莎只觉得脑袋轰的一下，不知该怎么回答才好。她的这个反应没出乎潘晓璐的预料，后者安慰了两句后说：“莎莎，我准备在家休息一段时间，而后去另外一个公司，我觉得你的能力出色，对环境的适应性强，理应有更好的发展，假如你听我的劝，那新公司的大门永远向你敞开。” “是。”刘莎的表情严肃起来，她一口气说，“潘姐，真的是说真心话，这三个月你我从你这里学到了很多，我把自己的目标设定成成为你这样的人，我很敬佩你，也很羡慕你。说实话，我真没想到你会离开，我很伤心，这是我最感同身受的一次。并且，我特别感动您专门打电话来提醒我，您给我提供了一个很好的选择机会。不过我得好好考虑下，LD是个大公司，我进了这里，怎么说都预示着无可和晋升机会，我想好好考虑下。” 说完这些，刘莎整个人轻松下来，像卸下副重担。潘晓璐没再多说什么，夸奖了两句后收了线。 当天晚上，她同闺中密友孙钰抱怨，孙钰轻描淡写地说：“离开怎么了？这是再平常不过的事情。” “我只是想，做市场的能在LD这样的大公司里做到O也算是登峰造极了，她离开了LD，能去什么公司？还做CMO吗？” “兴许是做小公司的品牌推广咯。”孙钰道。 刘莎笑笑，把孙钰的信口胡诌放在一边。要真像她说的那样，上上下下不过是走路吹口香糖，那一切可简单过头了。过去她看见过孙钰在博客上写过这么句话……………“人生就是UP）WN，UPN，看来，人生就是俯卧撑咯。” “我的人生是登山。”刘莎告诉自己。 第二天，关于潘晓璐离任的邮件正式发送到市场部每个人的信箱内，除了向来自诩没心没肺的刘琳外，市场部至上而下人人自危。潘晓璐突然从位子上消失，竟然没有关于她的接任者的消息，在ADDRESSBOOK上，所有本来向潘晓璐汇报的人竟然都被挂到不~总裁戴宗亮名下。 结局1　销售和爱情 …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 等等！”竹子打断她，“对！你说得很对，人生就是绣子的心豁然开朗，像是想通了什么。 那天的情形又重现在眼前，同谭瑞石聊天的情形。 谭瑞石喝了口茶，清香在口中袅袅化开，他想到个有趣的事情，于是对绣子说：“你知道吗？原来我很欣赏比尔盖茨，他是个严谨行事的头儿，我喜欢他的严谨作风，尤其喜欢他在演讲中的姿势。” 绣子在心里笑疯了，她知道比尔盖茨的演讲动作，这位老人家习惯把两只手正反握在胸前，一动不动，就好像高音歌唱家提音练气时的动作，她觉得那太傻了，是她所见过的最古板的动作。 “那么现在呢？” 绣子知道他一定有话要说。 “现在我觉得，你这样的风格才是适合快速变化的市场的，比尔盖茨不行。”谭瑞石说得很诚恳。 绣子翩翩一笑，尽管她对于谭瑞石说的也有些吃惊。 ************************************ 回到家CHECK完当日的MAIL，，在邮件里新开了封写道：亲爱的团队：我一直有一个困惑，那就是销售的本质是什么，我们的姿态该是什么，我们同客户的关系该是怎么样的，我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功，也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上，有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目，有的销售弱势求助。 但究竟该怎么经营？ 我认为，一个好的销售，那就不该是个单纯的卖家，而应该是个商人。 卖家和商人的区别在于，卖家通常短视，他们不注重长期的发展，只在乎一单单的成败，他们不在户客人未来会给你多少利益，只求现在的每一笔生意都赚钱，他们计算利益以天为单位，为了赚钱，他们不惜耍手段欺骗客人；商人却很关注长远利益，他们不在乎偶尔几单的成败，他们计算利益以月、季度、年为单位，而不是以天为单位，为了得到长远的利益，他们不在乎暂时的损失，他们还善于与客户维持良好的关系。用一个简单的比喻来说，卖家试图抓住客户的钱包，而商人试图抓住客户的心，结果，想要抓住钱包的偏偏没有抓住，想要抓住心的同时也抓住了钱包。 卖家和商人的区别还在于，卖家出售的只是东西，比如卖一件衣服，卖家售的只是衣服，当潜在的客人出现时，他们对客人的说辞只限于说衣服是漂亮的、有很多花边的、或者是做工精良的；但商人卖的不仅是东西本身，还有价值，并且商人赚钱更多靠卖价值而不是卖东西，然而，商人同卖家最主要的区别在于． ． 我希望我的团队个个都是商人，而不仅仅是销售，是卖家。 写完邮件，深夜三点，竹子把邮件发给谭瑞石，顺便抄送了一份给何永雷和李晓。发完后绣子对着邮件又读了两遍，脑子突然开了窍。 她抓起电话来拨裴如健的号码，心里焦急得紧却连拨三通都没人接，她索性用手指在小键盘上敲击，输入一条条短信发给裴如健。 裴如健，我突然开窍了，我好希望你回来。 之前我对爱情的理解错了，我对销售的理解也错了，你是对的，我是错的。 我到这时才刚意识到，一个好的销售要做商人，要懂得长期投资长期维护，而不仅仅是做一单算一单，一个商人也不会只注意到售卖的产品本身，也会注意产品背后的价值。爱情也是一样，要有长期的经营意识，不能短视，不能把爱情看作是快餐，想起来了咬一口，想不起来了或者是工作忙了就丢在一边。 先前的我总以为自己是销售，所以在追求爱情的方式上也采用了销售的那一套，我努力追索爱情，但我却不珍惜追索到的爱情，而我在爱情失去时也不主动维护。你曾经说我是功利的销售，销售的功利性在我的身上表现无疑，现在看来，的确是这样，我不仅在销售工作上功利，在爱情上也功利。 我必须得改变我的做法，我不想成为个永生功利的人，我期盼享受生活。 我错了，你回来吧。 三个月后，竹子得知裴如健在新加坡BASE，毅然前去新加坡，在裴如健的办公室里找到了他。 “这次仍旧是我主动，而且我会一直主动下去，我不会再放弃抓到手里的，我会小心维护他，不会再失去。”她一口气说完，站着等裴如健的回应。 裴如健靠在椅背上，就像第一次见竹子那样CHNGE道：“你觉得你现在是个合格的商人了，对吗？” 结局2　老板你看见的工厂，里面都是我们的东西 …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 干年后，时任全球第二大通讯产品公司华东区大区销绣同任亚太销售总监的谭瑞石到嘉定区的一个公司开会，两人乘的是商务车，谭瑞石坐在左边竹子坐在右边。谭瑞石只在刚到上海时来过次嘉定，当时的嘉定是一片平地，而后他从来没到过嘉定，这几年嘉定的发展速度飞快，谭瑞石在车上看得新鲜极了，因为拔地而起的工厂里有很多是他熟悉的LOGO，谭瑞石请司机把车的速度放慢，指着路过的厂房一个个问竹子：“这是什么公司？” “亚平光电，做灯具的。”绣子回答。 “这是KITTE吧，我认识，居然也到中国来办厂了。”谭瑞石对着后面一个浅蓝色工作楼的厂房兴奋地说。 “是啊，那是去年完工的。”绣子说。 谭瑞石看着看着，突然心血来潮想知道公司的产品做进去几家，于是他请司机把速度再放慢些，同蜗牛速度差不多的商务车在道路上缓缓行驶，索性车道前后没有旁的车辆。 “这是什么公司？” “意俊。” “那是用我们公司的产品吗？” “是的。两年前卖进去的。” “那是什么公司？”谭瑞石又指右手边特漂亮的一座厂房。 “耀科啊！新崛起的中国百强企业。”竹子信手拈来。 “我们的东西在里面吗？” “在啊，让我想想，三年前卖进去的。” “这家呢？” “WTY。” “卖进去吗？” “当然。” “后面拐角那家呢？” “也卖进去了。” 绣子略微有点不耐烦，她索性说：“老板，你别问了，你这一路上看到的公司厂房，所有的都是用我们的东西！” （全书完！） （精彩小说推荐： ）