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“今天可不行。…”裴如健严肃地说，“我还得教你做Homework，从今天起，你得开始做Homework了。”
竹子诧异地问：“销售也有
“当然有。”
“销售的Homework”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。
因此就有了Homework的说法。
直接通过手机，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homework。
在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。
作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。
在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。
临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。
一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。
虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。
她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。
她点开邮件，有了下文。
第三部分
第八十九章 善用扩大心理落差的法则
竹子：
今天你拜访客户的效果很不错，我很高兴看到你随机应变。
事实上，你今天碰到的问题，是我们每个销售都会遇到的问题，也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是，当客户向你提出价格问题时，你该怎么应对。
在应对价格类问题时，你该知道的最关键问题是，如何扩大对方的心理落差，或者说，扩大对方的需求。
比如说，一个招聘的例子，有一个猎头，到了年中想去挖一个公司的工程师，该名工程师的月薪是四千，猎头经理估价他最多值四千五百一个月，可是同他谈后，工程师一口拒绝。
她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
工程师回答：“月薪太低了。”
“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
“我希望能有五千五百，但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说，“否则我不会去。”
工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得，自己的研发能力多么多么强，自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑，因为在她看，工程师的价值只是在4500元。
等工程师吹嘘结束，猎头很沉着地问：“那么，你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
工程师没回答。
猎头接着说：“现在是年中，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你现在能获得一次加薪，年终还能获得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说，“你的工作是研发，在两个规模相当的公司，年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易，还是增加百分之二十容易呢？”
工程师思考了几天，答应了猎头的邀请。
这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千，然后再明晰地指出，跳槽帮他更接近既定目标。
大公司的产品贵，这是不争的事实，但大公司的产品仍然卖得很好，那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜，而是大公司产品和方案上附带的价值，缩小了价格上的巨大落差。
举个例子，很多消费者其实不明白，他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的，但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍，并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到，他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电，而是高画质服务好的彩电，TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电，那么TCL的彩电就能卖得很好。
对于怎么扩大客户的心理落差，那要看客户究竟想从大公司得到什么。
第三部分
第九十章 客户想从大公司得到什么
第三部分
第九十章客户想从大公司得到什么
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事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？
理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
首先是供货稳定。
就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，从下单到发货）系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。…
其次是质量保障。
有谁希望买来的产品总坏呢？
大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。
最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。
跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。
就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。
所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。
第三部分
第九十一章 PERFORMANCE和POTENTIAL
二天，竹子把做好的Homework交给裴如健，后者满意：绣子的文案工作总是不错的。
绣子得意地说那是。
当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。
绣子这才意识到居然快到了年末。
C。=。属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈表员工的分数。C＋。年终评分分数是HR决定是否给你提升职位：终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是Potential（潜：e（表现）。
也就是说，竹子所处的位置，属于潜力很高，表现却中等。
根据PP表，C。B。员工被分为四种：
一是潜力很高、表现也很出色，这种人就被称为年轻有为，不仅升职快薪水高，而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
二是潜力很高、表现却中等的人，就像竹子，这类人会被给予一些困难的任务，如果做得好就能获得迅速提升，如果做得平平就继续观察。
三是潜力平平表现却不错的，这类人看上去公司很高，给公司的贡献大，但上到HR下到各个部门经理，都对》u的前途也只能用“无望”两字来形容。
四是潜力一般表现也差劲的，这类人存在于公司的目的，恐怕只有他们自己知道。
绣子委婉地问裴如健，瑞贝卡的PERANCE和POTENTIAL是不是都很高。
裴如健保守地点点头。
“那我的PERFORMANCE什么时候会得到高分？”竹子问。
裴如健原来早有答案：
“等你独立杀下一个大单回来，就给你高分。”
其时竹子已经拿了两个LED项目连带一个普通照明光源的项目，每个都没超过一百万。裴如健满以为绣子听了大单会兴奋，没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
江苏远大投资有限公司，在常熟市区建个文化广场大楼群，大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用LED灯具。
“多大数字呢？”
裴如健直接把BOM表拿来给绣子看。
绣子对着BOM表做个估算，大约超过八百万（人民币），绣子当即把BOM表交还给裴如健：“我不想做。”
裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
“那你倒是说说，什么样的项目你不准备碰。”
绣子胸有成竹，立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。
第三部分
第九十二章 不想碰的项目
子不愿意碰的第一类项目，是所谓的Mega项目，也就目，比如亚运会、市博会之类的项目，因为想要做这类项目的公司太多，真正的挤破头，大家都冲着能够给自己的PREJECT光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的发展带来好处，因此宁可赔本都做的大有人在。
除此之外，这类项目里，采购方的要求高得离谱，比如要求无论何时设备发生问题，供应商必需有人派到现场，这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里，元件若出故障必须更换，元器件不得涨价。
之所以竹子不愿碰Mega项目，因为她知道这类项目多半赚不到钱，并且采购方的要求太苛刻。
绣子不愿碰的第二类项目，也是政府项目，不过规模不大，不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头，地方政府有直接发言权。她不愿做的原因，因为地方政府的主意实在变得太快，总是会有重复的无意义的工作，而重复无意义工作的原因，仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。
举个例子，她曾经接触过的一个地方场馆的建设中，光源的位置始终定不下来，因为摄像机的位置总是变，好不容易把摄像机的位置定下来，地方政府又通过设计院来传达指令……………“灯杆的位置不对”，竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错，设计院说那是VIP通道，要有领导通过的，灯杆会遮挡住领导的视线，于是一切都要重做。
整个项目光是设计做了九版，耗时三个月，竹子想要丢手又觉得不妥，好不容易泡完这个项目，她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。
还有一类项目，非政府投资，但项目特别大，就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群，就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大，前前后后变数多。
首先是关系公关难度增加。这样一个项目里，做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理，公司老总和副总都有可能涉及决策，因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用，因为公司上层享有拍板权，但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意，即使决策层答应了用你的，手下仍然会给你设置障碍。
其次是这类项目悬念大，虽然做成了很光荣，一个项目抵得上大半年的指标，不过风险也大，这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目，万一这个项目没做上，很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道，可她显然没到拼死一搏的时刻。
她追求的可是实实在在的利益，她宁可多做几个一百万的项目，也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万，十个一百万也是一千万，但一个一千万的如果丢了就是零，十个一百万的就算丢了一半还有五百万。
再次，竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目，也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着，在不了解水有多深的时候，她认为犯不着去碰这么大的项目。
最后她很有思想地说：
“我觉得很多销售的能力都差不多，之所以有的销售做得好，有的销售做得不好，就因为他们做项目没有目的性，逮到一个是一个，就像空麻袋背米。我给自己设定了SCOPE（范围、方向），该做什么项目不该做什么项目，我都清清楚楚，我很有明确的意向性。”
裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番，接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做，因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业，建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。
“举例来说，就像我们这的东方明珠，辐射整个城市。”裴如健举例说，“这个项目如果能做成，那么常熟市内的很多项目就大有希望。”
“可我没这么多时间啊。”绣子结合自己的实际经验说，“要做成一个项目，得和客户的方方面面碰，一个项目下来，起码得跟客户吃三十顿饭，一个月午饭晚饭算在一起才六十顿，同时跟好几个项目的话，怎么吃得消啊。”
裴如健似乎就是在等竹子这话，他得意笑道：“竹子你这可就错了，在这件事上，你一点儿也没想到用二八法则分析啊。”
第三部分
第九十三章 你同哪些人见过面
子听裴如健问，当即历数自己拜访过的主要人物。
第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基，以及项目专业经理邹瑞。
绣子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强，他负责出标书，也就是说他负责给定项目的技术数据。
除此之外，还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇，这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。
其余的一些不很重要的人，竹子没有一一细数。
裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些，他们对这个项目的负责人是谁，有没有做过了解。
绣子立刻回答：“竞争对手主要是东亚照明和上海普雷明光电科技有限公司。前者是台湾第一品牌的灯具制造商，生产能力不弱于C。B。照明，在江苏的总部就在常熟市，同常熟远大有过生意往来，负责这个项目的是营销部的杜小利。后者是LED产品的专业生产商，公司地址在浦东周浦镇，项目负责人是副总经理胡志鸣。”
裴如健点点头，心说竹子真仔细，各个方向的情况都接触得很全面，他哪知道竹子为这个项目憋足了力气，哪能不勤奋呢？
他指点竹子说：“你要拆散竞争对手和远大投资的关系，就要知道我们公司能提供给远大投资的和竞争对手能提供给远大投资的有什么不同。而样品测试的结果普普通通，奇#書￥＃网也有两方面的原因，一是我们的产品的确不出彩，二是对方故意刁难你，这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底，你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。”
绣子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯，要缩小对方的心理落差。”
裴如健赞道：“你说得真专业。”
绣子不希望裴如健给太多提示，裴如健也很配合地只说了一些就停口了，他问竹子接下去准备怎么做。
绣子也没多想就信口说：“我找AE聊聊再说吧。”
裴如健含笑说：“那你试试吧。”绣子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。
第三部分
第九十四章 销售最不能得罪的人
竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。
粱兴宇是技术支持亚太区的老大，当然不可能给竹子解决实际问题，他指派了一个叫王俊的给竹子，让竹子先把图纸传给他，而后打电话给王俊，详细沟通业主的细节要求。
竹子把五十二张图纸传给王俊，尔后打电话给王俊，一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后发现，这个王俊说起话来像鱼叉机关炮，在竹子说完一句话的时间里，王俊能说完两句甚至三句。
由于第一次合作的关系，竹子同王俊多寒暄了几句，在发现王俊一点都不善于寒暄后，竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？
王俊问期限是多久。
竹子说自己作为销售，当然希望王俊越快做出越好。
王俊笑说这也对，每个销售都觉得自己的项目是最重要的。
“这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。
“不确定，兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。
“有就是有，没有就是没有，没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决，一点不留后路，这让竹子觉得王俊不会做人，至少不懂得圆滑地留给自己后路。
竹子想了想，坦诚地对王俊说：“坦白说，这个项目根本没什么底，但是金额大，八百万的项目啊，在照明灯具来说算是巨型了。况且我觉得，我们同别的公司站在一起跑线上。”
王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？”
竹子有板有眼地回答：“因为LED是新技术。在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程，采购价格倒在其次，关键是品牌要好产品要稳定。能起到公示作用。”
“不新了。”王俊略带嘲讽地说，“早就有很多工程建设用到LED了。”
竹子被王俊说得越来越没底气。硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主，看看他们地反应。”
出乎意料的是王俊直接说好。
竹子闹不明白王俊怎么变得那么快，刚才还在穷CHALLENGE，一会儿却答应得爽快。
竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他，技术支持究竟是群怎么样的人。
裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪地人。”
竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果地很小一部分。甚至可能起不到作用，为什么把技术支持看得这么重？”
“不重要不等同不必要。”裴如健说。
他随即打比方，就比如歌星开演唱会，歌星是整个演唱会的灵魂，是整个演唱会最重要的人，同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作，他从事地是附加值更高的劳动。
观众们关注歌星唱歌，很少会关注布景灯光怎么样，尤其是布景灯光正常时。观众更想不到关注，可一旦布景灯光服装出了问题，一下子就能反应在台面上。观众能很轻易注意到。
所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人，给些好处请请吃饭什么的。因为他们的工作情况反映在演出上。那是实打实的来不得半点虚假。
销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作，技术支持地设计方案并不算很要紧。但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持，就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装地和布景布台的。何况设计方案在工业项目上地作用比布景布台对于歌星地作用要大得多，所以销售更不能得罪技术支持。裴如健又说：“你工作过的公司不多，所以不明白不同公司中地人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大，一个销售会配专门的售前和专门的售后，一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的，这类公司中不用担心方案的工作，因为一个萝卜一个坑埋好了，是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。”
“另外一类公司，就比如C。B。照明和A。B。电气这类公司，亚太区整个销售团队五六十号人，却没有专门的售前和售后，也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人，一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了，地位也高了。”
竹子吱了声表示存在，继续津津有味听裴如健的话。
“每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案，也希望销售在自己的项目上下最大的心，但技术支持只有几个，先给谁做，在谁的项目上下最大的力气，一方面在于AE经理，一方面在于AE自己。这类公司里，技术支持都很牛。”
竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了，就拿你上一个例子来说，前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会，在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台，那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司，但同时开的演唱会有三四个，那么设计公司就抢手，因为他们能决定给哪个歌星做设计。”
裴如健夸奖了竹子两句，说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里，她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。
她又把聊天内容总结了下，觉得自己可以写份报告了，主题就叫：销售最不能得罪的人。
第三部分
第九十五章 你真像半个AE
俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。
王俊本身很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。
她觉得特别在C。B。这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不＋｜自己。况且绣子觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。
绣子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。
有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处？”
绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：
一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压~灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。
二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到一定厚度，销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说：“那我得考考你。”
绣子说：“悉听尊便。”
裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下我们公司的LED产品吧。”
绣子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的LED产品，具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”
绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1。09瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C。B。的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。
裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个AE了。”
绣子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”
“是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。
第三部分
第九十六章 怎么堆出最漂亮的黄沙
竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。
虽然找了王俊做方案，再加上竹子对产品的了解加深，客户对C。B。的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹子感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹子同江苏远大沟通的难度。
之前竹子给裴如健列了几个关键人物，其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹子判断常熟文化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹子对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。
但竹子也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹子每次去，鲍培基对待竹子也和和气气，唯独一个问题，竹子从来约不到鲍培基吃饭。
就像一句古话说的，中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面子，也不给你争夺项目的机会。
根据DHAP模型，竹子把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。
两个月里，竹子前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五六次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。
一开始，竹子以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。
于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。
她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。
忍了好几天，竹子还是只能乖乖给裴如健求助，她把遇到的困难对裴如健说后，后者呵呵笑了下。
竹子不清楚这个笑代表了什么含义，她的内心正心浮气躁着：
“我应该怎么做吗？”
“呵呵，你是在问我，怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿，突然说，“你小时候垒过黄沙吗？”
竹子愣了半晌，回答说：“没有，我家不靠海，没机会垒黄沙啊。”
“不，我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问，“别的地方也有黄沙，比如说小时候的操场上，或者是建筑工地里。对了，我忘记了，你是女孩子，你玩过黄沙吗？”
竹子忙不迭回答：“垒过垒过，小学时在操场上有个沙坑，体育课自由活动时，有时我会和同学在沙坑边垒黄沙，垒出各种形状。”
“那么，结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音，有点儿让竹子听不清楚。
“什么结果？”竹子问。
“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”
“体育课一结束，就被下一个班的同学推倒了吧，或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。
“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”
“嗯，推倒过。”竹子回忆着说。
“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。
“嘿嘿，觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也许我就不会推倒了。”
“是啊！”裴如健说，“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过，小时候垒黄沙时，怎么垒得漂亮，让人不忍心推倒呢？”
“是呀！”竹子一下子领悟，她兴奋地对裴如健说，“你的见解很有趣啊，不单是请客户吃饭，其实在整个销售过程中，销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状，让客户不忍心推倒。”
有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商，花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天，竹子欣然应允。
第三部分
第九十七章 用粉底的理由
子早到了一刻钟，点了茶水独自喝了会儿，远远见冯刚想拉冯琦的手，没想她居然叫起来：
“竹子你的皮肤怎么差了很多。”
绣子知道这位闺密在联合立华工作，向来藏不住话，一直是个直爽的好性格，于是并没介意，微微皱眉说：“没办法，总在外面跑，被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧，总是对类似的东西不在行。”
“天哪，你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了O型嘴说，“那东西只会让皮肤越来越不好，只治标不治本，你最好多用那些养护皮肤的，别用遮瑕的了。”
“没办法。”绣子一摊手愁眉苦脸道，“我也知道不好，越是遮，皮肤就越是差，但是我没办法。”
“怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用，只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。
“真是没办法。”绣子一副无可奈何的表情，“我觉得淡妆是对客户的尊重。”
冯琦听完，对竹子看了老半天，说：“我还以为你做销售了，会变成个女强人，没想到你还跟原来一样。”
“谁说的，我天天都在变！”竹子说。
两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊，话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身，却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝，竹子却正好相反，她说起别的来满腹经纶，一说到结婚和恋爱，她却只有哼哼唧唧点头说是的份。
冯琦自由发挥结束后问：“你跟白露怎么样了？”
绣子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来，她还只是陈述事实，没数落对方，冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。
“这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完，接着又问绣子有没有新的目标。
绣子想到这些日子里裴如健对自己超乎正常上级和下属的帮助，又想到裴如健屡屡有发散性思维的建议，不由甜甜一笑。
第三部分
第九十八章 最佳的谈话人数是多少
培基刚到公司没多久，部门助理就给他拿来个快递包开盒子，是个漂亮的盒子，他又看盒子上的LOGO，C。B。照明的LOGO，鲍培基立刻警惕起来。
鲍培基是个小心谨慎的人，坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购，做采购的要拿捏住两点，一是不能太贪心，二是立场要分明。
最近C。B。照明有个叫冯绣的销售让他有点心烦，鲍培基能感觉到她的诚意，但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的LED项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目，双方的感觉不错，东亚照明也有人前来沟通过这个项目，不过不像冯竹那样追得紧。
坦白说，鲍培基个人更喜欢冯竹，觉得她有诚意又努力，但毕竟东亚照明是老合作对象了，不能不考虑以前那份关系。
这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。
他用眼角看坐在对面的邹瑞，发现他也在开个盒子，于是稍稍放心了些，拆开盒子后，发觉是本精装的台历，每一页的版子都很厚，一本台历的总厚度有三公分，台历的封页就很精美，印的是植叶的花纹，而内里的页上分别印的是十二生肖，生肖的图案是烫金的，字该是镀金的。
鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来，看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”，鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡，打开后是张请帖。
请帖上没印他的公司和职称，而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的，一手漂亮的好字。
落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭，加上邹瑞总共四个人，鲍培基却感觉自己被邀请吃饭的饭店不是佛跳墙，而是公司总经理的婚宴。
很多经理都厌恶销售对自己搞小动作，鲍培基也在其列，但这份台历让鲍培基不舍得放下，他没想起哪个店里会卖这么精致漂亮的台历，他觉得无论是把这份台历给妻子，还是给上初中的女儿，她们都会高兴的。
何况台历的价格不贵。
鲍培基又看看邹瑞，他知道邹瑞同C。B。照明的销售走得挺近，他一定会如时赴约的。既然这样，那他到底该不该去吃饭，如果照着平时那样拒?（精彩小说推荐：
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